精英篇·自強不息 風流輩出

一個地方的氣質和印象更多的來自人。金融街林立的寫字樓里匆忙進出的經理人、銀行家、業界精英，生動地注釋著這條街的內涵和外延，為金融街書寫著翻閱不盡的精彩篇章。

陳銅：客戶的陽光

32歲就有著超群業績的理財師陳銅生長于北京，他的才智和風度符合一般人對金融精英最高標準的想象。他是高級客戶眼中的寶貝，無所不能的人生參謀。早晨，他會準時出現在公司的早會上發言和講評，他有帶團隊的責任，同時給他的三位助理下指令布置任務。11點他出發了，上地、國貿、建外SOHO、總部基地、亦莊、通縣都有他的客戶群。午飯和晚飯他可能挑最親近的客戶聊，下午5點他一天的正式工作就算結束。如果有最后一個客戶等他，金錢豹自助去了無數次了，那么去溫泉SPA未嘗不可。培養新人靠開會太傻了，周末帶大家去懷柔玩不是最好的交流講課嗎？他在中國科技大學上學時COBA（大學生籃球聯賽）打得非常好，現在每周末爭取打一次，每周上兩次健身房，還要經常拽客戶過一過飆歌癮。抽空回家看父母聊天，陳銅也覺得很享受。而最讓陳銅享受的是自我價值的完美實現——被客戶需要?？蛻魝兏粢欢螘r間，就要催陳銅去家里吃飯聊天，甚至要給他介紹對象，基金股票、保險產品、法律維權、醫保大病，林林總總都要問問他的建議。他甚至從來顧不上提保險產品，“因為我壓根兒就沒覺得我是賣產品的，我是為客戶提供終身服務的?！惫ぷ鞑粌H給他帶來數倍于白領的高收入，也帶給他廣博的交際圈子。

擁有從容調配生活的能力，陳銅常年不得病。他的助理們看到他工作時的高強度，感嘆他為什么不覺得累呢？他說碌碌無為、看不到前景，焦慮苦悶才會累。而幫別人看人生的人，自己活得不精彩說得過去嗎！

陳銅和弟弟都在保險業有著傲人的成績。陳銅畢業于中科大地球物理專業，這個高深的專業只在中科大和北大有，畢業生不是輕易成為高層IT白領，就是出國。而陳銅一畢業就選擇了當小老板，做起了一家建筑材料公司，開始全國各地跑買賣。剛進入生意圈的雙學士陳銅很不適應，很感無趣。雖然也掙到錢了，但渴望能找到一個更陽光、讓內心更舒服的工作。因為弟弟偶然的一次車禍，陳銅意識到保險業是一個具有高端潛力的朝陽行業，建議弟弟進入保險業。弟弟業績突出，很快就獲得了公司的很多嘉獎。他意識到保險和商務談判完全不一樣，他開始一邊摸索保險業務，一邊交接公司業務。半年過去了，陳銅一躍成為平安保險公司八部業績最棒的優秀員工。

五年前，很多人對保險業還抱著種種偏見，至少也是盲區。熟人關系都被弟弟做完了，陳銅面對的完全是陌生客戶。很多業務員都有過求客戶的經歷。但陳銅不屑于這樣，因為他做事的原則一定是對方需要的。當局面打不開時他也有過掙扎和煎熬，也曾一次次問過自己選擇對了嗎？經常吃不上中午飯，半夜才回家。

為了給他的組員充分的理由多見到客戶，陳銅承攬了一個大中電器城給顧客的保險業務，承諾是在年三十送到顧客手里。但年三十頭一天，組員們因為種種原因都不能去送，58份保險成為陳銅一個人的負擔。那是陳銅黑色的一天，他先從城東奔到城西去接患癌癥的家人出院，妻子又跟他吵架離婚，陳銅感到撕心裂肺的傷痛。58戶人家遍布京城，那時候沒有GPS，只有靠標地圖、分地區。他一面開著車一面打著電話問顧客地址，囑咐顧客一定等他。無數陌生的街巷從他眼前掠過，和最愛的人剛剛的一場大吵像撕開了一道火辣辣的傷口。冷風呼嘯，心里揣了十個火盆的陳銅根本顧不上穿外套。等最后一家人收到保單，三塊電池都打完了，已經是半夜11點了。一天沒吃過東西的陳銅拉開車門，用全部的力氣坐了進去，不知道自己在哪里，剎那間眼淚水簾子一樣蒙住了他的眼睛，痛徹心脾的哀涼無助讓他周身冰涼。

