專訪

平穩(wěn)邊渡中彰顯領(lǐng)袖風范——亞洲博聞有限公司行政總裁愛新克訪談 崔桂明

[人物檔案]

愛新克現(xiàn)年51歲，他不僅經(jīng)驗豐富而且工作能力強。擁有15年管理及發(fā)展企業(yè)對企業(yè)媒體業(yè)務的經(jīng)驗。

他早年于荷蘭烏特勒支學習私法及商法，并在NV Databank公司開始其事業(yè)，負責多個項目的國際商貿(mào)推廣、商業(yè)信息及廣告宣傳。隨后七年間他加入Miller Freeman(當時名為Expoconsult)，在位于Maarssen的荷蘭辦事處當任常務董事。該辦事處專責在歐洲、亞洲、南北美舉辦享負盛名的國際食品配料展及制藥原料展，以及在東歐、北歐及荷蘭舉辦其它國際性展覽會。

愛新克于1998年加入Royal Dutch Jaarbeurs/VNU Exhibitions，2006年受聘為VNU歐洲展覽集團總裁。

亞洲博聞于2007年11月1日起聘任愛新克擔任總裁一職。該公司是亞洲商貿(mào)展會主辦單位中的市場領(lǐng)尊者，總部設(shè)于香港，在上海、北京、廣州、東京、首爾、臺北、曼谷、新加坡、孟買、新德里及班加洛設(shè)有辦事處。亞洲博聞共主辦逾80個企業(yè)對企業(yè)展會，出版20本專業(yè)刊物，并擁有3個企業(yè)對企業(yè)垂直門戶網(wǎng)站。公司共雇用600名員工。

今年1月10～13日，由亞洲博聞主辦的首屆澳門珠寶鐘表展覽會在路函金光大道(澳門威尼斯人)會展中心取得了圓滿成功。為期4天的展會吸引了24個國家和地區(qū)的517家參展商，展出琳瑯滿目的珠寶產(chǎn)品，共設(shè)900多個展位，展覽面積逾19.400平方米。到場參觀的買家共有6.617名，分別來自59個國家及地區(qū)，當中來自澳門及香港以外的買家占總參觀人數(shù)53％，本屆展會成為名副其實的國際商貿(mào)平臺。種種跡象表明，2007年11月初的換帥并沒有給亞洲博聞帶來太大；中擊。那么，新任行政總裁愛新克如何規(guī)劃亞洲博聞在中國的發(fā)展戰(zhàn)略?目前，本刊記者特就此問題與愛新克先生進行了交流。

“我很高興加入亞洲博聞這個亞洲領(lǐng)先的集團，特別是正值企業(yè)展會及線上平臺都處于飛速發(fā)展的時機。亞洲博聞?chuàng)碛幸恢Ы?jīng)驗豐富及全情投入的團隊。我們將繼續(xù)致力扮演一個專業(yè)的亞洲大型展覽會組織者的角色，讓我們的客戶更充分地使用我們的網(wǎng)上媒體產(chǎn)品以及印刷出版物。”這是2007年11月初，愛新克就任亞洲博聞行政總裁的時候說過的一番話。首屆澳門珠寶鐘表展覽會的勝利召開，成為它最好的注腳。

對此，愛新克稱，澳門是一個全新的、重要的會展城市，亞洲博聞對其展覽市場充滿了信心，將來會在澳門開拓更多的展會項目，目前也正在考慮在成都開設(shè)辦事處。據(jù)悉，到目前為止，亞洲博聞在中國內(nèi)地舉辦的展會涉及珠寶、家具、美容保健、皮革時裝、紙業(yè)、包裝、食品配料、資訊科技、工業(yè)技術(shù)、海上旅游及船塢建造等13個行業(yè)，已在上海、廣州、北京確定了市場區(qū)域。

“我們相信，不僅要通過自己的能力來拓展業(yè)務”，愛新克表示，“通過合作伙伴特別是優(yōu)質(zhì)量的合作伙伴，更能迅速提升我們的成功，我們也愿意結(jié)合地方的資源和我們的專職來形成一個互贏的關(guān)系，這是我們在中國的戰(zhàn)略。”下一步，亞洲博聞將繼續(xù)在中國尋找并購、合作的對象，而愛新克認為，尋找本地伙伴最主要的標準是看對方在一個行業(yè)或一個城市的積極性。

