做玉的人

多數(shù)人都能從市場熱點中嗅到商機，更多數(shù)人通常選擇在最熱的時候介入，但在“熱”時即思應對“冷”的卻是少數(shù)。

很多很多年前，海拔4000米的昆侖山上，有一些石頭悄無聲息地生長著，在漫長歲月的風化崩落后深埋在冰冷的河床下。漸漸地，一些石頭露出河床，被人撿拾，奉為至寶，身價倍增。它們是石頭，它們更是“美玉之王”，這些產于新疆和田縣的和田玉，自古被作為帝王之玉倍受推崇，并作為主要載體在中國歷史上形成了獨有的玉文化。

上世紀80年代以來，國內經(jīng)濟迅猛發(fā)展，消費水平不斷提高，玉器消費由貴族消費轉為百姓消費，和田玉市場也進入長達20余年的快速增長時期。尤其是2003年，采用兩方優(yōu)質新疆和田玉雕刻制成的第29屆北京2008奧運會會徽——中國印發(fā)布，更對其價格推波助瀾，幾年間翻了數(shù)番。在利益的驅動下，無數(shù)人紛紛加入，和田玉市場一時火爆異常。然而并不是所有人都能分到一杯羹，每天都有人豪情萬丈地進場，也有不少人傾家蕩產離場。每天都有商店開張，也有很多黯然關閉。

張引恰恰是在最熱的時候進入。按理說這不是最佳時機，但短短半年時間，張引就將營業(yè)額做到數(shù)百萬元，在新疆玉器市場嶄露頭角。

一個人能做多少事

2007年底，盤點“新疆和石璧玉器公司”開張半年的收益，銷售額達到500萬元。張引對這一年的總結是：“我最后悔的是做遲了。”

她說遲，是因為公司2006年3月即注冊成立，專賣店一年多后才開張；也因為早在10年前就接觸玉石行業(yè)，卻在10年后才正式進入。

從2003年起，張引就在旅游業(yè)摸爬滾打，兩三年間，“盛世春秋旅行社”就從單槍匹馬進入了全疆前100位。因為愛玉，她一直不停地收藏各種玉器。不過礙于余錢不多，都是一些零碎小件。偶爾，也會倒騰一些從玉器加工廠流出來的私貨，但從沒想過這么快涉足這一行業(yè)。在她的印象中，銷售玉石肯定門檻很高，除需要很大的投入外，渠道、專業(yè)知識都很重要。自己雖然機緣巧合接觸過采料，也見過很多別人不可能見到的寶貝，但絕不敢輕言懂玉。即使“和石璧玉器公司”成立長達一年，也只是借著旅行社的資源，小打小鬧地銷售一些玉器，例如大客戶的集團購買、為外地客商采購玉石玉器等。

但心里那根要做玉的弦一直沒斷過。

2007年7月，張引手里的活動資金差不多有七八十萬了，正式經(jīng)營玉器的心思也活了。和田玉產業(yè)鏈條很長，從玉礦開采，到加工、流通有時甚至多達上十道層級，這也導致零售價格不菲。張引掂量自己的實力，顯然不可能做加工銷售一條龍的精品線路，而只能走大眾化路線，行話叫“通貨”。即使是通貨，也得找到一手的供貨渠道，否則經(jīng)過層層加碼，幾乎無利可圖。

好在這些年沒有白玩玉，以玉為媒，也結下了不少朋友。這些朋友就像玉一樣，溫和，純凈，在生活中并不耀眼，然而一旦你需要幫助，他們一定會伸出雙手。一個開玉器專賣店的朋友得知她想賣玉，不僅把自己的供貨商介紹給她，還為她擔保，僅用20萬元，就進到50萬元的貨。經(jīng)營旅行社之前工作過的那家玉器公司的老同事們也紛紛出謀劃策，很快她就掌握了供貨渠道。加上多年來收羅的寶貝，短短一個月玉石展廳就開門迎客，從店面到陳列品，行業(yè)內估價不少于500萬元，她只花了不到80萬元。

