戴爾暗扶直銷店？

戴爾對分銷之事目前還態度曖昧，但中關村電腦市場已經有商家迫不及待地打出了“戴爾直銷店”的旗號，是精明的商家在借勢而為，還是得到了戴爾的默許？難辯虛實。

記者近日在中關村太平洋電腦城發現，一家赫然打著“戴爾直銷店”招牌的店面里有多款戴爾筆記本電腦銷售。據店員介紹，戴爾網站上有的筆記本電腦，這里幾乎全有，并且價格有不同程度的優惠，不僅質量可以保證，而且售后服務也由戴爾公司負責。

曾聲稱只做電話和網上直銷的戴爾，真的已在中關村大張旗鼓開起了直銷店？這些打著“戴爾直銷店”牌子的店面是否得到戴爾授權？他們只是借戴爾分銷即將啟動之勢，還是受到戴爾暗中扶持？

價格略勝一籌

記者在中關村發現，像這種打著“戴爾直銷店”旗號的店面不在少數。但細問得知，沒有一家有戴爾正式的授權。太平洋電腦城一位張姓的店員對記者說，他們都是從戴爾“大客戶”手里大批拿貨，所以價格可以優惠。但是優惠幅度不同，一般家用電腦優惠幅度只能在100～200元左右，而商用電腦可以比網上報價便宜1000元以上，有的甚至能便宜2000多元。

這樣的價格優惠確實很有吸引力。記者發現，在“直銷店”中詢問情況的買家不在少數。張姓店員也表示，“生意不錯，有時候一天可以銷售七、八臺”。

為什么一臺電腦在中關村店面銷售比戴爾網上報價便宜幾百、甚至上千元？據銷售人員透露，他們可以從戴爾公司大批拿貨，當然也得是關系夠硬才行。因為拿貨量大，所以戴爾公司給予了很大程度的優惠。一般直接從戴爾公司拿貨的“大客戶”是不做零售業務的，也沒有店面，他們只是把電腦批發給下一級的分銷商。一經轉手，這些所謂的“大客戶”就賺到了一定的差價。而下一級的分銷商還是能拿到價格優惠的電腦，之后他們再選擇零售或者批發賺差價。雖然幾經轉手，但是單從價格來看，相比網站上的報價，還是有所優惠。

另外，稅點是影響價格的因素之一。據該店員介紹，在網上購買電腦的稅點比在中關村直接購買要高2%～3%。舉個例子，假如購買一臺1萬元的筆記本電腦，從直銷店購買與網上購買相比，就可以便宜200～300元。

戴爾暗地扶持？

記者隨機采訪了一些買家，其中80%的人表示，可能會選擇在這些“直銷店”購買戴爾筆記本電腦，因為有傳統購買觀念驅使，還有價格優惠的吸引，畢竟交錢拿貨比網上購買更讓人放心。

其實，戴爾“灰色分銷”早已眾所皆知 。在國內一些二、三級城市也經常能看到類似“戴爾專賣店”、“戴爾零售店”之類的店面。計世資訊資深分析師郭海濤說，戴爾直銷主要是針對訂單較大的客戶和那些IT意識比較強的消費者，大多數人還是不能接受網上訂購這種方式。所以，“灰色渠道”銷售恰好彌補了這點不足，滿足了另一部分人的需求。

在中關村鼎好、海龍等電腦城里，有很多家專賣戴爾筆記本電腦的店面，也有很多店雖然不是專賣，但是也有戴爾的筆記本電腦。記者同樣還發現了一些專賣戴爾筆記本電腦的網站，據這些網站的人介紹，他們是戴爾的“大客戶”，中關村很多店都是從他們那里拿貨，他們雖然沒有得到授權，不屬于正規分銷商，但是得到了戴爾的默許。

“戴爾是明著禁止，暗地里支持。這從價格優惠方面就可以看出來，畢竟以這種方式銷售對戴爾來說沒多大損失。”網站的銷售人員解釋得很明白。郭海濤分析認為，戴爾的“灰色渠道”已經占到了其銷售總量相當一部分份額，如果戴爾態度強硬加以禁止，那么肯定會損失很多客戶，戴爾自然不會輕易這樣做。

編輯點評：戴爾分銷已勢在必行。但當此時刻，戴爾銷售體系已有亂局之像：戴爾直銷、已獲授權的香港偉仕分銷、打著各種旗號的灰色分銷相互夾雜，正在給戴爾的價格體系、銷售管理、售后服務甚至品牌形象帶來不利的影響。那么，直銷和分銷如何協調？對目前數量眾多的灰色分銷聽之任之，還是明確納入渠道體系進行規范管理？只對偉仕一家授權分銷還是多家分銷共存？這些都是戴爾急需解決的棘手問題。