窮人的誠信

從相信窮人到關愛客戶

1983年穆罕默德-尤努斯在孟加拉國創建了第一代格萊珉銀行，他認為缺乏資金是貧困的一個重要原因，如果建立—個向窮人提供信貸的體系，就可以讓他們投資于能創造收入的項目，進而改善自身的經濟條件。他堅信盡管窮人的經濟狀況很不穩定，但他們依然是注重信用的，即使不存在沒收抵押品的約束，窮人依然會按時歸還貸款。此外，他認為窮人雖然沒有受過訓練，卻非常清楚自己應該如何通過小額貸款爭取最大的收益，因此，金融機構只需要及時給他們提供資金即可，無需更多的干預。格萊珉銀行獲得了巨大的成功，它向240萬窮人提供貸款，并很快發展成為有16000名員工的大型金融機構。大量的事實和研究表明，格萊珉銀行對窮人的收入、就業、消費和抗風險能力等經濟方面產生了積極的作用，也對窮人的健康、教育、生育、婦女權利等社會方面產生了正面的作用。更有研究表明格萊珉銀行在1994—1996年間增加了孟加拉國1.10％－1.50％的經濟增長。

1998年，孟加拉國遭遇了史無前例的大洪水，全國三分之二的地方被淹，部分地區的銀行業務受到了欠款的困擾。在一些地區，由于地理環境的惡劣、洪水造成的經濟滑坡、職員的工作失誤、誠信文化的敗壞等，銀行遇到了很大困難。許多會員終止還款、不再參加每周的例會，銀行甚至完全失去了和會員的聯系。然而，尤努斯和格萊珉銀行卻認識到，洪水和經濟紊亂并不是問題的根本原因，因為有的地區雖然也遭受了洪水的沖擊，卻繼續維持著良好的還款率，80％的借款人依然如期還款，只有∞％的借款人與銀行失去了所有的聯系。尤努斯和格萊珉銀行堅信窮人遲早會歸還貸款，他們可能會“推遲還款”，但這也是因為他們自身之外的環境因素。在危機中，尤努斯和格萊珉銀行從內部找原因，認識到第一代業務模式中僵化的條款才是問題的主要原因，銀行需要開發新的產品和制定新的激勵機制。于是他們進行改革，其結果便是第二代格萊珉銀行模式的出現。

第二代格萊珉銀行是建立在第—代格萊珉銀行相信窮人的革命性理念基礎之上的。但第二代格萊珉銀行把相信窮人的理念進一步發展成關愛客戶，并把它制度化。第二代格萊珉銀行制定了一系列新的政策：絕不向法庭起訴自己的借款人；建立新的業務模式，包括考慮到窮人易遭不測打擊的“靈活貸款”安排，如貸款合并、新貸款產品、逾期貸款的回收、格萊珉退休基金、為會員和非會員提供的儲蓄產品、為借款人子女提供的獎學金和高等教育貸款、以及為最下層的人們(乞丐)提供的特殊服務。同時，建立了貸款保險體系。新的格萊珉銀行不采用小組貸款的做法，而是針對個人放貸。通過第二代模式，銀行開展了最前沿的小額信貸業務：開放式儲蓄、靈活的貸款、鼓勵借款人的自立、建立不完全依賴捐助的基金，以及開發滿足退休人員需要和借款人成年子女需要的新產品(格萊珉退休計劃、高等教育貸款)等。創新使格萊珉銀行不但克服了危機而且進一步煥發活力，格萊珉銀行的業務繼續蓬勃發展，會員發展到603萬人，循環發放貸款累計50億美元，年年盈利。考慮到環境、市場、客戶結構和競爭，這是令全世界震驚的驕人業績。

2006年9月，孟加拉格萊珉銀行及其創辦人尤努斯獲諾貝爾和平獎，孟加拉格萊珉銀行用自己的經歷和獲獎證明，“窮人銀行”可以商業化經營，可以自給自足地存在，可以在公益和商業利益之間平衡。格萊珉銀行證明窮人同樣具有非常良好的信譽，扶貧并不只是政府和慈善機構可以做的事，金融機構在商業化原則下也可以發揮其作用。格萊珉銀行證明在財政補貼、政策性金融和商業性金融之外，如果允許民間自下而上地創造并給予必要的環境條件，如果充分地關愛客戶尊重員工，如果銀行能不斷地自主創新，提供合適的產品，農村金融可以做到可持續性發展。

