宏圖三胞南橘北枳

在江浙一帶呼風喚雨的宏圖三胞緣何在北京市場失去了神功？蓋因只顧高調造勢，殊不知一南一北，風水大不同

宏圖三胞董事長袁亞非是個感性的人，他穿喬治·阿瑪尼，抽古巴雪茄，他的北京“躍進計劃”似乎也充滿了感性色彩。2007年年初，宏圖三胞一舉打入其垂涎多時的北京市場，袁亞非信誓旦旦地向媒體宣告，今年在北京開30家店是“死任務”，“一家都不能少”；并放言要搶占北京IT零售市場20%份額。

轉眼已是年末，宏圖三胞在北京市場近一年的表現如何？據《新財經》記者調查，截至11月初，宏圖三胞在北京共開分店12家，不足“死任務”的一半。要在剩下不足一個月的時間完成18家開店任務，顯然不現實。

夢想“照不進”現實

中關村幾乎是所有IT零售商瞄準的戰略高地，宏圖三胞總裁李越表示：“進駐中關村，是宏圖三胞連鎖戰略的重要一步。經過一年的市場調查，半年多的成功實踐，我們對進駐中關村信心十足。”

9月30日，宏圖三胞正式進軍中關村，其北京第12家分店在海淀區郵政大樓東側的二三層亮相。三年前，大中電器也是從這個位置開始博弈中關村的，而今天，大中已經撤退。10月初，記者來到中關村店。記者發現賣場里很冷清，“開業首日單店收入1000萬”的巨幅海報顯得尤為刺眼。

記者在手機專區竟然沒有看到諾基亞手機，某知名手機品牌也只有一款在賣，服務員表示，其余型號“還沒上貨呢”。此外，手機價格并不比其他賣場便宜。

宏圖三胞在北京的其他分店也存在缺貨現象。一位顧客向記者抱怨道：幾個月前，他到宏圖三胞（馬甸店）購買照片打印紙，卻被告知沒有貨。“一個賣IT數碼及耗材的賣場，連常用的打印紙都沒有？”

另據悉，宏圖三胞（馬甸店）2007年一月份的銷售額只有700多萬元，整個春節期間，宏圖三胞在北京的5家分店銷售額只有497萬元。照此分析，宏圖三胞比肩國美、蘇寧，搶占北京IT零售市場20%份額等美好夢想估計短期內難以實現。

此外，宏圖三胞“資金緊張”的傳聞一度四起。業界人士猜測，原定于6月底開業的中關村店一直延遲到9月底才開，“延期開業的主要原因是資金緊張”。對此，宏圖三胞高級副總裁花貴侃的解釋是：“我們考慮到中關村地理位置的特殊意義，對店面內部裝修進行重新設計，因此換了設計公司，推翻了之前的方案，所以，開店的時間有所延遲。”

猜測并非空穴來風。宏圖三胞在今年上半年拓展迅速，開店數量達到了11家。下半年，到目前為止，只開了一家分店，明顯后勁乏力。

另據媒體報道，2007年6月，因為拖欠房租，宏圖三胞北京十里堡店的員工與保安發生了“流血沖突”。對此，宏圖三胞工作人員表示，未能按時支付租金的原因是對方沒有提供很好的服務等。又有消息稱，在江蘇南通，因宏圖三胞南通店拖欠供貨商貨款，當地供貨商聯合起來，在媒體發布了《宏圖三胞，血債血償，還我貨款》的通告函。

面對種種傳聞，記者多次聯系宏圖三胞進行采訪，但均沒有得到正面答復。

“王大媽模式”水土不服

在國內IT零售市場，宏圖三胞算是一個特例。它的特殊，源自于其國內首創的“WDM”連鎖直銷模式。所謂WDM模式就是將“沃爾瑪的規模連鎖、戴爾的個性化定制以及麥當勞的標準化服務”三者的管理理念與營銷模式相融合。這一模式也被笑稱為“王大媽模式”。

IT渠道專家表示，宏圖三胞的經營方式與傳統的電腦城有著非常大的區別。通常在同一家電腦城，一個品牌的經銷店可能有幾家、幾十家甚至更多。這樣，無論是電腦城還是生產廠商，都很難對經銷商進行統一管理。而宏圖三胞按品牌和產品類型進行劃分，統一采購，統一售價，統一售后標準，這與國美等家電連鎖賣場的經營方式非常相似。此外，宏圖三胞還提供 “按需定制”產品的服務。

