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羅萊,文化造就的行業領跑者

2007-12-31 00:00:00陳思廷
銷售與市場·評論版 2007年10期

江蘇南通,史稱通州,東臨黃海,南瀕長江,與上海隔江相望,素有“江海門戶”之稱。南通是古時著名的“棉布之鄉”,有悠久的紡織歷史。南通出產的手工染織藍印花布、南通土布,源于唐宋,盛于明清。

19世紀末,清末狀元張謇先生回到故里南通,實施“實業救國”,先后創辦了大生紗廠等三家大型紡織廠,開創了近代民族機器紡織工業之先河。

而今,南通匯集了近2000家家紡研發、生產、銷售企業,年產值650多億元,占全國家紡行業近70%。改革開放后近30年間,在這個亞洲最大,世界第三大的家用紡織品生產基地,涌現了無數優秀的家紡企業和品牌。而羅萊,正是其中最優秀的一個。

羅萊,從追隨到領跑

1992年,羅萊前身“南通華源繡品有限公司”創立;1995年,江蘇羅萊集團成立,1999年,羅萊總部遷往上海,并成立上海羅萊家用紡織品有限公司。

1992年,“華源繡品”年銷售額只有300萬元,2006年,羅萊在中國市場的零售額突破18億元。14年間,羅萊增長了600倍,中國商業聯合會、中華全國商業信息中心頒布的數據表明,羅萊在2004年、2005年、2006年的市場占有率均為第一。羅萊用了15年,從一開始的追隨者,成了名副其實的領跑者。

每當我們探尋成功者走過的腳印,總能有些不同尋常的收獲,但往往我們又很難從中總結出這個企業真正成功的原因是什么。因為表面上看去,成功的企業太相似了,他們有太多的優點,但我們卻不知道哪一個是真正最重要的。

羅萊成功在哪兒?在于它遍布全國大中城市的1000多家連鎖終端嗎?在于它每月都能推出100多個新花型的研發力量嗎?在于它擁有一大批忠心耿耿追隨十幾年的精兵強將嗎?仿佛是,仔細思考之,卻又不盡然。渠道、產品,甚至人才,都不是哪一個品牌的專有資源,你有的,別人都會有。

“企業有兩個核心,一個是人才,一個是企業文化。文化的對象是人,因此,歸根結底,企業的核心是企業文化。羅萊有今天,靠的就是‘專注、卓越、伙伴’這個獨有的企業文化?!?007年7月,羅萊全國加盟商大會上,董事長薛偉成這樣總結羅萊取得的輝煌成就。

文化不是虛的

有一種說法,“幾十人的企業靠老板,幾百人的企業靠制度,幾千人的企業靠文化”。話聽起來很在理,但文化究竟是什么?體現在哪里?是領導在臺上講得天花亂墜,臺下聽得頭昏腦漲、一臉木然的那一套?還是那讓人眼花繚亂、等級森嚴的職位和部門設置?還是那卷帙浩繁讓人一見便頭大無比的規章制度和企業文化讀本?

在絕大多數人眼里,企業文化是個很虛的、大而無用的東西。它們往往看起來冠冕堂皇,聽上去也順理成章,但從老板到員工,就從來沒一個人認真地把文化當一回事兒。反正大家都是過家家,老總你講文化是練口才,我聽文化當練定力。在中國絕大多數的國有、民營企業中,這往往是一個可笑又可悲的現實。

一、企業文化是真切的

“企業文化首先是透過老板行為體現出來的一種氣質”,薛偉成并不認為企業文化是虛的。海爾的張瑞敏怒砸冰箱,雪花啤酒的王群不配專車,蒙牛的牛根生散盡家財,這都是一種企業文化。只有這種文化,才是真正的文化,才能真正深入人心。

1995年,一次普通的卸貨過程中,腰椎不好的薛偉成和工人們一起扛起一百多斤的貨箱走進倉庫。這一幕,讓剛從國企加入羅萊的青年錢衛感慨不已。為此,錢衛在羅萊干了13年,從裝卸工一直做到渠道總監。其間,錢衛轉戰南北,立功無數,是羅萊有名的銷售悍將。

