贏家法則

法則積極參與1

就中國企業群體而言，參與聯合國采購系統且嘗到了甜頭的中國企業并不太多，然而，它們成功的經驗背后卻有著各自的法則。

醫療企業：瞄準正在放大的中國機會

由于聯合國各機構采購藥品的根本目的是防病、救災或實施人道主義援助，而最主要的實施對象是發展中國家的普通民眾，因此要求藥品在保證藥效的基礎上，以相對較低的價格購進。當藥品檢驗通過了世界衛生組織嚴格的審查標準后，采購的條件主要考慮價格，這樣才能保證聯合國資金的使用既節省、又合理。

世界無國界醫生組織也將在未來把更多的采購訂單放在中國，一方面是因為在該組織采購中有不少藥品需求量很大，原有的供應商已無法滿足需求；另一方面也由于一些藥品的來源比較少，尤其是非常需要的一些基礎藥物在歐美市場已停產，而在我國仍有一定的產量。

我國目前在各大城市都有制藥廠，其中不少在生產水平和技術方面已經具有國際競爭的能力。專家指出，我國制藥企業應當充分發揮人力資源和綜合生產成本相對低廉的優勢，走出國內已經接近飽和的市場，占領國際藥品生產和銷售的市場。

“飛來的訂單”

2005年廣州百屆廣交會上，廣州白云山光華制藥生產的感冒藥“禾穗速效”一次性簽訂出口美國500萬美元的合同。此舉引起聯合國采購司、世界無國界醫生組織的極大關注。次年，世界無國界醫生組織專員艾洛蒂等人來到廣州白云山光華制藥進行考察訪問，就“禾穗速效”感冒藥、克霉唑陰道泡騰片、磺胺嘧啶片、維生素系列等9個品種開列了清單，全年有6700萬歐元藥品采購項目的無國界醫生組織向光華制藥伸出了“橄欖枝”。

2006年5月光華制藥進入聯合國采購數據庫，成為第一批聯合國定點采購的企業之一。

聯合國兒童基金會采購司司長艾倫#8226;科特表示，他們對于擴大在中國的直接進口，尤其對中國的抗瘧藥、抗艾滋病藥及文教用品有極大興趣。

“我們希望，有更多的中國制藥公司參與到我們的藥品采購競標之中。”聯合國兒童基金會采購司副司長Joselito Nuguid說，吸引他們的是中國制造的產品價廉物美。

由于不熟悉聯合國采購規則，我國醫藥企業以往通常只是藥物原料的制造基地，極少加入到聯合國的供應商系統。以抗瘧藥領域為例，聯合國采購的由中國制造的藥品大多是通過丹麥、瑞士、法國甚至印度、越南等國的貿易商購買，絕大部分的市場利潤都被他人收入囊中，國外大企業以聯合國供應商的身份獲得了最終的利益。

然而這一狀況從2005年起開始有所突破。2005年12月21日，世界衛生組織在其網站上刊登了《通過預認證的產品和制造商名單(抗瘧藥)》的正式文件，確認復星醫藥旗下桂林制藥股份有限公司生產的青蒿琥酯片劑通過世界衛生組織的預供應商資格認證。而此前，在全球10多個青蒿藥物生產企業中，通過WHO預認證的有諾華等。桂林制藥是中國制藥企業首家通過世界衛生組織預供應商資格認證的企業，成為世界衛生組織青蒿琥酯片直供商，為世界衛生組織的采購減少了流通環節，節省了大量成本。

目前除了世界衛生組織外，聯合國兒童基金會、國際紅十字會、聯合國救濟總署也向桂林制藥公司采購青蒿琥酯。

據介紹，全世界已有51個國家和地區在世界衛生組織建議下將青蒿素類藥物作為抗瘧指定藥品。據有關人士估計，以青蒿素為基礎的聯合用藥療程將達到每年3億人次。

據法國RHON公司、SANOFI公司及瑞士諾華公司預測，未來5～10年青蒿素類產品將在世界市場上形成15億美元的銷售額。作為新型藥物，青蒿素類抗瘧藥至少有20～30年生命周期。而我國的現單、復方青蒿制劑藥品年出口額只在700萬美元左右，所占份額不足1%，市場發展潛力巨大。對于青蒿素產業來說，國內企業正在加緊突破青蒿素產業鏈的“地板”（全球性銷售網絡）和“天花板”（核心技術），構建“青蒿種植—加工提煉—成藥制造—科研開發—國際營銷”產業鏈。

