抄短線 賺熱錢

短線產品做好了，有可能還比暢銷產品更賺錢。尤其是那些手頭本來就有一兩款暢銷產品的經銷商，適時、階段性地經銷一些短線產品。為自己創造更高的利潤，完全是可能的。

對經銷商來說，暢銷而長銷的產品固然要做，它們可以幫助自己聚集人脈、拓展網絡。而一些短線產品也不應放棄，很多時候，這些產品的利潤甚至強過暢銷產品。

那么，如何尋找賺錢的短線產品，讓短線產品更賺錢?

為什么對短線也樂此不疲

一是掙錢

1.利用富余資源，獲得額外收益。對許多經銷商來說，在主營產品的淡季，通常還有富余資金、庫存空間和業務人員，可以拿出來投資一些短線產品。而且有些經銷商甚至更熱衷于短線產品，因為短線產品有更大的利潤空間。

2.加快資金周轉，獲得更多利潤。資金周轉速度加快，實際上增加了資本的獲利能力。經銷商不能只停留在賺產品差價和返利上，可以通過適當的產品組合，長短產品結合操作，加快資金周轉。

二是應對競爭

1.形成一款策略性產品，攻擊主要競爭者。如果市場上出現了一種與經銷商主營產品相競爭的產品，經銷商為了保住市場份額，可代理另一小品牌，以更低的價格沖擊對方，這就是策略性產品。

2.豐富渠道內的產品，攔截競爭者。即使是專營的經銷商，多少也會帶點強勢競爭的產品，以豐富產品組合，攔截進入自己下游網絡的競爭者。批發商經營的品類很多，就是希望能最大限度地滿足下游網絡的需要。

三是沖銷量

為了完成廠家的銷量任務，經銷商可以在銷售旺季代理一些其他產品，通過渠道搭載實現更多的銷量。比如五糧液和劍南春會用配貨的方式，給經銷商搭載一些短線產品，以高利潤產品帶動低利潤產品的銷量。

怎么做短線

形成互補

[路徑] 經銷商在選擇短線產品時，要考慮與現有經銷產品形成互補，能夠很好地借勢現有網絡和渠道。這種操作方式對經銷商來說，不需要增加額外的人力、物力，銷售平臺等，銷售風險得到控制，收獲的利潤也就更安全更有保障。

[案例] 君安商行的劉老板就深諳此道。劉老板是c市數一數二的經銷大戶，其經銷的國內某著名白酒品牌在c市暢銷后，許多酒店都開始銷售劉老板的白酒品牌。單獨賣白酒，劉老板需要業務員送貨、做維護，也需要促銷員做推薦，但酒店進場費用并沒有因此而降低。于是，劉老板與當地牛奶廠家合作經銷了一款專門針對酒店的餐飲奶，又選擇了一款不太暢銷的黃酒品牌，用短線產品組合暢銷產品，利用自己在酒店的強勢，哄搶那些主流品牌的市場和利潤。

[要點] 形成互補的產品不但可以實現平臺和資源的共享，還有一點就是在產品滯銷時為自己留有余地。再好的平臺也不會承擔產品滯銷的損失，作為經銷商就要考慮好產品滯銷的應對措施，既不給自己增加庫存壓力和虛增費用指標，也不要給市場造成傷害。

傍暢銷品牌

[路徑] 市場上哪個品牌好賣，就趕緊去經銷這個品牌的其它系列產品。這個方法已經被許多經銷商爛熟于心。

[案例] 瀘州特曲自2005年暢銷以來，這兩年冒出了不下三十個與之沾邊的產品。不少經銷商都經銷了一款瀘州系列產品，有些甚至把瀘州特曲給打了下去，可謂紅極一時。

其實，做暢銷雜牌的經銷商心里很清楚，這只是短線操作，也沒打算長久經營。但做比不做好，至少賺到了利潤。隨著瀘州特曲熱逐漸降溫，他們也開始削弱相應支出，見好就收。

[要點] 傍上暢銷品牌走，一定要跟進迅速。

前兩年金劍南好銷時，我的一個二批商也趁熱經營了金劍南的一個非主流產品。開始賺了點錢，滿心歡喜，于是大量進貨。不久市場急轉直下，產品很快賣不動了。前面賺的倒貼進去不說，倉庫租金還要額外支付，真正的“偷雞不成蝕把米”。

