東亞銀行：小客戶，大戰略

東亞銀行相信，只有及早將目標瞄準小客戶，才能為外資銀行奠定忠實的客戶基礎，外資銀行也才能成為最終受益者。

2006年12月以來，中國向海外銀行機構開放了市場期待已久的零售銀行業務。自此，海外銀行紛紛在大陸注冊法人銀行，向大陸居民提供全方位的人民幣銀行業務。以花旗銀行(Citigroup)和匯豐銀行(HSBC)為代表的銀行巨頭大多將在大陸開辦的業務目標集中在高端個人客戶。

但是，一家香港銀行的做法卻與之截然不同。

作為香港最大的獨立銀行，東亞銀行(Bank of East Asia)相信，只有及早將目標瞄準較小的客戶，贏得他們的信任，才能夠建立海外銀行在大陸的品牌親切度，為外資銀行奠定忠實的客戶基礎，外資銀行也才能最終成為受益者。“東亞銀行歡迎大陸所有客戶來東亞銀行開設賬戶。我們相信，客戶將和東亞銀行的大陸分行一起成長，客戶自己也能在將來實現資金增值?！睎|亞銀行大陸業務副董事長陳棋昌(Chan Kay-cheung)說。據悉，東亞銀行大陸分支機構在今年4月份已經在大陸開始營業。

中國官方報紙《中國日報》最近作了一項在線調查，調查顯示，57%的大陸受調查對象愿意將存款轉移到外資銀行。截至目前，除了最富有的一些中國人外，幾乎所有的大陸居民都只能將錢存在中國國內的銀行機構，排隊等待時間過長和銀行的官僚主義作風導致的效率低下使客戶痛苦不堪。

但現在，大多數在華的外資銀行并沒有不愿意接待這些客戶。與此不同的是，東亞銀行并沒有對客戶要求最低存款限制，該行還對5000元人民幣以上的客戶免收每月的高額費用。

諳熟中國文化

現在，中國實際利率為負，這已使中國很多家庭將儲蓄放進股市。東亞銀行預計，該行在大陸的消費者銀行將站穩腳跟，對中國政府要求在最終期限——2011年12月前滿足人民幣的存貸款比例達到100∶75，東亞銀行的做法有助于實現這一目標?，F在，中國大陸家庭儲蓄總額估計已超過2.2萬億美元?！爱斎?，我們的服務目標也要瞄準高端客戶，但中國經濟增長速度是兩位數，其收入和儲蓄的關系上，中國還有很長的路?！?陳棋昌說。

東亞銀行是香港首家中國人所有的銀行，成立于1918年。陳棋昌說，東亞銀行一直在策略上擁有優勢?！皷|亞銀行1920年就在中國大陸開辦了業務。在中國大陸實現開放的1979年，東亞銀行又回到了大陸。東亞銀行是一家中國人的銀行，因此，我們對中國文化比較了解?，F在，所有東亞銀行的大陸分支機構總經理一級的管理人員都起碼有10年的工作經驗?！?陳棋昌說。

2006年，東亞銀行取得了不錯的業績，凈利潤比2005年增長了25.1%，與此同時，東亞銀行的大陸業務利潤增長到5.46億美元（折合7000萬美元），增幅達到87%，占總收益的16%。“我們將以中國大陸為未來關鍵的增長區域?！?陳棋昌稱。

2007年，東亞銀行在中國大陸的業務將擴大到18個城市的50個網點，現在的代表處也將改為分行。東亞銀行還計劃，2010年前在中國大陸的分行達到100家。目前，匯豐在中國大陸的分支機構有36家，其中一半提供人民幣綜合業務。而花旗則有20家分支機構。

作者：Sky Canaves

出處：英國《金融時報》 2007年6月7日

翻譯：羅岳