緣來是你：湛江陸宇結緣德國曼卡

古語有云：工欲善其事，必先利其器。這句話在我們今天這篇文章中，“工”就是湛江陸宇運輸公司董事長、總經理陳華榮，“利器”就是以品質蜚聲世界的德國曼卡車。運輸事業已然頗具規模的陳華榮在得到德國曼卡車這件趁手的工具后，事業開始更上一層樓。

收獲的季節收獲曼卡車

湛江位居中國南大門，東接珠三角，西臨北部灣，背靠大西南，面向東南亞，內聯“三南”，外通“五洲”，處于承東啟西、溝通南北、連接海內外的重要戰略位置。從廣東看，湛江是粵西區域性中心城市；從全國看，湛江是大西南的主要進出海大通道和華南地區重要的門戶城市；從中國南疆周邊地區看，湛江是環北部灣地區中國段唯一的大城市，是中國－東盟自由貿易區最佳的海上“橋頭堡”；從全球看，湛江是中國大陸通往東南亞、非洲、歐洲和大洋洲航程最短的口岸。

湛江擁有海港、鐵路、公路、航空、管道等綜合運輸體系，是重要的區域性中心城市，是粵西和我國西南地區重要的物流中心。擁有承東啟西、連南接北的區位交通優勢。

因其運輸業務量巨大，所以這里已經成為國內外重卡廠家激烈爭奪的市場之一。而德國曼卡車無疑是其中的佼佼者。

金秋九月，收獲的季節。9月21日，曼恩商用車輛企業管理（北京）有限公司（以下簡稱曼公司）與湛江陸宇運輸公司（以下簡稱陸宇公司）第10輛曼TGA卡車交車儀式在湛江舉行。曼公司副總裁菲舍爾先生、高級銷售經理李曉陽、市場部主管姜一舟、陸宇公司董事長陳華榮等出席了儀式。在隆重喜慶氣氛中接過車鑰匙的陳華榮心情激動，把自己和曼卡車的關系形容為雙贏的結合。

那么，陳華榮何出此言呢？

實在的陳華榮：眾里尋它千百度

陸宇公司是一個以汽車貨物運輸為主的大型私營物流企業，現有重汽、曼、雷諾、沃爾沃、斯堪尼亞、日野、五十鈴等品牌大型運輸汽車34輛 ，總噸位245噸，年運輸量36萬噸，周轉量2.16億噸/公里，是粵西地區較大的公路貨物運輸企業之一。遙想創業之初，作為公司董事長、總經理的陳華榮感慨良多。

萬事開頭難。創業的艱辛自不必言，就是趁手的車輛也不好找。一開始，陳華榮用的是國內老廠的大眾化運輸車型。由于現代物流運輸的特殊性和高要求，很快就顯示出國內產品的不適應。于是日系車型開始登臺亮相，誰知依然不能稱職。隨著企業的滾動發展，有了資金積累的陳華榮把目光投向世界重卡的第一陣營：歐美重卡。由于使用環境的差異，國內很少見到美國卡車，歐洲知名重卡就成了陳華榮的必然選擇。雷諾、沃爾沃、斯堪尼亞……一路使用過來卻總有不滿意的地方。他自己介紹說，幾乎目前國內市場上能見到的卡車品牌他都試駕過。靠雙手勤勞致富的陳華榮難道就找不到適合自己的趁手工具嗎？

眾里尋它千百度，驀然回首，曼卡正在燈火闌珊處。一個偶然的機會，從一位經多見廣的從歐洲歸來的朋友口中，他知道了在歐洲路上跑的卡車相當大的比例都是曼。再加上平常國內許多廠家生產的商用車也用的是曼的發動機和底盤，使他對曼卡車興趣大增。正巧有個朋友用的就是曼的大巴，評價相當不錯。于是陳華榮就購買了一臺曼TGA卡車試用。經過對比，性能優于其他同類歐洲卡車，可靠性更高，而且是價格優惠，還有斯堪尼亞沒有的但對于重載比較有用的輪邊減速裝置。在經濟性方面，TGA的D20發動機與其他歐洲品牌卡車相比每百公里能節約10升燃油，按照當地4.68元/升柴油計算，一年12萬公里就能節省5萬多的燃油費；另外，曼卡車不光使用成本有優勢，售后維修成本也優勢明顯。例如一輛車兩年行駛60萬公里，常規保養中的換三濾、齒輪油、剎車片等總共使用成本只有6.7萬元左右，每公里僅合0.11元，這相比其他歐洲品牌有不小的優勢；再如其他品牌進口重卡更換車門需要1萬多元，而曼卡車只需要3000多元。優勢如此明顯，難怪從陳華榮的口中，流露出來的都是對曼卡車的贊美與信賴。

陸宇公司和曼公司的緣分是從2006年10月開始的。到現在，公司擁有德國原裝進口曼卡車9輛，加上剛剛交車的曼卡車1輛，一共有曼卡10輛。陳華榮透露，今年公司還訂購了2輛德國原裝進口曼卡車，并且公司隨后還會采購更多的曼卡車，并與曼公司開展更高層次的合作。展望未來，陳華榮滿懷憧憬與信心。

