論模糊語用策略在商務(wù)英語中的運(yùn)用

2007-12-31 00:00:00劉曉娟王紅梅

商場現(xiàn)代化 2007年17期

[摘要] 商務(wù)英語是專門用途英語（ESP）中的一種，其客觀性要求語言表達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確，但模糊語用策略仍被廣泛地運(yùn)用于其中。本文討論了模糊語用策略在商務(wù)信函，商務(wù)談判，商務(wù)合同，商務(wù)廣告以及商品說明書中的運(yùn)用，并提出在運(yùn)用模糊語用策略時應(yīng)注意把握模糊使用度，力求避免其消極作用，發(fā)揮其積極作用，從而準(zhǔn)確規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)英語寫作和翻譯。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)英語模糊語用策略度

一、引言

中國加入世界貿(mào)易組織后，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來日益頻繁，國際商務(wù)工作迎來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，越來越多的人開始重視國際商務(wù)英語的學(xué)習(xí)。為了更有效地掌握國際商務(wù)英語交際技能，需要了解各種語用策略在商務(wù)英語中的運(yùn)用，其中模糊語用策略是重要的策略之一。模糊語用策略在商務(wù)英語中的應(yīng)用得到了有關(guān)學(xué)者的關(guān)注，就筆者從中國期刊網(wǎng)搜索掌握的情況看，從1994年～2006年已發(fā)表了關(guān)于模糊語言的期刊論文309篇和學(xué)位論文16篇，涉及商務(wù)英語的期刊論文僅有6篇，學(xué)位論文1篇。其中大部分僅從一個側(cè)面，如商務(wù)信函或者商務(wù)談判探討模糊策略的使用（邱天河，2000年），使人難以看到其全面。由此可見，近年來，國內(nèi)學(xué)者對模糊語言研究已形成規(guī)模，但就模糊語言在商務(wù)英語的各種不同體裁中的運(yùn)用研究卻相對較少。本文試圖分析模糊語用策略在商務(wù)信函，商務(wù)談判，商務(wù)合同，商務(wù)廣告以及商品說明書中的運(yùn)用，了解模糊語用策略在商務(wù)英語中的重要性，并提出在運(yùn)用模糊語用策略時應(yīng)注意把握模糊使用度，力求避免其消極作用，發(fā)揮其積極作用，從而準(zhǔn)確規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)英語寫作和翻譯。

二、模糊語用策略概述

美國控制論專家L. A. Zadeh(1965年)在其《模糊集》中提出了著名的模糊理論，開創(chuàng)了新型的科學(xué)思想方法，他認(rèn)為：“模糊性所涉及的不是一個點(diǎn)，它屬于集合的不確定性，是從屬于到不屬于的變化過程的漸進(jìn)性”。 Lakoff(1971年)批評了把語句意義劃為“正確、錯誤、廢話”三部分的學(xué)說，認(rèn)為這學(xué)說涇渭分明而缺乏模糊界限，歪曲了自然語言概念。雖然語言學(xué)家們對模糊語言這一概念眾說紛紜，但其中一個關(guān)鍵的解釋詞語便是“不確定性”，即語言中詞語表達(dá)的中心意義明確，但詞語所指范圍邊界是不確定的。正是客觀事物本身的模糊性和對客觀世界認(rèn)識的不確定性決定了我們無法避免語言的模糊屬性。

模糊語用策略的運(yùn)用主要是指模糊語言的運(yùn)用，而模糊語言的表現(xiàn)形式主要是模糊詞語和模糊語句，諸如as soon as， kind of， do one’s best， approximately，more or less等都是語言中最普遍、最典型的模糊語言。Lakoff(1971年)曾把作為模糊語言重要組成部分的模糊限制語（hedges）釋義為“把事物弄得模模糊糊的詞語”。何自然(1988年)在分析話語結(jié)構(gòu)和模糊限制語時指出模糊限制語可以“使說話人得以恪守禮貌原則，在清楚表達(dá)會話含意的情況下盡量避免將意見強(qiáng)加于人，避免過于武斷”。這些詞語意義的外延并無明確的界定，表達(dá)的是模糊概念，但是如果忽略這些模糊詞語的使用，一味采用定量性的詞句表達(dá)，語言就會顯得枯燥干癟，無法形象生動地表達(dá)紛繁的概念及人類復(fù)雜的思想，也無法達(dá)到一定的語用效果。

