網羅的是生意 傳遞的是品質

采訪趙子意當天，北京恒信通訊發展有限公司里洋溢著濃濃喜氣。趙子意笑聲朗朗，不僅是因為該公司旗下的京聯物流信息網（以下簡稱“京聯網”）剛剛過完9周歲生日，更是因為研制多年、耗資近200萬的京聯通——互聯網可視電話系統投入運營。

“目前京聯網在北京及周邊地區的用戶覆蓋率已達90％以上，龐大的用戶基礎和信息資源既是財富，更是責任！”貨運人出身的趙子意深知這個行業的艱辛與苦楚，如今他只有一個樸實的愿望，就是將京聯網打造為貨運人自己的專業物流信息平臺，為貨運人謀取實實在在的利益。

“希望京津冀地區的同行能有好的合作，實實在在地為咱貨運人謀利益，讓貨運市場更安全，也更合理。”他說。

為貨運人的創新永不止步

據統計，在我國目前的物流行業中，公路貨運可謂占據了半壁江山，市場份額高達50%以上。但是一提起公路貨運，大家的第一反應卻是“小、散、亂、差”。不可回避的是，目前中國公路貨運市場構成極其分散，數百萬獨立的個體車主和小型貨運公司構成了市場的供給方，需求方則由數目更多的獨立貨主構成。

因缺乏合理的組織調配，公路貨運空駛率多年來一直居高不下。在這種情況下，如何有效整合國內貨物與空車資源，既是運輸企業所面臨的重要發展問題，也給部分“醒目”者提供了商機，而擁有多年貨運經驗的趙子意就是其中一位。

趙子意的北京市恒信通訊發展有限公司成立于1993年，是北京市第一家以網絡信息服務產品為主營業務，以設計研究、開發生產、銷售與服務為一體的獨立性、多元化公司。

北京及周邊地區電子信息、醫藥、制造等產業密集，往來的原材料和工商業產品極其頻繁。1999年1月18日，趙子意瞅準機會，開設了“京聯貨運信息服務平臺”，專供北京地區的貨物信息。最初的信息發布渠道是北京的一個尋呼臺——京計臺，一有貨運信息便呼叫客戶的BP機，這種方式在當時是較為先進的，也極大地提高了貨運人的工作效率。為此，趙子意直接收購了京計臺，專供京聯客戶做信息發布。然而，隨著業務規模的擴大，BP機尋呼的模式也漸漸暴露了它的局限性。當客戶因為地域限制等原因無法回復電話時，就意味著無法及時得到貨運資訊，意味著丟掉一筆大單的可能。

為了給物流人提供優質、高效的貨物信息流通工具，趙子意一直沒有停止過思考：上網！利用網絡的快捷和廣闊的地域分布空間，解決多點對多點的信息匹配問題，進而將貨運資訊第一時間傳達給客戶，實現客戶間的零距離交流。京聯物流信息網由此誕生。

十年來，北京恒信通訊公司一直在業內保持著研發后勁，不斷改進和完善京聯貨運信息服務平臺。尤其從2002年研發京聯通網絡可視電話軟件起，趙子意每年都要為此投入20%的總收入。

要讓名片交流成為歷史

在趙子意看來，京聯通已經不僅僅是一個軟件，而是讓他傾注大量精力的事業。此番京聯通的落成運營，讓他欣喜萬分。

記者看到，京聯通網絡可視電話系統實際上以一臺電腦和一部普通的座機電話為載體，用戶只需下載京聯通軟件，并申請一個由京聯網分給的電話號后，即可使用。

趙子意介紹，當用戶撥通京聯通網絡電話后，除了直接用話機進行語音交流外，還可以通過電腦與對方進行文字、視頻信息交流。交流時既能保留對方的圖像，還可以把交談內容錄音備案，從而較好地預防了騙貨詐貨事件的發生，為貨運提供安全保障。

