見證內(nèi)存２０年

有人說(shuō)，賣內(nèi)存比炒股還驚心動(dòng)魄。走過了20年的Kingston，在1987年通過創(chuàng)立SIMM技術(shù)，開創(chuàng)了內(nèi)存模組市場(chǎng); 自那以后，就不斷地經(jīng)受半導(dǎo)體行業(yè)的周期變化，逐漸成為最大的獨(dú)立內(nèi)存模組廠家; 2003年后，又果斷進(jìn)入閃存行業(yè)，贏得了快速增長(zhǎng)。在Kingston的眼里，內(nèi)存和閃存市場(chǎng)經(jīng)歷了怎樣的變化？本報(bào)執(zhí)行總編輯孫定與Kingston大中國(guó)區(qū)首席代表郭美芬進(jìn)行了深入探討。

投入才會(huì)領(lǐng)先

主要觀點(diǎn)

Kingston不會(huì)缺席所有的內(nèi)存科技，任何一種形式的內(nèi)存都做過，不管成與敗，我們都在其中。Kingston為什么會(huì)被認(rèn)同，主要是一直走在科技的前端。

孫定: 這幾年存儲(chǔ)市場(chǎng)變化很大，內(nèi)存發(fā)展變化大概分成幾個(gè)階段？

郭美芬: 內(nèi)存市場(chǎng)從上個(gè)世紀(jì)80年代開始成形，Kingston是從1987年開始做的。剛開始是我自己一個(gè)顆粒一個(gè)顆粒地去賣，隨后是一個(gè)模組一個(gè)模組地賣，到后來(lái)便是一批一批地去賣了。這個(gè)市場(chǎng)每個(gè)階段都不一樣，比較值得一提的是2001年的變化，全球行情是從SDRAM到DDR，價(jià)格普遍暴跌。我相信那一年半導(dǎo)體廠商的營(yíng)收下降很厲害。這跟內(nèi)存的制造工藝轉(zhuǎn)移有關(guān)，制造工藝升級(jí)，必然導(dǎo)致價(jià)格大幅下滑。另外還有RDRAM的原因，2001年，市場(chǎng)進(jìn)入了DDR時(shí)代，當(dāng)年年底R(shí)DRAM的生產(chǎn)就停掉了。

Kingston是從2003年開始大批量生產(chǎn)閃存的。自那以后，我們的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)很大一部分是來(lái)自于閃存，內(nèi)存的成長(zhǎng)進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定階段。到2003年，產(chǎn)業(yè)開始從DDR轉(zhuǎn)向DDR2，在這一波轉(zhuǎn)型中，中國(guó)走在了最前端。我的感覺是，每次賣高端產(chǎn)品，中國(guó)人都比較喜歡嘗試，即便大環(huán)境還不成熟也是這樣。

孫定: 現(xiàn)在DDR3的情況又如何呢？

郭美芬: DDR3的發(fā)展取決于Intel的X38和G35芯片組的供貨情況。目前芯片組供貨不多，造成的經(jīng)濟(jì)需求量不大，內(nèi)存晶元供貨需求不大，成本非常高，市場(chǎng)上流傳的價(jià)格參考價(jià)值不大。DDR3必須有很完善的配套鏈條之后才能成為主流。

Kington不會(huì)缺席所有的內(nèi)存科技，只要是Intel在引導(dǎo)的，或者IT業(yè)界看好的新技術(shù)，我們都會(huì)跟上。不管成與敗，我們都在其中。

孫定: 閃存2003年～2004年有一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)，你認(rèn)為是什么原因激發(fā)了大量的需求？

郭美芬: 我記得在2003年的時(shí)候，我們就和渠道伙伴探討過，按一個(gè)人擁有一臺(tái)PC和一臺(tái)筆記本電腦來(lái)算，內(nèi)存最多也就需要4條。但是閃存一個(gè)人會(huì)有多少？一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)搭配的閃存就不止一片。再加上閃存盤市場(chǎng)的需求，一個(gè)人對(duì)閃存需求量肯定高，至少會(huì)是其對(duì)內(nèi)存需求量的兩倍以上。