跨越“預審門檻”

聯合國部分采購的由中國制造的藥品大多是通過丹麥、瑞士、法國甚至印度、越南等國的貿易商購買。據聯合國提供的最新統計數字顯示，截至2004年9月底，其源自中國的間接采購額已突破3000萬美元。很明顯，間接采購極大地增加了聯合國兒童基金會的采購成本。

聯合國兒童基金會采購司司長科特談到，“因為中國制藥企業不加入聯合國供應商系統，不僅讓其本身失去巨大商機，聯合國自己遭受的損失也很大”。兒童基金會希望促成中國企業盡早加入到聯合國的長期供應商隊伍中。

對于藥品采購來說，企業還有注冊門檻需要通過。世界無國界醫生組織的專員曾來到光華制藥，對企業原料采購、生產環節、保證體系進行嚴格的考察。企業如果哪個環節達不到標準，就無法成為該組織的定點采購供應商。

世界無國界醫生組織專員艾洛蒂說：“我們采購藥品的生產企業必須通過世界衛生組織的預審，或者在嚴格監管國家如美國等國通過注冊，符合國際藥品生產質量管理規范（GMP）標準，而中國的藥廠很少通過世界衛生組織的預審。”

艾洛蒂所提到的“預審”，屬于世界衛生組織的藥品預認證項目。2001年，世界衛生組織為了推動艾滋病、瘧疾和肺結核藥物符合統一的質量、安全和有效性標準提供了一項服務—預審。此項服務受到世界艾滋病協會、聯合國兒童基金會、聯合國人口活動基金會和世界銀行的廣泛支持。

通過預審的藥品和生產者將列入“符合世界衛生組織的規范和標準的產品和生產商列表”，并在世界衛生組織相關網頁上公布。世界衛生組織通過實施藥品預認證為聯合國兒童基金會等聯合國機構提供一系列的優質藥品采購選擇。

對藥廠來講，能夠通過預審或國際GMP標準審核很重要，因為在很多時候，只要通過了這一標準審核，其他國際組織來采購就不需要重復審核。而世界無國界醫生組織和聯合國兒童基金會、世界衛生組織等國際組織已建立合作機制，避免各組織的重復工作。此次艾洛蒂一行來光華制藥做前期訪問評估，屬于生產質量評估階段，其結論在這些國際組織中共享。

國內一位同行對已經通過WHO預認證的桂林制藥這樣評價：“一個老廠能夠獲得WHO的認可值得國內同行尊敬。”在中國全面參與國際競爭之時，能夠抓住機會、學習規則、適應規則，意味著企業已經具有國際化的視野和魄力，也是企業邁向國際化的關鍵一步。這一步一旦邁出，整個企業的治理和發展就將進入一個新的階段。中國未來那些值得尊敬的公司或許就將從它們中間產生。

法則有心插柳2

重視開拓比產品本身更重要

義烏雙雄篷布廠給聯合國難民署供貨已經有一年半時間了。在此之前，埃塞俄比亞、巴基斯坦以及中東一些國家曾經以聯合國難民署的名義進該公司的貨，然后轉手賺錢；后來，公司直接與難民署建立了直接的供貨合作。現在難民署采購官員直接和供應商見面，可以讓難民直接受益。人們總以為供給難民署的商品質量要求不高，其實不然，采購官員對商品的要求很高。比如說用回料生產的篷布只能使用3個月，用新料生產的篷布卻能使用2年以上，采購官員寧可價格高一點，也要選擇質量好的產品。雙雄篷布廠全部使用新料生產，篷布的長度、寬度、密度都超過有關部門規定的標準，所以深受采購官員的青睞。公司負責人對這一合作非常看重：“雖然生產篷布的利潤很微薄，但能和聯合國難民署合作，可以提高企業的知名度。”