2006年,羅萊制定了非常高的增長目標,并承諾達標后將有不低于4倍于月薪的年終獎。年末,目標如期完成,員工們如數拿到了一個大紅包。

“企業文化要想真正落實,最重要的其實就是一個‘緣木立信’。老板行為決定企業行為,首先老板要說話算話。這個‘說話算話’就是一個文化,而且是最最基礎的文化。沒有了這一點,其他所謂的文化全是廢話。老板一諾千金,管理者言而有信,員工才能實事求是,不瞞上欺下。”

“企業文化落實的第二重點,就是一定要有實實在在的東西。有了這個實實在在的東西,文化就不虛了,員工才知道文化落地后是什么樣子,才知道怎樣來衡量自己的行為是否符合企業文化規范?!睘榱俗屍髽I文化形象化,真實化,羅萊的企業文化不是掛在墻上,不是領導隨便講講,而是將實際的工作行為寫到企業文化讀本里去。

比如,羅萊的《企業文化讀本》中,列出了“符合價值觀的故事”和“不符合價值觀的故事”。這些故事都是員工平時工作行為的點點滴滴的記錄和總結,是真真切切,可觸摸到的事實。而且,這個《企業文化讀本》還不斷豐富更新,不斷將發現的新的、值得提倡或應該杜絕的現象都寫到讀本中來。

二、價值觀是考察員工和合作伙伴最重要的標準

企業的凝聚力源于價值觀的統一,但關鍵是用什么來統一呢?絕大多數企業的答案就是規則。所謂規則,就是“把所有的人都當成壞蛋”,企業制定了無數的“嚴刑峻法”來規范、約束員工的行為。從上班指紋打卡,到請假層層申報,甚至細致到上廁所的次數和時間!但這種“統一”有效嗎?答案不言自明。

“我們的員工和加盟商來自全國各地,有著不同的經歷、不同的文化背景、不同的需求。我們用什么來統一思想,凝聚人心?只有共同的價值觀。這個共同的價值觀就是羅萊文化。”薛偉成如是說。

羅萊對企業文化或稱企業價值觀的重視程度,在其招聘員工和加盟商時,就可見一斑。在羅萊,任何一個員工入公司都要過三道關,人力資源、業務部門、總裁。很多人無法理解,人力資源考察道德、資歷,業務部門考察業務技能,不就可以了么7難道招保潔員也要總裁面試?總裁天天面試,不做其他事了?但羅萊的堅持,有其自己的道理。

人力資源在面試時,也會用企業價值觀來評判面試者,但看的角度不一樣。而總裁是了解企業價值觀最深刻的人,只有他的眼睛看過了,和新員工聊過了,才能判斷這個人的價值觀是否真的可以和羅萊統一。說到面試花費的時間,一則崗位不同,面試時間長短有異;二則,通過價值觀的把控,嚴格甄選員工,羅萊的員工流失率很低,面試并不是很多。

同樣,在羅萊的加盟體系中,資金實力甚至經營經驗都不是最重要的考核標準。最重要的那條標準反而是比較虛的“價值觀”。只有價值觀與羅萊的“專注、卓越、伙伴”一致的投資者,才可能成為羅萊的加盟商。而羅萊針對現有加盟商體系的“統一價值觀”工程,已經在進行中了。

解讀羅萊企業文化

支撐羅萊高速發展十幾年的“專注、卓越、伙伴”價值觀全貌是什么?它到底包含了哪些羅萊的奧秘?

一、專注

專注是什么?羅萊定義認準目標,持續努力,快速推進,專心達成。

“專注家紡行業,不斷提供優質超值的品牌產品和服務,引導家居文化潮流,為世界各地消費者創造美好生活?!边@是羅萊企業自己制定的使命。為什么把專注放在企業文化的第一條?因為“使命”出臺之前,羅萊也曾經在“專注”上困惑過。

發展中的中國商機無限,羅萊也面臨著來自其他行業的機會誘惑。2000年,羅萊有機會進入房地產開發行業。有資金、有人脈,做還是不做?猶豫之后,羅萊認為,在房地產行業,自己沒有核心競爭優勢,做也不過做個二流,羅萊應該專注于自己擅長的家紡行業。

