豈容錯過的門前盛宴

聯(lián)合國采購盛宴早已擺在了中國的大門口，然而囿于自身的不足，眾多的中國企業(yè)還是一次又一次地錯過這張通往國際貿(mào)易的綠卡。

2005年聯(lián)合國在全球的采購金額為84億美元，2006年為94億美元，幾乎每年都以10%左右的速度增長；2004年聯(lián)合國在中國直接采購的金額僅占0.51%，2005年為1.01%，2006年也徘徊在0.94%左右徘徊，2007年略有增長。

2007年“廣交會”上，聯(lián)合國采購司采購總部主任亞瓦爾#8226;汗的一句話引起了與會者的深思：“中國的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，因此在中國的市場上，可以用相同的錢買到更多產(chǎn)品。但許多中國企業(yè)的信息渠道不暢通，對聯(lián)合國采購的規(guī)則和流程不熟悉，錯過了與聯(lián)合國合作的商機。”

對于集“公平性、公正性，數(shù)額巨大”于一身的聯(lián)合國采購盛宴，即便是在國際貿(mào)易的大潮中拼得頭破血流，即便同屬發(fā)展中國家陣營的印度在沉醉于饕餮中竊喜，即便近年來聯(lián)合國采購屢屢向中國拋來橄欖枝，大多數(shù)中國企業(yè)還是漠然待之—在每年數(shù)十億美元且以10%遞增的采購額中，中國只占1%左右！

通往國際貿(mào)易的綠卡

2004年，中國對外貿(mào)易額突破1萬億美元大關(guān)，躍至世界第三大貿(mào)易國。然而，貿(mào)易摩擦、綠色壁壘等問題也日益加劇，越來越多的中國小型外貿(mào)企業(yè)倒在了征戰(zhàn)他國的前線。

在邁入國際化行列的進程中，中小企業(yè)面臨無數(shù)關(guān)卡，或明或暗，在全球經(jīng)濟一體化的大格局下，中國正面臨著嚴(yán)峻的考驗。與此同時，聯(lián)合國卻把一張通往國際市場的綠卡擺在了國門前—聯(lián)合國是一個非贏利性機構(gòu)，登記成為注冊潛在供貨商后，每年的注冊費為100美元，大多數(shù)中國企業(yè)都有資格作為聯(lián)合國的采購供應(yīng)商。

對于大多數(shù)中國中小型企業(yè)來說，聯(lián)合國采購雖談不上陌生，卻也談不上熟悉。目前而言，只停留在“官方、學(xué)者吶喊、痛惜”、“企業(yè)漠不關(guān)心”的局面上。其實，聯(lián)合國采購并不是很遙遠的事。

“聯(lián)合國是全球最大的政府間國際組織，為配合其在受援國開展的合作項目，以及實施人道主義援助和緊急救援活動，聯(lián)合國在全球范圍內(nèi)采購大量的貨物和服務(wù)，每年發(fā)布的采購訂單超過15000個，直接采購總額近100億美元，間接采購更高達300億美元。”中國物流與采購聯(lián)合會副會長戴定一說，近5年來聯(lián)合國采購總額以年均15.6%的速度遞增，采購涉及信息技術(shù)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、輕工產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、生活用品、醫(yī)療設(shè)備和藥品，以及運輸、法律等服務(wù)領(lǐng)域。

據(jù)悉，聯(lián)合國采購主要包括兩大類：其一，由總部設(shè)在紐約的聯(lián)合國采購司負責(zé)為聯(lián)合國總部、分散于世界各地的維持和平部隊、各區(qū)域委員會、國際法庭、特派團和其他一些聯(lián)合國組織等所進行的各種貨物和服務(wù)的采購；其二，由聯(lián)合國主要組織、秘書處附屬機構(gòu)、聯(lián)合國專門機構(gòu)根據(jù)各自的采購政策所進行的采購。

與廣義上的采購不同，聯(lián)合國采購有著獨特的采購程序，依據(jù)訂單價值的大小分為3類：3萬美元以下的，由采購官員直接挑選可能的供貨商；3萬～10萬美元的，經(jīng)事先挑選制定一個供貨商名單，以公開競標(biāo)的方式在發(fā)展中國家進行；10萬美元以上的，在國際公開招標(biāo)基礎(chǔ)上進行。

