解決問題的關鍵點

一個有成功基因的企業，始終懂得在成功的關鍵點上聚集力量以超越對手。案例中的企業出現的問題恰恰在于對此缺乏深刻認識，沒有在關鍵點上拿出有效的策略并從組織架構上保證策略的執行。財務總監、營銷總監和產品總監提出的建議都是出于解決問題的態度，但是他們對問題的關注點僅僅聚焦于局部，并各自按照自己認定的“正確”問題提出“正確”的解決之道。這樣的爭論遠離了關鍵點，“添亂”是必然的結果。

假設經營方向正確前提下，這個企業的關鍵問題看起來有兩個：產品缺乏競爭優勢和銷售策略缺乏有效性。和這兩個問題相比，成本問題是次要的，不解決產品競爭力和銷售策略這兩個問題，企業難逃失敗的命運，控制成本的意義最多體現在走向死亡的路上，其步伐可以緩慢一些。

巧婦難為無米之炊。在上述兩個關鍵問題中，提升產品的競爭優勢又是首先需要解決的問題。營銷部門和產品部門互相指責的現實——營銷部門抱怨產品缺乏競爭優勢和不能滿足客戶需求，產品部門則反過來抱怨營銷提出的需求不現實，既說明這兩個團隊尚未形成相互合作的默契，也說明兩個團隊對產品和銷售的互動關系缺乏深刻認識——研發行為必須和銷售行為一樣，在親臨一線的實戰中取得共鳴和協同。從這一點來看，原來在其他公司擔任財務總監和行政總監的公司產品總監廖先生不禁讓人產生懷疑：在產品研發經驗和銷售經驗雙雙匱乏的情況下，他如何領導產品部門，制定出與市場需求相適應的產品策略，并搞好產品研發和管理工作？解決這一問題，恐怕得首先從組織上做出調整，尋找市場敏銳且有營銷經驗的新任產品總監。同時，為了避免產品團隊和營銷團隊由于看問題著眼點的不同而產生的內部消耗，可以通過績效協同辦法將產品團隊和營銷團隊在激勵機制上統一起來，將內耗轉變為合力。

至于廣告等銷售策略效果不佳的問題，則更多地要從產品的定位上考慮：公司的產品和競爭對手產品，其主要差異是什么？這種差異性是不是客戶非常看重的？如果是，如何通過廣告、公關等傳播手段將產品的差異性信息準確、鮮明地傳遞給客戶，同時還要考慮通過什么樣的直銷或分銷模式滲透市場……這些問題都需要深入分析產品和市場后做出決定。如果產品差異性不明顯，那么就更多地要從直銷和分銷模式上予以彌補。