永遠站在客戶利益上

陳銅磨礪打拼的幾年也正是整個中國保險業經歷巨大變化的時期。1990年，平安收上來的錢才過百億，2006年凈利潤就達80多億，2007年上半年利潤達90多億。在中國很難見到這樣翻番成長的企業。陳銅說這跟整體客戶成分發生變化有直接關系。和陳銅保持交往的很多是高學歷高智商客戶，他們從剛開始拒絕傾聽，到現在林林總總的事兒也要陳銅出主意，因為他們看到陳銅不僅能站在專業的綜合角度上，更能站在他們的角度上籌劃，甚至到達他們利益的底線，把他們無暇顧及的一切因素都考量進去。所以，客戶把他當作家人一樣無條件地信任，一旦陳銅推薦什么理財產品，連理由闡述都懶得聽，直接交錢就沒錯。

陳銅的溝通方式很有魅力，他的陽光感和真誠讓氣氛輕松自然，對方從對他的尊敬佩服到漸漸萌生了需求和依賴。

有一位陌生客戶讓陳銅講講保險。陳銅信手畫了一張圖，講了一個故事。對方是位高學歷老板，凝視著這張三分鐘畫出的圖琢磨著，不覺贊賞地笑了出來。陳銅不知所以?？蛻籼岢鲆ス韭犅牬笳n。但那天課快完了，他人也沒來。陳銅心里很豁達，因為他永遠牢記客戶來或者不來都是他的意愿。走出會議廳的時候，客戶趕到了，非要讓他自己講講。陳銅那天講的是“百萬投資尊嚴回報”。客戶聽了興奮得滿臉通紅，3.3萬元的保單一下要交十份，被陳銅按住了。事后，客戶叫陳銅去家里吃飯，晚飯后，他拉住要走的陳銅，帶陳銅到書房拿出一張支票，要給孩子買好幾份高額保險。陳銅忙讓他理性籌劃。和這個客戶交往3年多，陳銅以忠誠和友誼回報這份信任。

陳銅因為業績出眾，一次次被作為北京代表參加高端培訓和研討，擁有越來越多開眼界的機會。坐在經過凈煙處理的深圳別墅里，視野里兩片高爾夫球場夾帶著一片花園，他再一次思考著這個行業適合他個性的地方。以陳銅倔強的個性，覺得不對一定要說，一定要努力改變。行業里沒有一般企業里的傾軋和嫉妒，不存在誰干得好，領導會緊張和打壓，一切成績電腦自動記錄呈現，客戶挑他，他也可以挑客戶。

保險業是個淘汰率很高的行業，英國保險業淘汰率高達80%。陳銅說這很正常，這樣最后才能得到精英團隊。保險業很適合某一類人——渴望成功、希望自己的能力不斷上升、進入良性循環的工作狀態。

改變行業形象

銷售業在全球被列入最激動人心的行業不是沒有理由的，陳銅用自己的努力改變了客戶對銷售人員輕視無禮的普遍態度。一個大公司的技術老總剛見陳銅時盛氣凌人，很不友好。陳銅偶然得知對方咽炎犯了，就咨詢了一個老中醫，給他買了一些煮水喝的蘆葦根快遞送去了。一天，助理告訴陳銅說，客戶非常熱情地約陳銅一定和他妻子見面。陳銅如約到了他妻子的辦公室樓下，客戶還堵在順義公路上，說妻子因懷孕臨產回家了，恐怕見不著了。就這樣從5點鐘到晚上9點天黑了，客戶才一臉歉疚地趕到。原來，他妻子是銀行銷售總監，他希望征得妻子同意購買這項保險的同時，讓妻子見識一下真正的銷售人員。后來，他打羽毛球腳跟腱斷了，陳銅主動聯系醫院給他做了手術。客戶感動之至，說：“陳銅，我作為一個生意人能算出這一份報單你才拿多少錢，但你對我真心付出的這一切不是拿錢能交換來的！”