聯(lián)合國采購最具特色的是它的公平性，沒有歧視性條款，在貿(mào)易壁壘方面，聯(lián)合國采購這一綠色國際貿(mào)易通道對具備一定資質(zhì)的企業(yè)來說無疑會暢通無阻。

從某種層面上說，這種采購無異于是進入國際市場的直接綠卡。

一旦進入聯(lián)合國采購名單，企業(yè)將享有免稅的待遇，且被列入供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，能獲得聯(lián)合國采購的最新消息，在下次采購時被優(yōu)先考慮；同時，企業(yè)還可以把“作為聯(lián)合國指定采購商”作為一種標(biāo)志，來宣揚促進營銷渠道。并且，企業(yè)參與聯(lián)合國采購后能規(guī)避很多風(fēng)險，至少避免了反傾銷—這一長期令我國外貿(mào)企業(yè)頭疼的問題。另外，在應(yīng)收賬款方面，企業(yè)無須擔(dān)心風(fēng)險，聯(lián)合國將在收到貨物或發(fā)貨單30天保證付款。

即便沒有與聯(lián)合國做成生意，只要具有聯(lián)合國指定供應(yīng)商資格，企業(yè)照樣能從中獲利。比如，具有該資格的廣東順特電氣有限公司，雖然未與聯(lián)合國做成生意，但該公司卻與阿聯(lián)酋DEWA簽訂了超過2000萬元人民幣的出口合同—發(fā)揮巨大作用的正是此公司的聯(lián)合國指定供應(yīng)商資格。據(jù)悉，一旦獲得該資格，企業(yè)在無形的廣告資產(chǎn)上還能得到巨大的促進，企業(yè)很可能因此進入到與眾多跨國企業(yè)合作的隊列。

另外，參與聯(lián)合國采購活動對中國企業(yè)還有很大的好處。比如，可以學(xué)到規(guī)范化的國際商品交易；還可以大大提高企業(yè)形象，有聯(lián)合國指定供應(yīng)商的牌子，外國大企業(yè)的采購也會優(yōu)先考慮，這對擴大企業(yè)在各國的商機也是很有幫助的。此外，因為聯(lián)合國與指定供應(yīng)商是通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的，還可以加快企業(yè)電子商務(wù)的進程。

聯(lián)合國采購的中國機會

盡管“中國制造”近兩年來一直為外界所質(zhì)疑，但廉價的產(chǎn)品和較高的性價比已引起了國際貿(mào)易領(lǐng)域的高度重視。中國制造業(yè)增加值已經(jīng)躍居世界第四位，有100多種工業(yè)制成品的產(chǎn)量成為“世界第一”，范圍涉及鋼鐵、水泥、家電、通訊設(shè)備、紡織、醫(yī)藥、機械裝備、化工等十幾個行業(yè)。

正因為出于成本上的考慮，聯(lián)合國采購近年來已把目光逐漸向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，印度、中國都成了聯(lián)合國采購組織所青睞的對象。毫無疑問，作為世界制造業(yè)排名靠前的中國迎來了自己的絕好機會。早在2005年“第六屆中國國際機電產(chǎn)品博覽會”上，聯(lián)合國六大機構(gòu)擬定的在中國的采購計劃已從衣襪、鞋帽、帳篷等低端商品，擴大到包括汽車、電腦等數(shù)十類附加值較高的高科技產(chǎn)品、機電產(chǎn)品；兩年后，聯(lián)合國采購再次進入廣交會，聯(lián)合國采購官員明確表示，“希望借廣交會與中國企業(yè)加強聯(lián)系，采購機械設(shè)備、建材、家具、文具用品等救災(zāi)方面的物資。”

為了吸引更多的中國企業(yè)加入聯(lián)合國采購的隊列，聯(lián)合國采購司采購總部主任YavarKhan先生通過媒體的渠道不厭其煩地宣傳，“成為聯(lián)合國采購供應(yīng)商，只需要通過國際質(zhì)量體系ISO9000認證，公司成立3年以上，具有穩(wěn)定的財務(wù)狀況。”

