“錦”上添花東風商用車產品力優勢凸現

4月18日，離2008北京車展正式開展還有兩日之余，東風商用車在北京環境衛生工程集團有限公司舉行新車發布儀式，并在當場將300輛東風天錦交付北京環境衛生工程有限公司。

為何東風天錦不將上市時間選在北京車展期間或者某些引人注目的豪地，而偏偏選在這個不起眼的地方?

東風商用車公司黨委書記、副總經理黃剛解釋，一方面這進一步體現客戶至上的服務理念；更重要的是我們的車在上市之前拿到訂單，在上市之時批量交貨，也是我們優良品質的體現。

本來天錦是東風商用車繼天龍平臺之后上市的又一把利劍，是全新一代的中卡產品，但東風并沒有因此大打營銷攻勢。一個簡單的交車儀式，顯示出典型的東風式的樸實和自信。

商品力永遠量重要

業界有這樣一種觀點，乘用車在市場競爭中先是靠產品制勝，誰有了差異化的產品誰就不愁市場。當差異化的產品不再顯靈時，才出現服務制勝和營銷制勝。而在商用車領域好像反其道而行，大家一開始就重視服務，同時也有通過特殊營銷手段迅速成功的例子。于是有人說，在商用車領域營銷力勝于產品力。

黃剛卻對此種觀點持反對態度。在他看來商品力永遠位于首位。

兩年前東風天龍上市的局面并不樂觀，如今天龍月銷量超過2000輛。何種原因造就了天龍系列慢牛的局面?用東風人的話說是品質的力量。如今，天錦作為1970年代東風繼長頭東風140、1990年代平頭東風145/153之后全新第三代換代產品，可謂是東風未來5年甚至10年中卡市場上的殺手锏。如果說東風天龍標志著東風進軍高端重卡，那么天錦的上市作為中卡產品的升級，將進一步鞏固東風中重卡的傳統優勢。

在重卡領域后進入者成功的例子不少。福田歐曼2002年上市，5年后銷量達到6萬輛；北方奔馳也在多年的盤整后，突破萬輛大關。再看看江淮的戈爾發，月銷突破2000輛的業績似乎很讓江淮歡喜。但中卡領域卻是另一番景象，后進入者沒有一個能成功的。最早的春蘭中卡，一直沒有起色，中國重汽雖然在重卡的基礎上下延了中卡黃河少帥系列，但是其銷量平平，就連歐曼奇兵的表現也不盡如人意。原因何在?

其實原因很簡單，東風和解放在中卡行業的產品力是無人能比的。“銷售力=商品力×營銷力，商品力放在前面再乘以營銷力，沒有商品作為前提的話，銷售沒有辦法發揮作用。而營銷實際上是對商品力的有效詮釋和放大。”東風商用車公司副總經理黃剛在闡釋品質和營銷的重要性時如是說。“卡車是運輸工具，以前為了多賺錢，市場上靠超載贏利。與超載能力相比，油耗和安全性能似乎顯得不是特別重要了。如今實行計重收費，對產品提出了輕量化、高速高效的新要求，產品的綜合品質重新成為競爭的法寶。”

天錦的市場定位為區域物流運輸產品，適合于城市和省際貨物運輸。據東風商用車稱，該車采用了許多國內領先、國際同步的技術，如駕駛室密封設計、發動機電控共軌技術、車架孔位標準化設計、底盤管束化設計等。而在綠色環保節能如此流行的今天，天錦的發動機配備康明斯ISDe和東風EQ4H，都達到國III標準，增加SCR后處理系統即可實現國IV排放。

黃剛自豪地告訴記者，天錦一上市就能夠實現量產并拿到批量訂貨，既是天錦良好的商品力的表現，也是東風在商用車方面整體實力的體現。

戰略性產品重于機會型產品

兩個人打架，剛開始時站在遠處互相指指點點都覺得對方無所謂，但是真正彼此靠近動起手來，才知道對方的力氣真正有多大。這個常理在商用車領域同樣適用。正如東風商用車公司技術中心中心長蔣鳴所說，當他們的競爭對手越來越靠近他們的時候，才發現他們的實力有多強。

當重卡第一集團軍的陣容因為中國重汽的10萬輛而改寫時，當陜汽集團和福田歐曼在2007年也以6萬輛的勁猛銷量奮起直追時，也許并沒有多少人認為這種所謂的跟進甚至超過是因為市場的緣故，而真正當他們離東風解放越來越近時，他們開始深切地感受到“離光明的前景還隔著兩重山”。這兩重山就是東風和解放。

重卡領域的井噴之勢造就了部分新品牌，同時也可以說是這些品牌生而逢時，巧妙地抓住了市場機遇。但是汽車產業畢竟不都靠機會，市場有機會固然好辦，如果沒有機會怎么辦?

黃剛透露，產品在市場的擴張戰略應該從機會型產品轉化為戰略型產品。即非抓住機會就出售，去搶市場，而是在產品研發之時就要做市場調研。從戰略上說如果生產商要在3年以后占領這個市場還是5年以后占領這個市場，先要從法規要求、服務網絡等等方面著手了解市場所需要的，再按照需求去研發生產，而不是不管三七二十一，先把產品鋪上去再說。通過穩扎穩打的路子，市場自然會承認該產品。據說，新上市的天錦采用的就是這種方式，分為三大系列，包含公路運輸車、工程車等共40多個品牌，針對不同的細分市場用戶在產品上都做了不同的性能改良。

這也正是目前許多重型車產品需要考慮的產品戰略。如果說今年下半年到明年市場出現滑坡震蕩，將會給商用車市場帶來何種災難?有人稱，靠機會成功的產品在銷量上會受到嚴重打擊，而惟獨那些自始至終扎扎實實通過產品力說話的商用車的銷量如同他們的產品一樣穩固。

而東風天錦能否如它的名字一樣在天龍重卡之后讓東風商用車錦上添花?市場是最公正的裁判。