格萊珉銀行的興起、發展、挫折和改革轉型

加齊·阿卜杜勒’馬利克(Gazi AbSul Malek)是格萊珉銀行法特哈巴德分行的會員，該分行自1983年開始就—直是格萊珉銀行的母分行。加齊加入銀行的時候已有40多歲了，他一貫按期償還債務，是模范會員。到2031年底，他還有2400塔卡的債務尚未還清，根據銀行的新規定，他需要往一個特殊儲蓄賬戶里存入60塔卡，也就是相當于未清償債務余額2.5％的金額，作為貸款的保險。(塔卡是孟加拉國的貨幣單位，1美元約合訂7塔卡)同時，加齊從銀行獲取了更多的貸款，并由于持續的良好表現，他得到大額的特別投資項目貸款。不過，盡管加齊不清楚自己的實際健康狀況，他還是很擔心，害怕自己一旦遭遇不測，從銀行借貸這么多錢會給家人留下巨額債務。

加齊于2002年6月25日去世，當時還欠銀行118278塔卡。他謝世后，格萊珉銀行隨即通過貸款保險基金收回了全部債權，此外，銀行還歸還了他的貸款儲蓄賬戶中最開始存入的60塔卡。

本書從講述這個普通人的故事開始，是因為它反映了格萊珉銀行迅速的重建過程中幾個關鍵的方面：基本貸款、個人儲蓄賬戶、特別投資項目貸款、貸款保險，以及最為重要的一點——用全體銀行會員積累起來的保險基金來償還未清償的貸款余額。除了經濟方面的影響以外，這個故事還揭示了第二代格萊珉銀行(GrameenⅡ) 取得的重要社會成就：作為該銀行的會員，人們更有把握在去世的時候免除債務的繼續拖累。在孟加拉國這樣的穆斯林人口占絕大多數的國家，幾乎所有的居民，無論貧富，都渴望實現這個目標。對穆斯林而言，舉辦葬禮時有一個重要的祈禱儀式，家里的長子會祈求真主寬恕逝去的父母，并且承諾繼承他們的債務。格萊珉銀行的安排可以使貸款人解除死者的債務，讓兒子平靜地安葬再沒有負擔的父母，那本身就是一項崇高的榮譽。第一代格萊珉銀行有個長期奉行的政策，就是派代表去參加已故借款人的葬禮，并給死者的家人帶去一筆附送的人壽保險償補金，以幫助他們負擔喪葬費。如今，在新的格萊珉銀行的業務模式下，分行經理在參加葬禮時，會在死者下葬前公開宣布免除他欠銀行的債務，并把貸款儲蓄賬戶中的余額退還其家人。不用說，這種在去世之后不給后人留下債務負擔的愿景，對會員來說頗有吸引力。不是銀行會員的人，也會對格萊珉銀行免除窮人債務之舉感到吃驚。許多女性借款人，包括格萊珉銀行所有通過選舉產生的董事，都要求該保險計劃把自己的丈夫也覆蓋進來，以保證女性借款人在自己的丈夫意外死亡時免于陷入貧困。于是，銀行最近就把保險范圍拓展到了借款人的丈夫。

第二代格萊珉銀行的成功是建立在第一代模式的革命性觀念之上。1983年，在孟加拉國一所大學附近的鄉村，一位曾在美國接受過教育的經濟學家突然萌生了與傳統思維截然不同的念頭。他想到，盡管窮人的經濟狀況很不穩定，但他們依然非常注重自身的信用。他堅信，如果建立一個向窮人提供信貸的體系，就可以鼓勵他們投資于能創造收入的項目，改善自身的經濟條件。他還有一個信念：即使不存在沒收抵押品的約束，窮人依然會按時歸還貸款。此外，他認為窮人雖然沒有受過訓練，卻非常清楚應該如何通過小額貸款爭取最大的收益，因此，金融機構只需要及時給他們提供資金即可，無需更多的干預。于是，這位名為穆罕默德-尤努斯的經濟學家創建了一個嶄新的信貸體系，就是今天廣為人知的格萊珉模式。