另外，IT產(chǎn)品總體趨勢(shì)是向能夠移動(dòng)、輕便、精巧的方向發(fā)展，比如照相機(jī)從使用膠片轉(zhuǎn)向數(shù)碼形式，更環(huán)保，存儲(chǔ)空間也更大；移動(dòng)硬盤向閃存盤轉(zhuǎn)向，閃存盤的私密性很好，更便于攜帶。這些變化使存儲(chǔ)的形式越來(lái)越多樣，消費(fèi)型產(chǎn)品線的發(fā)展成為閃存發(fā)展的重要支撐。

盡管目前數(shù)碼相機(jī)的保有量已經(jīng)幾乎是人手一個(gè)了，閃存盤也差不多每個(gè)人都有好幾個(gè)，今后的需求會(huì)放緩，但是，短期內(nèi)還不會(huì)太明顯。而且一些新的存儲(chǔ)應(yīng)用還在不斷涌現(xiàn)，比如現(xiàn)在很多手機(jī)也都配置閃存卡了，這些新興應(yīng)用是推動(dòng)市場(chǎng)后續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力。

孫定: 一些筆記本電腦廠商開始使用固態(tài)盤，一些主板廠商也開始集成固態(tài)盤，你認(rèn)為固態(tài)盤的市場(chǎng)前景怎樣？

郭美芬: 很多產(chǎn)品需求量的爆發(fā)取決于價(jià)格，固態(tài)盤也是一樣，現(xiàn)在固態(tài)盤的價(jià)格還太高，還沒有到可被人接受的臨界點(diǎn)。固態(tài)盤的好處是環(huán)保、體積更小、存儲(chǔ)速度更高。但它現(xiàn)在價(jià)格還沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，所以還不是主流產(chǎn)品，一般人都會(huì)把它當(dāng)做備用盤。

孫定: Kingston在業(yè)內(nèi)已有20年歷史，這么多年里，Kingston覺得自己的價(jià)值到底體現(xiàn)在哪些地方？

郭美芬: 很多人都說(shuō)第一個(gè)內(nèi)存模組是Kingston生產(chǎn)的，Kingston 1987年生產(chǎn)出第一個(gè)模組，可以算是這個(gè)行業(yè)的第一家廠商。

第一家的優(yōu)勢(shì)是可以吸引很多人才和廠商與我們進(jìn)行研發(fā)測(cè)試，信息也會(huì)走在前端，走在科技的前端一直是Kingston的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我們一直堅(jiān)持維護(hù)公司信譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求高，不容許違反規(guī)范的操作，沒有100%測(cè)試是不能出貨的。Kingston走過的這20年來(lái)，一直廣為業(yè)界所認(rèn)同的有三點(diǎn)：第一是我們專業(yè)。第二是我們誠(chéng)信，堅(jiān)持品質(zhì)。第三是我們跟合作伙伴有良好的合作關(guān)系，相互配合默契。合作伙伴都知道Kingston是一個(gè)什么樣的公司，都很愿意跟Kingston合作，共同成長(zhǎng)。

孫定: Kingston會(huì)推出20周年的紀(jì)念版產(chǎn)品嗎？會(huì)通過什么方式紀(jì)念20周年？

郭美芬: 我們來(lái)不及做紀(jì)念產(chǎn)品，也不會(huì)特別推這樣太概念的產(chǎn)品。我們公司會(huì)以回報(bào)社會(huì)的方式來(lái)慶祝20周年。最近我們會(huì)做一些助學(xué)活動(dòng)，主要在西部偏遠(yuǎn)地區(qū)。我們?nèi)ヌm州的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匾恍W(xué)生境況比較糟糕，我們希望通過做些實(shí)事來(lái)帶動(dòng)企業(yè)界關(guān)注這些問題。

