開小美容院的大生意經(jīng)（二）

編者按：怎樣成功地開一家屬于自己的美容院？開什么店、在哪兒開、店面怎么裝飾、怎么有效管理？鄭春影先生獨(dú)樹一幟地提出了“前店后院、自選銷售”的營銷模式。該模式以“前店銷售產(chǎn)品，后院提供售后美容服務(wù)”為核心，結(jié)合美容院和化妝品零售店的優(yōu)點(diǎn)，徹底改變了傳統(tǒng)的銷售方式。正是依靠這種模式，美素僅用5年時(shí)間就在全國發(fā)展了4500多家加盟連鎖店。鄭春影先生此次將以連載的形式，分創(chuàng)業(yè)要素、創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備、創(chuàng)業(yè)成功三個(gè)部分，與讀者分享其成功的經(jīng)驗(yàn)，剖析開小美容院的大生意經(jīng)。

上期我們談到了投資美容院的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的心理素質(zhì)，本期將主要圍繞如何選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來進(jìn)行探討。

1、選擇有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)

選擇有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)是成功的首要保障，美容化妝品行業(yè)就屬于這樣的項(xiàng)目。在中國宏觀經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，日化行業(yè)在中國得到了迅速發(fā)展，近年來一直保持著快速增長。2007年，日化行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到1559.4億元，增長率為13.6%。過去僅僅是少部分適齡女性和高收入者才使用的化妝品，現(xiàn)在已進(jìn)入尋常百姓家，功能型化妝品發(fā)展勢頭迅猛，老年、兒童、男士化妝品方興未艾。據(jù)預(yù)測，2008年日化市場規(guī)模將達(dá)到1773.7億元，增長率將高達(dá)13.7%；2009年市場規(guī)模將達(dá)到2000億元左右，增長率為12.8%。其中，2008年中國化妝品市場規(guī)模將達(dá)到800億元左右，可以說，美容化妝品行業(yè)完全符合朝陽產(chǎn)業(yè)的特征，具有廣闊的市場藍(lán)海。

2、選擇成熟的經(jīng)銷模式

目前化妝品的主要銷售渠道有百貨店、超市賣場、美容院、化妝品專賣店等多種形式。其中，商場專柜投資大、風(fēng)險(xiǎn)高、利潤低，一般只適合廠家或經(jīng)銷商直接運(yùn)作，不太適合個(gè)人投資；美容院是以服務(wù)方式開展經(jīng)營活動(dòng)的，對經(jīng)營面積、環(huán)境、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)要求較高，需要多年的經(jīng)營才能形成知名度，并取得顧客的信任。而且由于經(jīng)營費(fèi)用過高，迫使美容院走“暴利”路線，往往收費(fèi)昂貴，與真實(shí)成本不相符，使普通顧客望而生畏；化妝品店是以零售模式開展經(jīng)營的，產(chǎn)品銷售量增長較快，但經(jīng)營者普遍缺乏專業(yè)知識和售后服務(wù)，只將化妝品當(dāng)成普通商品銷售，忽略了化妝品的內(nèi)涵，過于依賴廣告、打折和促銷手段，經(jīng)營并不穩(wěn)定。

以中國著名的M品牌為例，針對中國美容化妝品業(yè)的狀況提出了一個(gè)“用10分鐘時(shí)間賺10個(gè)小時(shí)的錢”的理論，并根據(jù)這種理論設(shè)計(jì)了獨(dú)樹一幟的“前店后院、自選銷售”的經(jīng)營模式，其核心是“前店銷售產(chǎn)品，后院為顧客免費(fèi)提供售前咨詢和售后美容服務(wù)”，這種模式結(jié)合了美容院和化妝品店的全部優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)美容院從傳統(tǒng)的“賣服務(wù)”走向“賣產(chǎn)品”，用最快的時(shí)間完成銷售過程，從而節(jié)省經(jīng)營費(fèi)用。同時(shí)，又引導(dǎo)化妝品店從單純的“賣產(chǎn)品”走向重視售后服務(wù)。“前店后院”的銷售模式對顧客具有極大的吸引力，是目前國際最流行的經(jīng)營方式，也能達(dá)到顧客與經(jīng)營者雙贏的目的。