在市場最熱的時候，也是接近于賣方市場的時候，近年的和田玉不僅不愁銷路，一些老板甚至惜售，為的是等待更好的出手機會。很多玉器專賣店只有一爿小小的門店，一個大眾化的名號，照樣做得順風順水。但市場有冷熱，泡沫總會被理性淘盡。張引在心里準備多年，想的絕不是趁著風頭賺一把就撤，而是想依托新疆獨有的和田玉資源，走一條可持續(xù)發(fā)展的道路。那么就要走品牌化道路。

張引首先想到的品牌名是公司名“和石璧”。注冊公司的時候，就是想搭“和氏璧”的順風車，“氏”改為“石”又顯出一種特殊的韻味。去商標事務所一查，這仨字居然沒被注冊，原來以為相似的都被注冊完了呢。張引高興壞了，立即注冊相應的文字圖形。

8月份，170平方米的展廳開業(yè)了。店里擺著沙發(fā)和張引精心購置的裝飾品，不像賣玉器的，倒像一個以玉會友的私人會所。事實也是如此，很多光顧過一次的客人都和張引成了朋友，他們向張引討教如何鑒別玉的真假，同時也教會了她不少東西。

玉要怎么琢

兩個月后，“和石璧”第二家專賣店在烏魯木齊市中心開張，生意直追第一家店。

經(jīng)常有顧客打電話給張引：“到新貨沒有？到了給我打電話?。　边@和很多行業(yè)商家追著顧客打電話形成強烈的反差。這里所說的“新貨”，除了店家收羅到的和田古玉，更多的是新玉。對于張引這樣的通貨商家來說，他們的顧客大部分是愛玉而并不十分懂玉的人，同時又有幾分投資的意識，所以購買新玉風險小于古玉。

但即使是新玉，價值也是千差萬別。和田玉分為山玉、山流水、仔玉，玉料本身即有高下之分，經(jīng)過設計、琢磨、拋光之后差別更大。玉器加工一料一工，需要根據(jù)玉質、玉色、玉形設計不同的造型，雕琢和拋光的過程，更是藝人的心血結晶。從選料到完成，一件產品少則一月，多則數(shù)年，稍有不慎就損壞玉石。

新疆本地加工的玉器有限，大部分來自河南南陽地區(qū)和上海、北京、揚州等地的玉雕工，市場流通的暢銷產品，大部分出自揚州雕工之手，這些貨數(shù)量有限，大多數(shù)玉器專賣店根本無緣拿到一手貨。比如有一批貨只有兩塊龍牌，張引都拿到手了。有的小掛件批量大一些，一塊料能做到幾十件，有限的商家很快就“吃”完。如果不是朋友帶路走進這個圈子，張引也會像很多玉器店一樣，只能靠少量經(jīng)過若干次加價的精品“鎮(zhèn)店”，銷售的卻是大量雕工普通的低檔貨。這也是顧客經(jīng)常打電話詢問新貨的原因，更是張引敢于自創(chuàng)品牌的保證。

除了銷售加工后的玉器，如各種掛件、玉牌、擺件，“和石璧”也直接經(jīng)營玉石原料。其中60%料質較好的子料輸送給內地加工，另外40%分成兩部分，一部分作為升值產品自己保留，另外一部分留待時機成熟自己加工銷售。張引手里有一窩料，10年前每塊花了幾元錢，如今，拇指大小的料，已經(jīng)漲到數(shù)千元一塊。這窩寶貝，張引就是準備留待將來自己加工。

目前和田玉價格正處在高點，甚至賣出了每克1000元的高價。價格的暴漲令整個市場魚龍混雜，制假售假層出不窮。同時，玉價飛漲，導致進貨成本增加，烏魯木齊很多小店都無法生存。雖然在市場最熱的時候進入，乘天時地利之便生意不錯，張引對和田玉的將來卻頗為憂慮。和普洱茶近年價格瘋漲一樣，她無法判斷和田玉的暴漲是否有人為炒作的因素，雖然堅信因為資源的不可再生性，和田玉還有巨大的增值空間，對和田玉的過度開采，她卻認為是在透支未來的價值。暴利時代終將結束，和田玉更長久的利潤來源在于有限資源的充分利用上?！昂褪怠闭嬲蛟斐珊吞镉裰放疲槿爰庸な潜赜芍?。