立足市場(chǎng)需求

主要觀點(diǎn)

只要用戶需要，就能購(gòu)買到Kingston的產(chǎn)品，這就是Kingston的責(zé)任。在這種情況下，我們會(huì)盡力進(jìn)行市場(chǎng)推廣，提升銷售商的專業(yè)度，適時(shí)做一些市場(chǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)銷售。

孫定: 目前Kingston在全球和中國(guó)內(nèi)存市場(chǎng)的占有率是多少？

郭美芬: 2006年，很多媒體報(bào)道我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的占有率是18.1%，今年可能會(huì)增加一點(diǎn)。

在國(guó)外市場(chǎng)，我們基本上做到了美洲、歐洲、亞太三者均衡。最近兩三年，亞太地區(qū)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)很快，可以與歐美相抗衡。從亞太區(qū)來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)最大，印度市場(chǎng)是我們下一步關(guān)注的市場(chǎng)，印度IT市場(chǎng)自去年開始有了大幅度成長(zhǎng)，未來(lái)需求量應(yīng)該很大。

孫定: Kingston近幾年的成長(zhǎng)情況如何？

郭美芬: 基本上跟隨產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)的速度，在12%~20%之間，還比較穩(wěn)定。不過，我們的閃存業(yè)務(wù)成長(zhǎng)很快，成倍數(shù)地成長(zhǎng)，但是收入增加不多，主要是因?yàn)閮r(jià)格下跌得太快，當(dāng)年我進(jìn)入Kingston的時(shí)候，1G閃存70美元，現(xiàn)在還不到15美元。

孫定: 在內(nèi)存品牌里面，Kingston是如何定位自己的？

郭美芬: Kingston不做低端產(chǎn)品，只做中高端以上產(chǎn)品。我們有最高端的品牌內(nèi)存，專門給服務(wù)器、筆記本電腦和打印機(jī)等產(chǎn)品提供認(rèn)證內(nèi)存，這種內(nèi)存在中國(guó)市場(chǎng)銷售量并不多，但歐美市場(chǎng)應(yīng)用普遍；在中國(guó)市場(chǎng)，我們的中高檔產(chǎn)品銷量也比較大，比如ValueRAM產(chǎn)品。

閃存市場(chǎng)不像內(nèi)存，更消費(fèi)化一些，所以造型更時(shí)尚，但品質(zhì)還是很重要的。

檔次高低反映的是需求差異，比如內(nèi)地市場(chǎng)，用戶選擇相當(dāng)明智，而香港地區(qū)選擇高檔高速產(chǎn)品的較多。從量的角度，內(nèi)地肯定更大。盡管如此，最低端的產(chǎn)品我們堅(jiān)持不做，因?yàn)檫@會(huì)影響品牌形象。

孫定: 目前Kingston在內(nèi)地市場(chǎng)是如何布局的？做內(nèi)存和做閃存渠道有什么不同？

郭美芬: 在內(nèi)地市場(chǎng)，我們一般走代理路線，銷售方向、市場(chǎng)推廣、服務(wù)和支持由我們來(lái)做，渠道建設(shè)和鋪貨由代理商幫助我們?nèi)プ觥?/p>

內(nèi)存和閃存有所不同，一個(gè)傾向于辦公領(lǐng)域，一個(gè)傾向于消費(fèi)領(lǐng)域，最早我們也是利用內(nèi)存渠道去推廣閃存，但慢慢地發(fā)現(xiàn)這樣并不好。所以，在推廣過程中渠道產(chǎn)生了自然分離，一部分專門做閃存，一部分專門做內(nèi)存。

