零售銀行戰略

隨著農村經濟的發展和農村城鎮化建設步伐的加快，許多農村信用社面臨著服務區域由農村鄉鎮向城區區域的轉變，引發農信社在服務空間和服務對象等層面上的新變化和新趨勢。

零售銀行比較優勢

隨著農村城市化進程的加快，城區經濟日趨活躍，且已成為各家金融機構競爭的焦點，選擇零售銀行模式是當下城區農信社發展的定位。以漳州市城區為例，共有工行、農行、建行、農發行、農村信用社、郵政儲蓄等10余家金融機構及其遍布城區的172個網點。據統計，至2005年6月底，漳州市農村信用社的存款市場占有份額為13%，儲蓄存款占有份額為17.51%。尤其近年來，漳州城區聯社業務發展較快，2005年上半年聯社存款的增幅超過漳州城區金融機構平均增幅13.22個分點，其中儲蓄存款的增幅更是高出21.82個百分點。由此可見，在城區更為激烈的金融競爭中，城區農信社小額、零星、分散的經營定位逐漸被社區個體所接受和認可。

由于歷史和體制等原因，農信社的金融競爭力顯示出薄弱的一面，如異地資金清算服務能力不足的問題，農信社只能創造區域經營優勢。在看到農信社行業競爭力局限性客觀存在的同時，也不難發現農信社網點和人緣具有的其他銀行不能替代的比較優勢。農信社正是憑借網點分布廣、人員本地化程度高等人緣地緣優勢和區域經營優勢，為發展零售銀行奠定了堅實的基礎。在技術創新不斷發展的今天，農信社結合自身條件與零售客戶的結構和特性，研究并開發了適合中小企業和社區個人金融需求的服務和產品，其性能毫不遜色于銀行同業。如漳州城區農村信用社，在當地房地產市場交易活躍的前提下，推出“二手房按揭貸款”業務，目前已開辦360筆，金額達1800多萬元，從總量上占據了漳州城區同類金融服務的市場份額。

零售銀行戰略思路

當下，農村信用社正面臨著新的改革機遇，如何通過深化改革進一步促進農信社機體的健康發展已成為主要焦點。加快農信社自身發展成為當下關系農信社存續，包括解決歷史問題的第一要務。

完善與零售銀行相適應的信貸管理機制。農村信用社地區發展不平衡性客觀存在，不同地區、不同經濟條件、不同發展基礎及現狀的農信社發展所面臨的問題均存在較大的差異。因此，城區農信社仍要從零售銀行業務頻發、零星、快捷等特點以及零售銀行的風險特征角度出發，制訂出符合信貸有效管理原則的、靈活多樣的具體辦法。

整合與零售銀行相協調的網點組織框架。城區農村信用社要在以經營效益為中心的前提下，因地制宜調整網點組織框架，積極向城區市場滲透。更新改造設施，加強營業網點建設，增強市場競爭能力；對轄區網點撤并整合，進一步優化布局，力爭效益最大化；在未設網點的城區開發區、新建居民區、商業區、集貿市場設立營業機構，擴大網點輻射范圍，保持和發展農村信用社點多面廣的人緣地緣優勢。

引入零售銀行的營銷推廣和客戶經理策略。在銀行同業競爭日益激烈，市場份額爭奪不斷加劇的城區金融環境下，農信社要通過引入有效的營銷推廣策略、探索成熟的客戶經理營銷制等策略，才能不斷實現農信產品的價值。當下，金融產品也和其它商品一樣存在“酒香也怕巷子深”的現狀，農信社要大膽引入產品營銷舉措：一是樹立和強化零售銀行的品牌形象，深化“城區農村信用社——您身邊的社區零售銀行”的經營服務理念，進行系統的公共媒體廣告和宣傳；二是引入營銷戰略，逐漸轉變“窗口銷售”的舊觀念，建立起一支適應零售銀行的營銷隊伍；三是全面梳理農信服務產品，實施捆綁式營銷。如在進行社區個體小額貸款零售的同時，附帶推廣個人代理繳費、代理保險等中間業務，實現“一籃子銷售”和“一站式服務”；四是建立與現代金融產品營銷相配套的客戶經理管理機制。建立起首席客戶經理、客戶經理小組、客戶經理三級營銷團隊；完善客戶經理的營銷組織機制、業績考核機制、準入與退出機制等；健全客戶經理的工作制度，如工作日志制度、訪客報告制度、營銷例會制度、信息共享制度等。

優化金融服務界面，實行個性化差別服務。農信社的金融服務界面存在固定和相對滯后的缺點，長期以來完全依靠網點柜臺在固定時間、固定地點的服務界面，這已不能滿足零售銀行的自助業務需求。因此，城區農信社要以金融技術創新為動力，將大量簡單交易分流到自助界面完成，開辟ATM/POS、自助終端、電話銀行等一系列客戶自助服務界面；同時針對客戶的不同需求深化差別服務；要培育和建立零售銀行優質客戶群體，為其提供多樣化的差別服務等。

積極創新經營品種，推行多元化經營。一是參與市場拆借，積極通過中心開展資金融通調劑業務，賺取中間業務收入。漳州城區聯社針對市區中間業務市場潛力大的特點，積極開發銀行承兌匯票、代收代付、代辦保險、人民幣結算、代理建行龍卡、代理財政收費等中間業務。據統計，自開辦銀行承兌匯票業務以來，全區已簽發銀行承兌匯票1473筆，金額38189萬元；二是積極引導城區開展票據、貼現業務，實現資金增值；三是探索代理國債買賣、代銷基金業務；四是盡快拓展全國農信社的通存通兌業務，解決資金匯劃難、異地取款難的問題；五是盡快推出農村信用社的銀行理財卡業務，為客戶提供周到的理財服務。