作為一個擁有15年從業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)人士，愛新克對中國的會展業(yè)發(fā)展前景充滿信心。他表示，雖然目前中國還只能被稱為會展“大國”而非“強國”，很多主題相近的展會相互競爭也從某種程度上制約了會展業(yè)的發(fā)展，但像德國等世界公認的會展強國大都在二戰(zhàn)結(jié)束之后即開始大力發(fā)展會展業(yè)，政府在這方面也作了大量的投入，而中國會展業(yè)只有20余年的發(fā)展過程，只要給中國的會展業(yè)和會展人多一些時間，中國成為真正意義上的會展強國指日可待。

秉承雙贏理念著手調(diào)研開發(fā)二級展覽市場——法蘭克福展覽(上海)有限公司總經(jīng)理趙慰平訪談 崔桂明

作為國內(nèi)最大的外方貿(mào)易展覽主辦方之一，法蘭克福展覽有限公司在中國的發(fā)展引人關(guān)注。截至目前，法蘭克福展覽有限公司的重點品牌展會都已經(jīng)移植到中國，那么，它未來在中國還將開創(chuàng)那些展覽項目?是否會進一步開拓中西部的二級展覽城市?日前，本刊記者與法蘭克福展覽(上海)有限公司總經(jīng)理趙慰平就上述問題及中國會展業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進行了一番交流。

二線城市辦展：挑戰(zhàn)與機遇并存

法蘭克福展覽從來沒有放松對新項目的開發(fā)工作，3月份將在廣州舉辦一個醫(yī)療方面的展會；2008年11月10日，法蘭克福還將攜手中國水利學會，共同舉辦中國水博覽會。另外，據(jù)透露，法蘭克福正在著手開發(fā)二級城市的會展市場。

一直以來，法蘭克福就非常關(guān)注中國二線展覽城市項目的開發(fā)，但由于種種原因，目前還只是處于調(diào)研階段，沒有真正進入。雖然之前在大連、東莞等地試辦過一些展會，但成績并不太理想。但他們依然關(guān)注中國的二線展覽城市，也曾到義烏、長春等地進行過考察洽談。據(jù)趙慰平透露，法蘭克福已經(jīng)專門成立了一個項目組，負責公司新項目的調(diào)研和立項工作，這個項目組除了開拓新的展覽項目之外，還有一個很重要的任務就是調(diào)研中國二線城市特別是西部市場會展的可能行。

之所以對二線展覽城市如此看重，趙慰平表示，二線展覽城市集中了很多中國工業(yè)和制造業(yè)的精品企業(yè)，例如，法蘭克福做消費品展覽會的時候發(fā)現(xiàn)，參展商、觀眾中有很多來自寧波及其周邊地區(qū)，這說明寧波相關(guān)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)非常值得關(guān)注。

“不過，在二線展覽城市辦展，我們也還有一些忌諱”，趙慰平指出，“法蘭克福所舉辦的展會，大部分的買家來自海外，他們對中國二線展覽城市的認知度還不夠。據(jù)我們了解的情況，他們之前對中國的了解完全來自北京和上海，近段時間才接觸了廣州，對寧波、義烏等二線城市幾乎一無所知。因此，現(xiàn)在讓他們?nèi)ミ@些地方參展的時機還不成熟。當然，要解決問題并不難，一方面有賴于這些二線城市的自我宣傳，另一方面需要展會主辦方在海外的推介，隨著這些方面的加強，未來在二線城市辦展是水到渠成的事情。法蘭克福已經(jīng)在著手準備了”。

合作雙贏理念：加強溝通與交流

一個國家的市場經(jīng)濟在一個行業(yè)中是否得到足夠的發(fā)展空間，主要看這個行業(yè)的民營企業(yè)是否有活力、是否能做強做大，如果是，那這個行業(yè)肯定開放程度和市場化程度較高。正是基于這種考慮，法蘭克福展覽選擇了一家民營企業(yè)——廣州光亞作為其在中國的第一個合營項目伙伴，進一步打造廣州照明展，經(jīng)過近兩年的努力，廣州照明展在規(guī)模、檔次等各方面有了更大提高，雙方的合作也更加默契。2007年，展會規(guī)模進一步擴大，吸引了來自103個國家和地區(qū)的1200家參展商參與。飛利浦、通用電氣、歐司朗、雷士、三雄極光等國內(nèi)外頂尖照明品牌都帶來了其2007新品和最前沿的照明科技，使廣州照明展成為名副其實的行業(yè)盛會。

