口述/ 許凡梅 執筆/ 張玉生
一
2006 年8 月,我第一次走進這家保險公司的大門時,只有手里那兩張沉甸甸的大學畢業證,專業分別是工商管理與市場營銷,沒有任何工作經驗。
當初我來應聘的是業務部長的職位。本以為是沒希望的,可那位看起來嚴肅刻板的老總,在幾十個應聘者中,惟獨留下了稚嫩的我。他讓我先從業務員做起,我想都沒想就同意了。
第一天上班,人事部長把我介紹給業務部的同事。其中有一位三十多歲的女士,頭發盤得一絲不茍,淺色的職業裝大方得體。人事部長說:“這位是業務主辦蘇綺,她一直是部門里業績最好的,你可以多向她學習。”
我說:“請蘇姐多多關照。”
她說:“互相關照。”臉上露出笑容,優雅、職業。
應聘時,我就知道公司業務部的主管經理一個月前離職了,目前業務部的工作由老總親自過問。正式上班后,我又知道部里平時的工作,像召開部門會議、提交工作計劃和總結等工作,目前由蘇綺負責。
業務部一個叫曉琪的女孩私下告訴我:“蘇綺是部里最能干的。一直不能提升為部門經理,是因為學歷太低,她只有中專學歷。”
從公司走廊經過的時候,我看見了業務部員工的業績排行榜。蘇綺的照片在最前面的位置,但是她的笑容中有一絲不易察覺的落寞……
二
盡管有心理準備,可實際操作起來,我感覺做保險業務比自己原來想象的還要難得多。打電話約客戶的時候,人家會推說買過了,或者是沒有時間。碰到熟悉的朋友,只要一聊到保險,對方馬上會想辦法轉移話題。
上班的第一個星期,我沒有談成一筆保單。第一個月結束的時候,我只做成了一筆生意,一位遠房親戚給她女兒買了一份教育保險。我去請教蘇綺,我以為她會拒絕,但是她沒有,還是那種很禮貌的笑容。
第二天上班的時候,蘇綺把幾本書放在我的辦公桌上,有《營銷實戰技巧》《保險的推銷藝術》等等。她說:“這幾本書借給你,也許會對業務有幫助。”
盡管是幾本在圖書館里隨處可見的書,而且上大學時我也讀過類似的書,知道都是紙上談兵的東西,但是我還是真心地道謝。
下班后我和曉琪去吃飯,我說:“蘇姐人挺好的,她還借書給我看。”
曉琪說:“只是給你軟釘子罷了。
她的為人以后你就知道了,還是小心點好。”
我笑了一下,沒說什么。誰人背后無人說呢,我還是做好自己的事吧!
接下來我把目光投向了企事業單位,我每天不厭其煩地拜訪各單位勞動部門的負責人。我也不直接去拉保險,就是和他們交朋友,然后淡淡地說一句:“如果以后您給職工辦保險,請關照我。”
每天下班后,我就整理白天聊天時得來的客戶資料——姓名、年齡、職業、生日、愛好、他們的家庭狀況,把資料都記到本子上。一到客戶或者他們的家人生日的時候,我就打個電話,再寄張賀卡。
兩個月跑下來,雖然沒有做成什么大單,但是我的誠意還是感動了不少客戶,他們訂了一些私人的保單,公司的任務是可以完成的。
三
真正的轉機,是我到公司的第四個月。
一次,和一個大學時的同學聊天,她無意中提起,他們銀行正打算給中層的管理人員辦保險作為福利。我趕緊問,負責這件事的是誰。她說:“那位副行長姓陳。”接下來,她告訴我了陳行長的辦公室電話。
在隨后的幾天中,我仔細地查了那家銀行的資料,那家商業銀行在這個城市里有5 家支行,23 個儲蓄所,中層管理人員大約40 人,年齡一般在30到35 歲之間。而且銀行已經給他們辦過養老保險和人身意外傷害險。
根據了解到的情況,我做了一套方案,推薦了最適合這部分人的兩個險種。方案很薄,只有4 頁,但是我修改了很多遍,力求做到每一個字都擲地有聲。然后我幾次打電話想拜訪那位陳行長,秘書都說行長不在。我想貿然去拜訪一定會引起他的反感,思索再三,我決定用特快專遞把方案快遞給他。我知道這個辦法有點冒險,但是我必須最快采取行動,否則客戶也許就被別的保險公司搶走了。
三天后,我接到了陳行長的電話,他說:“你寄來的方案我看了,如果方便的話,希望你能來我辦公室細談一下。”見面后,他給了我20 分鐘,我又很詳細地介紹了向他推薦的險種。他說:“年輕人,我很欣賞你的工作方法,準備充分,簡捷有效!”
