銀鷺，你為什么飛不高

民以食為天，銀鷺公司從1985年成立以來，通過摸爬滾打，勇敢拼搏，本著 “精誠團結、開拓進取、敬業奉獻、志創一流” 的經營理念，已經走過了風風雨雨的22個歷程。集團公司的產業很多，主要以罐頭食品飲料生產為支柱，涉及果蔬保鮮、進出口貿易、包裝材料制造、農產品深加工、科研開發、電子科技、房地產開發、實業投資等多種產業領域。對于這些產業在營銷新輩里有所了解的不多，不過大家最熟悉的還是罐頭食品飲料，其中最為熟知就是銀鷺八寶粥和銀鷺花生牛奶。

因為原材料和成本的原因，在罐頭行業目前的競爭并不激烈，銀鷺八寶粥已經是罐頭老大，基本占據了目前的多數市場份額，接下來就是娃哈哈八寶粥和親親八寶粥，其他的八寶粥多是地方小牌子或者雜牌，對銀鷺根本沒有一點影響。另外，銀鷺花生牛奶這支產品其實也是銀鷺公司的好產品，花生加牛奶的理念也非常健康，常理說這支產品的問世應該對銀鷺公司有大的貢獻，但是上市這么久了，直到今天還是表現平常，包括銀鷺八寶粥的銷售也沒有超越性的表現。銀鷺！你為什么飛不高？

就筆者了解的西南、華南、華中、華東和東北市場，除了象福建及南方消費者喜歡在早晨有喝八寶粥的習慣因而賣得稍好外，其他市場表現都不是很好，筆者認為原因有以下三個方面。

競爭意識疲憊。目前八寶粥的牌子很多，但大多數都是地方性的局部區域品牌，不象銀鷺、娃哈哈和親親是全國市場在運作。這三個牌子中只有銀鷺是在專業性的銷售，而娃哈哈和親親都是順其自然的銷售，根本沒有投入什么促銷，就是行業公認的最有殺傷力的電視媒體廣告你也看不到娃哈哈八寶粥和親親八寶粥的。正是這種前面沒有狼堵后面沒有虎追得營銷環境，使得整個營銷團隊的競爭意識匱乏，這就是銀鷺罐頭食品飲料在銷售額上飛不高的原因之一。

競爭機制陳舊。筆者在走訪市場時 ，遇到過銀鷺的業務員，因為工作同行的原因，就隨便的聊了聊。從其中了解到信息，結合銀鷺的銷售表現，盡管整個市場的銷售有增長，但與同行業的增長相比，銀鷺的表現不是很好。主要是競爭機制陳舊，在營銷管理上沒有新突破機制，沒有形成新的營銷觀念，銷售團隊里大家都還是停留在原來的老觀念上，只要完成的任務在同期的基礎上略有增長就高枕無憂了，沒有寶馬要跟奔馳比，奔馳要跟寶馬比的拼勁。因此站在30層樓看問題和站在50層樓看問題絕對是兩個不同的概念，是銀鷺飛不高的原因之二。

產品推廣缺乏組合拳。銀鷺花生牛奶這個產品其確實不錯，喝起來口感也可以，產品理念是花生加牛奶，在當時應該說是找到了市場的一個空點。但是從上市直到今天，銀鷺花生牛奶的表現不佳，主要是產品推廣時缺乏促銷組合拳，東一榔頭西一杠子，沒有好的市場督導對促銷進行有效的跟蹤指導。比如促銷費用，如果沒有好的統一的并適合區域的促銷方案，隨意下發給代理商或者業務員，不進行落實跟蹤監督，就容易被挪為它用和貪污，造成資源浪費，使產品推廣大打折扣。

營銷沒有模式，只有概念，主要在于觀念，屏去不好的習慣，改變我們工作的行為，相信銀鷺在取得多元化產業發展的同時，罐頭食品飲料也會取得優異的業績。預祝銀鷺團隊在今后的工作中精誠團結，勇于創新，保持旺盛的戰斗力——銀鷺！你會飛得更高！