目前，Kingston的產(chǎn)品主要分三個(gè)大類，一類是卡，一類是閃存盤，還有一類就是內(nèi)存。在渠道中，產(chǎn)品的重疊是會(huì)存在的，但大部分經(jīng)銷者都會(huì)有主次之分，以某一個(gè)產(chǎn)品系列為主，附帶其他類型產(chǎn)品的銷售。對(duì)Kingston來(lái)說(shuō)，只要用戶需要就能夠買得到Kingston的產(chǎn)品，這是我們的責(zé)任，因此，在這種情況下，我們會(huì)盡力去做市場(chǎng)推廣，提升銷售商的專業(yè)度，并適時(shí)策劃一些市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)引導(dǎo)銷售。

扼腕打假

主要觀點(diǎn)

對(duì)于假貨，我們有義務(wù)告訴用戶購(gòu)買產(chǎn)品需要注意的事項(xiàng)，我們現(xiàn)在消耗了大量的人力、物力打擊假貨，我們認(rèn)為還是值得的，這是一種責(zé)任，我們必須去做。

孫定: 你對(duì)目前Kingston在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)滿意嗎？下一步有什么樣的發(fā)展計(jì)劃？

郭美芬: 我們的渠道建設(shè)還需加強(qiáng)，目前來(lái)看，在一二級(jí)城市問題不大，但三四級(jí)城市還需要努力，尤其是三四級(jí)城市中的假貨問題是個(gè)大問題。由于之前我們的注意力沒有顧及到那些城市，所以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充斥著很多假貨，對(duì)我們的品牌影響很差。下一步，我們需要針對(duì)這些市場(chǎng)實(shí)施一些更為專業(yè)的推廣教育活動(dòng)，來(lái)告訴用戶購(gòu)買Kingston的產(chǎn)品要注意哪些事情，協(xié)助用戶維權(quán)。我們現(xiàn)在花了大量的人力、物力去打假，我們認(rèn)為還是值得的，這是一種責(zé)任，我們必須去做。

孫定: Kingston的打假舉措在業(yè)內(nèi)很是著名，我們甚至看到Kingston有“以假換真”的活動(dòng)，到底假貨猖狂到什么程度？

郭美芬: 根據(jù)我們的代理商反映，去年假貨有時(shí)候甚至?xí)懈哌_(dá)50%～70%的比例。

像內(nèi)存和閃存這樣的產(chǎn)品，標(biāo)簽很容易仿造，開始我們是從標(biāo)簽防偽入手來(lái)抵制假貨的，通過各種方式讓標(biāo)簽造假的成本更高。但是，2004年我們推出了四色變彩的防偽標(biāo)簽，結(jié)果半年之后，假貨就來(lái)了；去年我們推廣新的防偽標(biāo)簽，但市場(chǎng)活動(dòng)還沒做，世面上就已經(jīng)能看到假貨了。

我們的經(jīng)銷商就跟我們說(shuō)，與其做這么多防偽措施，還不如使用更靈活的市場(chǎng)政策，加上與媒體、工商等部門的配合，教育用戶辨識(shí)真貨與假貨，同時(shí)建立放心店，以此來(lái)增加賣假貨的成本，給售假造成壓力。這樣做以后，效果非常好。今年，假貨沒那么猖獗了。

孫定: 在這個(gè)過程中，Kingston覺得什么方法最有效？針對(duì)假貨，Kingston有沒有采取訴訟等方式進(jìn)行遏制?

郭美芬: 說(shuō)實(shí)話，靈活的價(jià)格政策是比較關(guān)鍵的，正品與假貨的價(jià)格差縮小以后，假貨就沒有生存空間了，自然也就被市場(chǎng)淘汰了。

另外，我們的“以假換真”活動(dòng)效果也不錯(cuò)，用戶不需要額外付錢，就可以以假貨換到真貨。但我們希望用戶能夠提供售假線索，以這種方式給賣假貨者施加壓力。我們發(fā)現(xiàn)，打假不僅是工商執(zhí)法隊(duì)伍應(yīng)該做的，企業(yè)的政策也必須有所配合，價(jià)格政策的靈活度是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

