盤活靈魂資本 尋找資本的根

企業(yè)是有生命的，做企業(yè)就如同植樹栽木，根深才能葉茂。那么，新興企業(yè)的根在哪里？根的生長規(guī)律如何？

企業(yè)要發(fā)展，投資要回報，但任何新的項目和新的領(lǐng)域都會有風(fēng)險。風(fēng)險通常來自兩個方面，市場的不確定性和掌握新的運作必須的能力。前者會在前進(jìn)中逐漸顯現(xiàn)清晰，后者也會在摸索中逐漸獲得。只有當(dāng)冰山浮出水面，又對可用氧氣有了底數(shù)，方可最后下決心，這時膽子大一點、步子快一點是可以的。而在達(dá)到這一點的過程中，只能像老鼠出洞一樣充滿機警，像小腳女人一樣小步漸進(jìn)，像高明的戰(zhàn)略家一樣，首先考慮不要被敵人打敗吃掉。這是拯救創(chuàng)業(yè)投資資本的關(guān)鍵一步。

什么是資本的根

曾經(jīng)有一個很有市場的新產(chǎn)品，在開發(fā)的4年時間里，完成了3項技術(shù)的融合；生產(chǎn)成本由最初的單件14元降至2.9元；銷售價格由28元降到8元；銷售方式由代理為主改為直銷為主；銷售區(qū)域由十幾個城市同時鋪開，轉(zhuǎn)為集中到一兩個最大城市；產(chǎn)品功能在3年中改進(jìn)多達(dá)14處，接近完善；銷售回款由第一年的僅有15%，增加至第3年的90%……

但就是這樣的一個項目，卻在它生命的第4個年頭夭折了。直接原因是資金耗盡——最先按照14元成本制造的成品積壓了幾萬件，曾經(jīng)遍地開花的代理經(jīng)銷商占用了大量貨款。

這說明什么？說明生死在根。什么是企業(yè)的根？就是企業(yè)所獨立擁有的，可以吸引其他社會成員與之交換的戰(zhàn)略資源，它具有內(nèi)在核心基質(zhì)，是難以復(fù)制的綜合而成的競爭優(yōu)勢，扎根于恒久的需求與未來的大勢之中，表現(xiàn)為真真切切的品質(zhì)和實實在在的效用。

從這個企業(yè)來看，它死得冤枉！它竟死在根已經(jīng)生成，至少最接近培育成熟，應(yīng)該是成長收獲的時節(jié)。

做個假設(shè)：如果在成本14元時不大量生產(chǎn)，成本降至2.9元的時候再批量生產(chǎn)；如果在入市通道上先搞幾個實驗，取得經(jīng)驗再逐步擴(kuò)展；如果在產(chǎn)品大規(guī)模上市之前就完成14項改進(jìn)；如果……僅僅上述3項，就已經(jīng)決定著這個項目的生死存亡了。

由此可見，它失敗的關(guān)鍵在于培育根的程序和方式出了偏差。創(chuàng)業(yè)投資者認(rèn)識到了根的重要性，但是對其生長的規(guī)律卻沒有清晰的認(rèn)識。如果及早在計劃的設(shè)計上、投資階段的安排上、資金的分配上，做出合理的安排就不會夭折了。

珠海有一家服裝公司，老板從上世紀(jì)90年代末開始創(chuàng)業(yè)，他的企業(yè)一度發(fā)展迅速，由生產(chǎn)包括胸罩在內(nèi)的女式內(nèi)衣，逐漸擴(kuò)大到運動服裝、男士夾克，并且每一個種類都形成了系列。同時為了把握銷售回款和市場信息，在珠三角建立了十幾家專賣店。但是進(jìn)入2000年后，他所面臨的經(jīng)營形勢已是異常的嚴(yán)峻：連續(xù)3年徘徊在微虧狀態(tài)。討論了半個月，共同的結(jié)論是兩個字：收縮。向品牌聲譽好的、技術(shù)含量高的、發(fā)展?jié)摿Υ蟮摹⒓夹g(shù)裝備強的品種收縮，這個品種就是胸罩。把它定位在高檔，增加有科學(xué)內(nèi)涵的新功能，引入保健品概念打市場，以滲透概念為中心的營銷套路。