其實加工銷售一條龍的利潤未必就比直接終端銷售高多少，但能夠從選料、設計、雕琢、打磨等每個環(huán)節(jié)、每道工序進行全程監(jiān)控，不僅能夠保證品質和美感，而且能夠真正做到品牌的獨創(chuàng)性。

每當看到愛玉而不懂玉的人花不少錢買塊劣質玉器甚至玻璃制品，張引就替他們心痛，因此普及和田玉知識，推廣玉文化成為“和石璧”的宗旨。時機成熟，“和石璧”還可以和自己從事的旅行行業(yè)嫁接起來，開發(fā)以采玉、觀玉、琢玉、購玉為一體的精品線路，自己喜歡做的兩件事就成為一個整體了。

做玉即做人

2007年8月18日，“和石璧”的店員小林第一天上班。遠遠地，就看見一輛黑色悍馬停在卷簾門外。這車有意思，像坦克一樣。小姑娘心里想著，不免多看了幾眼。剛剛拉開卷簾門，打開柜臺準備擦拭玉器，就進來兩個人，在展廳里轉悠，最后走到賣玉牌的柜臺前，指著一個標價9300元的佛牌問：“7000元賣不賣？賣的話我們買兩個?！眲傞_張就碰上大手筆，小林嚇了一跳：“我作不了主，得問問老板。”

張引還在家里，接到電話樂瘋了：“賣！”頭一天開張多少錢都得賣啊，何況這個價格。她樂顛顛地往店里趕，過去兩人已經(jīng)開著悍馬走了。

根據(jù)種種跡象，張引推測買牌的不是別人，正是自己做玉的帶路人。她在心里把他當作師父。

張引對玉的認識全部來自于師父。1998年，他的企業(yè)已經(jīng)是新疆玉器行業(yè)數(shù)一數(shù)二規(guī)范經(jīng)營、上規(guī)模的企業(yè)了。大學畢業(yè)后，張引經(jīng)過層層考核，進入了企業(yè)的專賣店工作。幾個月后，被調到總部工作。但相當長一段時間，她都只是跑跑腿，沒法接觸采料的核心。采料就是采購玉料，是有資質的企業(yè)從玉礦開采者或散礦撿拾者手里收購玉料。收料和采礦一樣，很多賭博的成份，風險極大，對收料者的膽識、眼光、經(jīng)驗、知識都是極大的考驗。真正進入玉石行業(yè)后，張引才知道，銷售玉石的人成千上萬，真正能夠接觸采料的極少極少。

買玉講究緣字，對做玉的人來說，尤其講究。在玉器公司不到一年，張引就開始隨老總外出采料。張引后來聽說，之所以那么快接觸做玉的核心，是因為老總相信她無論是面相還是性格都與玉投緣。

第一次采料至今記憶猶新。當時老總帶了張引和另一名員工去和田采料。當時他們是到一個叫大閘口的地方收料，進入大閘口之前，老總特意找到當?shù)鼐S族老人，老人們舉行了莊重的儀式。每人喝了三碗大閘口的泥水，用作占卜的蝎子在白布上爬來爬去，最后的結論是：張引適合進大閘口，另一位不適合。于是，張引隨老總進去了。從此，一個神秘廣闊的天地在她面前訇然展開，張引正式跟著老總學收料、看料。如果沒有那段采料的經(jīng)歷，自己永遠只能處在零售終端，不可能進入玉料的直接收購環(huán)節(jié)，更不可能設計加工了。

在老總身邊那段時間，張引聽得最多的話是：玉有玉質，人做不好玉不會跟你，人做好了，玉也就做好了。在張引的記憶中，他一直是一個溫和的人，對人和善，做事專注但不過分計較得失。正是在他身上，張引懂得了中國傳統(tǒng)文化為何愛以玉喻各種美德。也正是從他那里，她明白像玉一樣是人生的最高境界。

10年前，一位前輩評價她：“張引是一塊難得的璞玉。”當時她年僅18歲，對這個說法沾沾自喜。如今，她頂多敢說自己是塊石頭，不過又狡黠地補充：“‘和石璧’的‘石’?！?/p>

原本，所有的玉都是石頭，因為錘煉得久了，便成了玉。