在義烏，“精明”的商家并不只有這一家。義烏市大鯨鋁制品廠在接受了聯合國難民署采購信息中心的實地考察后，又把2套產品寄到聯合國總部，聯合國難民署官員對產品的外觀、造型、價格、質量方面都比較滿意。隨后，該廠負責人“趁熱打鐵”，積極與對方溝通合作事宜。

聯合國難民署的官員評價說，義烏市場不愧是全球最大的小商品市場，價廉物美，符合聯合國難民署采購的要求。

“中國制造”應該自信

美中商務中心總裁姚定康對記者談了他的看法，他認為，我國的出口額已經占到世界的4%，出口企業已達5萬多家，其中有不少是能夠達到聯合國采購指定供應商標準的，只要有一部分申請成為聯合國的指定供應商，我國在聯合國采購中的份額就能大大提高。

成為聯合國采購的供應商，就等于打開了聯合國采購數據庫的大門，分享的不僅僅是聯合國每年的采購額，更重要的是將可以獲得通往聯合國86個會員國的“財富通行證”，讓中國企業更容易成為國際大企業的采購合作伙伴。參與聯合國采購的商機實際上遠遠不止每年30億美元。因為聯合國中有86個成員國的采購是通過聯合國的采購數據庫尋找貨源的，他們每年的采購可以達到200億美元。成為聯合國指定供應商是進入這些國家市場的捷徑，是中國產品走向國際市場的“綠卡”。另外，參與聯合國采購活動對中國企業還有很大的好處。比如，可以學到規范化的國際商品交易；還可以大大提高企業形象，有聯合國指定供應商的牌子，外國大企業的采購也會優先考慮，這對擴大企業在各國的商機也是很有幫助的。此外，因為聯合國與指定供應商是通過網絡聯系的，還可以加快企業電子商務的進程。

中國產品非常適合聯合國采購，在價格上也富有競爭力，為什么占有的份額極少呢？相關人士分析認為，產品質量、技術水平、輻射能力都不是原因，而是輸在市場開拓和信息獲得上，有的是企業對聯合國采購未予以充分重視，全球有6000余家供應商注冊，而中國只有105家；有的是對這一業務缺乏了解，不熟悉其與一般國際貿易有所區別的操作規程，要申請注冊后才能列入供應商名單；再就是聯合國采購的分支機構眾多，是一個分散化的市場，規則各異，操辦注冊以及何時會有采購、采購什么，都需要企業有足夠的耐心。

聯合國采購司服務處處長法特斯談起中國產品時深有感觸。聯合國總部各機構的辦公用品都由美國的一家文具連鎖店“辦公用品總匯”供應，但它提供的商品有許多是從中國進口的。這樣，主要利潤都被這家公司賺去了，生產這些文具的中國企業卻沒得到多少好處。法特斯說：“我們要讓中國人認識到，聯合國是一個很有潛力的買主，聯合國歡迎中國企業。”

另外，聯合國的支付方式是先收貨后付款，這與我們國內預付款交易方式不同。這對于中小企業來說，無疑加大了資金壓力，如果周轉資金不足，就很難接下訂單。

而一旦接下定單，按時供貨就成為關鍵。

“成為聯合國的供應商，必須注重交貨時間、準確性和質量可靠性等方面的問題。不能因為簽下的合同小就不按期供貨。”聯合國一位官員強調，中國企業要與聯合國做生意，除了語言等基礎因素外，信譽是關鍵，這也是眾多中國商品要通過國外中間商才能“走出去”的原因之一。

“叩門”的嘗試

商務部的研究報告顯示，我國之所以在聯合國全球采購中頗顯尷尬，主要有缺少政府協調，采購渠道不暢，缺少免稅倉庫導致成本高、效率低等原因。同時，聯合國機構眾多，各機構的標準、程序不盡相同，對國內眾多中小企業來講，很難形成對接，入門困難。