很快，企業(yè)轉(zhuǎn)危為安。這又說明了什么？說明了當(dāng)養(yǎng)分充足，市場環(huán)境較好的時候，適當(dāng)擴(kuò)張；當(dāng)養(yǎng)分不足，市場環(huán)境不好的時候，適當(dāng)收縮，向根部收縮。

由此可見，新興企業(yè)生存與否在于對其根的認(rèn)識和把握。首先，生存的根本是培養(yǎng)有前途的產(chǎn)品，在企業(yè)還比較小的時候，盡量將資金技術(shù)使用到這個核心產(chǎn)品，千萬不能分心，即使有些枝蔓，也要下決心砍掉，否則一旦野心太大，妄想一口通吃，必死無疑。其次，對根的生長規(guī)律要有清醒的認(rèn)識，不要顛倒次序，本末倒置。

穿越百慕大

根據(jù)《科學(xué)投資》對創(chuàng)業(yè)投資者的調(diào)查顯示，幾乎所有的投資者，在投資的開始階段，在起步以后的一個時期里，都會重復(fù)以下的過程：首先是組合與整合，即對項目相關(guān)的各種資源和要素進(jìn)行整合，建設(shè)企業(yè)系統(tǒng)以實現(xiàn)運轉(zhuǎn)；其次是尋覓與摸索，即對核心的以及相關(guān)的技術(shù)問題，諸如設(shè)備、工藝、校準(zhǔn)和銷售的通路等進(jìn)行實質(zhì)性的探索；再其次是確證與驗證，即對目標(biāo)和計劃中的主要內(nèi)容，在企業(yè)建設(shè)過程中逐一證明。

所有這一切，對于成熟的企業(yè)家輕而易舉，但是對于初次投資缺乏經(jīng)驗的人而言，是一次真正意義的實驗。用大量的資金進(jìn)行一場實驗無疑是存在巨大風(fēng)險的，仿佛一艘新建的輪船，還沒有試航，這就會面臨如下問題：

首先是原地打轉(zhuǎn)。不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的運轉(zhuǎn)與循環(huán)，一開始就遇到諸如技術(shù)成熟程度問題、經(jīng)營模式問題、通路阻塞問題、核心競爭能力的形成問題、基礎(chǔ)設(shè)施問題，甚至分配、人事等管理方面的種種問題，如此之類的種種問題讓整個企業(yè)原地打轉(zhuǎn)，停滯不前。

其次是疲于彌補短板。停滯不前，投資者必須尋找出路。但是，這艘新造的船到處都漏水，投資者疲于奔命之中弄不清哪一塊板最短，按下葫蘆起來瓢，有時還沒等把一個葫蘆按下去就起來幾個瓢。企業(yè)陷于一片混亂之中，找不到出路。

最后是一場混戰(zhàn)。如此一來，一個磨合中的企業(yè)系統(tǒng)就會成為一個極不穩(wěn)定的系統(tǒng)，不論是哪個部件，哪個構(gòu)成要素，哪兩個點的銜接出了問題，都會導(dǎo)致系統(tǒng)的崩潰。事實上許多投資就是在這樣的混亂中癱瘓停擺的。

