服裝買手淘金時尚

你相不相信單憑敏銳的時尚“嗅覺”也可賺得財源滾滾？

李麗英是靠敏銳的時尚“嗅覺”創造財富的，花錢是她的職業。每月她都要消費數十萬元：東京的銀座、巴黎的香榭麗舍、香港的女人街……時尚的最前沿，就是她光顧的地方。她就是眼下市場最稀缺的人才——職業買手。據說她的年收入已高達50萬元。

失戀時機遇叩門

2002年大學畢業時，李麗英熱戀的男友突然絕情而去，因為他看上了一個北京女孩，那個女孩可以幫他把戶口留在京城。于是，受到刺激的李麗英只能通過瘋狂購物排解心中的痛苦。她頻頻出入王府井、西單商場、東方廣場，不到一個月，就花了近萬元。這時，她也發現自己對服飾的著色搭配分外敏感，衣服與飾品一經她的擺弄都會生出萬種風情，惹得路人紛紛注目。

8月的一天，李麗英又去一家大商場游逛，相中一件打完折后1888元的絲織背心，立刻就買了下來。旁邊一位打扮入時的中年婦人問：“你不需要試穿一下嗎？” 李麗英隨即回答：“我的眼光錯不了的！”隨后為了證明自己說的沒錯，李麗英當著她的面穿上了那件小背心。那女人看后驚奇不已。兩人便聊了起來。原來李麗英面前的女人姓王，是采購部經理，她看出了李麗英對時尚流行的敏銳“嗅覺”，認為李麗英可以為她“淘貨”。如果銷得好，就可以得到一大筆報酬！

見李麗英迷惑的樣子，王女士講起了“買手”這個行當：買手在西方國家早就存在，類似于我們國家的采購員。但是買手下訂單的都是代表時尚最前沿的商品，并且在國內一定會流行起來。

第二天，李麗英如約上門。王女士給她介紹了“流行簽約買手”劉姐。

“國際飛人”的生活很精彩

王女士讓李麗英跟著劉姐先做一段時間的“時尚學徒”。劉姐帶著她參加各種產品的新聞發布會、國內國外的商品交易會、展覽會，只要是適合北京各大金牌購物中心風格的，全部不漏。劉姐說，參加這些活動“淘貨”是有原則的——第一要看廠家的實力。實力強的品牌必定占據著博覽會的中心地盤，他們的產品才有質量信譽保證，也只有他們的產品才有前衛時尚的眼光。第二是寧缺毋濫。即使是新款產品、高端產品，如果和商場的定位不符合，與高消費階層的嗜好和購買力不符合，照樣賣不掉。所以買手絕不能一時沖動亂下訂單！

北京是一座國際化的大都市，每當情人節、圣誕節等西方較為隆重的節日來臨時，商場都會做專題產品展銷，這也是買手施展才能的機會。沒多久，劉姐就開始帶著李麗英到巴黎、東京、倫敦、紐約、華盛頓等地下單，采購最時尚的流行產品。

3個月后，李麗英“學成出師”。而她敏銳眼光“淘”回的時裝給商場帶來了巨額利潤，她也因此賺到了一個萬元的紅包，并和公司正式簽了合同。于是有了每月1萬元的底薪。

正式成為一名職業的時尚買手，李麗英興奮不已。在世界著名的時尚發言中心——巴黎香榭麗舍大道，看著品牌林立的豪華時尚店鋪和繁華耀眼的街景，李麗英告訴自己，一定要謹慎地發揮自己對時尚的敏銳洞察力，有時碰到自己拿不定主意的商品時，她就會試穿、佩戴，然后拍成照片，反復琢磨研究。就這樣，經李麗英之手淘來的許多服飾，很快就在北京的街頭流行開來，李麗英的獎金也越來越多，成為同行中的佼佼者。