三、模糊策略在商務(wù)英語中的運(yùn)用分析

英國商務(wù)英語專家Nick Brieger(1997年)曾指出，商務(wù)英語包括語言知識、交際技能、專業(yè)知識、管理技能和文化意識等核心內(nèi)容。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國際商務(wù)活動日益頻繁，包括技術(shù)引進(jìn)、對外貿(mào)易、招商引資、對外勞務(wù)承包合同、國際金融、涉外保險、國際旅游、海外投資、國際運(yùn)輸、商業(yè)廣告等。在所有這些活動中所使用的英語都可統(tǒng)稱為商務(wù)英語。商務(wù)英語是專門用途英語中的有機(jī)組成部分，具有其特殊的語言風(fēng)格。李明（2004年)指出“商務(wù)英語屬于一種功能性語言變體，其語言陳述注重客觀性，表達(dá)方式要求準(zhǔn)確平實(shí)，詞匯蘊(yùn)涵行業(yè)意義”。商務(wù)英語要求語言表達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確，但是適度地使用模糊語用策略，不但不會影響商務(wù)英語表達(dá)的準(zhǔn)確性，還可以使商務(wù)英語表達(dá)更靈活、生動、形象、準(zhǔn)確；商務(wù)英語語言會顯得更嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確、禮貌、得體。它體現(xiàn)在商務(wù)英語的各種不同的體裁中。

1.商務(wù)信函

商務(wù)信函的寫作通常要求七個C 即completeness (完整)、 concreteness (具體)、clearness (清楚)、conciseness(簡明)、courtesy(禮貌)、 consideration (體諒)和correctness (正確)。但是在特定的商務(wù)語境中，如主題不明確，處理投訴和索賠，勸導(dǎo)對方接受自己的報價，爭取更為有利的交易條件，在公司作出重大決策之前或作者正被迫要承擔(dān)他所不愿承擔(dān)的責(zé)任等，都需要運(yùn)用模糊策略地把信息“模糊化”以便作出富有彈性的回答，從而爭取時間或機(jī)會做出必要的商議和研究。因此在寫作商務(wù)信函時，恰當(dāng)?shù)厥褂媚：Z用策略會更有靈活性、外交性和策略性。如：

（1)Thank you for your letter of 6th July， requesting for a supply of our crockery， we are pleased to quote as follows:

Teacups………………………………………$ 40 per hundred

Tea Saucers………………………………… $30 per hundred

Tea Plates……………………………………$20 per hundred

Teapots， 1-litre…………………………………$2 each

The above quotation is subject to our final confirmation. You are allowed a discount of 10% for items ordered in quantities of 100000 or more.

此報盤信函中使用了subject to our final confirmation 這一模糊語，讓自己的報盤成了虛盤，所報價格不是最終的有效報價，以便在行情看漲時提價來保護(hù)自己的利益，具有一定的靈活性和策略性。

（2)Dear sirs，We very much regret to learn from your letter of April 4 that you are not satisfied with the dress goods supplied to your order No. 123.

From what you say it seems possible that some mistake has been made in our selection of the goods meant for you and we are arranging for our Mr. David to call on you later this week to compare the goods supplied with the samples from which you ordered them.

If it is found that our selection was fault， then you can most certainly rely on us to replace the goods. In any case， we are willing to take the goods back and， if we cannot supply what you want， to cancel your order， though we should do this reluctantly since we have no wish to lose your customer.