客戶的財產保險、投資理財、股票證券、生老病死涉及的保險以及孩子的種種保險，都需要長期的跟蹤服務，需要強韌的恒心和毅力，需要足夠的耐心和善意。陳銅衡量高端客戶的標準不是錢的多少，而是素質的高低、需求的多少。他眼里沒有大單小單之分，他看到的永遠只是需求。很多客戶在接觸一次后對陳銅說，通過認識你我才知道保險在當今社會的位置和世界的水準，了解了未來的需求。我一定會買，而且一定聯系你！

陳銅說真正的業務員是不考慮收入的，單單為了錢做不到廢寢忘食、守信真誠。在這個行業里月收入幾萬或幾十萬的人比比皆是，這些人考慮的只是持續地提供服務，回報是必然的。他給新人講課強調的是“你以前是什么樣的人，來到保險業你要變成什么樣的人”。陳銅因為常年業績持續穩定，成為圈內級別最高的鉆石俱樂部和龍成俱樂部成員。他說這行講究“意氣風發不在一時，持續業績才是英雄”。靠幾個有錢的朋友扔過來幾十萬，但下個月業績歸零，更顯尷尬。業績是否穩定，代表了他對整體客戶持續跟蹤服務的能力。

張瑞民：把艦艇開上金融街

張瑞民走過的道路最能說明金融街十多年的興起和崛起。這個潛艇學院畢業的東海艦隊上校12年前來到金融街，憑借軍人的豪邁和膽氣創下了輝煌的戰績，好像把一只所向披靡的戰艦開上了金融街。他帶出了九位經理、千名業務員，整個西南、華東、華南都有他的業務屬地，成為身價百萬、直接管理著上百人的十大資深經理之一。

1995年，44歲的張瑞民轉業到了北京，熟人介紹他到平安保險公司來。培訓頭一天，習慣了榮譽加身的軍官覺得自己謙卑得就像棵小草。身邊的大姐大嫂人人一說就是這個月我簽了多少保單、拉到多少客戶，還凈是名人明星。一位講課的女主任問大家這月想收入多少錢，這個說收入4000，那個回答收入5000。問到張瑞民，他想了想自己的轉業工資，說“一千多吧”。女主任的臉拉長了：“這兒培養的都是高收入群體。這里不需要你。你可以走了！”

張瑞民狠狠地向自己發誓，我是個軍人，北京保險的機制走在最前邊，我既然入了門，必須是第一！他開始漫無目的地騎著車跑業務了，滿眼旋轉的節奏和人流讓他茫然。跑業務需要人脈，他有親戚朋友但從來不用，他有一種用事實證明自己仍舊輝煌的狠勁。業內有三種人的說法，第一種人是有現成客戶，打電話讓你去收保費；第二種是給你提供關系，讓你去聯系溝通，第三種人就是無中生有。

他見人就介紹，十天下來，見到了100個對象竟沒有一個投保。有一個女老板對他一臉的輕視和厭煩。張瑞民還是那么沉穩自信，滔滔不絕。對方的眼神漸漸有了光亮，斜視變成了直視，最后竟然簽了一份3000多元的保單。這就是張瑞民的第一個保戶。一個月下來，張瑞民的保費收到5萬多，成為部門第一，被當月轉正；六個月的時候，公司要求他帶隊伍；一年以后，他已經憑著優秀業績成了部門經理，沒過幾年，又從高級經理晉升為資深經理。客戶把他看作朋友和兄弟，一句沉甸甸的“我把后半生的幸福交給你了”被張瑞民時刻揣在心口上。

