保險代理人：誰最可信

保險經紀、代理人的門檻比較低，有些人從拿證、培訓到上崗只有幾個月時間，缺乏專業知識和誠信。很多人買錯保險、被誤導與保險代理人不無關系。在了解各個渠道的異同之后，掌握如何選人的技巧，保險買得才能更踏實。

一聽

熱情可能是很多人對保險代理人的第一印象。通過保險代理人的言談舉止，可對他們做一個初步判斷。

如果初見一個保險代理人，在不了解你的狀況的時候，就向你猛推某款產品，那說明他的從業心態不端正，不是從以投保人需求出發，而是以推銷產品為目的銷售。

如果在交談中，不斷地從保險代理人口中冒出“我們公司的產品是最棒的”、“只要是發生意外，我們公司肯定賠”、“某某公司的產品根本沒辦法跟我們公司比”、“你買保險，保準穩賺不賠”等大包大攬、詆毀同業、夸大保險功能的話語，要避而遠之。

二看

遇上精通話術的保險代理人，光靠聽是不夠的。

硬件看資質

保險代理人要有合法銷售保險產品的資格。保險代理人要具備《保險代理人資格證書》，經紀人要有《保險經紀人資格證書》，如果是上門推銷產品的保險代理人，還應該具備《保險營銷員展業證》和工作證。可以登錄保險公司網站或保監會指定網站查詢證書真偽。此外，根據中國保監會下發的《保險營銷員誠信記錄管理辦法》，從2008年1月1日起，保監會還將在網站統一披露保險代理人的誠信記錄信息。通過這個渠道也可以對保險代理人的誠信水平作一個判斷。

很多保險代理人為了更好服務投保人，提升專業水平，獲得了多種認證資格，比如CFP(注冊金融規劃師)、RFC(注冊財務顧問)、RFP(注冊財務規劃師)等，這些都是可以在選擇時為他們加分的硬件。

另外還要注意，很多保險代理人會告訴投保人，他獲得了多項榮譽，比如優秀代理人、MDRT會員等，或者在公司擔任講師、資深講師。對此，要辯證地看待，優秀的保險代理人會獲得榮譽，但獲得榮譽的人并不一定是優秀的，因為業績，高銷售額是靠推銷技巧還是誠信服務得來的，并不好判斷。

能力看計劃書

在與保險代理人詳談之前，他們往往會先了解投保人的家庭構成、財務狀況，現有保障情況，然后據此分析，提供一份保障計劃書。計劃書中會包括對投保人家庭風險的分析，提供的解決方案，并會具體到買什么保險產品、保障期限，繳費期限、繳費多少。

一份計劃書，可以透露出保險代理人的多種素質，從下面的案例中可見一斑。

25歲的A女士，單身，在北京工作，月收入4000元，有社保，無其他商業保險，幾乎沒有積蓄。擔心生病花費太高，希望能有充足的醫療保障。某保險代理人為她設計了一個保障計劃：購買一份10萬元保額的終身壽險(分紅型)，分30年繳費，每年繳5300元；附加10萬元保額的重大疾病保險，年繳400元；附加10萬元一年期意外險，年繳保費200元。

該保險代理人忽略了A女士只有社保、需要補充醫療保障的需求，沒有提供保費相對低廉的住院費用津貼保險，反而選擇了年繳保費高昂的返還型終身壽險，且年繳保費近6000元，占到投保人年收入的12.5％。保險代理人的這種思維，可能與追求高傭金回報有關，因為投保人繳的保費越多他能提取的傭金越高。而且不顧投保人實際情況，推薦30年分期繳費的壽險，顯然是受到高傭金的激勵。

三通過

資格只是硬件，要想淘到好的保險代理人，不妨再為他們設置3項“軟件”測試。

專業測試

保險的功能越來越多。諸如保單貸款、減額交清、保單轉換條款、自動墊交保費、保額分紅、保費分紅、賬戶轉換、部分領取等。如果保險代理人無法將這些功能介紹清楚，說明他的專業水平有限。

除了專業知識，還要考察專業素質。在保險代理人的職責當中，首先應告訴投保人，他買的到底是什么產品。曾有一位退休的女士，在銀行將原本要做定期存款的錢買了“銀行理財產品”，過了一年多才發現自己買的是某保險公司的萬能險。好的保險代理人不但會把保險利益講得很詳細，還會主動告訴投保人，哪些是在保險公司承保范圍之外，理賠的時候有哪些要求，比如報案時效、提供材料等。

堅守測試

保險代理人是個流動性非常大的職業，業內不乏跳槽幾次，十幾次的保險代理人。而我們買的保險，很多是長期的甚至是終身的。如果保險代理人頻繁流動，后續服務可能會間斷，比如續期繳費提醒、保單調整、變更辦理、理賠申請等。不妨對保險代理人的堅守能力做個測試。比如問問他對行業的信心、對留在現在公司的信心、是否跳過槽，為何跳槽等，以考察他長期服務的信心。

合規測試

投保時的一些細節，有時候會關乎保單是否有效、投保人是否違規。比如有些保險代理人為了投保人能順利投保，會以“這些問題不影響公司承保”、“都不用填了”“填有問題公司會讓你去體檢，多麻煩啊”等誘導投保人隱瞞之前的病史或不如實告知目前真實的健康狀況。記者在某論壇上看到一位投保人抱怨，她為老公投保時保險代理人為了促成交易把健康告知單上她老公的體重擅自寫少了10公斤，實際上，像她老公這種體重超重的人，如果發生風險，可能會因此(不如實告知)被保險公司拒賠。還有些保險代理人為了公司內部的競賽評比，湊足當月保費額度，催促投保人替被保險人簽字，以提早簽單，對投保人都是極為不利的。