在新的市場環境下如何更加有效的做好品種推廣工作

摘要：根據多年的實踐，提出在新的市場環境下更加有效的做好品種推廣工作的具體措施：以服務為宗旨建立客戶管理體系；做好新品種的試驗示范工作；建立完善配套的售后服務體系；采用多渠道多形式的品牌宣傳方式；依法打擊侵權，保護知識產權；產品類型的細分符合不同消費群體的需要。

關鍵詞：市場；品種；推廣

中圖分類號：S322 文獻標識碼：A 文章編號：1006－6500(2008)02－0065－02

天津科潤黃瓜研究所(原天津市黃瓜研究所)作為天津市體制改革的試點單位成立于1985年，是國內唯一以黃瓜為研究對象的科研開發機構。二十多年來，在中國工程院院士侯鋒的帶領下，連續主持國家級優質、多抗黃瓜品種選育專題攻關項目，先后育成“津研”、“津雜”、“津春”、“津優”等系列配套品種40余個，研究成果至今仍處于國內領先地位，部分成果達到國際先進水平。黃瓜研究所探索并總結實施的一整套適合我國國情的良種推廣模式，在20世紀年代中期至90年代成功地解決了農業科技成果的商品化和產業化問題，所生產的系列良種已在全國30個省市大面積推廣，占全國黃瓜栽培總面積的80％，實現了我國黃瓜品種的更新換代。

近年來，隨著改革開放和市場經濟的發展，帶來了全新的市場環境。特別是2000年新《種子法》的頒布實施，國家放開了對許多蔬菜作物品種選育方面的限制，使得在一定時期內投放到市場上的品種數量明顯增多，新品種的推廣工作也面臨著更加嚴峻的挑戰。在新的市場環境下，為了更加有效的做好新品種推廣工作，我們主要采取了以下幾個方面的措施。

1 以服務為宗旨建立客戶管理體系

黃瓜所從建所初期就非常重視銷售網絡的建設工作。經過多年的精心培育，我們已在全國范圍內建立了一套以省級代理商為主的銷售網絡，這些網絡經銷商就是我們的一級客戶，他們都是在當地有一定的影響力且推廣銷售能力非常強的客戶。我們本著服務的原則重點做好這些客戶的管理工作：(1)分別給他們建立起了銷售檔案，隨時記錄他們的銷售情況，并根據各地區在銷售過程中反映出來的問題來調整我們的銷售策略；(2)及時讓他們了解新推出的品種的特征特性及栽培方法，使其獲得新品種推廣的第一手資料；(3)配合各地經銷商做好新品種的宣傳工作，協助他們召開新品種推廣現場會以及地方媒體的廣告宣傳工作；(4)在管理中引入競爭機制，我們用政策鼓勵那些經營業績比較突出，且在推廣工作中取得顯著成效的客戶。

2 做好新品種的試驗示范工作

由于新品種的不斷推出，使得農民在具體茬口所選擇的品種也越來越多，為了避免農民選擇品種的盲目性，我們在一些省市建立了推廣示范基地，選擇一些管理水平比較高，種植技術比較好的推廣示范戶試種我們的新品種，在種植過程中我單位派技術人員進行全程的跟蹤指導，通過示范種植使農民更加直觀地了解我們品種的優良特性以及配套的高產栽培技術，起到了以點帶面的作用。召開新品種現場會，請育種專家現場指導農民的種植，解答他們的疑問，解除了農民的后顧之憂。

3 建立完善配套的售后服務體系

為了體現售后服務的窗口作用，我們建立了一套客戶抱怨處理流程，及時準確的解決經銷商及農戶在銷售及生產過程中反映的問題，避免了因對品種特性不了解或栽培管理不當造成的損失。我們還設立了800免費技術咨詢電話，在第一時間內解答農民們的問題，同時在全國范圍內展開對種植戶的問卷調查，了解各地的種植茬口、主栽品種及其優缺點，以及對換代品種的要求，從而更有針對性地做好品種推廣工作。

4 采用多渠道多形式的品牌宣傳方式

我單位依靠準確的市場定位采取各種措施通過報刊雜志、電視電臺廣告、戶外宣傳及參加種子交易會等形式宣傳品牌形象。如在天津交通臺、河南衛視、青縣電視臺等地方電視臺分別播出了“津優”牌產品的宣傳短片，提高了終端客戶即廣大農民對我們品牌的認可度。隨著農業現代化前進步伐的加快，農民對知識的渴求越來越強烈，為此我們在一些在全國有影響力的期刊(如《中國蔬菜》、《長江蔬菜》等)上刊登廣告，加大品牌的宣傳力度。我們還在山東省齊河縣、平原縣、商河縣等地區做了大量戶外墻體廣告，有效地提高了我們的品牌在消費者中的影響力。加快了新品種的推廣，提高了我所產品的市場占有率。

5 依法打擊侵權，保護知識產權

隨著我單位品牌產品的深入人心，我們的產品也不斷受到假冒產品的危害，其中尤以假冒我單位注冊商標的情況最為嚴重，為此，我單位采取各種措施打擊假冒商標的行為：給各地工商局寄發“關于請求協助查處假冒及侵權商標的函”，在各地工商局的緊密配合下，查獲了一批假冒、侵權我單位“津研”、“津春”、“津優”注冊商標的產品，給制假販假者以有力的震懾；在包裝上加強防偽措施，采用八色卡通、物流碼及紋理防偽等高科技手段，有效遏制了假冒、偽劣產品的蔓延。

6 產品類型的細分符合不同消費群體的需要

由于各的地種植茬口及種植習慣不同，消費者對包裝物規格的要求也不盡相同。南方地區主要是多茬口分散種植的方式，所以需要較小包裝規格的產品，而北方地區主要是大面積集中種植，需求較大的包裝規格，因此，我們的產品包裝從幾克到幾十克不等，滿足了不同消費群體的需要。我們還推出了一些精品種子以滿足消費者對不同檔次產品的需求。

多年的推廣工作使我們深深體會到細節是決定成敗的關鍵，只有腳踏實地地做好每一項工作，才能使我們的產品迅速推廣，使我們的品牌真正為廣大消費者所接受。我們將繼續發揚“創業、嚴謹、進取、奉獻”的黃瓜所精神，適應新形勢，迎接新挑戰，為我國蔬菜種業的發展做出更大的貢獻。