勇氣是永遠的財富

張瑞民的堅韌和頑強能把敵意變成友情。有一次，張瑞民上門聯系一個有3億資產的老板，那人最初很是蠻橫蔑視，對保險的任何說法都回敬以冷冷的嘲諷，“還不都是騙人蒙人的！”張瑞民開始較勁了：我一個海軍上校，還怕你不成。第二次、第三次、第四次、第五次，張瑞民就這樣拉鋸戰似的去了十次以上。盡管對方總是一副頑固不化盛氣凌人的態度，但張瑞民還是捕捉到他在暗暗傾聽，而且對方有三個孩子，有需求，有購買力，況且生意人不會放棄利益。

張瑞民又一次給這個客戶打電話，對方主動地讓他5點鐘去公司。事情似乎有了轉機！

張瑞民住在玉泉營一帶的平房，他顧不上和剛放學的女兒說話，把女兒反鎖在家就頂著呼嘯的北風騎車去了。張瑞民把車支在客戶锃亮的黑色總統級加長林肯轎車旁，信心十足地走進他的辦公室。這位老板頭一歪，扔給張瑞民漫不經心的一句話：“我還沒想好呢?！睆埲鹈瘛膀v”地火冒三丈，“啪”地一摔手提箱跳起來，目光如炬好像要把對方燒著了，要是手里有槍就開火了。張瑞民字句鏗鏘地說：“您聽著，花無百日紅，人無千日好。這份保險你做定了。有你找我的那一天！”老板像凝固了一般支吾著，呆呆地看著張瑞民大步流星揚長而去。

好一段時間張瑞民沒有理睬對方，一場恩仇好像煙消云散了。張瑞民沒有因為那場憤怒而放棄，兩個月后的一天，他再次來到老板的辦公室，一語不發，直看得對方惶惑心虛。老板尷尬地搭訕起保險，張瑞民把十份保險單遞到他面前，冷冷地說：“十份?！睂Ψ姐等唬骸笆荩俊薄笆荩　睆埲鹈衲樕系木€條像刀削斧劈。老板慢慢起身，躲過咄咄逼人的目光，從書柜里拿出3600元錢，數了數遞給了張瑞民。張瑞民接過錢數了一遍，多了一張？又數了一遍，“噌”地抽出一張，“啪”摔在桌上說：“這100塊不夠我的跑腿錢，您收好?！焙髞?，這位老板成了張瑞民的鐵桿保戶，陸續給他的3個孩子上了300萬的保險。他對張瑞民既佩服又渴慕，想拉他入伙，“你當時說了句‘這是給你孩子的一件終身禮物’，早就打動我了。我身邊要是有你這么一個人，什么生意都不在話下。”

常清：中國式“大衛·李嘉圖”

晚8時，西二環上車水馬龍，燈火璀璨。

金融街投資廣場B座9層，一位個子不高的中年人背著手，在他那個面積150平米的辦公室里來回走動。一群年輕人散坐在沙發上，聆聽著他的教誨。有人微笑著，有人緊鎖著眉頭，有人站起來與他辯論，興奮時，還有人鼓掌。

中年人叫常清，他的頭銜很多，最常用的是中國期貨業之父、中國期貨業協會專家委員會主任、金鵬期貨公司董事長及中國農業大學期貨與金融衍生品研究中心教授、博導。年輕人則是來自北京幾所高校和科研機構的博士、碩士研究生。

在學生眼里，他是一個思想迸發、平易近人的好教授；在員工眼里，他是一個極具領導魅力的董事長；在期貨業同行眼里，他是一個既具有爭議又讓人崇拜的頂級操盤手。

他的學生們說，19世紀英國有一位名叫大衛·李嘉圖的著名經濟學家。他既開創了比較優勢理論，奠定了國際貿易的理論基礎，成為經濟學史上的名宿，又是一個會做生意、炒股票的高手，終成一代富翁。常清老師就是中國式“大衛·李嘉圖”。

