瘋狂舉動帶來巨大財富

一個近乎瘋狂的想法，一旦敲開一條通路，便可成就一筆巨大的財富。

樓勇箭做的事情，很多人不是沒有想過，只是沒想明白靠怎樣的模式去賺錢。從2005年12月，樓勇箭的慧達科技成立以來，他所做的事情就是往酒店客房送電腦。至今他已在長三角地區(qū)三星級以上近200家酒店的客房中安置了5000臺電腦。并計劃在2009年年底之前，在全國酒店客房中安裝6萬-8萬臺電腦終端。

相比分眾將液晶屏送到酒店的電梯口，慧達科技要做的是把電腦送到酒店客房，這算得上一個更為瘋狂的舉動。如何說服酒店管理者接受這種方式？如何攤銷這些機器的成本？更為重要的是，靠什么模式獲取持續(xù)增長的收入？在杭州一座略顯破舊的寫字樓里，樓勇箭已經(jīng)描摹好了這一切。

以信息化說服酒店

樓勇箭原本只是在杭州經(jīng)營著一家網(wǎng)吧，生活閑適得很。一次，他去酒店看望朋友時，發(fā)現(xiàn)酒店客房也提供電腦，樓勇箭突然想到，給酒店做信息化服務，或許市場更寬、利潤更大？于是，他打算把自己的生意從網(wǎng)吧搬到客房。

他很快召集了一幫朋友開始在浙江市場的酒店里“推銷”電腦，實際上就是為酒店提供軟硬件，幫助其做信息化的服務。

樓勇箭抓住的是一個正在迅猛增長的市場，而他的出現(xiàn)對于酒店業(yè)來說又無疑是一個提升自己硬件的良機。此時經(jīng)濟型連鎖酒店在如家的上市效應下呈火爆發(fā)展的態(tài)勢，圈地擴張是這些酒店近年來的發(fā)展重點。為了避免同質(zhì)化的競爭，很多酒店開始琢磨如何進一步滿足客人的需求。不僅要滿足客人在商務、旅游、娛樂等方面的需要，也開始增強酒店的特色，通過運用互聯(lián)網(wǎng)及IT的技術(shù)提升酒店的檔次和形象，數(shù)字化酒店的市場和技術(shù)需求由此誕生。

樓勇箭創(chuàng)立的慧達科技正好踩在了連鎖酒店業(yè)大躍進的點上，他們經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前星級賓館住客中大部分人都有與電腦網(wǎng)絡相關(guān)的消費需求，并且增長潛力巨大，但實際上酒店對這些消費需求的滿足率還不到5%，主要是因為酒店沒有配備可供住客使用的電腦終端。樓勇箭分析說：“一方面網(wǎng)絡運營商僅提供寬帶到墻的服務，進一步的設(shè)備配置不在其業(yè)務范圍；另一方面酒店在電腦終端配置上存在資金投入不足和技術(shù)能力缺乏的問題。”

慧達科技以最后一米接入的服務解決方案來游說酒店的管理者，同時他們也從酒店方面了解到，酒店若自己投入這一塊服務的話，需要面對如一次性固定投資、繁雜的維護、運營壓力和人力投入、客人多種多樣的需求和酒店服務員的知識滯后等方面的壓力，這就使得慧達科技有了與酒店對話的可能。

要想打開自己的市場和渠道，就要先學會為別人解決問題。慧達科技首先做起了酒店互聯(lián)網(wǎng)和信息服務的外包商?；圻_科技向惠普、長城等PC制造商定制終端機器，并采用開源的Linux系統(tǒng)，大規(guī)模的定制與采用開源軟件是節(jié)省成本的一個方法。在硬件采購上，慧達科技主要采用主流的品牌機型，這樣也可以把平臺的日常維護向上轉(zhuǎn)移到終端提供廠商。比如現(xiàn)在長城與惠普都已成為了慧達科技的戰(zhàn)略合作伙伴，承諾售后服務達到“1＋4”標準，即1個小時響應，4個小時解決問題，這樣既可以提高慧達的服務反應，也可降低運營成本。

當然，外包酒店的互聯(lián)網(wǎng)終端服務并不是一項慈善事業(yè)，酒店也需要付給慧達科技相關(guān)的硬件租賃和技術(shù)服務費，慧達科技收取的這項費用比起酒店自己建設(shè)運營客房終端的投入要低27%。目前，慧達科技已經(jīng)與如家等連鎖酒店達成協(xié)議，全面鋪設(shè)其全國的店面。信息服務的收入，成為目前維系慧達科技的主要現(xiàn)金流。不過，慧達科技并不僅僅只是滿足于提供終端、系統(tǒng)和日常維護所帶來的固定外包收入，樓勇箭還有著更大的一個商業(yè)計劃。

以新媒體吸引客人

“我們要服務好兩個上帝?！睒怯录_玩笑說，“一個上帝是酒店，另一個就是住客?！卑凑諛怯录脑O(shè)想，如果他的公司能夠控制規(guī)模逐漸龐大起來的客房終端，那么他們就成為一個B2B2C的平臺，可以做的事情也就會越來越多。