首先，我們來看看孟加拉國一個普通的國有銀行或私有銀行的經理人是如何打發一天的時光的。這位仁兄通常會坐在城區內裝有空調的辦公室里，多半會用相當多的時間來和那些沒有如期還款的借款人通電話，懇請每位顧客按照已經修訂過的貸款計劃認真償還。他非但不能發火，反而要彬彬有禮，因為他很清楚，如果借款人就是不還債，銀行其實并沒有太多辦法。那些銀行經理人的困境，不免讓人想起美國石油巨頭約翰·格蒂(John Getty)的名言：“欠銀行100美元，頭疼的是你；欠銀行1億美元，頭疼的是銀行。”

然后我們來看看格萊珉銀行的職員在孟加拉一個偏遠鄉村的工作。這位職員就住在分行辦公室的樓上，他每天都會去村里訪問銀行會員，旅途將花費相當長的時間，通常是騎自行車。借款小組的成員會在指定地點集合，也就是會員們自己出資修建的“會面中心”。會員們分小組坐好，然后銀行職員來到面前，在相互問候之后，大家如數拿出自己本周應付的還款。偶爾會有一兩個會員爽約，但多數人都會如期歸還。與上面那些富人不同，這些借款人都和自己的大家庭一起住在極簡陋的房子里，在拜訪鄰村的親戚或前往當地的集市時，往往要靠步行。他們的孩子在擁擠的公立小學就讀。他們還經常遭遇各種危機：洪水的沖擊、河岸的侵蝕、健康的損害、警察和匪徒的騷擾。他們到政府開的健康診所看病，需要走好多英里路；即便到了，也不能保證醫生在崗；就算醫生在，貨架上也不能保證就有他們需要的處方藥。人們要給醫務人員好處，才能就診和開藥，這讓許多人為治療親人的慢性病花光了全家的儲蓄。他們受到各種自然災害的威脅，特別是洪水，可以席卷他們的莊稼、住房、牲畜甚至孩子，水位的長期上漲還會吞噬附近的耕地，讓他們一無所有。

盡管這樣的生活多災多難，充滿風險，當地的很多窮人卻能在規定時間如數歸還貸款。甚至在有的賬目早已被銀行注銷后，借款人仍然會找上門來，繼續歸還。如今，格萊珉銀行每天要回收380萬塔卡的“壞賬”。還有些時候，某位借款人去了海外，并在外國生活多年，在回國之后，他依然會去銀行歸還早就被注銷的貸款。在孟加拉國和世界其他地方，許多和窮人打交道的人們也發現，他們遲早會歸還自己的貸款。

格萊珉銀行是在1983年正式成立的，到1998年，孟加拉國遭遇了史無前例的大洪水，在7月到9月的13個星期里，全國三之二的地方被淹，這讓銀行遇到了欠款的難題。80％的借款人依然能如期還款，其余的20％卻和銀行失去所有聯系，這牽動了整個資金周轉體系。呆板的貸款規則和不安全的經濟狀況加重了借款人的負擔，他們開始停止去會面中心還款。格萊珉銀行開辦之初遇到的挑戰是：怎樣證明窮人也是講信用的?如今它又面臨全新的挑戰：如何讓借款人重新加入銀行體系，并鼓勵他們繼續歸還貸款?這一次，銀行必須向全國和全世界證明，窮人遲早會想辦法還清自己的債務。銀行的創辦人——尤努斯教授一對這個挑戰給了最好的描述：

有時候，他們需要用比原來約定的更長的時間來還款，但他們遲早會還清。對那些致力于為窮人提供融資服務的金融機構來說，假如借款人未能在當初約定的固定時間內償還全部貸款，沒有必要過分緊張。因為在貸款期間，窮人可能遭遇很多意外，周邊的許多環境因素是他們自己不能掌控的。借款人需要更長的時間來歸還債務，并不意味著天就會塌下來。如果他為貸款的延期支付了額外的利息，那又有什么問題呢?我們一貫主張，小額信貸項目不該適用傳統銀行業務的邏輯，不能把借款人都看成定時炸彈，隨著分秒的流逝，一到約定的還款期就意味著大麻煩。請盡管放心，窮人不會制造麻煩。相反，麻煩的制造者是我們——金融機構和借貸規則的設計者。如果你能夠相信窮人、尊重他們為過上體面生活而付出的奮斗和承擔的責任，一定會收獲良多。