“我們在使用曼卡車的過程中覺得曼卡車價格合理，性能優越，能適應復雜的路面情況。動力充足，安全性能良好，設備先進，營運成本低，駕駛的感覺很舒適。售后服務良好，真正做到了為客戶考慮，管理方面很輕松。”實在的陳華榮如是說。

實在的菲舍爾：有緣千里來相會

相比40多歲就已經功成名就的陳華榮，還不到40歲的菲舍爾先生可謂年輕有為。這位頗有想法、充滿雄心的曼公司副總裁，2007年6月才正式來到中國。在德國、泰國、土耳其都有過銷售管理經驗的他，似乎對中國市場更有見解。經過幾個月的對市場的觀察和積淀，感覺他的風格和其前任的沉穩守業作風大為不同，相信很快人們就會看到一個各方面都更加積極、靈活、進取的曼公司出現在競爭激烈的進口重卡市場上。

從北京到湛江的空中距離大約是2400公里。寬泛一點來說，菲舍爾先生是不遠千里飛到湛江和陳華榮見面。以客戶為上帝，精神可嘉。一件雙贏事，兩個實在人。

面對客戶不能及時提供產品的焦急心態，菲舍爾先生表示理解。在歐洲乃至德國本土也同樣存在這個問題。為了保證短期內給客戶交貨，明年曼在波蘭將建立一個新的工廠，相信可以適當緩解市場對曼卡車供不應求的局面。“技術和質量一直是曼卡車的核心。”菲舍爾說。質量高于同類產品，是曼卡車的市場生存之道。技術創新，是曼卡車前進的動力。也正是曼卡車優異的質量、較低的使用成本才促成了菲舍爾和陳華榮別開生面的湛江雙雄會。

菲舍爾侃侃而談。曼卡車的經濟性、可靠性、品牌的核心價值是客戶心目中不可替代的形象。今后他將盡力與中國客戶進行溝通，以期共同做大市場。他還強調，未來的曼公司將會從多方面進行業務拓展。中國南部地區是重點之一。因此，他希望和當地企業多多加強聯系，不斷培養客戶，在當地建立起曼卡車的品牌號召力。

在新產品方面，曼公司已經開始籌備新一代的TGX S車型在中國的上市工作，預計在明年5月初進行中國、也是亞洲地區的首次發布。曼公司將把最高端的TGX S車型帶入中國，道路演示車會在明年初進入中國，它將是一款比其他競爭對手更先進的車型。另據透露，在2009年初，將會有一款印度工廠生產的名為CLA的曼卡車（曼主要為亞洲市場提供的一款經濟型產品）引進中國市場。其主要部件源自曼以前成功的中型卡車，其外形與底盤是單獨為具體市場設計的。不斷開發更新、更好、更舒適、更時尚的產品是曼一貫的追求。言畢進攻的“部隊”，菲舍爾對曼還需要加強的“后勤”工作也有新的規劃：在零配件方面，計劃在華南某地建立配件供應庫，加強售后服務網絡建設；在售后維修方面，不斷完善服務質量。因為中國幅員遼闊，在必要時，可以協調周邊亞洲國家的曼公司調貨，以保證給客戶的服務及時到位；在宣傳推廣方面，他認為此前一直做得比較低調，導致現在與競爭對手相比，在品牌形象和知名度上有所不如。今后曼將加強在宣傳推廣方面的工作。

“曼在中國市場做大作強還有很長的路要走。”沒有豪言壯語，實在的菲舍爾如是說。

陸宇緊握曼卡的手從此一起走

中國南方是中國最具經濟活力的地區之一，也是眾多卡車企業尤其是進口重卡品牌爭奪的主要市場。其中沃爾沃、奔馳等國際知名品牌的市場占有率遠超曼卡車。面對強勁的對手，一個遲到的人，如何后發先至，怎樣打開市場、樹立品牌，已經成為擺在曼公司眼下比較重要的問題之一。

“曼在中國南方市場做得還不夠好。當然這有曼目前條件局限的原因。感謝陳先生一輛接一輛的購買我們的產品，這對我們在南方市場的宣傳推廣有很大幫助。” 在中國建立良好的品牌號召力是一個長期的過程，而且曼是一個注重技術和質量勝于一切的企業，所以在品牌推廣和產品宣傳方面不可避免的存有弱點。實在的菲舍爾先生并不諱言曼公司目前在南方市場的弱勢。正視現實才能正視自己、才能對癥下藥。這使人不禁為曼的競爭對手們捏了一把汗。

曼卡車做為紐帶，聯結起了湛江陸宇公司和曼公司。陳華榮不但要把曼卡車繼續買下去，直至組成清一色的曼車隊，而且他還有更深遠的想法。菲舍爾先生不遠萬里飛到湛江主持交車儀式，大概除了對陸宇公司、對陳華榮的重視之外，考察市場、考察陸宇公司也是內容之一。畢竟，只有建立了灘頭陣地才能算是成功的搶灘登陸。從這個意義上來說，似乎雙方還有更深層次的合作等待進行。

也許，菲舍爾會選擇湛江作為南方市場的突破口？一切盡在不言中。