理財師最常被拷問的８８個問題揭秘

Sa：

早!

今天白天的時候聽同事說股市已經到6000點了，大家都在熱烈的討論自己的股票已經賺了幾個漲停。我插了一句話說我已經在八月份的時候把所有股票賣掉了，當時就被同事們嘲笑，嗚嗚，少賺了1000點。本來我以為5000點已經是最高點了，當時跟你討論的時候還斬釘截鐵的要“鎖定收益”，看來又是一個錯誤的決定，我現在又有點想重整旗鼓入市了，現在還是進場的時機嗎?我有點猶豫，不過你還是先給我推薦幾只股票好嗎?

還有個問題想請教一下，前天你郵件提醒我的基金科訊要封轉開了，分紅是指什么，回歸到一塊錢是什么意思?我要贖回出來嗎?還是繼續持有。

還有，我不得不要抱怨一下，這不是針對你個人的，但幫我管理基金的同志為什么總是選到那么爛的基金，本來上個月還在第三名的，現在怎么又落后了，還沒有我隔壁大姐的手氣好，她全是靠自己翻翻報紙買基金，今年以來已經翻倍了，但我定投的那部分為什50％還不到?要不我也自己隨便買點好了，能體現一下專業人士的技能嗎?

祝安

張曉白(化名)

特別是在今年，每個人幾乎都能體會張曉白的憤懣，“那個該死的理財經理，給我推薦了一只基金，爬得比蝸牛還慢，我一賭氣把蝸牛給賣掉之后，居然又變成兔子了，漲得比誰都猛。我怎么這么倒霉!”但從lisa的角度看，理財師在中國幾乎是一份科普加挨罵的差事。她每天必須回答十多個類似的問題，并且要做出不傷害客戶感情的解釋，比如，為什么張曉白每月投入5000的基金沒有隔壁大姐一次性投資上漲得快呢?比如，你上次給我推薦的股票為什么還沒有動靜，不如換幾只新的吧?比如，封轉開我應該贖回還是繼續持有?等等。在理財觀突然蘇醒的2007年，中國人從來沒有這么疑惑過，投資、理財以及錢，是時候認真思考了。

“本著讓雙方省時省力的精神”，《錢經》收集了理財師最常被拷問的88個問題——事實上，理財師被問到的問題絕不止這個數，我們在給出答案的同時也花了80％，的時間跑題，來探索問題的本身，也就是，你為什么會問這些問題(或者，你為什么不問這些問題)。張曉白為什么在5000點的時候絕然出局，而在6000點的時候又變得猶豫不決了呢7我們總是游離于兩種對立的態度，對錢的漠視和無比尊重，前者讓我們像職業賭徒那樣把500美元僅僅看成是一個藍色的籌碼，而后者則在我們對待些許虧損上顯得神經質。如果下文88個問題中有那么一個恰好正中你下懷，也許你能得到正確答案之外的啟發。

1.最近有什么新東西可做?

真人出鏡，這個問題經常以以下幾種問法存在。

甲：我現在大部分錢都在基金上，現在剛有一筆獎金，你再給我推薦只別的吧?

乙：聽說現在港股不錯，難道你不認為我應該買點嗎?

丙：QDII基金搶瘋了!還會出什么新的嗎?

丁：打新股越來越難了，不如去香港打新股?

解答：求新的精神本來不是壞事，但在中國的投資市場，“新”往往意味著好?新股、新基金、新品種……為什么我們會著迷于新產品呢——即使我們對它并不了解，但幾乎所有炒新的投資者都宣稱自己狠賺了一筆：有人說中國70％的基金投資者對基金不夠了解，但這并不影響他們賺錢——而收益助長了投資者的自信心。

人們開始以為自己無所不知，當貪婪壓倒恐懼，深入了解金融產品這個環節就顯的更不重要了。投資者總是追逐新發基金、在獲得一定收益后賣出并尋找另一個新發。或者去買短期(3個月到半年)業績突出的基金，頻繁的買賣和“調整”。“最近有什么新東西可做”這個問題的根源就在于此。