尤努斯教授和格萊珉銀行的職員們必須說服所有的人：窮人遲早會歸還貸款。用傳統銀行的標準來看，他們可能會“推遲還款”，或者說“有一定風險”，但這個瑕疵源自他們自身之外的環境因素。為了證實這樣的信念，第二代格萊珉銀行隨之誕生，而銀行的重建進程也的確肯定了這一點。格萊珉銀行的政策是，雖然法定章程允許，但在實際操作中絕不向法庭起訴自己的借款人。在重建過程中，與銀行失散多年，甚至已經搬離原來村莊的人們回來了，再次簽訂合同，歸還拖欠的債務。銀行每月還會收到很多已經被注銷的債務的還款。窮人希望還清債務，已經成為被充分證明的事實。

經典的格萊珉銀行及其影響

格萊珉銀行的起源可追溯到格萊珉銀行的創始人穆罕默德·尤努斯與制作竹凳的工人蘇菲婭·卡圖(Sufia Khaoon)在孟加拉國南部喬布拉(Jobra村的一次偶然相遇。蘇菲婭用一個貸款人賒給她的原料制作竹凳，然后由貸款人購買成品。貸款人既規定原材料的價格，也規定成品的價格。在付完原材料的錢后，蘇菲婭幾乎剩不了什么錢來養活5口之家。準確地說，蘇菲婭每制作一個竹凳賺2美分，即原材料價格和貸款^購買成品支付的價格之間的差。這意味著為了生產下一批竹凳，她只能求助于同一個貸款人。蘇菲婭似乎注定要重復這個惡性循環而無法解脫。尤努斯問她，能否向貸款人告貸，自己購買原材料進行生產，然后自行出售產品。蘇菲婭解釋說，貸款人索要的高利貸會使這樣的改變比目前的交易更糟。尤努斯當時剛從美國獲得經濟學博士學位，他對一個辛勤工作的人只因為不能借到22美分就在如此非人道的條件下遭罪感到難過。他想看看村子里還有多少人的處境像蘇菲婭。在當地大學生的幫助下，他很快進行了調查，發現有42個類似的人，他們總共向貿易商借了27美元。所有這些辛勤工作的人處境都很悲慘，就因為他們沒有這27美元，令尤努斯更加生氣。于是，他自掏腰包，讓這些人還清了貿易商的錢。尤努斯認為，這些人貧窮并不是因為他們懶惰或者愚蠢，而是因為他們沒有獲得貸款，因為他們沒有抵押物而無法從正規的金融機構貸到資金。想到這里，尤努斯茅塞頓開。

尤努斯發放的上述第一筆貸款被全額償還。這使他更加相信窮人有還錢的能力和意愿。但是，他意識到這種權宜之計無法大規模推廣。他認為，要使信貸真正促進減貧，就應該使更多的人獲得貸款——為此有必要設立一個機構。可是，尤努斯每次勸說商業銀行向窮人發放貸款的努力都碰了釘子。他并不氣餒，而是繼續努力，大門漸漸打開了。最初，他獲得了農業銀行的幫助。該銀行向尤努斯提供擔保的借款人開了一個特殊窗口。

盡管這一最初的試驗獲得了成功，銀行家們仍然半信半疑。他們說，在一個尤努斯作經濟學教授的大學附近的村子里獲得成功，并不能證明在該國的其他地方也行得通。因此，尤努斯不得不向學校請假，在首都達卡以北的坦蓋爾區再次開始試驗，并精心設計了貸款發放方法。坦蓋爾的試點項目是格萊珉銀行的發源地，該項目由孟加拉國中央銀行資助。第一代格萊珉模式的要素均來自該地區的試驗。

