９個月的考察期

口述/ 許凡梅 執筆/ 張玉生

一

2006 年8 月，我第一次走進這家保險公司的大門時，只有手里那兩張沉甸甸的大學畢業證，專業分別是工商管理與市場營銷，沒有任何工作經驗。

當初我來應聘的是業務部長的職位。本以為是沒希望的，可那位看起來嚴肅刻板的老總，在幾十個應聘者中，惟獨留下了稚嫩的我。他讓我先從業務員做起，我想都沒想就同意了。

第一天上班，人事部長把我介紹給業務部的同事。其中有一位三十多歲的女士，頭發盤得一絲不茍，淺色的職業裝大方得體。人事部長說：“這位是業務主辦蘇綺，她一直是部門里業績最好的，你可以多向她學習。”

我說：“請蘇姐多多關照。”

她說：“互相關照。”臉上露出笑容，優雅、職業。

應聘時，我就知道公司業務部的主管經理一個月前離職了，目前業務部的工作由老總親自過問。正式上班后，我又知道部里平時的工作，像召開部門會議、提交工作計劃和總結等工作，目前由蘇綺負責。

業務部一個叫曉琪的女孩私下告訴我：“蘇綺是部里最能干的。一直不能提升為部門經理，是因為學歷太低，她只有中專學歷。”

從公司走廊經過的時候，我看見了業務部員工的業績排行榜。蘇綺的照片在最前面的位置，但是她的笑容中有一絲不易察覺的落寞……

二

盡管有心理準備，可實際操作起來，我感覺做保險業務比自己原來想象的還要難得多。打電話約客戶的時候，人家會推說買過了，或者是沒有時間。碰到熟悉的朋友，只要一聊到保險，對方馬上會想辦法轉移話題。

上班的第一個星期，我沒有談成一筆保單。第一個月結束的時候，我只做成了一筆生意，一位遠房親戚給她女兒買了一份教育保險。我去請教蘇綺，我以為她會拒絕，但是她沒有，還是那種很禮貌的笑容。

第二天上班的時候，蘇綺把幾本書放在我的辦公桌上，有《營銷實戰技巧》《保險的推銷藝術》等等。她說：“這幾本書借給你，也許會對業務有幫助。”

盡管是幾本在圖書館里隨處可見的書，而且上大學時我也讀過類似的書，知道都是紙上談兵的東西，但是我還是真心地道謝。

下班后我和曉琪去吃飯，我說：“蘇姐人挺好的，她還借書給我看。”

曉琪說：“只是給你軟釘子罷了。

她的為人以后你就知道了，還是小心點好。”

我笑了一下，沒說什么。誰人背后無人說呢，我還是做好自己的事吧！

接下來我把目光投向了企事業單位，我每天不厭其煩地拜訪各單位勞動部門的負責人。我也不直接去拉保險，就是和他們交朋友，然后淡淡地說一句：“如果以后您給職工辦保險，請關照我。”

每天下班后，我就整理白天聊天時得來的客戶資料——姓名、年齡、職業、生日、愛好、他們的家庭狀況，把資料都記到本子上。一到客戶或者他們的家人生日的時候，我就打個電話，再寄張賀卡。

兩個月跑下來，雖然沒有做成什么大單，但是我的誠意還是感動了不少客戶，他們訂了一些私人的保單，公司的任務是可以完成的。

三

真正的轉機，是我到公司的第四個月。

一次，和一個大學時的同學聊天，她無意中提起，他們銀行正打算給中層的管理人員辦保險作為福利。我趕緊問，負責這件事的是誰。她說：“那位副行長姓陳。”接下來，她告訴我了陳行長的辦公室電話。

在隨后的幾天中，我仔細地查了那家銀行的資料，那家商業銀行在這個城市里有5 家支行，23 個儲蓄所，中層管理人員大約40 人，年齡一般在30到35 歲之間。而且銀行已經給他們辦過養老保險和人身意外傷害險。

根據了解到的情況，我做了一套方案，推薦了最適合這部分人的兩個險種。方案很薄，只有4 頁，但是我修改了很多遍，力求做到每一個字都擲地有聲。然后我幾次打電話想拜訪那位陳行長，秘書都說行長不在。我想貿然去拜訪一定會引起他的反感，思索再三，我決定用特快專遞把方案快遞給他。我知道這個辦法有點冒險，但是我必須最快采取行動，否則客戶也許就被別的保險公司搶走了。

三天后，我接到了陳行長的電話，他說：“你寄來的方案我看了，如果方便的話，希望你能來我辦公室細談一下。”見面后，他給了我20 分鐘，我又很詳細地介紹了向他推薦的險種。他說：“年輕人，我很欣賞你的工作方法，準備充分，簡捷有效！”

