第一次拜訪經銷商，該注意些什么

廠家業務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的培訓師講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起經銷商老板的興趣，甚至失去合作機會。筆者作為一名經銷商，實在是見過太多廠家業務人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。

1．準備談話大綱

在拜訪經銷商之前，一定要提前準備談話大綱。尤其是首次拜訪經銷商時，最起碼要做到有步驟、有層次，不要想到哪里說到哪里，或者是被經銷商主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪經銷商時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得經銷商興趣索然。

2．預約

在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下，直接沖到經銷商公司里找老板。

要事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與經銷商預約，也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在經銷商看來，這兩種預約形式是有區別的，若是總部直接電話過來預約，那則說明這次拜訪是廠家的企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也在一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。若是業務人員自己電話預約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考證。

在與經銷商進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

3．帶幾個人去

首次拜訪經銷商時，廠家業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經銷商老板認為這廠家實力小，區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓經銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業務人員上門的人數要么控制在兩人，要么與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和經銷商老板話說，那就亂了。

4．見面不要亂開玩笑

有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與經銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道經銷商老板是個什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解經銷商老板當時的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這經銷商老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上澆油嘛。所以，在初次拜訪經銷商時，剛見面時的語氣語態平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

5．順利進門

現在大點兒的經銷商公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪經銷商說成來找你們老板談談，結果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發了。

其實，這個問題也簡單，進門后直接告訴前臺，與你們的X老板已經約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談談。

6．別帶樣品及企業資料

許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪經銷商時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過經銷商，要是做過經銷商的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪經銷商，就把這些東西帶上。

原因其實很簡單，要是廠家的業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢？說明這個廠家的業務人員是在來之前是有所準備的，是很想與經銷商把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為經銷商，自然就會拿捏廠家的業務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是廠家業務人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這廠家的業務人員是在進行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與經銷商確定合作關系，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規模較大，市場思路較為穩健成熟的廠家。

所以，建議廠家的業務人員們在第一次拜訪經銷商時，不要帶樣品及企業產品資料，最多帶張名片就行了。

7．在進門之后

在進得老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：

一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動說明這就是老板娘。

二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，廠家業務人員不要自行更換位置。

三是名片禮儀，接過經銷商老板的名片后，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

四是確認對方今天的空閑時間，做下來后首先詢問經銷商老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，廠家的業務人員可根據經銷商老板所提的時間長度，調整自己的談話內容。這里有點需要注意的是，在第一次拜訪經銷商時，無論經銷商老板聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪經銷商，最多停留三十分鐘。

8．語言溝通中的注意要點

在正式展開與經銷商老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：

一是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認識一下，還是通過老板了解些市場情況。經銷商老板很是忌諱廠家的業務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，經銷商老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。

二是不要搶話，在與經銷商老板溝通時，一定要等對方把話說完，在某些話題上，還要與經銷商老板進行再確認，然后再來進行相關的答復和解釋。筆者見過許多廠家的業務人員，還沒等經銷商老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進行解釋，這容易讓經銷商誤解，認為這廠家業務人員太心急了，缺乏最基本的穩重和禮貌。

三是不要太快把話題轉移到自己的產品上來，廠家業務人員上門來拜訪，歸根結底是在推銷自己廠家的產品，但是，若是過早過快的推銷自己的產品，很容易讓經銷商厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，經銷商根本不缺產品。作為廠家的業務人員，應從產品行業狀況、行業事故、經銷行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓經銷商感興趣的話題切入，逐漸再向自家產品方向開始轉移。

四是在談及自己的企業目標時，話不要說的太大，現在很多生產企業都有自己的宏大目標，要么是做行業第一，要么是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產業之類。這些企業的偉大目標往往被業務人員拿來說給經銷商聽，其實，經銷商對這些東西沒多少興趣，你企業想發展成什么樣是你企業的事情，再說了，你們現在已經做到了嗎？

五是當著經銷商老板的面，廠家的業務人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與經銷商壓根沒關系，但是，這樣的行為很容易惹得經銷商老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

六不要攻擊經銷商的現有產品，有些廠家的業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢，喜歡攻擊其他廠家和其產品。哪怕眼前這個經銷商正承接了這些廠家的產品經銷，廠家業務人員也照說不誤，甚至還會從產品品質、產能、企業地位、利潤率等角度算帳給經銷商老板看，總而言之就是說明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實，在經銷商老板看來，攻擊經銷商現有的產品，就是等于攻擊老板本人，畢竟，這些產品是老板親自引進的，否定這些產品就是在否定老板本人。

七是在最后臨走的時候，作為廠家的業務人員代表，還得主動詢問一下經銷商老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。