少年企業之煩惱

晚上8點46分，Dataregister公司的人力資源總監謝雨伸了伸懶腰，深深地舒了一口氣，終于看完了助理下午交上來的經過初次篩選的簡歷，將一大疊文檔扔到一邊，只剩下7份看上去值得進一步深入接觸的簡歷，心想：下班了，回家吧。 九點的地鐵基本上沒有人，安靜得令人發慌，謝雨揀了個靠窗的位置坐下，頭往后仰，閉上眼，下午的會議如同一出鬧劇，激烈的爭論尚縈繞在耳。一年多了，公司面臨的問題重重，令人焦灼不安，難以釋懷……

年輕的Dataregister

Dataregister公司是一家成立僅一年半的創業型年輕公司，其主營業務是工商注冊信息數據庫的開發和銷售。作為國內第一家切入工商注冊信息數據庫開發的本土公司，公司的三位股東都很看好項目前景。據調查，工商注冊信息數據庫的應用十分廣泛，40％以上的企業都有此類需求。企業信用調查公司的翹楚——鄧白氏國際信息咨詢公司的一份簡單的報告售價就超過1000元，產品收益十分可觀。也因為此，公司籌建時預測的第一年收入保守估計可達8000萬元。

中國的企業信用數據系統正在艱難的建立過程中。在綜合信用數據相對缺失的情況下，工商注冊信息成了最簡單、又最可靠的數據信息來源。由于多種條件的制約，目前工商注冊信息產品魚龍混雜，尚未出現行業領導者，Dataregister公司切入的是一個有高速增長潛力的高成長性項目。

基于與工商行政部門的良好政府關系，在宣傳產品時又突出了信息更新及時、準確，能貼合客戶需要提供強大的功能支持的特點，Dataregister公司產品上市三個月即在北京、上海、廣州、成都四個一線城市創下了良好的銷售業績。那時，所有的人都認為完成8000萬的經營目標輕而易舉，謝雨對公司前景也相當有信心。

但是實際實現的銷售業績與預期目標相去甚遠，初步核算，今年可實現的銷售收入最多可達1000萬左右，公司的凈收入也只實現了450萬。而且，更為嚴峻的是，市場上出現了兩家實力強勁的競爭對手，對方的產品功能特點與Dataregister公司的產品十分相似。

由于出人意料的銷售受阻，公司老總迫于股東壓力，有意降低管理者期權和提成比例。大家對公司的信心就如同下行的電梯，不斷地降低，再降低……

飚升的成本、費用

時針回到前天下午1點20分，秘書小張輕輕推開房門，“謝總監，總經理叫您到會議室開會。”

“好的，我馬上過去。”放下電話，謝雨徑直走向會議室。

謝雨看到公司老總和財務總監李凱眉頭緊皺，相對無言，墻上的投影儀大屏幕是兩張數字刺眼的銷售圖表。

“是這樣，”老總見謝雨進來，站起來指著兩張圖表，“李總監正在匯報公司今年的財務狀況，其中有很多建議是關于人力資源的，我想聽聽你的想法。李總監，您再給謝總監說說。”

“好的。謝總監，先請看左邊這幅圖。”李凱站起來，指著一張先上升后持平的圖表，“這反映的是公司今年的銷售收入情況。銷售收入從第一個月的20萬元一路上升，到今年10月份達到月80萬元之后，開始停滯不前。“而且，”李總接著指著另一幅呈直線上升的圖表，“銷售上不去，成本卻一直在增加，統計到10月份為止，銷售傭金已經從當初計劃的8%上升到了18%，市場推廣和宣傳的費用也大大超過了預算的比例。”說到這里，李凱情緒有些激動，他不由自主地狠拍了一下桌子：“這個廖明難道就沒有控制成本的概念嗎？”

廖明是公司營銷部門總監。在加盟Dataregister公司前，廖明在一家為金融行業提供軟件和數據庫解決方案的上市公司待了八年，先后做過銷售代表、區域經理、HR總監與銷售總監，性格直率、風趣，工作有激情。廖明最大的特點就是護犢，很是愛惜和照顧自己的下屬。在他加盟Dataregister公司后，原來公司的幾名銷售骨干，也順即跟了過來，繼續做他的部下。廖明在開始制定銷售政策時，就許諾銷售人員的獎金比例高出一般同行標準一大截。因為公司開業時，整個公司對產品的前景都十分樂觀，老板也就很大方地同意了該策略。一個月前，李凱私下里跟廖明說了一下公司銷售人員人力資源成本過高，提請對方注意。廖明沒有表態。