此信函為處理和回復(fù)客戶的投訴函，在處理投訴函時，作者采取間接而委婉的語調(diào)，使用模糊語“it seems possible” “most certainly”，為客戶著想，盡量減少他的損失，恰到好處地運(yùn)用語用模糊來體現(xiàn)作者的這種心懷客戶的立場和態(tài)度。這樣便于建立客戶之間的誠信機(jī)制，具有一定的外交性。

2.商務(wù)談判

邱天河（2000）指出：在國際商務(wù)談判中，有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給對方，或?yàn)樵囂綄Ψ降囊庀?，這時可以通過運(yùn)用模糊的語言，把輸出的信息模糊化，避免過于確定，讓談判者進(jìn)退自如，留下必要的回旋余地。同時商務(wù)談判雙方在利益上是對抗性的，但在語言表達(dá)上雙方都表現(xiàn)得非常友好，因此，談判者總是有所保留，大量運(yùn)用模糊語言，從而盡可能多地爭取利益。同時運(yùn)用模糊語言能起到渲染作用，從心理上戰(zhàn)勝對方，使談判朝著成功的方向發(fā)展。如：

（3）A: The discount seems to be a little high， Mr. Smith， I don’t know how we can make a profit with those numbers.

B: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months， with a guarantee?

A: If you can guarantee that on paper， I think we can discuss this further.

此句中seems to be，a little以及discuss further是模糊語言，其中seems to be，a little弱化了其不滿之意，顯得更委婉、禮貌。而discuss further沒有明確規(guī)定討論的時間，也未作出肯定的答復(fù)，讓人靈活地去理解，從而起到保護(hù)自己將來的利益不受損的作用。

（4）As you may notice， the price for silk has gone up since last July. Our price is attractive， as compared with the silk you can get from others.

As you may notice 相當(dāng)于As you may probably know或As you know，是模糊語言，使整個句子更為委婉。而attractive是表述商品價格時使用的模糊限制語，并未給出具體的數(shù)字。除此之外，諸如favorable， better/best， higher， lower practical， competitive等都是表述價格的模糊限制語。Others 涵蓋的范圍廣，也未具體提到某一家，既不得罪同行，也最大可能地顯示了自己的優(yōu)勢，具有一定的策略性。

3.商務(wù)合同

國際商務(wù)合同作為一種法律英語，有其特殊的語言風(fēng)格，即用詞準(zhǔn)確、正式、嚴(yán)謹(jǐn)，常使用古體詞語和成對的同義詞及并列的相關(guān)詞語。因此要求合同起草人必須措辭謹(jǐn)慎，行文面面俱到，否則稍有疏漏就會引起爭議。雖然準(zhǔn)確性是國際商務(wù)合同語言的靈魂，但是為了實(shí)現(xiàn)特定的語用功能和意圖，需要有條件地、有限制地使用模糊語言。模糊語言的使用（除言語過失以外）都是帶有動機(jī)的。這種動機(jī)在合同語境中一般并非是為了增強(qiáng)語言的感染力或是出于禮貌考慮，而是為了使自己處于進(jìn)退自如的主動地位，使對方承擔(dān)語用模糊所可能造成后果的部分責(zé)任（孫志祥，2001）。模糊語言同樣存在于商務(wù)合同中，使商務(wù)合同的表達(dá)更為嚴(yán)謹(jǐn)，限定的范圍更廣，防止了漏洞的產(chǎn)生，從而盡可能地確保自己的利益不受到損害。如：

（5）If under the contact the Buyer is to specify the form， measurement or other features of goods and he fails to make such specification either on the date agreed upon or within a reasonable time after receipt of a request from the Seller， the Seller may， without prejudice to any other rights he may have， make the specification himself in accordance with the requirements of the Buyer that may be known to him.

此處有三處模糊措詞，在列舉了形狀和尺寸這兩大標(biāo)準(zhǔn)之后，再加上other features這樣的模糊語言，就使這一條款的規(guī)定有了一定的概括性，從而使表意更為嚴(yán)密。而other rights究竟是指什么權(quán)利，a reasonable time到底是指多長時間，這些均無明確或統(tǒng)一的界限，用得恰到好處，體現(xiàn)了合同條款的預(yù)見性及適用性。

（6）The parties may， through consultation， make amendments to the revision of this contract as and when the needs arises. Should all or part of the contract be unable to be fulfilled owing to the fault of one party， the breaching party shall bear the responsibilities thus caused. Should it be the fault of both parties， they shall bear their respective responsibilities according to actual situations.

