吉利２００８軟硬指標同等重要

2月18日，對于吉利汽車的營銷團隊來說，是一個交答卷的時候，也是集團副總裁、銷售公司總經理劉金良提出考核要求的時候。在這天召開的“2008年吉利汽車商務大會”上，面對吉利銷售團隊交來的2007年答卷，劉金良雖然表示基本滿意，但還是指出了一些營銷細節上存在的問題。對于2008年，他在硬指標和軟指標兩個層面上都提出了新的要求。

2007年總體表現令人滿意

2007年，在經濟型車銷售普遍不佳的情況下，吉利汽車實現總銷量21.95萬輛，同比增長8％(數據源于全國乘用車聯席會，含出口和華普公司數據)。憑借這樣的銷售業績，讓吉利成為國內轎車銷售排名第八，自主品牌轎車銷售排名第二的汽車企業。

劉金良向記者表示，2007年的市場競爭非常激烈。北京現代、天津一汽退出轎企前十強排名，長安福特憑借福克斯的突出表現進入前十名。盡管變化較大，但是吉利汽車仍然保持穩定增長。按月度銷量看，奇瑞，東風悅達起亞等公司，呈逐步下滑趨勢；吉利、夏利止跌返彈；三季度末長安鈴木、比亞迪上升較快。

與2006年相比，吉利汽車的市場占有率基本保持平穩。2007年，吉利汽車在湖北省的份額最高，達27％，從全國范圍來看，平均市場占有率也達到15％，與去年基本持平。

劉金良的眼睛沒有僅僅盯著銷量，他告訴記者，要實現營銷的持續增長就必須提高管理質量、在細節上下功夫。為此，在營銷大會上，他在對2007年提出表揚鼓勵的同時，毫不客氣地對銷售細節做得不好的地方進行了批評。

2008年軟硬指標同等重要

對于今年的核心目標，劉金良稱：“公司在細分市場上的份額要上升3個百分點。J.D.Power SSI銷售滿意度評分前進4名”。

劉金良表示，公司提出在細分市場上公司份額提高3個百分點，達到18％的目標，還是基于對公司產品實力和銷售能力的信心。近年來，吉利汽車的產品和技術在不斷成熟，產品魅力指數在不斷提升，銷售網絡也在不斷擴大和完善，盡管市場競爭非常激烈，但是，只要不斷努力，這樣的目標是能夠實現的。

他還專門就軟指標問題談了自己的看法。他說，銷售滿意度說起來都知道它的重要性，但具體做起來又很不容易。消費者滿意度可以分為消費者對產品的滿意度和對銷售過程的滿意度。對經濟型轎車的制造者和消費者而言，因為技術和質量在不斷提升，所以，消費者對產品的滿意度也在不斷提升，與此同時，消費者對購買過程的要求也越來越高。現在看來，銷售滿意度的重要性已經完全能和銷量等同，甚至超過銷量指標了。

產品力和銷售力同時抓

為了實現這兩大目標，劉金良提出了詳細的實施計劃。總的來說，就是同時抓產品力和銷售力。

劉金良表示，要加快新品推出步伐，持續提升產品競爭力，加快新品上市速度，豐富吉利汽車產品線。同時，還要科學進行產品組合，持續提升產品競爭力。

對于銷售力的提升，他談得比較多的是對經銷商的管理。新年里，吉利要完善經銷商準入和新產品授權機制；優化返利結構和獎勵辦法，實施“BOC”考核；成立考核培訓部，以提高營銷隊伍專業素養；推進經銷商采用職業經理人管理模式，完善人才引進機制等。

對于“BOC”考核，劉金良特別重視。“BOC”考核就是經銷商運營考核評價制度。這個制度就是確保銷售滿意度提升的重要舉措之一。他舉例說，在全部六部分考核項目中，權重最大的就是“銷售滿意度”這一項，占到總分的25％，“展廳管理”項與消費者滿意也是密切相關的，占到了總分的20％。僅此兩項就占到了總平分的45％。可見，吉利對銷售滿意度的重視程度。

此外，劉金良表示，為了幫助經銷商進一步提升銷量，吉利還要加大市場規范管理與價格管控力度；改變區域銷售經理的考核方式，以終端銷量與市場份額為考核重點；以市場份額作為綜合評價經銷商的重要依據；深耕二、三級市場，加快網點的滲透等。