期貨業元老

1978年，常清考上了吉林大學經濟系，與現任招商銀行行長馬蔚華是同班同學，又直接在吉大讀了國民經濟計劃管理的研究生。作為中國“文革”后的第一批研究生，他被國務院發展研究中心招去從事“價格研究”。

當時中國的改革開放剛剛起步，計劃經濟放開的第一步是價格放開，在1984年后出現了“價格雙軌制”，也就是說，一部分商品的價格仍然由計劃管理定價，另一部分商品的價格由市場決定。但是，放開價格并不等于市場形成，市場價格究竟怎么形成的，這對于一直研究馬克思主義政治經濟學的中國學者來說是個難題。對此，中央領導也很困惑：從1984年放開價格開始，物價就開始飛漲，并且一種商品有許多價格，計劃內的、計劃外的，倒買倒賣的，市場形勢非常混亂，以至于引發了大家對改革的必要性和成功與否的懷疑。

不到30歲的常清在研究中發現，國際貿易是按照期貨市場所形成的價格來定價的。因為期貨市場是一個典型的完全競爭市場，買方賣方集中在一起，通過一定的規則形成價格，市場是充分競爭的，價格是公平合理的。于是常清開始研究期貨市場。1987年，常清被派到日本第一勸業銀行，學習證券、期貨市場，他發現，發達國家的大宗商品包括金融產品都可以通過期貨市場保值來規避風險。他向中心領導提出要重點研究期貨市場。

1988年初，常清所在的國務院發展研究中心給總理上報了全年的研究工作計劃，總理看了研究計劃以后，用大紅的粗鉛筆在題目下邊畫了一道，并給時任主任的馬洪寫了一封信，信中說：“馬洪同志，請你組織幾位同志研究國外的期貨制度，用于保護生產者和消費者的利益，保持市場價格的基本穩定?！庇谑?，國務院發展研究中心和體改委組成了中國的期貨市場研究小組，任務是設計中國期貨市場的總體方案，常清被召回國出任秘書長，是總體方案的執筆人。

1988年底，方案出來并得到通過，研究小組開始在中國進行試點。1990年，常清及他的研究小組參與設計了中國第一個期貨交易市場——鄭州糧食批發市場。后來在中國有色金屬工業總公司的邀請下，常清又參與了深圳有色金屬交易所的設計工作，并為上海金屬交易所的規則設計貢獻了才智?？梢哉f，中國期貨市場早期的每一個制度、每一個交易所無一不凝聚著常清及其同事們的心血。

從國研中心到金融街

出乎很多人的意料，期貨市場在上世紀90年代初突然變得“炙手可熱”。常清說：“那陣子，我從一個清閑的學者變成一個被各地公司和官員邀請的忙人。我33歲，真是春風得意馬蹄疾，曾發誓要給中國的期貨市場做一番大事業?！钡牵D型期浮躁的中國，并沒有年輕的他想象得那么簡單。他說：“許多旁觀的有權人士，一些有敏銳觀察力的官員，紛紛粉墨登場，各就其職，國際上由專業人士實行專家管理的工作，在我國竟然成了人們追逐的‘好位子’。我雖然被業內尊稱為‘老師’，到后來我才醒悟，歷來是‘有狀元徒弟而無狀元老師’。要干事必須謀‘位子’，由于自己稟性不會鉆營，只好在友人的勸導下，自己‘下海’創業?！?/p>

1993年，常清辭去國務院發展研究中心研究員的職務，下海創辦了金鵬期貨經紀有限公司。生意場上勝敗乃兵家常事，他在上世紀90年代經歷了諸多挫折，“公司有錢時，高朋滿座，眾星捧月；公司虧損時，門可羅雀，眾叛親離……十年經商路，無一處平坦，沒有鮮花，只有荊棘?！?/p>