以上合同范例中的may， when the needs arise， shall， respective responsibilities 在語義上具有模糊性，為日后雙方在變化中仍然可以保護(hù)自己的利益提供了依據(jù)。

4.商務(wù)廣告

商務(wù)廣告，就是廣泛告知公眾某種商務(wù)信息或商務(wù)產(chǎn)品，其最終目的是推銷商品。作為廣告重要組成部分的廣告語言文字具有自己獨(dú)特的風(fēng)格和巨大的感召力和說服力。它是通過傳遞話語中的言外之意，即以言行事目的或施為目的來表達(dá)的。從語用學(xué)的角度，它具有如下特點(diǎn)：充分夸大廣告產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理、攀比心理等因素來確立產(chǎn)品形象，以及采用間接的言語行為來表達(dá)廣告意圖。因此，在創(chuàng)作商務(wù)廣告時，勢必使用具有相當(dāng)程度的模糊性和不確定性的語言，力求以極為有限的詞語傳達(dá)盡可能多的信息，制造生動，形象，幽默的效果，從而達(dá)到其推銷商品的最終目的。如：

（7）At last we have found someone who couldn’t care less about our magazine.

這是鮑爾出版集團(tuán)（Bauer Publishing Group）屬下雜志的一則廣告，使用了someone， not less兩處模糊語言，使用someone并未特指某人，指代的范圍更廣， not less 也沒有明顯的界限，模糊傳神，從而達(dá)到了宣傳商品的目的。

（8）Top acrobatic artists from all over the country exhibit the charm and elegance of the acrobatic art with uncanny speed， power and agility.

這是朝陽雜技團(tuán)2006年11月1日刊登在21世紀(jì)報上的一則廣告，廣告中連用幾個形容詞形象生動地描繪了其表演，top和all over 都是模糊限制語，具有一定的不確定性，能調(diào)動觀眾無限的想象；charm， elegance 和uncanny都是具有模糊語義的形容詞，用來形容雜技演員高超的技術(shù)，表達(dá)了深刻的內(nèi)涵。這種語義模糊性并不會阻礙我們設(shè)計出優(yōu)秀的廣告詞，有時正是因?yàn)檫@一點(diǎn)才使觀眾對廣告語過耳不忘，過目不忘。

5.商品說明書

除以上四類以外，商務(wù)文本還包括說明書，備忘錄，會議紀(jì)要，報告，通知，單據(jù)表格等。在此限于篇幅，不能逐一說明，僅就模糊語用策略在商品說明書中的運(yùn)用作一說明。

商品說明書是關(guān)于商品用途、規(guī)格、性能和使用方法的一種文字材料。商品說明書以通俗易懂的語言，簡潔凝煉的文字，真實(shí)、準(zhǔn)確地對各種商品進(jìn)行介紹和說明，具有知識性、客觀性、實(shí)用性等特點(diǎn)?？陀^準(zhǔn)確在商品說明書中固然重要，但適度地使用模糊語言可增強(qiáng)其表達(dá)的靈活性以及客觀準(zhǔn)確性，并增加語言的感染力，從而打動顧客。如：

（9）New NIVEA Body Firming Lotion with double CoEnzyme Power two fold action for firmer skin.

The advanced formula replenishes the natural level of CoEnzyme Q 10 and supplies the skin with CoEnzyme R.

Significantly improves the skin’s elasticity.

Noticeably strengthens the skin’s structure.

Additionally intensive moisturizer leaves your skin feeling smooth and supple.

這是妮維雅緊膚精華露的說明書，使用了帶有模糊語義的形容詞smooth，supple以迎合女性愛美心理，在其腦海里產(chǎn)生聯(lián)想豐富的意境，試想哪位女性不想擁有緊致年輕的皮膚呢？說明書中還使用了significantly， noticeably 和additionally這些沒有具體界限的副詞，使人浮想，在一定程度上展示其功效，鼓動愛美女性購買其產(chǎn)品。

6.模糊策略在商務(wù)英語中運(yùn)用的“度”

