ＩＴ與通信搭檔惹火農村市場

農村電腦市場火了。包括惠普、浪潮、方正、同方、海爾等在內的各大電腦廠商都相繼與中國電信、中國網通展開了戰略合作，大舉進攻農村電腦市場。

借道電信 電腦進村

7月17日，浪潮電腦與唐山網通正式簽訂了戰略合作協議。此前半年時間內，浪潮與河北各地網通聯合推廣“寬帶捆綁電腦”套餐，已經銷售出數萬套電腦。此外，浪潮還在河南、山東、陜西、江蘇、浙江與當地電信運營商展開合作。

據了解，除浪潮之外，國內主要的電腦廠商都已經或早或晚與各地電信運營商開展合作，殺入農村電腦市場。5月15日，方正電腦與中國電信廣東分公司簽署合作協議，雙方將面向廣東市場推廣“寬帶捆綁電腦”套餐。6月21日，清華同方與北京網通聯合推出了針對北京郊區客戶的寬帶上網一攬子市場計劃。7月7日，海爾電腦參與山東省農村信息化服務體系項目，將其開拓農村市場的戰略向縱深推進了一步。7月16日，惠普與江蘇電信達成戰略合作，電信寬帶用戶首付198元（最低）并每月支付相應的寬帶上網費用，持續繳納27個月即可獲得惠普電腦。據了解，除江蘇外，惠普還將在中國電信輻射的其他區域展開更大規模的合作。在北方，惠普與網通的合作也已進入了實質性階段。

記者在采訪中了解到，各電腦廠商與電信運營商的合作模式大體相同，就是將電腦與上網資費打包，以分期或者一次性付款的方式推向農村市場，不同的電腦產品與不同的上網資費組合成不同的套餐，面向農村不同消費層次的用戶。

在多年以前，上網送電腦的銷售方式就已經出現過，但是并沒有成功。而現在，電腦廠商與電信運營商的合作將有何不同？

初戰告捷

“IT廠商實際上是在借助網通和電信的營銷體系，以便更方便、快捷地切入農村電腦市場；而固話運營商目前也面臨著轉型的壓力，要想拓展農村市場的寬帶接入數量，沒有電腦是不行的，這是雙方能夠達成合作的一個重要原因。”浪潮集團電腦事業部總經理黃剛向記者如此分析。

據統計，農村人口占我國人口總數的70%，但是寬帶的普及率卻非常低，只有6%。另外，從當前的政策層面上看，信息化普及是國家新農村建設中的重要內容，因此，這一市場前景被業界廣泛看好。記者在采訪中也發現，農村中已經有相當數量的人口有了強烈的上網需求，他們需要通過網絡獲取相關信息，而且電腦操作對他們來說并不是難事。種種跡象顯示，農村電腦市場正在逐漸成熟。

2006年12月，惠普首次與電信運營商在江蘇泰州展開合作，用戶可以通過首付1480元、月付198元套餐的方式，從中國電信江蘇公司泰州分公司購買惠普雙核奔騰臺式電腦，并能獲得每月150小時的2M高速網絡接入服務。據介紹，這種模式是泰州電信為推動該地區寬帶業務做的嘗試。就是這次偶然的機會促進了惠普在泰州的銷售業績，在短短4個月時間內，惠普就賣出了1.8萬臺電腦，而泰州電信也發展了1.8萬個寬帶接入用戶。

這種銷售模式前所未有的成功，遠遠超出了人們的預想。

黃剛告訴記者說：“浪潮根本沒有家用電腦的銷售渠道，直接面向底層的農村市場進行銷售幾乎是不可能的。如果沒有網通這個銷售通道，我們不會面向農村推廣產品。”據記者了解，從去年年底雙方開始合作起至2007年6月，僅半年多的時間，浪潮就賣出幾萬臺電腦，而唐山網通也獲得了數萬寬帶接入用戶。

浪潮將功勞歸結為唐山網通遍布唐山各地縣的龐大的營業網點。但據記者進一步了解，浪潮與網通合作的目的并不只限于農村市場，浪潮還有更深遠的打算。

各取所需

此次浪潮與唐山網通的合作已經突破了以往IT廠商與電信運營商的合作模式，不僅在農村市場上，在網通所面對的政府、教育等行業市場上，雙方都達成了戰略合作協議。

記者在采訪中發現，與網通聯手推電腦的套餐價格極低，浪潮處于無利或者低利的狀態之下。與之相比，惠普的套餐價格則呈現出良好的獲利空間。那么浪潮為什么還要這么做呢？

一位唐山網通的管理人員這樣告訴記者：“唐山由于南堡大油田的發現，以及首鋼的搬遷，正處于歷史上最好的發展時機；另外，唐山也是河北省最為發達的地區，GDP以及財政收入都處于領先地位；加上市委領導對信息化的重視，各行業日后釋放出來的信息化需求非常可觀。”

記者還了解到，唐山網通正在大力轉型，面向行業客戶做系統集成是一個重要的方向。但是，唐山網通在新領域的能力和經驗都非常欠缺，選擇與IT廠商，尤其是具有商用客戶服務經驗和整體方案提供能力的電腦廠商合作，會給唐山網通提供很大的幫助。反過來，唐山網通遍布各地的營業網點，無疑會帶給戰略盟友浪潮巨大的市場機會。

與唐山網通相比，江蘇電信的轉型也在如火如荼地進行。江蘇農網的建設，使得圍繞中國電信固定寬帶網絡提供增值服務的相關SP企業相繼成立，這些項目都將為IT廠商提供市場機會。

評論:“性格不合”蘊含風險

目前看來，IT和電信的確是開拓農村電腦市場的最佳拍檔，因為他們面對共同的目標市場，有著共同的利益關系。但不容樂觀的是，電信和IT在商業運作方面有較大差異，兩者可能會因為“性格不合”而分道揚鑣；而且，農村市場有可能把電腦廠商拖入零利潤的泥潭。

記者了解，浪潮并不是唐山網通開始最青睞的廠商，另外兩家國內知名的電腦廠商之所以出局，是因為無法滿足網通的個性化需求，在送貨周期、售后服務以及與當地渠道利益協調等方面出現了問題。另外，網通與電腦廠商對市場的預測可能也會出現非常大的偏差，導致供貨周期產生問題。

在記者采訪中，一位與電信運營商打過交道的電腦銷售人員說，無論是網通還是電信，他們都是國字頭企業，與已經完全市場化的IT企業差別很大，電信運營商的決策機制、包括付款流程都難與電腦廠商達成非常流暢的配合。

另外，大量分散的、低層次的農村用戶，對電腦廠商的售后服務體系將提出巨大挑戰。由于農村用戶電腦知識相當欠缺，很多用戶會事無巨細地向廠商請求幫助，甚至操作系統或者應用軟件出現了問題，也會要求電腦廠商提供服務甚至上門服務。

而由于固話運營商正處于轉型過程中，如何應對農村個人用戶、行業用戶的服務需求，往往缺乏應有的經驗，這時候就需要IT廠商與運營商緊密合作，甚至對網通和電信的相關人員進行培訓，共同銷售、共同面向客戶。唐山網通的管理人員也承認說，唐山網通過去做CT，以后要向ICT過渡，要給客戶提供一攬子解決方案，但這些都是電信運營商的弱項，需要IT廠商給予最大的幫助。

IT廠商與電信運營商的合作，并不是新鮮事，合作失敗也屢見不鮮。但是沒有“試錯”，怎么能找到電腦銷售的藍海？(文/倪洪章)