三天后,我簽下了那家銀行40 位員工的保單。那個月我的業績躍居了業務部榜首,除了提成,公司還獎勵了我一個紅包。蘇綺也過來表示祝賀。
四
我來公司半年之后,業績已經很穩定,和蘇綺的業績在伯仲之間。同事中已經開始議論,我可能會成為業務部的經理,老總還是不動聲色。
有一天我拜訪客戶回來,幾個圍在一起竊竊私語的同事馬上散開,各自回到自己的隔斷繼續手頭的工作。
接下來的幾天,同事們看我的目光變得異樣了。有一天早上,我又聽到兩個同事在小聲議論:“怪不得,她才來不久就拿下個大單子,原來是有這層關系呀!人年輕,長相又漂亮,就是資本呀……”我進入辦公室,交談又嘎然而止了。
晚上我約了曉琪吃飯,她說:“凡梅,人言可畏,你要小心呀!”
我驚愕。
曉琪說:“你真不懂嗎?有人說你和工商銀行的陳行長關系曖昧,你還去送她女兒上學呢……”我想解釋什么,突然沒有力氣。我想問一問傳閑話的是誰,還是忍住了。清者自清。
五
回到家,委屈的淚水一串一串地流下來。我把整個事情反復想了一遍,終于想出個頭緒。
陳妮妮,是我上大學做家教時教的孩子。似乎聽說她爸爸在銀行工作,是在工商銀行,還是農行,也許是建行,那年老的保姆根本分不清,是不是行長我就更不知道了。
我每次去給妮妮上課都是在下午,她爸爸都不在家。
妮妮9 歲,媽媽去世后,她患上了深度自閉癥,不跟任何人講話。據保姆講,她上小學的第一天,老師讓每個同學自我介紹,每個同學都說了,只有妮妮一直不開口。
奇怪的是妮妮喜歡我,我在的時候她很乖地讀課文、做作業,偶爾還會跟我說話,盡管很少。
上班后,我一直想辭掉家教的工作,但是一看到那個楚楚可憐的孩子,就是不忍心。難道那孩子的爸爸真是商業銀行的陳行長?世上果真有這么湊巧的事情?我忽然記起來了,有一天我送妮妮去上少兒英語課,碰上了蘇綺也去送兒子上課。
一切了然……
那一夜,我一直在想要不要辭掉這份家教。我已經根本不需要那份收入,而且還有無端的麻煩。
第二天去看妮妮的時候,本想跟保姆說,我不再來了。因為當初是她領著妮妮在眾多等著做家教的學生中,把我選中的。所以辭職跟她說就行了。
老保姆絮絮地對我講著,老師表揚妮妮進步了,現在自己舉手讀課文了。
妮妮坐在我身邊,小貓一樣地依著我。
這個孩子已經習慣了我,我不能離開她。話已到嘴邊,但我沒有勇氣說。
六
我更加努力地工作,我知道我努力積累的客戶資源和行業經驗都是我自己的。把注意力放在業務上,自然沒有精力去觀察周圍人的臉色和態度。我發現自己又恢復了從前的自信。
有幾次在走廊里碰到老總,我覺得他好像是有話想跟我說,但是卻沒有說。我想關于我的“緋聞”,他已經知道了,他一向明察秋毫的。我沒有去解釋,我認為沒有必要。
老總終于找我談話了,他臉上帶著很少見的笑容。
“許小姐,你這一段時間的工作,我非常滿意。你在人品和業務方面都通過了我的考驗。”
我靜靜地看著他,心想:你要想辭掉我,就直說吧。
“你不僅有良好的業務素質,還具備做保險業務最需要的責任感和愛心,
包括對妮妮那樣一個孩子。這是與人打交道的職業最應具備的品質。”
“老總,您調查過我?”我大感驚訝。
“ 不,沒有。”老總笑了,“ 我和商業銀行的陳行長是大學同學,也是二十年的好朋友。他都對我說了,他雖然一直沒見過你,但是他家的保姆可是一直向他夸獎你的。”
我有一種如釋重負的感覺,那種感覺真好。
“其實蘇綺的業績也很好,但是你知道為什么她沒被提為業務部經理嗎?”
“因為學歷?”我試探著問。
“不是,作為管理人員,她缺少一分寬容和大氣。”老總如是說。
2007 年5 月24 日,在老總組織的公司各部門負責人會議上,正式宣布了業務部經理的任命——那個人就是我,許凡梅!這天,剛好是我來公司9個月整。
這件初入職場的切身經歷,讓我明白了這樣一個道理:很多時候,成功就來源于似乎與工作不相關的作為,但同樣需要你真心地付出!