度是決定事物的數(shù)量界限。度的兩端所存在的極限叫臨界點(diǎn)，在臨界點(diǎn)的限度內(nèi)，量的變化不會引起質(zhì)的變化，超出這個限度事物就要發(fā)生質(zhì)變（王德春，1995年）。在商務(wù)英語中使用模糊語用策略不能只看到其積極作用，更重要的是要注意避免其消極作用，模糊語用策略使用是否合適得體，在于使用者是否把握一定的度，即商務(wù)語言的模糊性必須控制在模糊度以內(nèi)，限定在人們可以理解的范圍以內(nèi)，并達(dá)到預(yù)期的交際效果，否則就會引起語言含糊或歧義。下面我們通過對三個例子的分析說明模糊策略使用過度和缺陷度，以引起同行的關(guān)注。

商務(wù)英語以服務(wù)于商務(wù)活動內(nèi)容為目標(biāo)，集實(shí)用性、專業(yè)性和明確的目的性于一身，要求用詞準(zhǔn)確，表達(dá)明晰。因此，在必須使用清楚表達(dá)的地方不能采用模糊表達(dá)，否則將使對方判斷不準(zhǔn)，制約信息的正確傳遞，容易引起歧義和誤解，從而帶來消極作用。如：

(10)The Newway Import and Export Co. is one of our big buyers.

這句話是用來答復(fù)對新行威進(jìn)出口公司的資信情況的調(diào)查的，使用了big這一模糊語言，表達(dá)的意思不具體，因?yàn)椤耙患掖筚I主”，并沒有說明大到什么程度。傳達(dá)的信息不明確，超過了模糊語用策略的使用度，因此不太合適，最好改為：

The Newway Import and Export Co. placed US$780000.00 worth of business with us last month.

(11) A: If we are happy with your quality， we might increase our purchases to 100，000 a year， for a two-year period.

B1: Excuse me， Mr. Hughes， but we are giving up too much in this case. We’d be giving up the five year guarantee for increased yearly sales.

B2: Excuse me， Mr. Hughes， but it seems to me we are giving up too much in this case. We’d be giving up the five year guarantee for increased yearly sales.

比較B1，B2兩句，可看出B1句未能使用模糊限制語，即不及模糊語用策略的使用度，使語氣生硬，不夠禮貌，不易讓人接受；而B2句明顯更為委婉，在實(shí)際商務(wù)談判中，談判人員應(yīng)積極使用模糊語用策略，使自己處于主動地位，從而有效地提高談判成功率。

(12)As for goods Article No. 120， we are not able to place an order with you because another supplier is offering us the similar quality at a lower price.

此句中作者并未明確指出對方報價偏高，卻使用了“another supplier”“similar quality”和“l(fā)ower price”三個模糊詞語來暗示自己的態(tài)度，以更為禮貌的態(tài)度提出，從而使對方更易接受。這是符合模糊語用策略使用度的例子。

總之，在商務(wù)英語中使用模糊語用策略應(yīng)視具體的語境而定，該明白精確的就要明白精確，不該太清楚具體的地方就籠統(tǒng)含糊一些。既要力求用詞準(zhǔn)確到位，又要兼顧考慮用詞的靈活性，外交性以及策略性，以利達(dá)到雙贏的商務(wù)活動目的。

四、結(jié) 語

模糊與精確都是人類語言的基本屬性。語言的模糊性和精確性互為條件，依存在語言系統(tǒng)中。語言交際，既需要精確，也需要模糊。國際商務(wù)英語不僅存在精確語言，也存在模糊語言。在商務(wù)英語的不同類別中，模糊語言起著多種語用功能。通過對商務(wù)英語中模糊語用策略的使用分析表明，商務(wù)信函，商務(wù)談判，商務(wù)合同，商務(wù)廣告以及商品說明書中廣泛地運(yùn)用了模糊語用策略。模糊語用策略已經(jīng)成為國際商務(wù)交際不可缺少的部分。在國際商務(wù)交際語境中，恰當(dāng)?shù)厥褂媚：Z用策略，把握模糊語用策略使用的度，可以使商務(wù)英語表達(dá)得更靈活生動，準(zhǔn)確委婉，而商務(wù)英語語言會顯得更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)皿w。

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