盡管在坦蓋爾這個不同的環境下也獲得了成功，銀行家們仍然心存疑慮。當時尤努斯就認識到，不能用常規的工作方式來處理面向窮人的銀行業務，他們需要一家自己的銀行。在一些熱心的政府公務員和中央銀行官員的幫助下，隨著《1983年特別格萊珉銀行法令》的通過，試點項目變成了—個獨立的金融機構。該法令后來獲得了孟加拉國議會的批準。新機構被命名為格萊珉銀行(在孟加拉語中，格萊珉意為“鄉村”)。法令規定，“該銀行以現金或實物形式，向無地的人從是情所有類型的經濟活動(包括修建房屋)，以商定的條款和條件提供有擔保或無擔保的貸款。”(格萊珉銀行只提供無抵押貸款，盡管法令允許它提供其他形式的貸款。)法令還允許銀行接受存款、發行和銷售債券、以其財產為抵押或出于銀行開展業務之需要開展借貸。

經典的格萊珉銀行模式是基于無抵押貸款的，銀行的會員限于擁有不超過半英畝中等質量的可耕種土地，或財產價值不超過1英畝中等質量土地的家庭。尤努斯是一位學者，并不知道如何經營一家銀行。然而，他想避免大多數銀行和信用合作機構所犯的錯誤。他認為，在借款人越來越依賴資金支持的時候，大多數銀行和信用合作機構所提出的一次性償清貸款的要求會對他們造程很大的心理壓力。而隨著時間的流逝，借款人才會開始認識到錢是屬于自己的。另外在許多情形中，借款人難以—下子籌集到應償還的全部款項。此外，尤努斯認為一次性付清會使借款人和貸款人都忽視在早期可能發生的困難。

因此，他把貸款的償付設計成每周一次的分期付款，所有的貸款期限均為一年。剛開始的時候，他要求借款^把欠款匯集到當地的某個店主那里，因為店鋪是村子里天然的聚會場所。然而，這種貸款回收方法很快遇到了麻煩。借款人和店主經常就是否收到了還歙糾纏不清。即使店主使用了賬本，情形仍沒有太大改觀。借款人抱怨說還了錢，但店主并沒記到賬本上。尤努斯認識到必須找到其他的收款方法，該方法應該是公開的，還錢時有證人在場，這要求收款要誠實可靠。因此，他建議每周五的祈禱儀式結束以后，借款人分小組召開會議，在小組會上還錢。

這就是現在全世界都在使用的著名的小組貸款方案(groupLendingscheme的起源。最初，小組是按貸款活動劃分的，例如養山羊的借款人組成一個小組。但這個創新很快就變得不可行，因為銀行工作人員找不到足夠的同一目的借款人組成小組。因此銀行后來想到，可以允許不同目的的借款人組成一個小組。經過一段時間的試驗，五個人組成一個小組的模式被確定了下來。此前，孟加拉國信用合作組織失敗的一個主要原因是小組太大，而且是由不同經濟背景的人組成的。大組行不通的原因是相對富裕的會員控制了小組。尤努斯想避免這種結果，他一方面使小組的規模保持較小，另一方面用最大土地占有量作為加入小組的條件 ，阻止富人加入小組。

員工激勵和第二代格萊珉銀行的具體實施

把違約貸款轉換成靈活貸款，所要做的工作更多。首先，銀行員工必須找到借款人，這本身就很困難并且很費時間，盡管許多客戶向銀行提供了所有的聯系方式。一旦找到違約借款人，員工需要向其解釋靈活貸款的原則，更重要的是讓借款人簽署合同。在與違約人會談之前，工作人員必須做大量的準備工作。他們需要研究借款人的歷史情況，尤其是要計算出所欠貸款利息金額以及每個借款人持有小組基金的份額。根據貸款余額調整小組基金后，員工必須結清客戶拖欠銀行的凈額。然而，最困難的是讓借款人簽署還款協議，包括分期還款金額和還款計劃的說明書。要說服借款人及其家屬相信，歸還銀行貸款從長期看對他們是有好處的。除了文書和準備工作，員工還必須做大量的解釋工作，以鼓勵借款人重新建立與銀行的聯系。工作人員還需要解釋小組基金以及新的賬戶和賬戶中各種項目的所有變化。