盡管曲折，但那個特殊的年代和他對機遇的把握能力，使常清成為一個成功的企業家和投資者，他個人的資產也早已超過億元。他的第一桶金來自公派日本做訪問學者，1987年一年的正教授待遇，讓他從日本帶回近百萬元人民幣。不久，他的第二桶金就隨之而來，1994年，當時的中國有色金屬工業總公司讓他購買大量原始股。當時有色股份的原始股轉讓價格為1.5元，公司給他的價錢是1元，這包含著部分獎勵的意思?！拔腋緵]有想到，七八年后，我在二級市場變現時，我發現自己竟然有了那么多錢?！背Ｇ瀣F在回想起來還有些“一夜暴富”的感覺。

2002年，金融街開發的初期，常清為了不讓自己的公司搬來搬去、居無定所，決定在新開發的投資廣場上買下一層寫字樓，當時的價格不到10000元/平米，他一咬牙就買下了800平米，而今，同樣的那層寫字樓，已經賣到了35000元/平米，當年的800萬已經升值為2800萬?！拔耶敃r其實也沒有想過要投資，就是有一種中國人傳統的買房置業的想法，沒想到現在竟翻了幾倍?！背Ｇ寤貞浀馈?/p>

除了股票、房地產，常清最喜歡做的還是如親生孩子般熟悉的期貨投資。期貨市場上的操盤手都知道，常清是一個具有雄才偉略的投資者，戰績輝煌。他從不計較一時的得失，也從不在市場上頻繁交易。在他眼里，看準了長期趨勢就集中大資金，不斷加倉，一直做到一波行情的結束。

喜歡當學者

已經擁有上億資產的常清，對“揮金如土”的生活不習慣也不喜歡。他的業余時間極少涉足娛樂場所，朋友送的高爾夫球桿也長期冷落在辦公室的一角。自己的一輛奧迪A8放在家門口好長時間都沒有開過，每天上班、下班他都走路，出門辦事他就打的來回。他在外面吃飯極少去海參、鮑魚店，一般都是找個粥店點上兩個小菜、一碗粥解決問題。

常清喜歡著書立說，教書育人。常清認為自己骨子里是一個學者、知識分子，而不是一個商人。他喜歡“學者常清”或是“教授常清”這樣的稱呼。“對我來說，現在我最大的精力和樂趣都在研究和教育。”常清說，“現在，中國農業大學要搞一個期貨與金融衍生品研究中心，讓我牽頭，成立全國教學科研的一個中心，我正在干這件事，在出教科書，培養MBA，培養碩士生、博士生。我還在北京工商大學、財政部財政科學研究所做兼職教授，幫他們帶研究生?！?/p>

起初，學術圈里的人看不慣常清，“都那么有錢的人了，還哪里有心思做研究”；期貨圈里的人也頗有爭議，“大家都是為賺錢而奮斗的人，還談什么學問”。但他仍然我行我素，今年50歲生日時，學生們一整理才發現，他已經撰寫16本著作、200余篇學術論文，還不包括在各媒體發表的隨筆雜文。從上世紀90年代中期提出的“國際定價中心的時區分工理論”，到21世紀初提出的“輸入性通貨膨賬理論”，再到最近提出的“新一輪國際分工理論下的中國產業定位”，常清提出的每一個理論幾乎都凝聚著他自己對中國經濟富有原創性的思考，引起了廣泛的關注。

在中國的金融市場——這個外人眼中金戈鐵馬、硝煙彌漫的戰場中，常清信馬由韁。不僅如此，他的活動觸角還往外擴展到了學術圈。他喜歡史鐵生小說《鐘聲》里的一句話：“我們正處在既來自過去，又達不到將來的中間環節，我們既看不到黃昏晚霞，也看不到黎明的微曦。未來的人啊，你們也許永遠不可理解我們?！?/p>

徜徉在華麗輝煌的金融街上，一次次為她的壯美贊嘆。她蘊蓄著昨日先賢的智慧，吸納著今人的奮爭斗志，輝映著明天民族的前景。這是一條流淌著時代浪花、承載著成城眾志的金色河流。

編輯/任 娟