我們來回顧一下，在所有的新產品的銷售過程中，購買的過程永遠是快速的。沒有時間讓投資者學習和認知。匆忙的交易和到今天為止從來沒有讓投資者失望過的收益，膨脹了他們的貪婪，也給他們養成了一個習慣：有了新產品別問，先去買了，新產品出來都會先賺錢。第一個儲蓄的人，第一個買股票的人，第一個買國債，第一個買理財的人，第一個買基金的人，第一個買黃金的人……都賺到了。草率的決定在一切都好的時候，并不能暴露什么，一旦出現風險，或者未能達到投資者的預期時，一般都會被扣上：“這個產品不好”的帽子被遺棄。沒有人告訴投資者：機會永遠不會被錯過。只有人在說：這個不買，就沒了。

投資如同戰爭。《禮記·檀弓下》：“師必有名。”請在投資前問自己投資的目的?請計劃自己用什么樣的投入和代價去收獲什么?否則，任何最近流行的新東西都不適合你，因為問題本身就是盲目的。

2.我有10萬買什么好?

一位理財師曾經在廁所被隔壁公司的老總問及這個問題，為了避免事后挨罵，她花了27分鐘解說以引導“廁友”進行正確的決策，并告訴她這絕非“推薦幾只股票、幾只基金能解決的”。看上去很滑稽，一個簡單的問題能讓兩個身價不菲的職業人在不那么雅觀的環境里熱烈討論。

甲：我有十萬(一萬、五萬、二十萬等等)，買什么好?

乙：我最近有筆錢，你說買點什么?

丙：聽說基金挺火，我剛好有點錢，買哪只?

丁：給我推薦支股票，我最近要大舉入市。

無論被演繹成哪個版本，問題本身都顯得過于草率，就像去看病而不告訴醫生詳情只求解藥。在回答之前，理財師會問你至少三個問題。

解答：首先問問你自己：

十萬占你資產多少?如果是全部，stop!傻子才把老本和盤托出。

十萬你多長時間不用?如果你打算下個月用這十萬結婚，可別冒險激進，變化詭譎的市場可能會讓你的新娘子神傷——萬一虧損，你很可能必須放棄施華洛世奇的水晶皇冠而選擇地攤上一塊二的貨色。

你受得了10％的虧損嗎?或者更多?

在投資中，風險與報酬成正比，風險越大，報酬可能越高——這是一個投資常識，但人們在投資的時候往往忘記這個常識。許多投資者雖然知道，但是停留在表面上，對其中所蘊含的投資內涵不曾進行深入思考，對于不同市場的風險沒有深入了解，對于如何通過承擔某種風險來獲取相應的報酬，也無理性的認識，投資往往失敗。因此，投資者在投資前，一定要計算好風險——報酬線。所謂風險，是指未來的不確定性。所謂報酬，就是投資者投資某種金融產品獲某個項目時所獲得的報酬。如投資國債時獲取利息，投資股票時獲得股息等。投資國債、基金、股票等產品面臨的風險不同，獲取的報酬往往也不一樣。因此，投資者在投資某種金融產品時，一定要弄清楚自己所能承擔的風險與投資的目標——預期的報酬，也就是要搞清楚風險——報酬線定的多高才是合適的。

“應不應該賣掉?”以及“現在買什么?”著兩個問題幾乎每次都同時出現。

解答：大家的潛臺詞是在問：市場未來行情怎么樣?現在什么產品最好?

證券市場的變化可能難以尋找歸來。在美國曾做過一次試驗，把人分兩組，一組是股票專家，懂得什么曲線、階段等，另一組是家中養猩猩的，分別給他們一筆錢去炒股。養猩猩的這一組，把各個上市公司的名字寫成紙條，貼在墻上，讓猩猩去擲標，猩猩不認識字，擲中那個買那個。經過三年試驗，兩邊賺到手的錢不相伯仲，專家和猩猩的本領不相上下。為什么會這樣?只能做這樣的解釋，作中長線問題不大，肯定賺，因為經濟在發展，企業效益在提高。作短期運作，專家這組賺得適中，而賺得最多的是猩猩，賠得最多的也是猩猩，要碰運氣，變化很大。