選準短線行業

[路徑] 炒股有長短線之分，經商產品也同樣適用。在南方經營火鍋店是典型的短線投資項目。冬天來了。火鍋店生意火爆。有些初次來南方開火鍋店的老板看到冬天生意如此火爆，想當然地認為夏天同樣如此，就不打算轉行，結果前面開店賺的那些錢全部倒貼在員工工資和門面租金上。所以，那些了解行業特性和地域特性的經銷商，才能夠在短線操作中賺大錢。

[案例] 對白酒來說，很多時候也可以看成一個短線行業，尤其是春節前這段時間，更是短線操作的旺季。在鄉鎮市場，消費者的品牌意識不是很強烈，經銷商主推的白酒品牌都或多或少能被市場接受。關鍵是設置合理的利潤空間，讓終端主推你的品牌，讓零售店老板跟你一起賺短線產品的錢。

制造流行

[路徑] 短線產品總是跟流行捆綁在一起，因為流行的東西總會成為過去時，所以做短線產品不引領風潮，不站在時尚最前沿，是不可能賺錢的。

[案例] 都說白酒是一年喝倒一個品牌。對廠家來說，不但要制造流行產品，還要把這種流行一直保持下來，每年都為經銷商提供最賺錢、最暢銷的產品。盡管這種產品可能明年就不再流行、不再暢銷，但經銷商對流行品牌的熱情卻并未減少，最重要的就是廠家每年能給他們新鮮東西。

當流行成為主旋律時，流行就不再是產品的幕后殺手。

經銷商做流行產品還要考慮是否緊跟消費者腳步，能否抓住消費者心中所想。同樣是打“春節回家”的概念，2005年版的金六福廣告帶有一絲酸酸的想家味道，停留在消費者的滿足層面，表達的是我想回家、思念家鄉；2006版的“春節回家”金六福廣告則是一種團聚、一種美好、幸福生活的展示，表達了億萬民眾不但需要團聚，還需要借助這種團聚體現一種小康生活，展示的是社會和諧、生活富足的畫面。

[要點] 盡管現實生活中許多人并不能達到這種層面，但對美好生活的向往和憧憬，卻是每一個人都渴望的。因此，流行的出現，還是要從根本上解決消費者現實生活的一種追求和向往。做短線產品更要把握這點。

反控盤，防止被套

[路徑] 經銷商的資金少，相對弱勢，對接手短線產品之前，一定要評估好市場前景和自身實力，不要被廠家描繪的“宏偉藍圖”蒙蔽了眼睛。

明明是短線產品卻當作長線產品運作，結局一般都不太好。因為你不僅僅是把產品賣出去，還要考慮產品賣不出去對市場和網絡的傷害。就算是短線產品，對經銷商來說也不是一錘子買賣，需要處理的善后事還很多，除非你的短線產品都被市場消化掉了。

[要點] 經銷商與廠家在短線產品上的博弈，需要尋找一個平衡點。在廠家主銷產品強勢的情況下，為了籠絡經銷商，廠家一般會給經銷商提供一些限量的短線產品，這類產品走量不大，但也能賣掉，且利潤特別高，擺明是給經銷商賺錢的。像這樣的短線產品，是求之不得的。

還有一種是廠家的策略性產品。是用來狙擊競爭對手的，如果競爭對手的勢頭被壓制住，這種產品也就壽終正寢了。經銷這類產品時，不要被廠家的花言巧語所迷惑，一上陣就要做好賺錢的準備，不賺錢的事就不要勉為其難。因為這種產品一般銷量大，如果你還指望等銷量做起來再賺錢，就不知道等到什么時候了。更何況既然是競爭性策略產品，廠家投入比較大，在這種產品上廠家也是不怎么賺錢的，如果對自己的主銷產品形成威脅，廠家還會有意壓制該產品的銷售。所以，經銷商一定要擦亮眼睛，辨別廠家的虛實真偽，防止被套。

編輯 楊 晶

E—mail：yj@shangjie.biz