然而決心開拓這一道路的企業仍然取得了不小的回報。

康樂集團在2005年5月參加該采購項目的競標，以產品質量和價格優勢獲取了聯合國采購司的濃厚興趣。9月，康樂集團董事長白植河作為惟一被邀請的競標者在中國常駐聯合國代表團一等秘書賽國華的率領下與聯合國總部的采購官員進行交易談判，并獲得成功。

2005年12月初，3名聯合國采購司官員抵達溫州，對浙江康樂集團旗下所屬的進出口有限公司參與競標的3000多萬美元發電機組產品進行簽約前的樣品確認。參與考察的聯合國采購官員分別來自聯合國和平組織、聯合國亞洲及太平洋地區電氣及社會委員會和聯合國駐科索沃維和部隊。他們來溫的目的是對生產廠家的樣機進行測試，以確定產品性能。很快，康樂集團與聯合國采購司簽定了供貨協議。

聯合國發電機組項目的采購業務從1981年開始，每年的業務金額都在3000萬美元以上。此前該項目一直被一些歐美發達國家所壟斷。由于不熟悉聯合國采購的規則，中國企業極少參與聯合國的供應商系統。中國企業輸入到聯合國采購系統的產品大多是通過其他國家的貿易商完成。而此次康樂集團進出口貿易公司則以中國企業的名義主動接觸聯合國采購官員，幾經回旋終于達成了采購意向。

浙江康樂集團進出口有限公司是溫州一家大型國有企業改制后，具有獨立法人資格的綜合性跨國公司，主要出口摩托車、汽配、紡織品、服裝、玩具、工藝品、家用電器等產品。康樂集團旗下還擁有醫藥、閥門和包裝材料等生產產業。這次達成的采購項目是康樂集團進出口公司做成的一單最大的海外貿易項目之一。

業內人士表示，在當時，這筆巨單是國內企業直接向聯合國總部供貨的最大的單筆業務。2004年聯合國采購機構向中國企業的直接采購總額也只有3000萬美元。

法則現代理念3

物流企業：將觸角伸向海外

聯合國采購指定供應商是否包括物流服務商？這個問題擺在北京幾家大型物流企業的相關負責人面前，得到的答案多半是不清楚。

一位專家說：“采購與供應雙方信息不對稱是造成這種現象的一個原因，但中國企業還存在對聯合國采購對象認識的誤區，認為聯合國采購只包括有形的食品、藥品、醫療器械等。實際上聯合國采購還包括無形的服務貿易和勞務輸出，即運輸、保險、醫療、旅游、租賃、軟件設計、信息技術、法律服務、管理服務等。”

邁出第一步

聯合國采購專員埃里克#8226;杜邦認為，許多具有難度的物流要求以及“聯合國式”的付款方式，嚇跑了許多中國供應商。

例如，聯合國項目事務廳去年的業務主要在阿富汗等戰后國家開展，需要建設許多道路、橋梁以及住房。這些工程相當部分的原材料和勞動力固然可以從本地獲取，但機械和管理卻要帶入，這就提出了比較高的物流配送能力和經驗。在這方面，中國企業往往做起來有困難。

聯合國采購商品和服務的目的地許多是非洲、拉美等地區，不僅距離中國較遠，而且條件艱苦。另外，聯合國及其附屬機構應對的主要是一些國際突發事件，需要供應商盡快將貨物運抵事件發生地區。聯合國難民署采購官員彼得#8226;德克萊爾認為，供應商只有和物流公司強強聯合，才有可能被聯合國此類采購項目選中。事實上，由于物流能力欠缺，聯合國及其附屬機構多年來只能通過第三國來采購中國的商品和服務。

對于物流服務等方面的采購，在國外已經開展多年，但對于中國物流企業來說，還是個新鮮事。在近年來的一次“聯合國采購洽談推介會”上，聯合國采購團在中國首次推出對服務貿易等無形商品的采購。而物流服務在這次的無形產品的采購中占重要位置。

“成為聯合國采購指定供應商也是國內物流企業走向國際市場的一個便捷通道，但目前在國內除了中鐵聯合、中外運，很少有物流企業意識到要成為聯合國采購指定供應商，我們的物流企業需要轉變觀念，積極參與。”中鐵聯合國際貨代部的郭向東說。