用戶在瀏覽到所需的供需信息后，只需輕點鼠標，便可撥通信息發布者的網絡電話進行交易。而在搜索欄里搜索到的信息，也將直接呈現網絡電話的溝通模式。

趙子意表示，迄今為止，京聯網已成功地為用戶提供了信息交流平臺、身份認證、短信提示、網絡電話等多種服務項目，累計推出了網絡版和無線版共計6款信息收發產品。

發布信息的貨運市場主體都是京聯網的客戶，他們的交流方式再也不需要名片，而是用網絡終端來發布信息，這比其它任何渠道都經濟，且成交量大。當該客戶的問題沒解決時，還會繼續發布供需信息。

從早上7點半到晚上9點半，任何一個客戶都可以通過京聯網獲得一萬條有效信息，信息重復率低于3%，而一條信息成交的平均時間僅有10秒。

2007年，京聯網成績斐然，隨著北京及周邊地區貨運市場的發展，京聯網的會員數量也不斷增加。“京聯給客戶提供了更好的服務，讓客戶得到了更多的實惠，我們沒有理由不使用這個產品。”一位入網京聯的貨運人如是說。

低會費的貓膩

趙子意回憶道，在京聯信息平臺開張之初，經過深思熟慮，他將每個會員的會費定為每月100元，給大家提供的是北京本地的貨物信息。頻密的信息交易帶來的收益提高，使那些在一般人看來最沒可能成為互聯網收費對象的底層貨車司機，紛紛入會上網。十年過去了，國內經濟發生了翻天覆地的變化，而京聯網還是以原來的收費價格，力圖以不間斷的優質服務來贏得市場。

但也在這十年，國內涌現出了一批大大小小、服務質量參差不齊的物流信息網絡。針對部分物流信息網為了吸引會員，而在月底或年底將會費全額返還的情況，趙子意直言不諱：“這里面肯定有問題！”

“做信息網就是要給客戶提供服務，通過收取服務費賺取利潤，假如在客戶使用信息后，又將收取的一點信息費每月又返還給客戶，那服務商賺取的是什么？！”

趙子意認為只有一個“善意”的理由可以解釋這個現象——賺錢不是這部分網絡經營者真正的目的，對他們來說，這種做法只是一種活下來的方式。這好比一個剛踏入社會工作的學生，從家庭支持到在社會中獨立，需要靠企業給付的工資來支持自己的生活。

但有些情況還是讓趙子意相當不解。為了扶持第三產業，國家在一些企業中實行了“免三減二”的惠稅政策。可是這部分信息網既不需要國家的資助，也不需要會費支持，加之運營成本的不停擴大，“我不知道這樣沒有資金積累的企業能維持多久？”

還有部分新誕生的物流信息企業，為會員提供了全國貨運供需資訊，其全國信息采集、網絡維護以及為客戶提供服務等成本之大不敢想象，而其一年的會費僅有幾十元。

作為信息網的創始人，趙子意早已看出了其中的貓膩，“任何一個新信息網在開始運營時，機房里的電話肯定是慘淡的，它怎么會有那么多的信息呢？”他坦言，他不相信有人通過正規渠道能以如此低的成本采集到全國的信息，還能提供配套服務，“假如幾十元能提供全國的信息，還能提供像我們一樣水平的服務，我會把我的市場讓給他！”

騙貨險：承載丟貨之“痛”

今天，對于貨運人來說，最頭疼的事莫過于怎么保障貨物的安全。趙子意也曾多次聽到貨物被承載人拉跑的事情。

為了保障信息安全、有效防止騙貨，趙子意絞盡腦汁。2007年，在得知中國人民財產保險股份有限公司北京市分公司開發了新品——“整車貨物丟失（騙貨）責任保險產品”（簡稱“騙貨險”）后，他攬下了該新險種的北京獨家代理權。

據了解，在“騙貨險”保險期內，被保險人接受貨主委托運送的貨物在運送到接受地經接受人簽收前，發生整車貨物失蹤，同時承運車輛及通過被保險人整車驗證的司機也發生了不明原因的失蹤，造成客戶損失的，由保險人按照合同約定負責賠償。如此一來，原來需要貨主/配貨站與異地車主、司機處理騙貨損失的風險順利轉移給了保險公司，一旦發生事故得到保險公司賠償后，由保險公司與異地車主處理事故損失。

