論管理咨詢顧問的素質要求

[摘要] 目前中國管理咨詢業發展迅速，也需要越來越多的管理咨詢顧問，根據筆者多年的管理咨詢顧問工作經歷，以及調查研究，首創性地提出管理咨詢顧問最應具備學習創新能力、邏輯思維能力、工作態度、團隊協作能力、專家形象和表現技巧，以及管理背景等六項素質，并且對這六項素質進行了深入剖析，為管理咨詢公司招聘管理咨詢顧問和希望加入管理咨詢行業的人才加強自身素質起到了指導實踐作用。

[關鍵詞] 管理咨詢顧問素質

管理咨詢業自2001年以來，發展非常迅速，2002年，在國內工商局注冊經營管理咨詢業務的企業已經有20000多家，目前中國的咨詢業營業額1億多美元，大約只占國內生產總值的萬分之一多，而美國的整體咨詢市場已經占到了GDP的20%，國際管理咨詢巨頭埃森哲一年的全球營業額就接近100億美元，隨著中國的經濟快速穩健的發展，中國的咨詢業發展空間很大，也會需要越來越多的管理咨詢顧問。

筆者自2002年開始從事管理咨詢工作，在國內一流的管理咨詢公司新華信、北大縱橫、捷盟等公司先后擔任過管理咨詢顧問。筆者對183名咨詢顧問進行了問卷調查，調查結果顯示，學習創新能力、邏輯思維能力、工作態度、團隊協作能力、專家形象和表現技巧，以及管理背景被認為是管理咨詢顧問最應該具備的素質。

筆者根據自身多年從事管理咨詢的體會，對這六項素質分析如下：

一、優秀的學習創新能力

目前，管理咨詢業還不十分成熟，國內的咨詢公司，包括規模較大的北大縱橫、新華信，以及和君創業也沒有專職研究某個管理方向或某個行業的咨詢顧問，還沒有能力和實力實現管理咨詢的專業化，這就要求每一個咨詢顧問既能做任何行業的戰略項目，也能做人力資源、組織結構、流程、文化、改制等項目，實際上就是萬金油，這就要求咨詢顧問的學習創新能力很強，能夠在很短的時間內了解熟悉行業的情況，還要了解不同管理項目的知識，因此，要求咨詢顧問有較高的學習創新能力，要求咨詢顧問精通管理理論，這樣才能理論聯系實際，提供給客戶符合客戶實際，可操作較強的個性化解決方案。

二、嚴密的邏輯思維能力

對于客戶來講，花費幾十萬甚至上百萬元來做一個項目，要求咨詢顧問提供的方案能夠解決企業的實際問題，客戶會千方百計地挑你方案中的毛病，一方面讓方案盡可能完美，另一方面讓方案切實可行，因此，在提交方案時一定要有很強的邏輯說服客戶，否則，客戶就會對你的方案失去信任。一般來講，方案的 power point文檔結構一般是answer first，即首先要寫答案，把你的結論和結果放在前面，這樣可以直奔主題，節省聽眾的時間，只有先告訴客戶結論，才能讓客戶抓住要點。接下來你的方案要有一個很好的bigpicture，即很好的框架，只有一個很好的框架才能說服客戶，才能系統地闡述企業的管理問題和方案。再下來就是point prove和logical thinking ，即用嚴密的邏輯思維論述你的論據，來說明一開始你的結論，只有這要，才能說服客戶，使得管理咨詢方案順利得到實施。

三、勤奮的工作態度

由于現在國內咨詢市場競爭也越來越激烈，客戶企業對管理咨詢項目的要求質量也越來越高，因此管理咨詢項目難度也逐漸加大，需要項目顧問的工作時間也就相應地增加，一般項目一天都會平均工作10小時以上，周六、周日一般也不休息，既是休息也是半天，有時甚至晚上會工作到凌晨。因此勞動強度很大，作為咨詢顧問一定能夠吃苦，耐得住寂寞，才能完成工作任務。并且，現在絕大多數管理咨詢公司都是采用駐場式的咨詢模式，即工作、吃、住都是在客戶企業里，一般二周至一個月才能回家調休一次，這樣做的目的可以使咨詢顧問有更多的時間了解客戶企業的管理問題，集中精力解決客戶企業的管理問題。

四、較強的團隊協作能力

咨詢項目的成功絕不是取決于某一個人的優異表現，他是一個團隊的成功，雖然在這個團隊中，有的人貢獻大，有的貢獻小，但一個項目成功的關鍵是團隊協作能力比較強。在項目運作時，內部對方案進行討論時，可以唇槍舌劍，劍拔弩張，但內部討論結束后，即使有不同意見，也要保留，按照統一的意見進行書寫方案，保證最后大家思想一致，用一個聲音對客戶講話，否則有不同的聲音在講話，勢必造成客戶的不信任，使得項目不能順利結束。此外，還有一個原則是如果方案沒有確定，可以充分與項目經理和成員討論，甚至爭論，但一旦項目經理決定了方案，不管自己理不理解都要按照項目經理的安排去工作，因為每個人的思路是不一樣的，每個思路也許都能解決問題，也就是條條道路通羅馬，但一定要選擇一條路走下去，否則大家各干各的，走的路不同，力量分散，最后是雞飛蛋打。而項目經理在項目運作過程中，他接觸客戶的時間和人員最多，也最了解客戶的需求，一般來講按照項目經理的思路解決問題，都能夠取得成功。

五、出色的專家形象和表現技巧

咨詢顧問到客戶那里去辦公，是以專家身份去工作的，不管你原來的工作是什么，不管你以前做沒做過項目，都必須要以一個專家的形象出現在客戶面前，有時咨詢公司為了增加客戶的信任，還會虛構出咨詢顧問做過哪些項目。因此，第一，客戶提出的問題，如果不好回答，一定不能說自己不知道，而是要回答，這個問題我們也考慮過，但現在還沒有考慮成熟，等考慮成熟了再給客戶一個滿意的答案，或者先講一些其他企業的案例，沒有把握不要下結論，避免被客戶逼到死角，沒有緩和的余地。第二，在訪談階段少說多聽，因為剛到客戶那里，每個人的背景和關系都不清楚，少說話，多了解客戶的情況，否則說話不注意，得罪了客戶，會增加將來工作的難度。第三，在訪談時要多了解客戶的優點和成績，適當地表揚夸獎客戶，會融洽與客戶的關系，起到事半功倍的效果，因為給企業做咨詢，肯定要指出許多不足之處，只有先貶后揚，才能讓客戶氣順，所謂打個巴掌，再揉一揉。第四，穿著打扮要職業化，要穿職業裝，男士要西裝領帶，女士也要職業裝，咨詢顧問有時開玩笑說，西裝革履的人不是賣保險的，就是做咨詢的。第五，口才要好，語言表達能力要強，在為客戶做方案匯報時，要有激情，敘述簡潔清楚，目視客戶，充滿信心。

六、較好的管理背景

咨詢顧問如果原來在單位中，從事管理工作，就會積累一定的管理經驗，這對管理咨詢工作是很有幫助的。而客戶企業對管理咨詢顧問的工作背景也是非常關注，也非常希望顧問在以前的工作中具備較好的管理經驗，這樣才能更好地解決客戶管理中存在的問題。因此，管理咨詢顧問在為客戶進行咨詢時，要充分顯示自己這方面的優點。

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