不得不提的是，展會主辦方完全考慮到了顧客消費心理的提高和變化，展出產(chǎn)品已從單純的光源或單純的燈飾上升為對照明產(chǎn)品的空間化藝術(shù)追求，節(jié)能環(huán)保成為展會的主題，藝術(shù)性成為其最大亮點之一。

“合作滿意的基礎(chǔ)是可以繼續(xù)把蛋糕做大”，趙慰平指出，“只有這樣，各自分到的份額才會更多。合作過程中出現(xiàn)問題并不可怕，只要加強溝通和交流，任何問題都能迎刃而解。”

識人用人之道：要適合而非高端

“人才”是制約國內(nèi)、國際會展企業(yè)發(fā)展最大的瓶頸之一，目前的現(xiàn)狀是很多會展企業(yè)特別是大型企業(yè)在國內(nèi)找不到合適的人才，而另一方面大批會展院校的學生找不到工作，這似乎是一個悖論，但卻是中國會展業(yè)的事實。

“我個人認為”，趙慰平說，“企業(yè)沒有必要追求人才的高端化，但一定要識人用人，使用真正適合的人”。但這種人才往往可遇而不可求，目前國內(nèi)可供企業(yè)選擇的空間并不是很大。

據(jù)介紹，大多數(shù)國際展覽巨頭在中國進行人員招聘是主要關(guān)注三個方面，首當其沖的當然是英文水平，至少達到六級或八級，而且要求畢業(yè)于名牌大學，他們認為，英文好的話溝通起來比較方便，而名校肯定有其獨特的價值所在：其次是基本的電腦技能：最后是個人的工作素質(zhì)，這里的“工作素質(zhì)”并不是指會展工作經(jīng)驗，而是指在繁重的工作面前，能夠準確地判斷自己該如何去解決問題，這種能力不可言傳，完全靠自己的悟性。至于會展工作經(jīng)驗等，國外展覽公司并不太注重，進入企業(yè)之后經(jīng)過短暫的培訓，有過一次辦展經(jīng)歷就可以基本掌握其中的大部分內(nèi)容了。

國內(nèi)展會現(xiàn)狀：

尚需提高國際化水平

經(jīng)過近30年的發(fā)展，國內(nèi)會展業(yè)已經(jīng)取得了可喜的成就，展會數(shù)量已經(jīng)超過歐洲和美國等會展強國，但不得不說的是，國內(nèi)展會在質(zhì)量方面與其他國家相比還有一些差距，國際品牌展會。世界著名展會特別是有國際影響力的展會還太少。像國內(nèi)的紡織展、汽車展等知名展會，雖然規(guī)模、檔次等方面都已經(jīng)不輸于國際其他相關(guān)展會，但還沒有形成一個純國際化的展會。判斷的標準一方面是來此參展的國際大型企業(yè)、大牌公司展出的產(chǎn)品主要還是針對亞洲和中國市場，而不是服務于國際市場乃至整個行業(yè)，另一方面，展會期間的國際買家數(shù)量還有待提高。國內(nèi)展會在這方面還需要加強，去吸引更多的國際企業(yè)和觀眾來參展參觀。

“我個人認為”，趙慰平坦言，“中國展覽業(yè)雖然發(fā)展速度很快，但目前仍處于初級發(fā)展階段，最主要的體現(xiàn)是國際化程度和經(jīng)濟效益方面”。第四屆CEFCO論壇上公布的數(shù)據(jù)顯示，2007年全球會展業(yè)總的營業(yè)額約為3000億美金，而根據(jù)貿(mào)促會的測算，國內(nèi)2007年會展業(yè)的總營業(yè)額是160億人民幣，合約20億美元。這說明中國的會展業(yè)還有非常大的發(fā)展?jié)摿Γ舱f明會展業(yè)在集約化、高效益化方面還有很大的發(fā)展空間。“總體來說，國內(nèi)會展業(yè)在展會效益、國際化和專業(yè)化程度、品牌培育方面還需要加強”，他總結(jié)道。