三天后，我簽下了那家銀行40 位員工的保單。那個月我的業績躍居了業務部榜首，除了提成，公司還獎勵了我一個紅包。蘇綺也過來表示祝賀。

四

我來公司半年之后，業績已經很穩定，和蘇綺的業績在伯仲之間。同事中已經開始議論，我可能會成為業務部的經理，老總還是不動聲色。

有一天我拜訪客戶回來，幾個圍在一起竊竊私語的同事馬上散開，各自回到自己的隔斷繼續手頭的工作。

接下來的幾天，同事們看我的目光變得異樣了。有一天早上，我又聽到兩個同事在小聲議論：“怪不得，她才來不久就拿下個大單子，原來是有這層關系呀！人年輕，長相又漂亮，就是資本呀……”我進入辦公室，交談又嘎然而止了。

晚上我約了曉琪吃飯，她說：“凡梅，人言可畏，你要小心呀！”

我驚愕。

曉琪說：“你真不懂嗎？有人說你和工商銀行的陳行長關系曖昧，你還去送她女兒上學呢……”我想解釋什么，突然沒有力氣。我想問一問傳閑話的是誰，還是忍住了。清者自清。

五

回到家，委屈的淚水一串一串地流下來。我把整個事情反復想了一遍，終于想出個頭緒。

陳妮妮，是我上大學做家教時教的孩子。似乎聽說她爸爸在銀行工作，是在工商銀行，還是農行，也許是建行，那年老的保姆根本分不清，是不是行長我就更不知道了。

我每次去給妮妮上課都是在下午，她爸爸都不在家。

妮妮9 歲，媽媽去世后，她患上了深度自閉癥，不跟任何人講話。據保姆講，她上小學的第一天，老師讓每個同學自我介紹，每個同學都說了，只有妮妮一直不開口。

奇怪的是妮妮喜歡我，我在的時候她很乖地讀課文、做作業，偶爾還會跟我說話，盡管很少。

上班后，我一直想辭掉家教的工作，但是一看到那個楚楚可憐的孩子，就是不忍心。難道那孩子的爸爸真是商業銀行的陳行長？世上果真有這么湊巧的事情？我忽然記起來了，有一天我送妮妮去上少兒英語課，碰上了蘇綺也去送兒子上課。

一切了然……

那一夜，我一直在想要不要辭掉這份家教。我已經根本不需要那份收入，而且還有無端的麻煩。

第二天去看妮妮的時候，本想跟保姆說，我不再來了。因為當初是她領著妮妮在眾多等著做家教的學生中，把我選中的。所以辭職跟她說就行了。

老保姆絮絮地對我講著，老師表揚妮妮進步了，現在自己舉手讀課文了。

妮妮坐在我身邊，小貓一樣地依著我。

這個孩子已經習慣了我，我不能離開她。話已到嘴邊，但我沒有勇氣說。

六

我更加努力地工作，我知道我努力積累的客戶資源和行業經驗都是我自己的。把注意力放在業務上，自然沒有精力去觀察周圍人的臉色和態度。我發現自己又恢復了從前的自信。

有幾次在走廊里碰到老總，我覺得他好像是有話想跟我說，但是卻沒有說。我想關于我的“緋聞”，他已經知道了，他一向明察秋毫的。我沒有去解釋，我認為沒有必要。

老總終于找我談話了，他臉上帶著很少見的笑容。

“許小姐，你這一段時間的工作，我非常滿意。你在人品和業務方面都通過了我的考驗。”

我靜靜地看著他，心想：你要想辭掉我，就直說吧。

“你不僅有良好的業務素質，還具備做保險業務最需要的責任感和愛心，

包括對妮妮那樣一個孩子。這是與人打交道的職業最應具備的品質。”

“老總，您調查過我？”我大感驚訝。

“ 不，沒有。”老總笑了，“ 我和商業銀行的陳行長是大學同學，也是二十年的好朋友。他都對我說了，他雖然一直沒見過你，但是他家的保姆可是一直向他夸獎你的。”

我有一種如釋重負的感覺，那種感覺真好。

“其實蘇綺的業績也很好，但是你知道為什么她沒被提為業務部經理嗎？”

“因為學歷？”我試探著問。

“不是，作為管理人員，她缺少一分寬容和大氣。”老總如是說。

2007 年5 月24 日，在老總組織的公司各部門負責人會議上，正式宣布了業務部經理的任命——那個人就是我，許凡梅！這天，剛好是我來公司9個月整。

這件初入職場的切身經歷，讓我明白了這樣一個道理：很多時候，成功就來源于似乎與工作不相關的作為，但同樣需要你真心地付出！