另外，控制假貨使其無(wú)法進(jìn)入渠道，假貨也會(huì)減少。

不過，我們的產(chǎn)品不能總是為防止假貨而低價(jià)，實(shí)際上我們忽略了服務(wù)成本，是以犧牲服務(wù)成本為代價(jià)打擊假貨的。

采訪手記：“博彩”有技巧

坐在我們對(duì)面的郭美芬女士，相當(dāng)率真而且坦誠(chéng)，頗有一股豪俠的風(fēng)格，因而在接近一個(gè)小時(shí)的采訪中，把所有問題都輕而易舉地化解了，好像這并不是一次采訪，而是正兒八經(jīng)解決問題的研討一樣，令人印象深刻。

學(xué)工業(yè)工程出身的郭美芬女士，自1989年開始進(jìn)入內(nèi)存行業(yè)，算是內(nèi)存行業(yè)的元老級(jí)人物，以這樣的背景，郭美芬女士2001年左右加入Kingston并且一手設(shè)立Kingston北京辦事處。到目前為止，她還在繼續(xù)學(xué)習(xí)MBA課程，令人欽佩，即便是每周抽出兩天時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，也不是容易的事情，尤其是以Kingston大中國(guó)區(qū)首席代表的身份，這并不是每個(gè)人都能做到的。

這種迎難而上的態(tài)度，恐怕與Kingston這幾年在中國(guó)的遭遇密切相關(guān)。一方面是Kingston正式進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，內(nèi)存業(yè)跟炒股和博彩業(yè)類似，投入其中便是賭博；另外一方面，則是自2003年以后，Kingston快速成長(zhǎng)招徠了很多假貨的騷擾，個(gè)中滋味，恐怕只有局中人郭美芬女士自己最清楚。

實(shí)際上，自Kingston之后的獨(dú)立內(nèi)存模組廠家，雖然沒有大紅大紫，在IT領(lǐng)域也是波瀾不驚、不溫不火，但都沒有遇到生計(jì)問題。但2001年確實(shí)是內(nèi)存廠商的考驗(yàn)?zāi)辏莻€(gè)時(shí)候整個(gè)行業(yè)都進(jìn)入了低潮期，大部分內(nèi)存廠商都是通過渠道擴(kuò)展才重新走出低谷的，這也難怪郭美芬女士對(duì)2001年記得那么深刻。

而2004年以后，數(shù)碼相機(jī)的快速成長(zhǎng)帶來(lái)的閃存卡銷量急速上揚(yáng)，以及智能手機(jī)的逐步普及帶來(lái)的閃存卡的銷量猛漲，對(duì)Kingston的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)有相當(dāng)大的幫助。最近，整個(gè)存儲(chǔ)行業(yè)開始把目光轉(zhuǎn)向固態(tài)存儲(chǔ)，這與閃存這兩年的高速發(fā)展和急劇的價(jià)格下跌關(guān)系密切，存儲(chǔ)廠商又到了一個(gè)轉(zhuǎn)折關(guān)口。沒辦法，身在存儲(chǔ)，只能賭博不休，但賭博是有技巧的。

我們看到，最近幾年，Kingston正有意無(wú)意地向中國(guó)內(nèi)地轉(zhuǎn)移產(chǎn)能，目前，其最大的內(nèi)存工廠便設(shè)在上海。此外還有以技術(shù)轉(zhuǎn)移方式在深圳設(shè)立的工廠。基于這樣的轉(zhuǎn)移，Kingston能夠因地制宜地生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，比如根據(jù)今年金豬年的特性生產(chǎn)的金豬版閃存盤，甚至還賣到了歐美地區(qū)。恐怕在郭美芬女士的眼里，中國(guó)區(qū)不能只是一個(gè)賣場(chǎng)和生產(chǎn)地，還將更多地扮演研發(fā)的角色，這或許是大家都期待的。