市場推廣和宣傳本來就不是廖明的強項，廖明在專業媒體上投放的廣告初期效果似乎還不錯，費用也不高。但由于沒有媒體監測的意識和經驗，再加上銷售的持續增加，一直沒有對廣告的效果進行評估，直到最近才發現廣告的效果似乎并不明顯，與廣告相關的銷售越來越少，廣告效應持續走低。但是為了提升業績，廖明不敢貿然砍掉廣告，而是在最近幾個月，又持續加大了廣告投放的力度，希望通過廣告，實現銷售突破。實際上，即使如謝雨這樣的廣告外行也迷迷糊糊覺得，增加的廣告費用是不是真的有成效，還不太敢說。而且，如今的媒體功能也越來越細分，廣告投放的難度在進一步加大。單純的專業期刊投放可能并不是最理想的選擇。

“我認為按照原來制定的銷售政策計算，銷售人員現在獲得的獎金相對于目前實現的銷售業績來說嚴重偏高。這種情況持續下去，財務狀況會急劇惡化。”李凱強烈建議調整銷售政策，嚴格控制銷售獎金占實際銷售所得的比例，這意味著需要下調銷售人員的獎金比例。“我想聽聽謝總監的意見，你看看該怎么做合適？”李凱將球踢給了謝雨。

“我覺得這樣做容易引起公司進一步混亂，如果因為獎金政策調整導致銷售人員的大量流失，對公司來說可就是雪上加霜了。我認為現在應該想方設法留住銷售人員。”謝雨婉轉否定了李凱的意見。她看著老總，繼續陳列事實，說：“您也知道，公司的銷售冠軍崔麗上個星期辭職到一家新成立的和我們直接競爭的公司去上班了，她手頭上可是掌握著我們公司一大批重要的客戶資源，這些客戶很可能會流失。她目前任職的這家公司，剛剛成立兩個月，它從我們這里挖人最主要靠的就是高達30%的獎金比例。營銷部已經有幾位同事向我表示合同到期就不會續約了，營銷部的廖總監也一直要求我們人事部加緊對銷售人員的鞏固與招聘。在這個節骨眼上調整獎金政策，我看比較懸。”

“沒錯，我們的競爭對手不僅在挖我們的銷售人才，他們還以比我們公司低得多的價格搶占市場，估計目前已經有20%的客戶因此而改用他們的產品了。”剛才一直低著頭不做聲的老總對謝雨點了點頭，接著又說：“今天的會議到此結束，明天我們和營銷部廖明、產品部的賈方華一起商量具體的對策。\"

走出會議室，老總尾隨謝雨身后，表示“辛苦了”，謝雨答：“這是我應該做的。其實開會前我剛和廖總通過一個電話。他除了要求增加營銷部的人手外，還建議我加強對產品部同事的績效考核。他說銷售業績達不到預期，另外一個很重要的原因就是產品無法滿足客戶的需求，說負責做產品功能開發的產品經理應該另請高明。”

“產品和客戶需求？”老總露出困惑的表情，“最近我總是聽賈平反映，說客戶的需求非常復雜，琢磨不透，開發的難度更是相當大，產品部的同事一直在加班，賈總身體好像也有點熬不住了。”

“唉，這個拼命三郎，吃力不討好啊。”謝雨非常了解賈平嚴謹認真的工作作風，他曾在上市公司擔任財務總監和行政總監，性格豪爽，責任心很強，是謝雨欣賞的工作伙伴。但他負責的產品研發卻一直備受詬病。

討論會

第二天的會議開了8個小時，卻沒有得出什么一致性的結論。

負責財務的李凱和負責營銷的廖明就成本費用問題產生了激烈的爭論。廖明認為不付出相當成本就無法維持現有的市場和吸引人才，而李凱則認為必須嚴格控制公司成本，如果成本居高不下并持續下去，公司很快會死掉；產品部賈總監就銷售部提出的能力質疑提出強烈反駁，認為銷售部有時提出的要求是強人所難，在功能上根本沒辦法實現，銷售部人員隨便答應客戶要求簡直就是妄談，是在胡亂吹牛……最后會議變成了營銷部、產品部與財務部總監之間相互指責，打起了群架。謝雨夾在中間是一個頭兩個大。

最終，會議沒有產生一個大家都認可的有效解決方案，不知是誰提醒謝雨，是時候招聘新人了，這個提議倒是沒有任何人反對。看來，一場規模巨大的招聘勢在必行。

“陳家祠站到了，請需要下車的乘客在列車前進方向的左門下車。”

該下車了。

出了地面，夜空中星光閃爍，天氣晴好，可一想到公司的氣氛是烏云壓城，宛如暴風雨來臨，出路何在？

作為老板的幕僚，謝雨很清楚老總的行事風格，他有鉆勁，喜歡集中優勢做好一件事情。

謝雨關心的是：接下來，老總明年的工作重點在哪？新年第一把火將會燒在哪里呢？是營銷，財務，還是產品呢？自己是不是也應該考慮一下退路了呢？