2004年，中鐵聯合物流向聯合國設在哥本哈根的機構兼采購辦公室申請在華注冊供應商，并于當年5月4日獲得聯合國哥本哈根的機構兼采購辦公室批準為聯合國采購供應商。同年，中鐵聯合還在紐約的聯合國采購司成功申請到在華注冊供應商。

目前，中鐵聯合物流的注冊資料已在上述機構的資料庫中共享，并且已按不同部門和組織，安排專人及時掌握采購信息，對于所有競標邀請作出積極反應。在2005年，中鐵聯合參與聯合國兒童基金會對朝鮮的鉛筆運輸項目的預算方案的制訂工作。通過參與聯合國采購、投標活動，為中鐵聯合更快、更好地進入聯合國采購市場，為公司國際業務的發展開辟了新領域。

不過，中鐵聯合沒有獲得實質性的物流業務。但對中鐵聯合以及中國物流企業來說，畢竟已經邁出了第一步。

本土物流實力待提升

據業內人士分析，目前國內各類物流公司各有優劣勢，國內物流市場競爭比較激烈。一般說來，外資物流公司的優勢主要在于擁有國際物流網絡、財務狀況好、運營能力強、管理水平高、信息系統先進，劣勢主要在于缺少國內物流網絡、不熟悉當地情況、運營成本較高；國有物流公司的優勢主要在于與政府關系好、擁有國內物流網絡、熟悉當地情況，劣勢主要在于體制僵化、機構冗余、服務意識較差、運營效率偏低、缺少國際物流網絡；民營物流公司的優勢主要在于具有創業精神和創新意識、價格低、反應快、運作靈活，劣勢主要在于資產量過少、資金短缺、物流功能不全、網絡還未形成。

他同時建議，政府應大力扶持中國第三方物流企業的成長。像商務部抓幾十個重點流通企業那樣，由發改委抓幾十個重點物流企業。打破外資物流公司壟斷高端物流服務領域的局面，進入國際產業供應鏈體系。目前，中遠、中外運、中海運已是國際航運大企業，一些國有與民營已進入外資制造業，但目前講，總體的國際市場競爭力較弱，可以預計，5～10年后，中國物流企業的國際競爭力將極大增強。

服務出口的“短板”

全球的國際服務貿易異軍突起，服務貿易自由化趨勢銳不可當，其發展速度遠遠超過了貨物貿易。服務貿易對國民經濟整體的效率促進和質量提高具有特殊作用，帶動整體國民經濟的發展，已經成為世界經濟增長的“新引擎。”

在發達國家，服務業的產值占GDP的比重己經超過60%，其經濟進入了“后工業化”階段，經濟重心開始由制造業轉向服務業，國際貿易競爭的核心也逐漸由貨物貿易轉向服務貿易。我國服務貿易不僅遠遠落后于發達國家，也落后于中低收入國家，不僅影響了我國的產業結構的優化和升級，服務貿易的連續逆差也影響了我國對外貿易結構和服務貿易競爭力。

由于我國服務貿易起點低、基礎差，缺乏國內的產業支撐，與其他國家尤其是發達國家相比仍有很大差距。我國的服務貿易進口額從1997年的277.24億美元增長到2006年的1003.27億美元，年均增長率達29.11%，出口額從1997年的245.04億美元增長到2006年的914.21億美元，年均增長率達30.34%。而1997～2006年世界服務貿易出口總額從1.33萬億美元增長到2.75萬億美元，年均增長率為11.8%；進口總額從1.31萬億美元增長到2.64萬億美元，年均增長率達11.2%。我國服務貿易進出口增長率均遠遠高于同期世界服務貿易總額的進出口增長率，但是與發達國家和一些發展中國家相比，國際服務貿易發展水平仍有較大差距，所占GDP的比重相當低。據世界銀行統計，發達國家服務業產值占GDP的比重一般都在60%以上，中等收入國家平均達到50%左右，而我國2006年僅為39%。在貨物貿易年年大額順差的情況下，持續的服務貿易逆差抵消了貨物貿易的成果，削弱了國家整體購買能力和競爭力的提升。