靈活貸款的故事

我若貸款，我就簽署合同，這沒什么可說的

雷哈娜夫人(RehanaBeegum)是錫爾赫特分行28人中心的會員。她在1998年洪水發生之后停止償還分期貸款，現在她是欠賬戶。一名銀行工作人員和她取得了聯系，她重新加入中心并保證簽署合同。然而，就在要簽署合同的當天，她聲明自己不能接受合同中關于根據貸款金額調整她在小組基金中的額度的條款，其他條款均可接受。她已在小組基金中儲蓄了2169塔卡，她丈夫阻止她用小組基金償還貸款。其理由是這筆錢是他們辛勤工作積攢下來的，他絕不允許用這筆錢來償還貸款，即使這意味著要向銀行支付20％的利息也在所不惜。就在工作人員灰心喪氣并準備離開她家時，雷哈娜說：“先生，請坐。我來簽。”

她說她會每周從她丈夫那里支取100塔卡，其中50塔卡償還貸款，另外50塔卡存入個人儲蓄賬戶。在6－7個月里，她的儲蓄會達到1500塔卡左右。她說她會說服丈夫相信這是一個好的折中方案，因為通過她的存款，能夠補充他們在小組基金中減少的儲蓄。在這種情況下，工作人員并不愿意簽署合同。說道：“我們今天不簽了，因為你沒有得到你丈夫的支持而簽署合同，他會因此而發怒，這將導致你們夫妻反目。”雷哈娜回答說：“我已貸過款，我就要簽署合同。通過調整小組基金中的儲蓄份額，我可以受益。”

讓我簽署合同卸去我的心理負擔

工作人員尋找杜杜·米亞(Dudu Miah)一直無果，他是蘇納姆甘杰區Rangerchar分行的借款人。工作人員多次造訪米亞先生的住所，但都被告知他不在。然而，他的妻子告訴工作人員米亞先生實際上在家，但他因不能償還貸款而羞于見到銀行的人。工作人員說服米亞先生出來并與他見了面。向他解釋了簽署合同的好處，但米亞先生回答：“銀行愛怎么做就怎么做，反正我不能償還貸款!”然后咆哮著離開了房子。稍后，他又回到家里。工作人員還在等他，又繼續他們的談話。“如果你從高利貸那里借1.6萬塔卡，按照這種高利貸的利率，你必須支付2萬塔卡的利息。如果你從銀行借同樣金額的貸款，只需支付7000塔卡的利息。你沒必要破罐子破摔啊!難道銀行對你不公平嗎?如果你覺得銀行做得不對，我就離開。”這時，米亞回答說：“不，先生，是我錯了。好吧，我簽署合同。讓我簽署合同卸去我的心理負擔吧：早知如此，何必當初。”他未還貸款的本金是8380塔卡，所欠利息是6190塔卡，合計14570塔卡，從小組基金里扣除3342塔卡，還剩11228塔卡。他簽署了一份每周還款50塔卡的合同。后來，他把簽署合同的經歷介紹給了其他債務人，又有11個人簽署了還款協議。

你終于找到了我

夏帕娜(Shabana)女士是法特布爾一扎因塔布爾分行的會員。她嫁給了一個父母不同意的人。由于她的一意孤行，她的家庭和她疏遠了，于是她和丈夫離開了這個地區。從1998年起，她一直東躲西藏，沒有人知道她的住址。然而，她是那個地區唯一沒有簽署合同的會員。如果能找到她并勸說她簽署合同，這個中心就能獲得100％借款人簽署合同的榮譽。

分行經理想盡辦法找她。最后，有人告知她正住在錫爾赫特城的一間出租房里。分行經理帶著工作人員來到夏帕娜女士的住所。他們首先見到了她的丈夫，他是一名醫護人員，正準備出門去上班。他對從未見過的男人打聽她妻子的事情非常惱火。他直截了當地問來者的身份。當夏帕娜女士聽到經理的介紹后，從屋內出來說：“我就是你們要找的夏帕娜。你找對了!”她向丈夫介紹了銀行經理。經理解釋他來訪的原因并勸說她簽署合同。顯然，她丈夫并不贊成妻子簽署合同償還他們結婚前她借的貸款。夏帕娜懇求丈夫同意她簽署合同。最終，這對夫妻同意簽署合同，每月還款50塔卡。他丈夫能夠同意令她喜極而泣。她說，“先生，你可找到我了。連我的家人都不再找我了。”所簽的合同金額是2580塔卡，貸款期限2年。