為什么會出現(xiàn)這些情況？是因為投資者把演習(xí)與實戰(zhàn)相混淆，投資方式出現(xiàn)了偏差，因此從根上就出了問題。

其一，混淆了真假。把尚未證實的或有待最后驗證的東西當(dāng)成了事實，并據(jù)此作出投資抉擇；

其二，混淆了先后。把許多本應(yīng)該事先準(zhǔn)備好的事情，即在有規(guī)模的投資開始之前完成的事情，放到了資本投入和項目展開之后；

其三，混淆了多少。把本來能夠用少量資金或基本不用資金就能夠完成的事，投入了超過必要限度的資金。

如此之類的問題層出不窮，把很多還在設(shè)想的計劃當(dāng)成成熟的經(jīng)驗運用，等于用了沒有練好的兵去打仗，焉能不敗。

這是產(chǎn)業(yè)投資的百慕大，成千上萬的新興企業(yè)在此沉船倒閉，因此要拯救靈魂資本，就要從資本的根著手。

如何從根開始

《民富論》的作者趙延忱曾經(jīng)遇到過一件事。2005年5月，他應(yīng)幾個朋友的邀請到了南京，幫忙參謀一個上千萬元規(guī)模的投資項目該如何開展。這個上千萬元的投資項目是為南京的地鐵工程生產(chǎn)添加在混凝土中的高質(zhì)量防水劑和系列防水涂料。項目的準(zhǔn)備工作已經(jīng)進(jìn)行了半年多。當(dāng)趙延忱到達(dá)南京時，已經(jīng)做完和正在做的事情有：韓國企業(yè)技術(shù)的引進(jìn)，中外合作企業(yè)的注冊，生產(chǎn)場所的確定，辦公設(shè)施的建設(shè)，人事組織的安排，投標(biāo)公關(guān)的準(zhǔn)備，原材料進(jìn)貨渠道的選擇等?？傊?，一切都在計劃中緊鑼密鼓地進(jìn)行著。

趙延忱一到南京就開始對項目進(jìn)行考察。他把目標(biāo)集中在市場和技術(shù)兩個點上。為了弄清市場，了解地鐵的施工計劃和與招標(biāo)相關(guān)的問題，了解準(zhǔn)備投標(biāo)的競爭對手的情況，他先后兩次去上海，裝扮成幾個角色與杜邦公司的幾個部門交談。還去了大小幾家混凝土攪拌站了解產(chǎn)品的應(yīng)用情況。

為了了解技術(shù)，他又與韓方的技術(shù)擁有者，一個虔誠的基督教信徒樸博士住在一起，就技術(shù)的來龍去脈、比較優(yōu)勢、行業(yè)狀況、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、功能特點、工藝流程、主要設(shè)備和生產(chǎn)場所等問題深入交談。

大量調(diào)查之后，趙延忱發(fā)現(xiàn)這是個風(fēng)險與利益交織的項目，既有地鐵工程對防水劑和系列防水涂料的需求和韓國的領(lǐng)先技術(shù)，但又存在著許多矛盾，潛藏著巨大的風(fēng)險。

首先，產(chǎn)品和投標(biāo)的矛盾。沒有產(chǎn)品，用什么投標(biāo)？如果投標(biāo)未中，整個生產(chǎn)過程的投入豈不是沒了著落？這個問題被對產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先的信心掩蓋著。

其次，對技術(shù)消化與控制。高標(biāo)準(zhǔn)的防水劑和防水涂料的工藝過程并不簡單，投資者是否能順利消化和掌握技術(shù)，生產(chǎn)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品？在技術(shù)上完全依賴韓國人，沒有重大利益的制約是不保險的。

第三，投標(biāo)沒有突出優(yōu)勢。投標(biāo)的優(yōu)勢主要指產(chǎn)品質(zhì)量、成本價格，還有企業(yè)的規(guī)模形象。前兩條并沒有得到證明，第三條尚在建設(shè)之中。

第四，廠址距離城市太遠(yuǎn)。引發(fā)的問題是如何管理？是通勤，管理人員每天往返南京的路上用去4個小時；還是派駐？指定專人長期住廠；或者委托，需聘請當(dāng)?shù)厝斯芾怼Ｄ臈l都有實際困難。

就這樣，邊看邊談邊思考，一個月后，趙延忱提出了自己的方案：第一，停止原有的計劃。停止目前正在做的和退出已經(jīng)做的一些事。主要有：停止生產(chǎn)準(zhǔn)備工作。包括與原料供應(yīng)商的談判、設(shè)備采購、廠家改造計劃、工人招聘和培訓(xùn)等。停止一些市場開拓的準(zhǔn)備，包括準(zhǔn)備在上海和成都設(shè)立銷售辦事處；停止辦公室的裝修設(shè)計，停止尚未完成的某些辦公設(shè)施的采購。退出新街口貿(mào)易大廈的年租金20萬元的豪華辦公室，另尋辦公場所。

其次，重新制定計劃。特別是重新設(shè)計開發(fā)的程序和內(nèi)容。新計劃的主要內(nèi)容是：

進(jìn)口一批產(chǎn)品。首先從合作伙伴——韓國的企業(yè)進(jìn)口一批產(chǎn)品銷售。用誰的名義并不重要，重要的是與自己將來的產(chǎn)品在名稱和包裝上一致。這樣做可以在不影響投標(biāo)的情況下規(guī)避投標(biāo)未中的風(fēng)險，可以在中國市場上驗證合作伙伴的技術(shù)領(lǐng)先程度，可以證實產(chǎn)品對本土市場的適應(yīng)能力，還可以在銷售中發(fā)現(xiàn)和落實自己的目標(biāo)客戶，更可以探索入市的通道與相應(yīng)的銷售模式。

