李金元：“舍”“得”之間

在改革開放初期，青年李金元便已是一個貿易老手了。他到廣州販手表，到溫州販服裝，到內蒙古販羊皮，到青海販糧食，自己還成立了一家貿易公司。當人們開始穿起高檔一些的服裝，需要干洗的時候，李金元已經制造干洗機賣給干洗店。天然動植物功能素骨參，是李金元在保健品行業的第一個嘗試，這次嘗試讓李金元把上千萬元扔在了天津武清。這些錢，是他全部的家當還有借款。產品研發失敗的消息，讓李金元手中準備點鞭炮的打火機“咚”的一聲掉在地上，這次慘敗讓李金元一度迷上在河里洗冰桑拿來清醒自己，甚至有人認為這是他自殺未遂的后遺癥。

被稱為中國直銷業第一人的李金元，對于創業者來說，無論如何都是一個值得關注的樣本。“人們都說，舍得、舍得。什么叫舍得？舍與得是一伙的，沒有舍，哪里能有得呢 ？”這不是廣告語，這是李金元對于自己在慈善事業上的一點感悟，而李金元的創業經歷也正印證了這句話的正確。

天然動植物功能素骨參研發的失敗，曾經讓李金元陷入絕境，但東山再起的李金元沒有鉆牛角尖，他的放棄是有條件的。李金元選擇了高鈣營養素，產品終于順利走下生產線。不過這次成功沒有讓他高興太久，困擾制造商的拖欠貨款問題并不例外地落在他身上，產品經銷商們只管銷售貨物，卻不及時支付貨款，環環相扣的三角債又把李金元和他的天獅集團逼入死胡同。就在很多人認為李金元的企業再次必死無疑的時候，李金元放棄傳統的銷售模式，借鑒安利、玫琳凱等直銷公司的運作方式，企業峰回路轉。數年之間李金元在全國發展了大約三百萬人的傳銷隊伍，這個在不少人眼里略顯“灰色”的銷售方式，讓天獅集團在1996年初到1997年8月這20個月里，獲得了19.89億元的銷售額，利潤高達6.39億元。

1998年，國務院發出禁令，直銷和傳銷企業必須轉軌轉制，實行店鋪經營。350多萬人瞬間將總價值一億多元的貨物退回天獅集團，李金元在生死關頭將目光瞄向了海外。在國內放棄直銷模式，采取店鋪經營，而在國外用直銷模式大膽一博。數年后，天獅已在九十多個國家有了分公司，李金元甚至表示：“在歐洲和非洲，安利都不是我的競爭對手。”

李金元之所以在國外取得成功，有人認為這是病毒式營銷的結果。其實有一個比病毒更好的類比。它是由生物學家理查德?道金斯（Richard Dawkins）在《自私的基因》（The Selfish Gene）一書中創造出來的。道金斯用謎米（meme）一詞作為的基因的對照。基因是從人到人之間的傳遞，并產生生物性復制。謎米是文化思想，當它們從一個人向另一個人傳遞時，便產生了文化復制。病毒是有害的，會實質性地破壞他們的寄主，而謎米是建設性的。

如何跨越文化差異，并構建、復制天獅自身的文化，李金元“尊重差異，法為己用”，大量的本地員工被吸引到天獅，更多的本地經營理念被應用到企業管理中。對于直銷企業來說，復制和共享文化至關重要。

同時，“當初天獅進入海外市場，采取的是‘以面找點，以點帶面’的方法，就像是在一塊地里撒上一把豆子，看看哪些地方能長出豆苗來，這些地方就是適合發展的土壤，找準之后再重點發展，使它能夠繁榮起來。”李金元說。再聯系到他的“新置換理論”，說白了，就是天獅的人才選擇和培養機制。而李金元所說的“點”，就是“專家式”銷售員和客戶，這些人是復制的藍本也是信息傳遞的節點。很多領先企業的成功之處正是重視學習使用網絡社區（不僅僅指互聯網）。

李金元本身對市場的學習適應能力，讓天獅多少成為了一個具有學習能力的組織。而這樣的組織是具有類似生物進化能力的。在競爭環境改變時，懂得果斷放棄。“通往一個目標的路有好多條，也有多種走法，”李金元又說，“關鍵是要懂得在適當時間選擇適當路徑。”