3、選擇經(jīng)營品質(zhì)過關(guān)的產(chǎn)品

好產(chǎn)品的品質(zhì)能留住顧客，并通過良好的口碑宣傳吸引更多的新顧客，這是經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。M品牌連鎖店以經(jīng)營護(hù)膚品、化妝品和芳香精油產(chǎn)品為主，兼營營養(yǎng)食品、美體內(nèi)衣等。該品牌化妝品目前有26個(gè)大系列，200余個(gè)品種，針對不同肌膚、不同年齡而設(shè)計(jì)，價(jià)格有高有低，產(chǎn)品配方主要由日本和臺灣知名專家設(shè)計(jì)，原料精選天然植物、生物性添加劑，追求舒適、安全和高效，幾乎對各種肌膚問題都有完美的解決方案。

4、選擇與成功企業(yè)合作

成功企業(yè)已渡過高風(fēng)險(xiǎn)期，進(jìn)入了發(fā)展期，因此需要擴(kuò)大市場份額來取得更大發(fā)展，也需要更多的合作者，這就是你的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇。同時(shí)，一個(gè)企業(yè)的成功本身就已經(jīng)證明了他們思路的正確和駕馭市場的能力，與成功企業(yè)合作會(huì)降低美容院經(jīng)營者自身的風(fēng)險(xiǎn)。

5、參加特許授權(quán)加盟經(jīng)營，提高創(chuàng)業(yè)成功率

連鎖經(jīng)營有兩種形式，一種是總部直營連鎖，由總部直接投資、直接管理、直接受益的連鎖店；另一種是特許授權(quán)加盟連鎖，投資人加盟總部，自行投資、在總部的統(tǒng)一指導(dǎo)下自行經(jīng)營、直接受益的連鎖店。

特許授權(quán)連鎖經(jīng)營是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)的行為。特許授權(quán)連鎖經(jīng)營是目前國際上最流行的經(jīng)營方式，通常有成功經(jīng)營案例可循。如果個(gè)人單獨(dú)創(chuàng)業(yè)成功的概率為50%，一旦加盟特許連鎖，其成功的概率可以提升到90%以上，這無疑將最大限度地規(guī)避美容院經(jīng)營者的投資風(fēng)險(xiǎn)。

連鎖店不是總部的下屬企業(yè)，也不是總部的分支機(jī)構(gòu)，而是由總部提供授權(quán)，由連鎖店作為獨(dú)立的法律主體進(jìn)行活動(dòng)，獨(dú)立核算、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧。總部授權(quán)的內(nèi)容有兩項(xiàng)：一是提供特許標(biāo)識包括但不限于商標(biāo)、商號、招牌（店鋪標(biāo)志），特有的外部與內(nèi)部設(shè)計(jì)（裝修、裝飾、顏色配置、布局、用具等）、制服、廣告等無形資產(chǎn)的授權(quán)，二是提供指定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家特許經(jīng)營權(quán)的授予。特許授權(quán)連鎖店必須具備“六個(gè)統(tǒng)一”的特征，即統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一經(jīng)營模式、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一形象（裝修風(fēng)格及用具用品）、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一培訓(xùn)。

6、做好前期投資和開業(yè)后收回投資成本周期的預(yù)算工作

因創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目運(yùn)行有其必然的過程，又因創(chuàng)業(yè)者資金有限，所以創(chuàng)業(yè)者怎樣將有限的資金科學(xué)地運(yùn)用于整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中就顯得尤為重要了。通常項(xiàng)目運(yùn)行包括5個(gè)過程： 項(xiàng)目投資期、項(xiàng)目開發(fā)期、投資回收期、利潤產(chǎn)出期以及項(xiàng)目發(fā)展期。其中，投資期和開發(fā)期都是花錢的時(shí)期，經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)將資金合理分配。在投資期使用50%左右的資金；在開發(fā)期使用30%左右的資金；另外20%留做備用，保證遇到不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)項(xiàng)目的正常運(yùn)營。

7、選擇自己能夠駕馭的項(xiàng)目

選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目應(yīng)客觀分析個(gè)人本身的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢和劣勢，揚(yáng)長避短。適合自己的，才是最好的。選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目首要關(guān)注的是自身，找出自身所特有的優(yōu)點(diǎn)，對自己的能力、資金基礎(chǔ)做一個(gè)客觀評估，以第三者角度在自己和項(xiàng)目之間找好結(jié)合點(diǎn)。

（未完待續(xù)）