聯強未必能助成東芝大業

觀 點

聯強確實是一個非常優秀的分銷商，但是，對于東芝當前的狀況而言，估計聯強也會感到“有勁兒使不上”。

最近網絡上有消息傳出，東芝簽約聯強為其全國總代理。業內通常把兩家企業的合作稱為聯姻，看來，東芝這個沒落的貴族青年對其今日處境終是心有不甘，再次把重振家威的期望寄托在簽約新代理身上。

東芝進入中國市場10年有余，從聯想（神州數碼）獨家總代理開始，中間其代理體制從獨家變換為多家，但其在中國筆記本電腦市場的地位卻隨著總代理數量的增加而急驟下滑，從市場第一名一直滑到10名開外。

東芝此番尋找新總代，不難看出其內心懷有重振當年雄風的崇高理想。但是，此舉能有多大的效用，實在令人懷疑。在一樁婚姻剛剛開始之時，便說三道四實在有些不太厚道，不過，身為記者，有些話也實在是不吐不快，所以，不妨一吐為快，聊作一家之言。

竊以為，聯強與東芝的婚姻似乎有些不大般配。當然，我沒有否定它們之中任何一個的意思。事實上，聯強確實是一個非常優秀的分銷商，但是，對于東芝當前的狀況而言，估計聯強也會感到“有勁兒使不上”。

每個分銷商都有自己的核心競爭力。在臺灣省，聯強是一個家喻戶曉的通路品牌，為廠商搭建了非常好的服務平臺和物流平臺。但在內地市場，聯強仍然秉承臺灣的管理經驗，是一個以物流見長的分銷商，聯強老大杜書伍也說過：“物流配送是聯強最核心的競爭力”。并且，我們也可以看得到，一些筆記本電腦品牌與聯強的合作主要集中在利用聯強為全國連鎖賣場供貨，也就是說，多半還是看中了聯強的物流能力。

而目前的中國筆記本電腦市場成長很快，品牌眾多，大部分筆記本電腦品牌在中國市場的銷售都需要用很大的“推”力去做，尤其是對于東芝這樣一個品牌影響力逐年下降、市場占有率已經在10名左右的品牌而言，物流能力也許并不是最重要的，它在選擇分銷商時，營銷推廣能力應該排在第一位。

更進一步講，總代理到底能對一個品牌的提升起到多大的作用，這在很大程度上取決于廠商自己的運作和管理能力。在日漸邊緣化的時候，東芝是否意識到了自身所存在的問題？

最近幾年，東芝的渠道始終處于動蕩之中：打破與神碼獨家分銷模式之后，與其他幾個總代理的合作始終難如人意：佳杰一年下來便清貨；與長虹佳華高調簽約之后，最終也是無聲無息，不知所終；而與神州數碼，則在幾度分分合合之后，相互之間已經很難重建默契。難道這些問題都是總代理的問題或者說是合作細節的問題嗎？為什么這樣的事情總要出在東芝身上？至此，我們不得不問另外一個問題，那就是，為什么東芝管不好自己的渠道？是中國市場沒有好的渠道管理者嗎？還是這些人才要價太高、東芝出不起呢？

如此一問，恐怕又要回到一個老問題上——東芝需要好好審視一下自己的本土化策略。如果一個企業，沒有做到與中國市場的心神合一，那么，再好的伙伴、再強的高手也難救其于水火，因此，還是請東芝從本質上改變自己，展開本土化自救吧。