用兩條腿走路。在開拓市場的策略上實施兩條腿走路。一是在投標(biāo)上采取投標(biāo)與捆綁投標(biāo)相結(jié)合，用自己的優(yōu)勢去充實某個實力雄厚的公司，在提高其競爭力的同時分一杯羹。二是在市場目標(biāo)上，滲透建筑材料市場。這樣，如果獨立投標(biāo)未中，還可以捆綁分羹，即使是分不到羹，還有自己開拓出來的，由自己獨立掌握的市場。

滲透市場的策略。在滲透建材市場的主導(dǎo)思想上，明確自己的優(yōu)勢所在。與杜邦比，尤其是在長三角乃至整個華東市場，不論在質(zhì)量上、在品牌上，還是在產(chǎn)品系列化上，本來都不具有優(yōu)勢。惟一所有的是地域條件所決定的成本價格優(yōu)勢。也就是說，只有立足南京，才具有銷售成本和關(guān)系的優(yōu)勢。具體做法是從蠶食十幾個攪拌站開始，鞏固陣地后向周邊輻射。同時組織一個精干的特別行動小組，專門尋找和打進(jìn)空檔——在建的、待建的、維修的大大小小的水利工程，及一切與水有關(guān)的工程項目。

進(jìn)行實驗性生產(chǎn)。在能夠開拓出一塊市場的前提下進(jìn)行小規(guī)模實驗性生產(chǎn)。只要不妨礙質(zhì)量要求的工藝條件盡量小規(guī)模，其意義是：有合格產(chǎn)品，則逐漸補充和替代進(jìn)口產(chǎn)品，向自產(chǎn)化方向慢慢地、平穩(wěn)地、無聲無息地過渡。生產(chǎn)的重點不在于產(chǎn)量，在相當(dāng)長的一個時期內(nèi)，可能是一年，重點在于消化技術(shù)，完善工藝和學(xué)會管理。重中之重是對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)的核心技術(shù)，對各項控制指標(biāo)，對工藝條件，對產(chǎn)品的檢測手段等熟練的掌握。在生產(chǎn)中理順原材料的采購渠道，找到能夠長期合作的伙伴，謀求高質(zhì)量、低成本、穩(wěn)定和及時的供應(yīng)。在生產(chǎn)過程中，探索降低成本的辦法，尋找降低成本的途徑，比如找到適應(yīng)銷售規(guī)模的原料與成品儲備的規(guī)模。

規(guī)模生產(chǎn)的條件。如果市場能夠穩(wěn)定并發(fā)展，如果產(chǎn)品磨煉到一定程度，可以考慮停止進(jìn)口，再適當(dāng)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。只有走到了這一步，項目的開發(fā)才算是初步的成功，企業(yè)才具備了生存的根基和繼續(xù)發(fā)展的可能。

趙延忱拋出了這樣的計劃，等于事實上推翻了原有的計劃，這就意味著：有氣勢的生產(chǎn)建設(shè)將不復(fù)存在，豪華氣派的公司總部也成為多余，幾乎近在眼前的、雄偉壯麗的、富有刺激性的前景，瞬間成了海市蜃樓。但是風(fēng)險就在眼前，做投資不能憑借血氣方剛，需要冷靜判斷、冷靜抉擇。經(jīng)過了多方爭論和研究，最終投資者還是接受了這個方案，并開始付諸實施。經(jīng)過幾個月的試驗和調(diào)整，他們逐漸打入市場，基本上站穩(wěn)了腳跟。

現(xiàn)在回過頭來看一下整個過程就可以發(fā)現(xiàn)，這個調(diào)整實際上是將這個項目由實戰(zhàn)狀態(tài)調(diào)整到模擬的狀態(tài)，用實戰(zhàn)性的模擬去觸摸市場細(xì)節(jié)，獲得經(jīng)驗和規(guī)律。如果沒有這次調(diào)整，也許投資會在盲目發(fā)展中徹底打了水漂。