打造品牌展會：時機已經(jīng)成熟

打造品牌展會，中國的條件已經(jīng)非常成熟。首先，在展館硬件設(shè)施方面，國內(nèi)已經(jīng)超過德、美等傳統(tǒng)會展強國；其次，在服務水平方面，國外展會追求針對每一個個體的人性化、個性化服務，而中國在這方面也正在加強和改善。

如何打造品牌展會是困擾眾多展覽企業(yè)的問題之一，法蘭克福展覽的經(jīng)驗是首先要做好市場調(diào)研和客戶細分工作，對一個成功的展會來說，前期的調(diào)研工作非常重要，一定要有目的性和計劃性；客戶細分也要進行細致分析，做到大、中、小客戶兼顧。

另外，對如何打造品牌展會，趙慰平提出三點建議，首先，培育品牌展會一定要有耐心，一個真正的品牌展會至少需要5屆的打造，不可能一蹴而就；其次，品牌展會的樹立需要巨額資金的投入，不斷加大推廣力度尤其是在海外的推廣，不能只是自說自劃，認為展會盈利率達到20％就可以坐享其成：第三，展會的定位非常重要，在與市場發(fā)展方向相配套的同時，一定要把握自己的優(yōu)勢和特點，做到引導市場而不是跟隨市場。

賈峻萊：青島建博會揚帆國際市場——訪青島海宸國際會展有限公司董事長 賈峻萊 崔桂明

2007年12月17日，歷時5天的青島國際建筑材料及裝飾材料博覽會“青島國際建博會”圓滿落下帷幕，近20，000平方米的展出面積、超過500個展位，這些不俗的成績讓尚處于培育階段的青島建博會引起了業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。而其主推的“國際”牌及中、日、韓、德、美、澳等十余個國家的30，000余名專業(yè)觀眾的到場，更無異于在競爭已日趨白熱化的青島會展市場投下了一枚重磅炸彈。那么，“青島國際建博會”的成功之處何在?主辦方將在哪些方面對其進行重點打造?帶著這些問題，本刊記者日前專程走訪了展會主辦方一青島海宸國際會展有限公司董事長賈峻萊先生。

《中外會展》：據(jù)了解，“青島國際建博會”目前還處于培育期，兩年來經(jīng)歷了一些轉(zhuǎn)折。請您介紹一下展會的發(fā)展歷程?2007年的展會有哪些變化?您下一步將重點在哪些方面打造該展會?

賈峻萊：時至今日，“青島國際建博會”已經(jīng)走過三年的歷程。2007年的展會可以說是其“脫胎換骨”的一屆，不但規(guī)模有所提升，展品也進一步多元化，也正是在這一屆，我們確認了展會“國際化”的主要發(fā)展方向，并且取得了不錯的成效。當然，這都是海宸的員工們努力奮斗的結(jié)果，從2007年3月開始準備、運作以來，50多位工作人員在招商招展方面下了很大功夫，特別是專門針對外商邀請的“會展外事部”，兩個月的電話費用就超過了十萬元人民幣。可以說，他們?yōu)檎箷某晒ψ鞒隽俗约鹤畲蟮呢暙I。

業(yè)內(nèi)人士也非常關(guān)注本屆展會的進展情況，專業(yè)觀眾的積極性甚至超出了我們的預計：根據(jù)前兩屆展會的實際情況，我們?yōu)榇舜握箷蕚淞?0，000張貴賓證，沒想到，這些證件在展會第一天下午就已全部發(fā)放完畢，我們又臨時趕制了5000張，第二天上午也全部告罄。

下屆“青島國際建博會”將于2008年12月12?4日舉行，預計參展企業(yè)將達600家，展出面積30，000平方米。明年的建博會主展四塊門窗木墻相關(guān)設(shè)備；石材器械；門業(yè)五金，地面鋪裝材料。這必將為青島建材市場的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)，同時，為國內(nèi)外建材行業(yè)的密切合作搭建廣泛交流的平臺。