經濟學中把股市叫做非零和游戲，他和四個人打麻將不一樣。四人打麻將叫“零和游戲”，三家贏的等于這一家輸的。股市中可能大多數人都賺，也可能是大多數人都賠，而且不是我賺的就等于你賠的，這有點像“擊鼓傳花”，大家圍坐一圈，只要鼓聲不停，花就一直傳下去，鼓停了，花在誰手上，誰就該罰。股市就是這樣，假如現在一直在上漲，我買了賣給你，你買了又賣給他，我們都賺了。最后，股票到某個人手上，股市下跌了，他就被套住了。被套住后，沉住氣的不要緊，作長線看還是會賺回來。

上海前幾年某個證券公司的交易廳作了個調查，賺錢最多的一個人是營業廳門口賣報的。當營業廳人山人海的時候，他只顧賣報了；當那里冷冷清清的時候，報也沒人買了，他進去轉一會兒，買點股票，所以他賺了。不知道這個故事是真是假，但說明了一個問題，就是股市并無規律，一定要謹慎從事。

討論過市場行情的問題，我們來看看什么產品最好。現在很多朋友，在用自有資金進行證券投資時，經常拿自己的收益率去和身邊的朋友比較，一旦發現收益沒有朋友的好，馬上轉投去作朋友的投資產品。這樣的行為好像在北京的路面上開車，當遇到擁堵現象的時候，有的朋友千方百計的并線，看到哪個車道的車走，就趕緊并過去，其實這樣做的后果往往是，剛剛費了九牛二虎之力并過去，那個車道的車就又不走了，而自己原先車道的車又開始動了。所以在開車時，我們會勸朋友不要輕易并道，因為你根本不知道哪個車道會更快一點。同理，在投資中，我們也勸各位，不要因為鄰居產品的收益率好，就輕易轉變。因為，投資是一項長期行為，笑到最后的才是笑得最好的。在這方面， “股神”巴菲特常常給我們提供“經典案例”。在2000年初，當高科技股成了眾人追捧的對象時，巴菲特仍然保持他一貫的長線投資策略，以至被某些人譏笑為“網絡時代的棄兒”。可是，當美國的網絡股泡沫破滅以后，納斯達克指數縮水一半，巴菲特的伯克希爾一哈薩維公司的股價卻節節上升。這使巴菲特老到的長線投資戰略再次得到美國人的肯定。

4.未來一個月能上8000點(或者7000點、6000點等等)嗎?

解答：先談些題外話，假設有一個快樂的退休牙醫很擅長投資，本來他的工作可以很悠閑而簡單，但當他安裝了股票軟件之后，事情就變得不那么輕松了。這項服務每天源源不斷的把股市報價供應給他。

本來他能以每年10％的波動性獲得15％的報酬率，換算之后，任何一年賺錢的概率為93％。但是從比較窄的時間尺度來看，任何一秒賺錢的概率只有50，02％。在非常窄的時間尺度內，賺賠概率幾乎相抵。于是，一有損失，屏幕變綠，他便心痛不已。賺錢的時候，他覺得身心愉快，但是快樂程度遠遠比不上賠錢的痛苦。如果他愿意卸載掉這個該死的行情軟件，他也許能重新回到簡單輕松的15％上。

如果你打算長期投資這個市場，為什么沒人關心最重要的未來二十年，而去關注無足輕重且無法預測的下一秒?

只要把握大趨勢才能贏得投資，未來一個月是不是會漲到7000點，那又怎么樣，你只要確信未來十年肯定會就行了。

市場作為一個整體，是由情緒帶動的，指數直接牽掛著每個投資者的心，左右著他們的操作。最終，導致沖動的交易。真正成熟的投資者的情緒不會受市場的影響而是冷靜地做出判斷。

5.是的，我的基金已經幫我賺到了100%，但隔壁張大爺的小姨子她舅賺到了120%，我想我應該換一只。

解答：你怎么定義最好的基金?其實，這是一個永遠也回答不了的問題。什么是最好的基金?漲得最快?跌得最少?次次排名第一?