“中國已成為貿易大國，但不是貿易強國，從我們服務貿易所占的比重就可知道。”中國人民大學教授黃衛平曾做這樣的結論。在中國外貿總量飛速進步的過程中，如何轉變外貿增長方式的思路，如何讓中國外貿更健康，一直是學界和外貿界探討的重點。有專家認為，要向貿易強國目標邁進，必須既要保持中國中低端產品或生產環節的國際競爭力；又要提高中高端產品或生產環節的國際競爭力——加快發展具有“中高端”特征的服務貿易成為學界和外貿業界的共識。

商務部服務貿易司司長胡景巖對中國服務貿易前景看好，認為中國服務貿易可以借鑒發達國家成功模式，塑造中國服務貿易出口品牌。

胡景巖指出，盡管近幾年我國貿易順差不斷加大，但服務貿易長期逆差，發展主要集中在沿海地帶。此外服務貿易管理比較落后，亟待完善。胡景巖表示，全球跨國公司在服務業的連鎖、品牌和創意方面已形成了一套規范化的產業標準，而中國的服務貿易正是缺乏標準化意識和品牌意識。“我們的企業經營機制都在轉變，我們的管理都是好的，只要大家擁有這種思維和理念，就能夠在服務貿易出口方面占據世界一席之地。”

法則對癥下藥4

“對大多數中國企業來講，聯合國這個市場簡直就是一塊‘大餡餅’”。國際貿易協會聯盟時事通訊欄目主管董振國先生這樣評價。他認為，聯合國采購是一個全新的國際合作渠道，選擇采購對象時發展中國家優先，中小企業優先。而且申請成為聯合國指定供應商，只需滿足企業成立3年以上、通過國際質量體系ISO9000認證、有穩定的財務狀況這3個條件。所以，聯合國采購對中國企業，特別是對中國擁有產業競爭優勢的機電、紡織品服裝、輕工等行業的中小企業來講，不僅可以有所為，而且還可以大有所為。

順德先行

順德地區企業參與聯合國采購工作取得重大突破。據不完全統計，佛山市目前已經有300多家聯合國注冊供應商，其中2/3注冊供應商在順德，而這些注冊供應商多以家用電器、家具類企業為主。商務部某負責全國聯合國采購的高級官員也對此評價，在全國還沒有哪一級政府像順德區政府這樣支持企業參與聯合國采購，也沒有哪一個區域像順德這樣有這么多的聯合國采購注冊供應商。

順德區政府從2005年就開始籌劃相關的鼓勵政策，2006年先后正式出臺了《關于鼓勵企業參與聯合國采購活動的若干意見》以及《關于做好鼓勵企業參與聯合國采購活動的補充通知》，加大扶持力度。主要措施包括，區政府每年拿出100萬元資金鼓勵企業申請注冊成為聯合國采購供應商；注冊成功的企業以及與聯合國做成貿易的企業將獲得獎勵；成為聯合國注冊供應商的企業，還將優先得到廣交會等重要會展的展位，等等。

除了在政策上給予鼓勵，政府還做了很多細致的工作。針對一些假網站、假中介冒充聯合國采購注冊中心，騙取企業注冊費用的問題，順德區政府從一開始就委托了買賣通、廣州靈頓科技等三家中介服務公司，利用其電子商務平臺，給企業提供正規的咨詢以及注冊服務。另外，該區政府還通過培訓、講座、以及成功企業介紹經驗等活動，幫助更多的、已經注冊的企業真正與聯合國做成生意。

順德經貿局有關負責人表示，順德的聯合國采購注冊企業正通過實踐，在政府的支持下從開始時依賴保姆式服務，逐漸走上和專業化服務公司合作或者企業自主參與采購的市場化運作軌道。而在政府高瞻遠矚地規劃下，順德區很多企業都成功得到了聯合國的訂單。例如，廣東申菱空調設備有限公司成為第一個聯合國采購中標的順德企業之后，龍嶺木業收到了聯合國發來的合同標的為310.8萬美元的采購合同。不久，又成功地從國際快運巨頭DHL手中，搶到了一份價值12780美元的家具運輸服務合同，成為順德第一家中標聯合國服務類采購合同的企業。