業內人士認為，宏圖三胞的經營模式確實具有一定的獨特優勢，袁亞非對此也自信滿滿，他說：“做電腦的不懂連鎖，做連鎖的不懂電腦。企業基因完全不同，國美、大中不是我們的對手。”

但被看好的WDM模式，在北京市場卻屢屢受挫。

專家分析，首先是品牌認知度不夠。在IT界，有“北有中關村，南有珠江路”的說法，但從南京珠江路走出來的宏圖三胞并不為北京市場所熟悉。北京的IT產品消費者只知道科貿、海龍、鼎好等，當被問到宏圖三胞時，被問者一臉茫然。盡管宏圖三胞進行了全方位宣傳，但消費者對一個新品牌的認知需要一個過程，長期形成的消費習慣也不是一朝一夕就能改變的。

其次，價格優勢不明顯。現在幾乎所有賣場的經銷商都是從廠家直接拿貨，所以，宏圖三胞在價格上并不占優勢。當價格都一樣時，即便宏圖三胞有一套自己的服務模式，但由于在北京根基淺，消費者不免產生顧慮，如果真出現了問題，說撤離便撤離，去哪里找人？

一位不愿透露姓名的業內人士對宏圖三胞在中關村的窘境進行了剖析：所謂“統一收銀、統一配送”的優勢不明顯，因為中關村規模稍大的經銷商均可以做到；所謂透明裝配車間的“鮮榨PC”攢機模式，不如中關村“接觸式”的攢機直觀；此外，中關村開設了大量體驗店，而宏圖三胞沒有。場內唯一的亮點就是：沒有中關村式的拉客、黏客現象。

中關村電子產品貿易商會會長魯瑞清接受記者采訪時表示，雖然宏圖三胞有自身優勢，但目前在北京，去中關村購買IT產品是長期形成的消費模式，IT賣場在未來依然是IT產品銷售的主要渠道。宏圖三胞在擴大連鎖規模的同時，要掌握好節奏。隨著管理、租金、人員等開店成本的提升，如果資金難以回籠，那么，整個連鎖體系的局勢將無法控制。

咨詢公司分析師陳小姐認為，雖然零售業態各有優劣，但家電連鎖和IT連鎖短時間內難以撼動IT賣場的地位，宏圖三胞在短時間內很難對市場產生大的沖擊。

是繼續還是退出

宏圖三胞在中關村的表現讓記者想到了曾經火暴一時的賽博數碼廣場。當初，賽博也是帶著美好的愿望，試圖以全新的經營理念，改變中關村電子市場臟亂擁擠的現狀，但進駐中關村僅一年多時間，就黯然神傷地離開了。宏圖三胞是否會步賽博后塵？

一些中關村電腦經銷商們對記者表示，宏圖三胞開業如此高調，都是炒作。中關村這么大盤子，多一個宏圖三胞不多，少一個宏圖三胞也不少，“能活下來，才算有本事”。

就宏圖三胞目前的銷售狀況而言，要在北京很好地生存下去，確實面臨很大的挑戰。宏圖三胞曾對外宣稱，目前，動物園店日平均電腦銷售量近10臺，西壩河、馬甸、朝外等準旗艦店的銷售情況更好一些。據賣場業內人士估算，如果按這樣的銷售情況，要在北京市場盈利，恐怕得等到三年以后。

宏圖三胞能否等待三年甚至更長時間？

據知情人士透露，宏圖三胞不會退出北京。宏圖三胞在蘇、滬、皖、浙4個區域的20余座城市里，有80余家連鎖店是盈利的。而且，宏圖三胞旗下的房產、制造等產業的年盈利數目巨大，上海和江蘇兩個地方的盈利可以彌補北京的虧損。

袁亞非也表示：“三胞集團目前旗下有四大支柱業務，一年給我貢獻近10億元利潤。我有錢，撐得起！宏圖三胞進了北京，就決不會退出。”

然而，市場博弈不是喊口號，宏圖三胞的當務之急是站穩腳跟。如果沒有良好的市場緣，退不退出北京，是由不得袁亞非說了算的。