由此,中國少了一個二流的房地產開發商,多了一個優秀的家紡品牌。羅萊的成長速度,證明了“專注”的巨大力量。

在員工層面,羅萊有了更為具體細化的七條衡量標準,以供員工衡量自己的行為是否足夠專注。

□專注于做好本職工作;

□工作中目標明確,并扎實落實各項措施;

□對待工作認真負責、少說多做、快速解決問題,不推諉、不找客觀理由,

□遵守承諾,說到做到;

□能承受工作壓力,不退縮,不逃避;

□注重業績指標的完成,敢于克服任何阻力。

二、卓越

卓越是什么?卓越是比優秀還要突出,不斷進取,不斷超越。

卓越代表什么?代表勤奮、創新、永不言敗。

羅萊無錫的加盟商沈金秀,在家紡業鼎鼎有名。1998年,她加盟羅萊時,年銷量僅60萬元,2006年,沈金秀的銷量達到680萬元。支撐她達到卓越的是什么?創新。

以前,家紡產品都是帶包裝陳列,沈金秀的第一個創新就是打開包裝,拆開陳列。顧客在終端看得更真切,摸得到,感受得到產品的品質,結果大大提升銷量。在羅萊將拆包陳列經驗總結推廣開后,現在幾乎所有的家紡品牌都是拆開陳列了。

此后,沈金秀又開創性提出了實景陳列,就是把床上用品布置在床上,讓顧客更直觀地感受到產品使用后的效果。羅萊將之在系統內大力推廣,實景陳列又成了行業內的一條黃金陳列標準。

具體怎樣從優秀達到卓越7羅萊總結了七條方法,

□設定行業第一的個人目標或部門指標,

□注重學習提升,努力成為本專業的高手,管理者以身作則,樹立榜樣,做一個好老師;

□工作中有創新的辦法,

□工作勤奮努力,以保證任務指標及時完成;

□不滿足于現有的業績和成功,追求更大的成功;

□樂于接受挑戰,承擔更多、更難的工作;

□有長遠的個人發展規劃。

三、伙伴

伙伴是什么?伙伴是一種平等、雙贏、互信、坦誠、志同道合的關系。

在羅萊,有一句話非常流行,“假如對方是你的兄弟姐妹,你會怎樣做7”話非常樸實,卻代表了羅萊人對同事、對加盟商的一種真誠的態度。

產品賣斷貨了,于是不接客戶的訂單,但如果是你的兄弟姐妹,你會怎樣做7產品滯銷了,所以客戶訂貨要旺銷與滯銷產品“+1”搭配,但如果是你的兄弟姐妹,你會怎樣做7新同事業務不熟練,辦事效率不高,讓你心生厭煩,但如果他是你的兄弟姐妹,你會怎樣做?……羅萊把這一個個的具體工作行為都納到“伙伴價值觀”這個放大鏡下觀察、審視,用一個個反問促人反思、改進。

沒有豪邁的口號,沒有華麗的詞匯渲染,平實的語言和真真切切的發問,拷問著我們更多的特許盟主,“如果是你的親人來加盟,你會怎樣做”?

“伙伴價值觀”的更具體體現是什么?羅萊的回答如下

□積極回應支持內外客戶的需求,不斷尋找各種辦法,使協作或交易簡便易行,

□幫助同事、下屬、客戶發展成長,提供發展的空間和培訓機會:

□與客戶建立平等、互利、雙贏的合作關系,將心比心,設身處地做好服務

□坦誠說出自己的想法和需求;

□背后不說風涼話,不搞小團體;

□舍局部、顧大局,不因短期利益,損失長期利益;

□樂于與同事分享知識和資源;

一名王府井百貨的經理曾這樣說;“羅萊人身上有一種不一樣的氣質,具體是什么,幾句話很難講清楚,但它總是讓你難以拒絕和他們合作?!睔赓|是虛無的,但又是真實可感觸的。羅萊,用自己獨特的企業文化體系打造出獨特的羅萊產品,獨特的羅萊人。

有一個普遍現象,羅萊人贊賞員工或伙伴時往往會說,“你很‘羅萊’”或“某加盟商很‘羅萊’”;在委婉批評時,也會笑著說,“你還不夠?!_萊’啊”。雖然這僅僅是一個簡單的名詞活用,但其背后蘊含的意義卻絕對值得大多數中國企業認認真真去思考。

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