海宸的目標是“做品牌展會，為展商利益的最大化而努力”。下一步，我們會進一步加大在國際展商及觀眾方面的投入力度，利用好青島地處北京上海之間、與日韓交往比較頻繁、周邊城市外貿(mào)企業(yè)較多的區(qū)域和環(huán)境優(yōu)勢，力求使我們的參展商不出國門，便可以向世界各地的專業(yè)人士展示自己的產(chǎn)品和技術(shù)。

《中外會展》：眾所周知，政府主導型展會正逐步向政府引導、市場化運作轉(zhuǎn)變的方式轉(zhuǎn)變，請您談一談“青島國際建博會”的運作模式?海宸的下一步發(fā)展規(guī)劃和方向是如何定位的?

賈峻萊：前兩屆“青島國際建博會”完全由政府主導，嚴格來說只是一個“展示會”。2007年開始逐漸脫離政府主導，目前其整體運作及品牌培養(yǎng)都是海宸自己在做，政府只提供一些協(xié)助工作，將來，建博會會更加市場化。

海宸認為，做會展就如同做人，只有扎扎實實的去做，才有可能在眾多競爭對手中脫穎而出，并最終贏得勝利。很多建材企業(yè)曾經(jīng)受過一些以盈利為目的的小型辦展企業(yè)的欺騙和傷害，針對這種情況，我們和青島國際會展中心進行了詳細的溝通，協(xié)同各方面力量做好此次展會。目前，“青島國際建博會”已經(jīng)受到青島市政府的大力支持，被列入青島市2008年最具-潛力的十大會展項目之一。

海宸的理念是做長線，因此我們不會被眼前利益牽制住手腳。我們下一步的規(guī)劃是繼續(xù)在青島培育一到兩個展會，其中，青島國際建筑節(jié)能展將于今年7月18日～20日在青島國際會展中心舉行；另外，海宸正在積極協(xié)調(diào)，準備在蘇丹運作一個以中國建材為主的展會，目前已經(jīng)與蘇丹方面進行過溝通，馬上就將進入具體細節(jié)及運作方式的落實工作。

《中外會展》：作為二線展覽城市中發(fā)展態(tài)勢較好的地區(qū)之一。青島市會展業(yè)的發(fā)展引起了國內(nèi)外眾多展覽巨頭的關(guān)注，在強手如林的競爭環(huán)境下，海宸是如何打造自己的核心競爭力的?

賈峻萊：一個企業(yè)能否發(fā)展起來，不在于它所面臨的環(huán)境，而在于其自身的管理以及團隊的合作力度。擁有一個高素質(zhì)、團結(jié)協(xié)作的團隊，才能在強手如林的會展業(yè)中立于不敗之地，因此，海宸要打造的最根本的核心競爭力就是一個良好的團隊、培養(yǎng)一個真正的好品牌。

另外，我認為，“合作”是做會展的根本理念，也是中國會展業(yè)發(fā)展的新趨勢，只有相互合作、共同提升，我國城市會展業(yè)發(fā)展才能進一步拓寬空間。海宸也在多方面尋求合作，這就像做一個蛋糕，做的人越多，蛋糕做得就越大，每個人分到的自然也就更多，因此，海宸的態(tài)度是一定要合作。當然，對于一個企業(yè)來說，合作過程中一定要做到“真誠面對一切”。海宸一直堅持，天時、地利、人和三要素中，“人和”最為重要，誰把握住了“人和”，誰就把握了成功。

前段時間，青島市政府相繼出臺了《青島市會展業(yè)管理暫行辦法》和《關(guān)于加快會展業(yè)發(fā)展的意見》，提出打造“國際知名會展城市”的口號，這對青島的所有會展企業(yè)及從業(yè)人員都是一個機遇，海宸的出發(fā)點和政府的口號是一致的。政府主要在大的環(huán)境方面帶動會展業(yè)集體的發(fā)展，從長遠來說可以提升青島市會展城市的形象，打造青島市的品牌效應。而企業(yè)則要在政府的支持下，抓住機會，更加努力、認真做事。

當然，任何事情都是一點點的積累起來的，無數(shù)個點加在一起就是百分之百的成功。