開闊市場

在北京做久了，李麗英對北京的市場和行情早已了然于胸。她陸續與北京各大商場及購物中心簽訂了合同，做這些商場的職業買手。并且又與深圳及上海的同行們及供應商建立了密切的聯系，因為這些城市是中國時尚的最前沿，也是世界很多時尚商品的集散地，準確把握這些城市的流行符號，就可以省掉國外的長途之旅。

為提高自己的競爭力，李麗英還到日本、韓國和當地的時尚男女們一起生活，探討流行元素，把那里即將流行起來的商品盡早帶回國內。

2003年，國內各大網絡和平面媒體聯合推出了“十城市代表美女”評選活動，北京的代表美女為徐靜蕾，而章子怡、趙薇、范冰冰等當紅影視明星都成為其出生地城市的美女代言人，引起時尚追星族的一陣模仿。于是在采購時，李麗英就把所有服飾的款式都往徐靜蕾身上“套”，其他城市類推，結果再次證明她的思維是正確的。

如今，憑借著自己敏銳的“嗅覺”和對時尚的癡迷，李麗英已被磨練成了一位冷靜的資深買手，并且開始著手創辦自己的“買手經紀公司”，專職為全國各大城市的金牌購物中心采購“時尚寶貨”。

買手的后現代服裝經營高招

其實，李麗英的買手職業僅僅是創造財富的初級階段。現在更多的服裝買手都擁有自己的品牌，幾個業內不同類別的品牌都有，以簡單的買入為主，然后再將買入的品牌貨貼上自己的品牌發到銷售網絡。他們沒有固定的生產廠家，世界上只要是服裝廠也可以說都是他們的生產廠家。但是他們卻絕對地擁有最為廣大的服裝市場網絡的資源。確切地說，他們是一個流動的品牌公司。

為此《科學投資》探究了服裝品牌買手的市場操作過程。

1、擁有固定的辦公場所，或企業平臺，他們利用品牌販賣商品，品牌對他們來說只是一種交易的貨品，文化的界定不是太清楚，但品牌自身的款式與市場的適應性他們是最清楚的。

2、看中服裝的款式后，他們就開始在自己的市場網絡內兜售，客戶下單后他們將貨物發到客戶的手中，一般只有10個工作日，因此良好的外協加工能力將直接影響他們供貨的穩定，一般買手們在操作之前就已經先確定了加工廠家。

3、沒有固定的市場，但是擁有固定的市場客戶群，而且這個群體會隨著他們操作的時間增長而日益壯大，并且是相對穩定的一個群體。

4、他們可以將市場上不同的品牌暢銷款式根據市場變化和需求變化及時調整，也可以把另一個品牌的暢銷款式根據客戶的需求變成客戶手中操作的品牌，對他們來說這樣的變更只是換一個品牌的商標而已。

5、他們在客戶所在的市場上進行長駐的時間一般為一個發貨周期，也就是10天左右，每到一個市場，手中品牌的暢銷款式最少也有十幾個，在這個駐點周期內，他們瘋狂地尋找意中客戶，不斷的與客戶進行商談，以期在最短的時間內得到最大的訂單。

6、結款的方式有3種，一是針對他們的一些老客戶，結款可能在款式銷售差不多的時間進行結算。二是貨到結款，這種方式目前是運用最多的方式。還有一種是月結、周結。客戶與其的關系一般是買斷方式。其它的方式也有他們自己的品牌進行代理的方式，一般貨款他們都不與客戶之間有拖欠的行為。

7、他們的市場是全國性的品牌市場與二、三級的批發商市場經營的范圍，并不限于某一個業內專業性的品牌，而是整個服裝的行業，但是會重點集中在成年男裝與成年女裝品牌上，休閑裝，牛仔服也是他們經營的重點。童裝、老年裝、家居裝、男女內衣則通常是他們投機的最好空間。