然而，對于中國的眾多企業(yè)來說，聯(lián)合國采購這一機會可謂曲高和寡。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2005年聯(lián)合國在全球的采購金額為84億美元，2006年為94億美元，幾乎每年都以10%左右的速度增長；2004年聯(lián)合國在中國直接采購的金額僅占0.51%，2005年為1.01%，2006年也在0.94%左右徘徊，2007年略有增長。

據(jù)估算，聯(lián)合國每年采購所產(chǎn)生的輻射增長效應(yīng)是其自身采購金額的6～7倍，可形成總額約為350億～400億美元的龐大市場。在2006年聯(lián)合國供應(yīng)商排名中，美國以5.26億美元居首位，印度以4.18億美元排名第二，阿富汗、肯尼亞等發(fā)展中國家位列前十。

顯然，中國企業(yè)并未發(fā)揮出應(yīng)有的優(yōu)勢和水平。事實上，中國制造的強項正好是聯(lián)合國采購所需的。例如，聯(lián)合國采購清單上有諸如食品、醫(yī)療設(shè)備、藥品、帳篷、機動車、辦公用品、服裝、鞋等產(chǎn)品，大部分是中國的優(yōu)勢產(chǎn)品。對此，中國的中小型企業(yè)完全可以以產(chǎn)能高、物美價廉來迎合聯(lián)合國采購。

“從2002年起，聯(lián)合國采購政策越來越傾向于發(fā)展中國家，如今，向聯(lián)合國供貨的前十大國家中，發(fā)展中國家首次超過一半。”戴定一認為，在聯(lián)合國采購這一“中國機會”屢屢光顧的今天，中國的眾多企業(yè)完全有能力參與其中。

門前盛宴，豈容錯過？

據(jù)相關(guān)資料顯示，在目前聯(lián)合國采購名錄6000多家企業(yè)中，中國僅120多家，所占比例僅為1.87%，而出口額低于中國的印度卻占2.2%。雖然聯(lián)合國采購近年來越發(fā)關(guān)注中國市場，反觀中國企業(yè)卻整體表現(xiàn)出冷漠的態(tài)勢。為何面對送上門的饕餮盛宴都如此冷漠？

中國聯(lián)合國采購促進會常務(wù)副秘書長戴定一認為，不了解聯(lián)合國機構(gòu)的采購規(guī)則和程序，在信息的對稱性、利用率方面存在問題，再加上交流、資金及技術(shù)上的障礙，以致于中國企業(yè)在聯(lián)合國采購中寸步難行。

業(yè)務(wù)不精

不熟悉操作規(guī)范和貿(mào)易技巧，缺乏溝通的渠道，對聯(lián)合國采購的最新訂單不熟悉，不符合其貿(mào)易要求，這是中國企業(yè)徘徊聯(lián)合國采購盛宴門外的最大原因。甚至因為是腆于與聯(lián)合國打交道，或是難以開展實質(zhì)性業(yè)務(wù)，最終一些企業(yè)即便已獲得了聯(lián)合國指定供應(yīng)商資格也很快放棄。

以格蘭仕為例，作為世界上微波爐產(chǎn)銷規(guī)模最大的家電企業(yè)，廣東格蘭仕集團的微波爐在國內(nèi)市場占有率達到65%。在全球市場上的占有率位居第一，在歐洲市場占有率高達40%，在法國更是高達70%……然而，因為主觀認為“聯(lián)合國采購手續(xù)復(fù)雜”，格蘭仕雖然在2005年4月成為聯(lián)合國指定的采購供應(yīng)商后，一直就沒有和聯(lián)合國在采購方面取得實質(zhì)性進展，所以至今尚未分得聯(lián)合國采購的一杯羹。

信息不對稱

作為農(nóng)業(yè)大國，中國在食品、紡織品、農(nóng)機具以及發(fā)展和人道主義項目所必需的基本產(chǎn)品方面都具備很強的競爭力，但因為聯(lián)合國采購機構(gòu)對中國企業(yè)和產(chǎn)品了解并不太多，故而很多訂單都花落發(fā)達國家。中國的避孕藥具、供水設(shè)備、建筑材料、農(nóng)機具、一般機床和設(shè)備在聯(lián)合國采購名單中榜上有名；另外，中國的運輸、印刷等也贏得了采購商的青睞。據(jù)悉，在聯(lián)合國采購計劃中，很大部分都是信息技術(shù)、電腦軟件方面的采購。對此，相當(dāng)部分的中國企業(yè)卻墨守成規(guī)地自認為聯(lián)合國只需要紡織品這樣的勞動密集型產(chǎn)品。

