為客戶建檔，打工妹變身小富婆

如今，有人常常哀嘆生意不好做，總想找捷徑，四處尋找別人沒有做過的項目，認為只有那樣才能夠有把握賺錢。但湖北省十堰市有個做皮鞋買賣的聰明小女子，她在經營過程中，也遭遇過“寒流”，但她很快開動腦筋，建立起一套自己的客戶信息小檔案，通過客戶信息反饋，來選購皮鞋款式、皮鞋檔次和為客戶提供服務內容。結果生意做得紅紅火火，令同行刮目相看。

先打工后創業，小女子要圓老板夢

今年25歲的高依婷出生在湖北省十堰市竹山縣農村，家里十分貧困，初中畢業后，她先后做過保姆、工廠洗滌工、餐館服務員和商場營業員等工作。2001年3月8日，經人介紹，她來到武漢晏世鞋業公司打工，當了一名普普通通的營業員。由于工作出色，不久被提升為營業部主管。2002年12月，晏世鞋業襄樊分公司內部管理紊亂，員工消極怠工，公司臨危授命，委派她到襄樊分公司負責，她采取溝通、談心等辦法，很快穩定了部分職工的情緒，工作步入了正軌，業績直線上升，受到公司領導的高度評價，并給她漲了工資。

這件事后，高依婷認為自己還行，心里滋生了開店當老板的念頭。2003年3月14日，高依婷謝絕公司領導的再三挽留，回到家鄉十堰，在市繁華地段開了個“時尚名都”皮鞋店。

開業的當天，她早早地爬起來，把店堂收拾得干干凈凈，滿懷信心地等候顧客的光臨。她記得非常清楚，那天前來光顧的人很多，好不熱鬧。第一天就賣了21雙皮鞋，收入達2600多元，讓她信心十足。一個月下來，小店銷售形勢大大出于高依婷的意料之外。

2003年9月的一天，一對男女在店里轉悠了半天，選定一種款式的皮鞋，說單位十一有活動，想給每個參加活動的人都發一雙皮鞋，但現在不買，要過幾天。他讓高依婷把貨準備好，到時來拿。走的時候，那位“領導”模樣的男子給高依婷留下了一張名片，讓她日后與他聯系。

當時由于生意不錯，高依婷沒有在意，順手將名片放在一邊。可是，好景不長，過了段時間，高依婷的皮鞋生意逐漸下滑，于是，她又想起那張名片來。可任憑她怎么翻找，也不見名片的蹤影。那位客人也一直沒有來過，高依婷后悔當初沒有及時把電話號碼登記下來！

屋漏偏逢連夜雨，生意清淡不說，一連幾天，不斷有顧客上門扯皮，反映皮鞋斷底或脫膠。高依婷立即對返回的鞋進行了檢查，她發現問題大多出自剛上市不久的新款式的皮鞋上。

于是，高依婷安排專人，負責接待這批消費者，向她們耐心解釋，并把銷售出去的皮鞋全部收回，并把那個品牌從架子上撤下來。盡管高依婷做了妥善處理，但聲譽還是受到了一定的影響，小店生意十分慘淡。一個月下來，高依婷只做5000多元生意，賺的錢還不夠出房租，這樣下去，日子怎么過呀！

建立客戶小檔案，成就百萬夢想

經過市場調查，她決定把自己的鞋店定位在以中高檔皮鞋為主的消費水平上。并打算建立一套客戶信息資料檔案，根據客戶提供的信息資料，為其提供不同的服務，以此吸引各路客戶，打造自己的經營品牌。

為此，她特意去電腦市場購買了一臺“聯想”電腦。對電腦一竅不通的她，在那些日子里，她白天守店，晚上上補習班，每天都要學到深夜。功夫不負有心人，她終于會自己動手整理檔案庫了。她把客戶分成有高端、中端的，還有潛在的客戶等，記錄下客戶的聯系電話、單位、家庭住址、個人生日和愛好等信息資料。

建立客戶信息檔案，說起容易做起來難，有時還遭遇尷尬。一天，一位看上去很體面的中年婦女，直奔高檔鞋柜區，挑選了一雙價值1000多元的皮靴。高依婷心想：這肯定是個有錢的客戶，得想辦法和她親近。她一邊辦業務，一邊和她套近乎，任憑高依婷怎么說，那位顧客總是應付回答，最后，在高依婷請她留下電話時，她卻丟下硬邦邦的一句話：“小丫頭好好做你的生意，問那么多干啥？”讓高依婷十分難堪。

但這并沒有打消高依婷的信念，相反，她覺得應該采取迂回辦法讓客戶“就犯”，于是，她通過聊天、談心等方式掌握客戶第一手信息資料，或者直接告訴客戶的真實意圖，許多客戶也能理解。就這樣，高依婷只要是在經營過程中或者是在其它場合下認識的朋友，她都把他（她）們吸收到檔案里來，成為自己的客戶或者潛在的客戶。

已經進入自己檔案中的中高端客戶，高依婷總是定期回訪，不斷了解他（她）們對自己所售商品的評價，包括質量、價格和款式，及時向他們介紹新產品信息。在節假日、生日向他們發出短信問候。只要是進入高依婷信息檔案的客戶，均終身免費為其提供保養和維修服務。

為了更好的服務，提高自己的欣賞水平和文化品味，高依婷還利用業余時間自學審美時尚藝術，訂購時尚、服裝設計等雜志，上網了解中國鞋業文化、流行趨勢和國際新潮。針對客戶不同職業、不同膚色、不同氣質、不同年齡、不同季節和不同服飾來搭配鞋的顏色和款式，為客戶當好選購顧問和參謀，使別人能從她這里選購稱心如意的皮鞋。

這種親情式誠信服務，吸引了眾多客戶前來購買，他們一傳十，十傳百，尤其是職業女性，她們喜歡找高依婷，讓她來幫忙搭配、選購。小店經常出現淡季不淡，旺季更旺的局面。

就這樣，高依婷的生意越來越火，店鋪規模也逐漸擴大，到2005年5月，她在十堰鬧市區開了一家 800多平米的新世紀鞋城，員工達到40多人，形成了賣鞋、修鞋、養鞋一條龍，產品發展到皮鞋、布鞋、運動鞋、童鞋等。不斷增長的人氣，給高依婷帶來了豐厚財源。

2006年11月，她照例給一個過生日的客戶發短信祝賀，那顧客很感動，告訴她一個信息：十堰市金百年禮儀公司2007年“元旦”將舉辦百對新人集體婚禮活動。高依婷立即找到組委會聯系，及時向新郎新娘推銷 “千層底情侶布鞋”，所有新郎新娘爭相購買，結果一下子銷售了200多雙。

高依婷的客戶信息檔案讓她嘗到了甜頭，也使她越來越癡迷，目前，她的客戶已經發展到了5萬多人，發展勢頭難以阻擋。

如今，年僅25歲的高依婷成了百萬富翁，她在十堰市區購買了一套120平米的商品住房，成了地地道道的城里人。家里配備了電腦寬帶，工作之余，她上網查資料，完善自己的客戶數據庫。

建立客戶信息檔案，本來是大企業從事管理人員做的事，沒有想到一個初中畢業的農村小女子，竟然把它借鑒過來，并運用得淋漓盡致，幫助自己走出困境，取得了成功。高依婷的經驗告訴我們：即使是個體小經營戶，同樣可以借鑒大企業的管理模式和營銷經驗，為自己創業提供幫助。

編輯：夏偉