什么樣的基金會跌得少?從圖表1(粉色為偏股型、黃色為指數、白色為股票)的數據中，我們可以看出一些端倪。1月31日是今年的第一次大跌，黃色是指數部分跌了很多。但是很多股票型的也跌了很多，高凈值和低凈值的都跌了很多。但要判斷什么樣的基金下跌得最少，完全沒有規律可循。

什么叫好基金?第一是跌得少的。但什么樣類型的基金好?沒有。最多是統計概率，因為客戶不可能買所有的基金，最后買的就是個另0的。但是對于客戶買的基金來講，不存在百分之百的正確性。從圖表2可以看出，一周之后基金的表現，一天跌得多的和一周跌得多的也沒有可重合之處，指數基金就兩個跌得多，剩下的是各種各樣的情況都有。五星的也有，三星的也有，新基金也有。跌得也完全沒有規律。圖表1和圖表2中各基金從一段時間的表現來看，找不到哪種基金跌得少的規律。這說明選基金時最好的基金找不到，但要找出不好的來，永遠可以找到，主要看選擇的時間段。

對于投資者來說，追求最好的基金是永遠也不能做到的。而客戶需要做的就是選擇一個表現差不多的基金，不要求最好，穩健地增長即可。

對于投資者來說，要理性對待基金投資，就要克服自己的心理偏差，首先要明確投資目標時刻想著投資目標能夠幫助投資者著眼于投資的長期表現和大的方面、監督投資過程、判斷我們的行為與投資目標是否相符合：其次要明確投資步驟，可以使投資者免受情緒、謠言、傳聞和其他心理偏差的影響；最后，要控制投資環境，確定查看的時間間隔，交易策略、調整策略。

6.我想買下這所100萬的房子，為此我要把所以金融資金賣掉，你覺得呢?

甲：買車好還是買基金好?

乙：買下這所房子還是繼續投資?

潛意識分析：看上去支付的了和實際支付得了根本是兩回事。

解答：買房是好事啊，我們總是在追求更好的生活品質。這不正是人生的一部分嗎?當資產積累到了一定程度，房地產幾乎是最適合的金融產品。能夠獲得穩定的收益，具有強大保值功能。但是，房子的價錢是所有以居住為目的的人的痛。很多人為了早日擁有自己的房子而成了“房奴”。這些時候，基金巨大的賺錢效應讓不少人的資產快速膨脹，房子也成了他們“落袋為安”的很好途徑。事實如此嗎?

我國多年來傳統的土地觀念和現在的形勢讓絕大多數人期待有一套自己的住房。不少家庭在為此而努力，也有不少家庭已經開始了努力支付按揭，甚至“啃老族”的首付是家人出的。房子影響了多少人的生活?在此提醒全部即將買房的人，特別是第一次買房的人：買房前先慎重的思考，什么樣的生活是你想要的?買房對你未來的影響有多大?

對多數家庭來說，衡量房子是不是買的起的過程驚人的簡單和草率：看房、計算價格看看首付多少錢、按揭20年每月還多少。然后回頭看看自己的存款夠不夠首付，有沒可能再找誰借些湊夠。即使每月按揭幾乎與家庭收入相等。

理財師會亮出紅牌警告：這是一件多危險的事!

通常家庭按揭是按照當前收入水平計算的，一對收入不錯的小夫妻，一個月賺下15000左右。省些花能夠每月攢下約一萬，那么按照簡單推理，每月6000或者再多點的按揭完全支付得起。萬一兩個人中的一個開始收入降低或者失業呢?這對他們的生活將是致命的打擊。同理，按揭期間跳槽、創業計劃可能會因為這6000元的房貸被擱置。

下一個“萬一”——如果生了小孩又將面臨什么樣的生活壓力。

以投資為目的的買房，應該評價一下個人資產的比例，看看有沒讓房子一項占了超過60％的個人資產。畢竟我國目前還沒有開設遺產稅，當有一天你留給后人價值500萬的房子需要他支付150萬的現金作為遺產稅的時候就尷尬了。

7.到底什么是理財

解答：我們經常聽到“你不理財，財不理你”這句俗語，那究竟什么是理財，理財是否真的是人人都需要呢?理財就是理財規劃，也就是我們經常說的個人理財規劃，家庭理財規劃。

理財規劃自上世紀70年代在美國興起，目前在西方已經成為專門行業和個人理性投資的必備前提。

理財規劃(FinanciaI PIanning)通過測算客戶財產規模、生活質量、預期收益目標和真實風險偏好，有機組合存款、保險、證券和房地產等多種理財工具，實現既定風險下的收益最優；就是管理自己的財富，進而提高財富的效能的經濟活動；也就是對資本金和負債資產的科學合理的運作。通俗的來說，理財就是賺錢、省錢、花錢之道；理財就是打理錢財。