“我們與保險公司合作開發這個險種，既提高了京聯網網絡服務的多樣化，也為貨運人降低貨運風險提供了新保障。”

趙子意還透露，目前，合作方中國人保對京聯網客服、業務人員提供的專業培訓已經開展了2周，初步預計“騙貨險”將于今年3月初在北京面世，屆時首都貨運人可以通過京聯網網站及其業務員了解并辦理“騙貨險”。

轉戰第二市場

近兩年，京聯網的會員已逾8000戶，隨著會員規模的擴大以及貨運信息需求的增加，2007年，趙子意相繼在廊坊和張家口開辟了第二市場，為兩個城市的貨運人帶去了北京的物流資訊。

信息網在一個新城市開辟第二市場，為當地帶來另一個城市的資訊，這在全國尚屬先例。而在進入市場之初，出現不協調的音符往往在所難免。

記者了解到，在京聯網剛進入張家口時，當地信息網運營商相當不滿，不允許本地客戶在同一臺電腦上登錄京聯網，而在了解了京聯網的來意后，方才不再阻攔。但趙子意也表示，隨著貨運信息網的發展，張家口的客戶也逐漸在京聯網上發布當地貨運供需信息，“但這種競爭是技術性的、服務性的競爭，因而是良性的、正當的。”

去年10月份的一樁事，讓京聯網在張家口壩上的一位客戶記憶猶新。頭天晚上9點多，該客戶向京聯網張家口服務站打去電話，進行網絡報修登記。令他意想不到的是，第二天早上9點鐘，京聯網維修人員已翻越張家口到壩上有七八十公里的山路，準時在家門口等候。該客戶拉開窗簾就看到了他們，維修人員表明身份后，客戶很受感動。

“做信息網就是要上門服務。”趙子意告訴記者，由于地域關系，以前張家口的網絡用戶無論是機器壞了還是上繳費用，都需要往返一趟貨運信息臺。而京聯網實行電話服務，只需撥通服務電話，便會有維修人員免費登門服務。

立足京城，開辟第二市場，趙子意實行這樣的戰略并不是一時興起。他分析到，任何一個國家都具有其“首都效應”——在周邊500公里內具有較強的經濟輻射力和帶動力。近年來，中國還形成了珠三角、長三角和環渤海3個經濟圈，而京聯網正好處在環渤海乃至整個大北京經濟圈的中心，有必要與別人進行廣泛的交流。通過開辟第二市場，目前已經使京聯網的周邊市場明顯向外延伸了200公里。

“希望企業對貨運人大方一點”

趙子意的手機里珍藏著一條“非典”時期接收到的短信：“老趙，我現在不在北京，但我曾經是你的客戶，在這個時期，你要保重！”

趙子意向記者回憶到，從19歲起他便開始從事貨運業，這些年結交的貨運人脈既是如今京聯網貨運信息的源頭，也是他從事貨運信息網的堅實支柱。

“京聯網不歡迎企業會員！”趙子意向記者邊解釋，邊算了一筆賬：大制造企業如同仁堂北京公司制藥廠，一年要養活二三十個貨運企業。貨運人拿到貨后，經網上交流讓承運人把貨拉走，就完成了交易。如果讓大企業直接進入貨運信息網，以出廠價格下單，貨運人便失去了利潤空間。“希望企業對貨運人大方一點，多給貨運人一點利潤空間。”

“謀求信息專業化，專業地為貨運人服務。”這些年趙子意一直在努力地實踐自己的承諾。他告訴記者，自己沒有理由不為客戶提供更好的服務。

“立足北京、服務全國、爭創品牌”，這是趙子意為京聯網描繪的藍圖。未來，北京恒信通訊公司還將在產品開發，信息來源，市場拓展，客戶服務等方面投入更多的資金和精力，以物流為基礎，以信息為橋梁，以自主研發為優勢，將京聯網塑造成為物流行業的第一信息網絡品牌。