由于對聯(lián)合國采購的一知半解，未在其規(guī)章、制度和程序上做深度了解，許多中國企業(yè)走起了“曲線救國”的彎路，繞道他國或渠道間接進入聯(lián)合國采購系統(tǒng)。比如，眾所周知的聯(lián)合國總部各機構(gòu)的辦公用品其實都是“中國制造”，但采購商卻是美國的某文具連鎖店！

“機構(gòu)所采購的商品和服務(wù)中有20%左右來自于中國。其中不僅有從中國直接采購的產(chǎn)品，也有從第三國‘轉(zhuǎn)道’而來的中國產(chǎn)品，后者的數(shù)量數(shù)倍于前。”聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織管理部采購服務(wù)辦公室主任Ranko Vujacic表示，比如聯(lián)合國難民署在中國直接采購的商品大約占40%，而通過第三國采購的中國產(chǎn)品占到60%。

信息利用率較低

聯(lián)合國技術(shù)信息促進系統(tǒng)曾在我國推出并實施“促進聯(lián)合國在中國采購計劃”。聯(lián)合國技術(shù)信息促進系統(tǒng)發(fā)布的國際項目招標(biāo)和采購信息逐年增加。

采購信息從1985年的每年幾萬條，發(fā)展到現(xiàn)在的每年20萬條，采購金額也越來越大，最小的１萬至２萬美金，最大的上億美金。如果按照發(fā)布信息的數(shù)量計算，每年采購金額超過400億美元，加上大型國際招投標(biāo)項目4000億美金，總共涉及金額4400億美元。但是，我國對這些信息利用率極低，不到1%，由此導(dǎo)致在巨大的聯(lián)合國采購市場中，聯(lián)合國在發(fā)展中國家的采購額占總額的1/3，而直接從中國這個世界上最大的發(fā)展中國家的采購額卻不到其總額的1%。在發(fā)展中國家的采購額占總采購額的43%，在中國的直接采購僅僅占總采購額的1%，而在印度的采購額卻是中國的近17倍。

豈容錯過的盛宴？

如今，中國沿海城市的許多外貿(mào)企業(yè)已越來越對聯(lián)合國采購盛宴表示出了濃厚興趣。2005年5月12日，廣東省有10家企業(yè)順利成為聯(lián)合國開發(fā)計劃署、聯(lián)合國難民事務(wù)高級專員公署、國際勞工組織、聯(lián)合國機構(gòu)間采購辦公室的注冊供應(yīng)商。與此同時，繼北京和浙江義烏之后，聯(lián)合國在中國設(shè)立了第三家采購中心——武漢。聯(lián)合國采購的綠色通道也日益得到中國企業(yè)的重視，在2007年的廣交會上，出現(xiàn)了一票難求的局面，這表明中國企業(yè)的覺醒，也表明了聯(lián)合國采購機構(gòu)對中國市場的重視程度。

2007年4月，“廣交會－聯(lián)合國采購促進中心”正式成立，這標(biāo)志著聯(lián)合國采購與中國企業(yè)之間有了更好的溝通、對接渠道；2007年9月，“聯(lián)合國國際小水電組織會員國工業(yè)品采購基地”暨“國際工業(yè)品采購基地”，在重慶舉行奠基儀式。聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織總干事云蓋拉等聯(lián)合國高層官員，國家有關(guān)部委，重慶市政府主要領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)出席。分析人士認為，重慶有望借助這一國際平臺成為國際工業(yè)品采購交易中心。

家門口的盛宴，豈容錯過？無論是企業(yè)、行業(yè)機構(gòu)，還是政府都在努力地進一步與國際接軌。

結(jié)語：歷數(shù)中國企業(yè)參與聯(lián)合國采購的諸多不足，并非是因為企業(yè)不想分享這道大餐，而是囿于自身在相關(guān)業(yè)務(wù)方面的不精，溝通能力、經(jīng)驗等原因，要想擠進聯(lián)合國采購前十強大國之列，中國的企業(yè)還需要積蓄更大的能量和更多的經(jīng)驗。