順德政府為什么下大力氣打造順德區采購基地？這其中也有深層次原因。中國企業近年出口經常遭遇反傾銷，順德有很多外貿出口企業。通過聯合國采購，可以避免很多風險：一則不會遇到反傾銷，二則不存在應收賬款的風險。另外，很多中小企業在經營管理上有一些不規范，成為聯合國供應商需要一定的認證條件，并且在與聯合國做生意時要符合國際慣例，這將促進順德外貿企業提升自身的管理水平、規范自己的操作行為。順德區政府一直也在希望在國際上推廣并提升“順德制造”的整體概念，使順德區的企業更多地參與聯合國采購這個平臺，無疑是很好的舉措。所以，政府幫企業做這件事是“百利而無一害”。

目前，據經貿局有關負責人透露，順德區正在積極籌建，爭取成為聯合國難民署在中國的第5家采購中心。

2007年共有104家中國供應商向聯合國兒童基金會提出申請，但只有27家通過申請，59家明確被拒，還有18家尚在審核中。2006年提交申請的90家供應商中，只有38家通過了申請，剩下的全部被拒。

這其中固然有企業市場目標和戰略的不同考量，但分析個中客觀原因，一方面是由于大多數中國制藥企業對聯合國采購這一商業機會缺乏基本辨識，對聯合國采購聞所未聞或僅停留在“概念”層面，對其采購的范圍、性質、程序、要求等更是知之甚少；另一方面，聯合國采購的高要求也直接將一部分中國企業拒之門外，特別是在認證、產品質量和售后服務等方面屢屢碰壁。而經過進一步分析，則能看出現時中國企業參與國際競爭的能力和眼界問題。

經驗的欠缺

與聯合國采購做生意的最大不同在于，競標成功后，作為企業要向聯合國提交一份保值相當于5萬美元的履約保函，履約過程中如出現問題，聯合國有權按相應條款索賠。這在其他交易中是沒有的。”

很多企業都在與聯合國打交道的過程中總結了經驗。

一是進入聯合國采購平臺無需高端人才。

“企業進入聯合國采購平臺并不需要多么高端的電子商務人才，也不需要花多少費用。”佛山市南海區首家聯合國注冊供應商廣東力維智能鎖業有限公司總經理助理高雪認為，“成為聯合國注冊供應商有百利而無一害。”

“我們企業今后有可能無法成為聯合國采購的客戶，但是把產品放在聯合國采購的平臺上，讓更多的國外采購商了解我們，開拓了企業的國際市場，提升了知名度，現在不斷有海外約單者主動聯系我們。”高雪介紹說，借助聯合國采購數據庫平臺，力維已經開發了6個海外客戶，創造效益約200萬美元。其中僅與伊拉克采購商就簽訂了60萬美元的合約。

二是英文翻譯失誤可能導致不中標。

“企業不能中標的原因有很多。”佛山市首家中標企業廣東申菱空調設備有限公司銷售部經理鄒健說，“除了產品質量可能不如別家好，競標價格不占優勢外，很重要的一項原因是文化差異造成的失誤。”

“例如英文翻譯。”鄒健舉例說，“使用不同的英文詞匯，一項產品的性能可能被描述為完全不同的情況，而聯合國采購商中很多都是非英語國家，他們對英語翻譯的理解又不同。因此我建議，成為聯合國注冊供應商的企業，首先英語一定要好，其次要充分了解這個行業，了解目標采購商的商家文化背景。”

三是企業用人民幣報價更劃算。

順德龍嶺木業于去年10月與聯合國正式簽訂5年合約，總交易額518萬美元，相當于該企業2005年出口額的近1/4。該公司總經理馬志鏜介紹說：“在與聯合國簽訂合約前，我們并不知道聯合國允許用人民幣報價，因此我們企業用的是美元報價。”馬志鏜提醒，由于受到人民幣升值影響，用人民幣報價相對有利于出口企業。