因此有人說，中國品牌服飾的世界下一個神話的諦造者就是買手，真正意義上的買手是一個品牌的破壞者也是一個最好的品牌運作者。

點評

多面解讀中國服裝買手模式

有一種重要的模式，一直以來處于中國紡織服裝載體營銷的冰山之下，這種模式就是買手模式。

曾經有很多機構，試圖把這些重要的力量集中起來，但結果都是無功而返。中國紡織服裝的買手們安于默默賺錢，并且分散在全國的各個角落。雖然，這個產業有很大一部分財富從他們手中產生，但是，他們從來不聯合在一起，以至于這種力量一直無法真正地強大起來。你能夠最集中地看到他們的場合是：各大產業集群，批發市場，專業博覽會以及各種品牌的訂貨會現場。

買手品牌：催生快速時尚

這是目前國際上比較主流的一種買手形式，他們擁有自己的品牌，買手在公司的作用取代了品牌設計師的位置。品牌買手們要么把買來的服裝直接訂上自己品牌的商標，要么稍做改動直接派發到加工廠，生產自己品牌的產品，然后利用自己的銷售平臺銷售。這些買手的主要采購地方是各個產業集群的OEM企業和批發市場里的一些有特色的小品牌。他們往往具有很強的市場識別能力和組貨能力，能夠做到一盤貨搭配合理，布局完整，風格統一。這樣的品牌公司運作效率快，適應市場能力強，成為快速時尚的主要受益者。

代理商、加盟商：收益穩定的投資模式

中國紡織服裝領域最常見的買手模式就是經銷商、代理商們。這種模式的主要形式是特許經營，并由于它成熟程度較高，使其成為吸引社會活躍資金的最好形式之一。

在美國，特許經營被視作一個收益穩定的投資板塊，這種渠道模式帶來了很多品牌服裝幾何級數增長的市場份額。代理商、經銷商這類買手的特點是針對一個固定的品牌下訂單，他們憑借著自己對某個特定市場的掌握，結合品牌的特色，用一定的折扣買進品牌產品，然后，按照統一的市場價在自己的銷售渠道內銷售。由于，目前中國服裝品牌對買手的依賴，他們往往能夠取得很好的品牌優惠政策，甚至有些品牌會給予他們無條件退換貨的待遇。他們選擇品牌的主要形式是各個批發市場、專業博覽會，或者品牌訂貨會。

小型零售商：多品牌買手

這些買手不同于大的百貨商場，他們要么擁有自己的小型專賣店，要么擁有固定的客戶群，他們購買的范圍往往不局限于一個品牌，成為多品牌的集合體。他們可以把相同風格的不同品牌的暢銷款式集中在自己的市場網絡里。他們相比于百貨市場的優勢是：真正的買手行為，他們會通過購買現有產品或者下訂單的形式成為渠道中的寵兒。

他們的缺點是:無法和百貨商場的規模相媲美。而且，由于現有品牌越來越注重自己的品牌形象，不希望和競爭對手共同展示在同一個專賣店里，因而，這種多品牌買手模式受到限制，這就要求他們要么具備龐大的資金，要么下單量足夠大。否則，他們就只好和小品牌主們討價還價了。這些零售商訂貨的渠道主要是各大批發市場和產業集群的OEM企業。

產業鏈上的買手模式：下游即買手

在整個中國紡織服裝這個大的產業鏈上，上下游之間就可以構成買手關系，這也是綜合型批發市場可以越做越大的主要原因。在這樣的市場里，它的經營戶也是它的買手。這種產業鏈上的買手關系往往更加緊密，他們會不同程度地結合成伙伴關系。世界上最著名的案例就是萊卡和眾多國際大牌之間緊密合作關系，在各大國際時裝品牌的吊牌上標注的萊卡標識，把他們結合成了一體。

產業鏈上的買手往往任職于相關企業的采購部，他們大多有著自己固定的合作伙伴，甚至可以在相關產品的顏色、款式或者價格上，與合作伙伴建立獨一無二的壟斷交易行為，以此保證他們在市場上的競爭優勢。當然，他們還有一個重要的任務就是不斷開拓新資源，在品牌創新與持續發展上起著非常重要的作用。