說起來理財規劃是一件非常平凡的事 情，但實際上卻非常有學問。理財規劃是一門新興的實用科學，它是以經濟學為指導(追求極大化目標)、以會計學為基礎(客觀忠實記錄)，以財務學為手段《計劃與滿足未來財務需求、維持資產負債平衡》的邊緣科學。

家庭理財規劃的根本目的就是家庭財產保值增值，或者叫家庭財富最大化；是為自己及家人建立一個安心富足健康的生活體系，實現人生各階段的目標和理想，最終達到財務自由的境界，即首先是安排好當前的生活，將金錢做合理的儲蓄和投資。更進一步說，追求財富，就是追求成功，追求人生目標的自我實現。所以我們提倡科學的理財，就是要善用錢財，使家庭財務狀況處于最佳狀態，滿足各層次的需求，從而擁有一個豐富的人生。從這個意義上講，人人都需要理財。

同其他理財顧問提供具體投資建議或售賣金融產品不同，理財規劃提供的是總體的理財戰略與方案，側重的是度身定做，作用在于使投資者不至于因外界誤導而偏離符合自身特點與需要的預設理財目標。簡單地說：沒有規劃的理財，就像沒有地圖的旅行，隨時都會出現南轅北轍的錯誤。

我們在實際做家庭理財規劃時，需要了解家庭理財規劃的基本步驟。

8.存錢合適嗎?

存款和基金分別讓我賺到了2％不到和200％，我為什么還要把錢放銀行，你不是說過存款根本沒法子抵御通貨膨脹嗎?

解答：中國人對儲蓄的偏愛歷史悠久，但這個問題近期卻頻頻有人問起，可見股市的火爆和高企的通貨膨脹率已經讓很多人改變了傳統的觀念，他們開始考慮徹底放棄儲蓄。特別是年輕人，工資一到手就買幾手股票是很普遍的做法，更不用說那些債臺高筑的“房奴”和“血拼一族”了。現在，連街頭小販都懂得CPI這個概念了，存錢等于虧錢這個道理地球人都知道。那么，“負利率”就是不再存錢的理由嗎?特別對于年輕人，只因為年輕，就可以不考慮存錢嗎?

理財規劃中一個基本的原則是手中要始終有能夠維持6個月生活費的現金，這個原則不應放棄，即使在股市如此火爆的情況下。我們更進一步建議，每個月仍然要將最少20％的家庭收入進行強制儲蓄。如此“保守”的做法可能會讓你很不屑，但我們要說的是，在當今的市場行情下，維持一定的儲蓄比例依然是有很多好處的。

首先目前正處在一個加息周期，盡管利息還趕不上CPI的上漲幅度，或者你在股市上的收益率，但不能否認的是，隨著進一步加息(到年底還可能有兩次加息)，它們之間的差距在縮小。其實別看股指節節攀升，沒賺到錢甚至虧錢的大有人在，這樣看來，把錢放在股市還不如存起來更安全穩當。這么說絕不是讓你不再進行投資了，踏空這么好的行情太虧了，只是告訴你不要對自己的投資能力過分自信，維持一定的儲蓄比例依然是適當的。

手中拿著能維持6個月生活費的現金也非常必要，一旦出現意外急需用錢，沒有儲蓄是不行的，因為其他資產都存在流動性的問題。房產，基金就不用說了，即使股票這種資產也一樣。可能你覺得今天拋了股票明天就能拿到錢，流動性挺高呀，但是假如你的股票正處在虧損狀態而你覺得還會漲上去怎么辦7你舍不舍得拋?即使是著名的投資大師也會拿出一部分資金放在無風險的固定收益產品上，何況風險承受能力非常弱的小散戶。儲蓄是為了更好的投資，在震蕩的行情中，必須要保持充足的“彈藥”。

