劉大鋒 把粉筆賣到沃爾瑪

湖北省應城縣，同中國大多數縣級市一樣，在多數人眼中并不知名，但卻在一定范圍內有著自己的影響力。在這個縣里，有一個劉垸村，該村因為發展粉筆產業，已經成了遠近聞名的粉筆專業村，年產值達上億元。也因為粉筆產業，這里走出了一個年輕的生意人：湖北應城市劉垸文華粉筆有限公司總經理劉大鋒。他利用互聯網，打造出自己的一片天地。

粉筆專業村

小小的劉垸村只有1000來戶人家，卻有900多戶都從事粉筆產業。劉垸村的粉筆產業主要集中于生產、包裝和運輸3個環節，因為打通一張全國性的銷售網絡代價太高，很多粉筆專業戶都是靠給一些大城市的粉筆品牌做OEM生產的方式，賺取加工費。在殘酷的市場競爭中，越來越多的生產型企業都會漸漸放棄在銷售端的努力，轉而與品牌商、貿易商合作的方式，以使自己能更加專注地生產。就是劉垸村這眼看要“斷”掉的貿易環節，被劉大鋒看中了。這中間為什么不能產生自己的商機？

從“瘋子”做起

劉垸村里幾乎家家戶戶都從事粉筆相關產業，而劉大鋒卻比較另類。他考上了大學，接著到廣東打工，在一家知名搜索引擎公司工作。2003年春節，他回家走親戚時，重新關注起粉筆產業，他覺得，這東西在互聯網上做，可能有前途。

但一盆涼水潑了下來。父母壓根就不同意他創業，更不相信互聯網能把粉筆賣掉。他們見慣了傳統的銷售方式：走關系、吃回扣。那些目標客戶們整天被粉筆銷售人員纏著，他們會有興趣到互聯網上主動聯系推銷員？

被否定之后，劉大鋒只好乖乖地回到廣東，繼續打工，但他留了個心眼，開始嘗試在網上推廣劉垸村的粉筆。雖然自己是在互聯網公司工作，但真要在網上推廣劉垸村，其實心里也沒底。就這樣推廣了半年多，趁著母親赴外省探親的機會，劉大鋒帶著在廣東打工賺取的2萬元辛苦錢，還有一臺電腦，偷偷跑了回來。

劉大鋒的網上推廣還真有效果，漸漸有人開始打來電話詢問了，這說明互聯網上做粉筆生意還是有可能的。于是劉大鋒接手了哥哥名下的一家粉筆貿易公司。一個半月之后，劉大鋒得到了他的第一個訂單，這一單就是10多萬元，對粉筆生意來說，這樣的訂單已經算是比較大的了。這個訂單使他的家人全部回心轉意，劉大鋒可以安心在網上賣粉筆了。

重置產業鏈

劉大鋒意識到了品牌的重要性，于是自己注冊了“文華”商標。這樣，他的產業模式就體現了出來：之前在網上賣粉筆，只不過是賣沒有品牌的產品，最大意義不過是降低了銷售成本，幫助家里的粉筆廠更好地銷售。而自己擁有了品牌之后，劉垸村就可以借助劉大鋒的工廠，不再為其他地域的品牌商們供貨。劉大鋒使原來需要依靠村外力量才能完成銷售的粉筆產業鏈又縮回了村里，而連接村外的不再是背著樣品全國跑的推銷員，是一根網線。劉大鋒的生意模式開始得到村里人的認可，他也不再是“瘋子”了，有一些生產戶也開始學習劉大鋒，在網上尋找商機。

隨著劉大鋒的訂單越來越多，村子里的生產戶們漸漸地都成了劉大鋒的生產商?！叭逵?000多人都在為我生產?！眲⒋箐h自豪地說。

有了互聯網的幫助，劉大鋒得到的訂單也復雜起來，產品形態不再只是傳統的教師在黑板上寫字時用的粉筆，包括兒童涂鴉、玩具粉筆等多種模樣的粉筆，都出現在了劉大鋒向生產戶們下的訂單中。這說明劉大鋒的粉筆生意越做越大?！艾F在我這出去的粉筆有75%都出口了，連沃爾瑪都有我的粉筆賣?！眲⒋箐h說。

與傳統渠道競爭

雖然劉大鋒成功地通過互聯網實現了新型銷售渠道，但他仍然面臨著同傳統渠道競爭的現狀。劉垸村每年上億元的粉筆產值中，只有很小一部分是通過劉大鋒的電子商務賣出去的，這說明以前形成的較穩定的供應關系，以及傳統的采購潛規則仍然在起著作用。但劉大鋒的銷售額增長卻非常迅速，“今年初到4月，我們已經完成了去年一半的銷售額了?！倍鴦⒋箐h家族里的生產戶的訂單比例，只剩下5%還是以前老客戶的訂單。

隨著粉筆逐漸成為夕陽產業，劉大鋒意識到粉筆產業也必須升級，比如，粉筆的主要使用者可能會由學校轉變為家庭，對粉筆的需求會從功能化轉為玩具化。得互聯網之先的劉大鋒能夠先感受到產業悄然轉變，也將會努力抓住由此帶來的新商機。