在服務酒店上，慧達科技希望通過平臺的增值功能服務提升酒店的ARPU值，向酒店傳達出“不光是為你省錢，還給你掙錢”的信息。樓勇箭舉例說，慧達科技會送給酒店一臺刻錄機，提供數(shù)碼沖印服務。因為現(xiàn)在很多客人都有數(shù)碼相機，有時可能存儲條不夠了，就需要刻錄保存，這樣酒店就會提供刻錄的服務向住客收取10元錢，“但是我們不去和酒店分這個錢，這個ARPU值我們不要，我們要的是另外一種。”樓勇箭說。

樓勇箭盯準的到底是什么呢？原來他希望自己的平臺能與柯達、富士等擁有沖印門店的公司建立起一個電子商務的合作，“我可以直接將客戶的照片聯(lián)到?jīng)_印機，我能告訴這些沖印店客戶的準確地址，他們沖印好后就可以立即送過來，我們把這個服務稱做酒店功能服務。”樓勇箭希望能為自己的這個平臺做增值，通過自己的平臺去整合其他已有的現(xiàn)實資源?！霸俦热缥覀兛梢再徺I某個電影的版權(quán)，在終端上以點播形式供客人收看，酒店收取點播費，而我們可能以后會在播放器上面做廣告?！睒怯录硎?，慧達科技永遠不會向商旅客人收費，“但假如說我擁有5萬個屏的時候，如果播放《投名狀》等影片，就會向其收取推廣費。”

“當然，我們也應該會成為一家咨詢公司，比如國家旅游局要做一個網(wǎng)絡調(diào)查的話，我們的這個平臺是非常合適的?！睒怯录趯ξ磥沓錆M規(guī)劃的時候，也在小心翼翼地避開分眾，因為他也害怕自己在初創(chuàng)期的這個市場被分眾注意到，所以他極力不提自己未來主要的盈利模式來自于廣告。

用信息化的手段為酒店提供功能性的服務，繼而換取在酒店客房放置電腦屏的空間，而一旦這些屏幕迅速擴張形成大的網(wǎng)絡，就自然具有媒體的性質(zhì)。有一個特定的細分人群，有一張龐大的載體網(wǎng)絡，在很多領(lǐng)域泛媒體化的模式還在繼續(xù)。

財技解剖

讓瘋狂的想法落地

仔細分析樓勇箭的規(guī)劃不難發(fā)現(xiàn)，他在讓自己的瘋狂想法和舉動實施的同時，先早早的找好了落腳點。這種落腳點是學會避開風險，聯(lián)合同盟的一種智慧。

比如，慧達科技第一步是通過為酒店提供配套硬件設(shè)備和自主研發(fā)的酒店網(wǎng)絡信息化系統(tǒng)，使酒店能以低成本為住客提供客房寬帶直接上網(wǎng)終端，在酒店日益產(chǎn)生對自己依賴的同時，慧達科技也擁有獨立掌控的酒店網(wǎng)絡傳媒平臺。在這個平臺上，便可以實現(xiàn)信息推送、電子商務、視頻點播、娛樂交友等一切在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)成熟的服務。而這一點就成為了慧達科技未來所擁有的想象空間?；圻_科技放置的這臺電腦，具備三個功能，一是工具，解決客人上網(wǎng)收發(fā)郵件、商務辦公等需求；二是綜合資訊平臺，相當于酒店媒體門戶，慧達科技會和一些內(nèi)容網(wǎng)站來合作，也會推出針對奢侈品、旅游的電子雜志，但以不影響用戶體驗為標準；三是娛樂平臺，目前慧達科技正在推出一些休閑類的小游戲，但并不會上線大型的MMORPG網(wǎng)絡游戲。

與分眾等渠道型媒體類似，在酒店客房中放置電腦或液晶屏也是此種模式的一個翻版。不過與單純的設(shè)置液晶屏不同，在客房這個封閉空間里放置電腦，其涉及到的上下游鏈條組成要更長一些，其關(guān)系也更為復雜。

這個鏈條大致為：軟硬件供應商——方案解決商（服務提供商）——酒店——客戶。在這里，慧達科技實際上扮演的是兩個角色，一個是為酒店擔當互聯(lián)網(wǎng)終端接入的方案解決商，另一個是為酒店住客提供服務的整合服務提供商。這兩種角色在一定程度上有著遞進的關(guān)系。

首先，要參與中國酒店業(yè)的升級，就必須以第一種角色去與酒店業(yè)的管理者進行對話，這就需要說服大多數(shù)酒店把其中的某塊業(yè)務自愿地外包給第三方，并且酒店外包的這種服務所花的費用可以沖抵外包公司一部分成本。只有這樣，作為第三方的外包方案解決商才能獲得規(guī)模性的增長，而規(guī)模是下一步新角色發(fā)揮效力的關(guān)鍵。

在獲得規(guī)模之后，通過統(tǒng)一的技術(shù)平臺，酒店的方案解決商才有可能成為一個獨立掌控酒店網(wǎng)絡的平臺型公司，也就是說它們能夠控制客房里電腦的桌面。與諸多的網(wǎng)吧軟件一樣，控制的桌面數(shù)量越多，其價值也就越大。在這個平臺上，可以涵蓋一切在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)成熟的應用，比如電子商務、社區(qū)交友、信息推送、娛樂等，其盈利模式也可以多種多樣，廣告、與合作伙伴分成等都可以嘗試。不過，達成這一切的基礎(chǔ)其實還是兩個字——規(guī)模。