下面想對年輕人談談儲蓄的必要性，因為“月光族”，“負翁”都是指這一代人。年輕人收入一般不高、但有很好的預期，現在資本市場又如此的火爆，好像實在沒有理由考慮儲蓄。而我們恰恰認為，年輕人養成一種強制儲蓄的習慣非常必要。因為理財本身就是一種習慣，要求你在一生中始終保持有節制的生活方式和盡早進行合理規劃。

“錢是掙出來的，不是攢出來的”，這話沒錯，不過大多數年輕人不要對未來的收入抱有過高的預期。日本經濟學家大前研一在《M型社會》中指出中產階級正在消失，日本已經進入這一階段，中國也將如此，當一國經濟體走向成熟時必然伴著收入增長的放緩。所以我們還是要說，錢也是攢出來的，其實看看很多真正的富人生活都非常節儉就明白這個道理了。

強制儲蓄不是要讓你成為吝嗇鬼，而是敦促你學會控制自己的欲望，這是一種美德，能讓你更早的實現財務健康乃至財務自由。

9.我憑什么相信你

解答：理財顧問的作用，在投資方面，我們都需要專業的幫助，金融世界又是如此廣博復雜，單個的人不可能萬事精通，這就是為什么連很多金融從業人員都要尋求專業的個人投資建議。

理財顧問可以做什么?

審查你的投資組合

重新平衡你的投資組合

使你免于頻繁買賣

如何挑選優秀的理財顧問?

在與理財顧問接觸之前，務必先想清楚：“你把理財顧問當成什么?”代客操作員?還是萬用的金融秘書?說實在的，理財顧問應該扮演的角色是提供金融資訊與金融產品，協助投資人根據自己的理財目標來管理資產，不要奢望理財顧問能為自己百分百帶來獲利，市場本來就有風險，理財顧問只是扮演善盡告知義務與善良管理人的角色，該如何投資的最后決定權還是在自己。有了這層認識，再依照下列狀況，篩選對自己有利的理財顧問。

狀況一：理財顧問是否一直在推銷商品?

你的理財顧問只會大力推銷某些商品，對于其獲利性或保本性講得口沫橫飛，天花亂墜，根本不了解你的理財能力以及需求。

分析一：

有可能他眼中只有業績，枉顧客戶權益，真正優秀的理財顧問，應該先為投資人進行“投資屬性測試”，得知風險承受度，并且將理財商品也進行風險分級，不能強迫投資人購買不合適的產品，而投資人更明白熱賣商品背后隱藏的各項危機與風險。

你應該問理財顧問的問題：

1.他的業績目標為何?

2.銀行怎樣抽取手續費等傭金?

3.該款金融商品的風險何在?

4.他認為風險發生的時機與原因，可能是什么?

狀況二：理財顧問看起來好像很菜，一點都不專業?

理財顧問的需求在這一年多以來急劇增加，許多人，在擔任理財顧問之前，可能毫無投資經驗或者只有一點點儲蓄在投資上。坦白說，他的投資經驗可能都沒你多。如果你碰到這樣的理財顧問，就不能把過多的資金交給他來處理，畢竟投資能力的養成是需要諸多經驗才能累積精準的眼光。

分析二：

投資人不妨把資產分散在不同銀行，多與幾位理財顧問配合，找出最有緣、配合度最高的理財顧問，將同樣的狀況考問不同理財顧問，觀察他們的回應。

10.有沒有風險

解答：說到風險，首先要說明的一點是：風險不等于虧損，而是指對未來的不確定性。

比如投資無風險的固定利率國債，也仍然會存在一定的市場利率風險。以投資十年期國債為例，如果該國債品種的票面利率是3.00％，而目前的市場利率是4.00％，由于國債的實際利率有向市場利率接近的趨勢。粗略地估算，該國債的市場價格與票面價格就可能產生一個1O％的折價，原來面值100元的國債，在市場上可能會跌到90元。這就是說，盡管投資者獲取的票面利率是確定的，但由于市場利率的不確定性，投資者也會面臨國債價格波動的風險。

所以，從這個角度說，大部分投資者通常所問的“有沒有風險”是指“投資品保不保本”，而實際上，大部分投資品宣傳材料中揭示的風險通常是投資收益的不確定性。關于這點，投資者一定要在投資前搞清楚。