熟諳日本買家生意經

在日本，行商的方式和習慣與國內有所不同，所以，熟諳商業交往之道，對生意的成敗尤為重要。要建立并保持維系長久的業務關系需要足夠的耐心及毅力，但要相信，你所有付出都是值得的#8943;#8943;

初次見面

雖然同屬亞洲地區，但日本人的習慣與中國人還是有很大差別的。在商言商，反映到與日本的貿易往來中，有些細節需要中國企業特別注意，只有做到“投其所好”才能與其建立良好的貿易關系。

與日商初次見面時，給對方留下的第一印象至關重要，重要程度可以說關乎本次合作的成敗與否。這種說法并不夸張，這也是和日商長期合作的基礎。還有，日本人時間觀念很強，嚴格遵守時間，自然，他們希望與其合作的外國供應商也能做到這一點。再有，日本是個低接觸的文化，忌諱抓別人的手臂，拍人家的背，所以在見面洽談時，握手動作一定要輕柔。

與中國人一樣，日本人非常好面子，他們的等級意識很強，因此在稱呼比其職位高的人時一定要加上其職銜，職位低的則盡量避免稱其職銜。雖然在他們眼里，作為買方理所當然要比賣方高人一等，但在商務談判中日商十分注意維護對方的面子，同時希望對方也這樣做，期望自己從中得到極大的尊重。所以，在向日本買家銷售產品時要學會怎樣表示恰當的尊敬和服從。此時，讓在場年齡最大、資格最老的男同事來介紹一下人員組成，肯定大有裨益。

同樣，在穿著上也是表達尊重的另一種體現。日本人無論在正式場合還是非正式場合，都很注重自己的衣著，與之第一次見面接洽時要注意選擇質地考究的正裝。還有，日本商人認為名片表明了一個人的社會地位，因此一定要記得隨身攜帶名片。

日本商人比較重視建立長期的合作伙伴關系，贈送禮品十分流行。需要注意的是，贈送禮物時同樣要注重階層或等級，不要贈送太昂貴的禮品，以免他們為此而誤認為你的身份比他們高。送給他們成雙成對的禮物，如一對筆、兩瓶酒都會很受歡迎。

總之，日本是一個高度注重細節的民族，在貿易往來時與其交談每句話都需要小心謹慎。他們通常習慣在各個細節上觀察合作伙伴以判斷對方的“可靠”程度，他們認為如果連小事都做不好，也做不好大生意。

以私交論

和日商合作的北京保羅集團董事長武力有這樣一個比喻：“稍微上一點歲數會騎自行車的人都知道，飛鴿牌自行車起步比較費勁，鳳凰牌自行車騎起來則更為輕便。日本人比較保守，就像飛鴿車那樣啟動慢，但之后便輕松了。我們通常要先找機會跟他認識，再尋求合作的機會，這是因為日本不習慣與陌生人直接交談，不速之客常常無功而返。”

因此，出口商要想和日商達成生意合作伙伴，首先要做的就是接觸你產品的潛在銷售商和買家。

此時，利用已有的關系來開拓新的關系，對雙方初期交往大有幫助。由熟人引見是個有效途徑，例如，可讓日本公司駐中國辦事處將你引見給其日本總部。

如果沒有雙方都認識的朋友或熟人，通過展覽會或官方貿易訪問團結識也是較好的辦法。某個中間商、律師事務所、咨詢公司、大使館或者日本外貿組織同樣是不錯的渠道。與你公司日本的開戶銀行保持良好關系也大有裨益，因為銀行也可能會帶來商機。

總之，這種引見大多數是由一個朋友將你介紹給另外一個人，很少直接約見。所以，只要可能的話，初次見面一定要精心安排，不要貿然前往。日商也不習慣電報、電傳、電話式的聯系，小公司尤其是這樣。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。這種面對面的溝通，日本商人尤其看重，初次交往采取這種方式有利于打進日本市場。

慢火溫燉

對大多數日本公司來說，與外國公司簽訂一單生意是個重要決定。他們可能不了解你的公司，缺乏相關信息及資料，初期交往階段則顯得至關重要。江蘇農副產品加工企業陳經理對此感觸頗深：“日本人在敲定生意之前會做大量工作。他們喜歡在簽合同之前面面俱到，將能夠預見的問題全部解決。很多中國公司都不理解日本人有這么多個要回答的問題，和這么多的‘萬一’和‘也許’。”所以在和日商初次接洽之前，最好做好相關的準備—公司年度報表、公司介紹都是必不可少的。

另外，和日商合作，他們的決策過程可能會耗費時日，所以一定要耐心。張寧是寧波吉利食品公司總經理，主要從事冷凍食品生意，合作的大阪日本采購商與他已經接觸了近3年了，直到最近才開始把在大陸80%的采購都放到了他這里。直到簽約完了，張寧才知道，“這個日商除了這3年里和我們有零星往來之外，居然還雇傭過上海的一家調查公司對我們做了一次徹底評估，包括我家公司里的主要負責人學歷，也居然了如指掌。”

當然，現在日本到處也在講國際化，建立業務關系要比幾年前容易得多。

維系之道

有人這樣評價，跟日本人打交道就類似于結婚，如果與日本人結了婚，這一輩子都可能相守在一起。盡管話這樣講，但業務開始運作，產品已投入日本市場后，同樣要集中精力來維系這來之不易的業務關系。

這需要多少時間和精力則取決于你的銷售方式。如果是依靠貿易公司或批發商進行市場銷售，你的主要任務就是留意這些公司的業績。

在日本設立聯絡處是一個常見的方式，駐地代表定期拜訪貿易公司及銷售商，不僅可以及時了解產品的銷售情況、業績及競爭對手的情況，檢驗當地合作伙伴的銷售能力，也能很好地保持與銷售商之間的業務關系。努力維系這些關系也會顯示出你對日本市場的重視。

同樣，采取私人關系的方式對待潛在商業伙伴、合伙人及客戶，也非常重要，這是你未來開拓更大市場的必備資源。當然，發展這些關系需花大量時間和精力，短時間內難以見效。所以要有耐心。

遵規守則

當然，這些首先是要建立在你自己產品優質的基礎之上。在北京做食品出口中間商的李先生告訴記者，“中國商人必須讓日本商業伙伴確信他是坦率的、非常誠實可靠的，并隨時注意自己可能給對方留下何種的印象。一般品控不好的小企業是做不了日本單子的。”因為，日本對食品、農產品的質量要求很高，蔬菜的營養成分，粗細長短，甚至色澤都有嚴格的標準。2006年5月日本食品“肯定列表制度”實施后，對進口食品、農產品限量標準更為嚴格。因此，在作為買方代表的時候，李先生對作為賣方的中方企業的要求總是很嚴格。

“既然要玩這個游戲，就要遵守國際上的游戲規則，否則，輸家就會是我們。一旦因為貨物質量問題出現貿易糾紛，吃虧的肯定是賣方。不僅要承擔貨物的損失，還要攤上運費和賠償金。”李先生觀點很直接，得不到日商信任的結果只能是越往后卻越難做，最終退出這個市場。