賈軍：讓早教的奶酪動起來

寶寶雖小，但市場巨大。一次偶然的談話，讓賈軍發現了一個全新的市場——早教行業

“您好！是來接孩子的嗎？這邊走。”東方愛嬰的工作人員把《新財經》記者當成了來接孩子的家長。順著工作人員手指的方向，記者看到一個裝點得花花綠綠的教室，一群寶寶正在家長的陪同下與老師一起做著游戲。從另外一個房間傳出“姑蘇城外寒山寺，夜半鐘聲到客船”的朗誦聲，循聲望去，幾個年輕媽媽正在認真地朗誦詩文。

這里是有別于一般幼兒園的早教中心，來這里的孩子平均年齡在3歲以下。創始人賈軍被譽為中國早教第一人，四十不到，是兩個孩子的母親。十年前，她還是一名高薪白領，在知名投資基金IDG擔任項目經理。從投資領域到早教行業，賈軍如何完成這樣的跨越？她給記者的答復是：“源于一次偶然的談話。”

創業源于一次談話

1997年，賈軍的一個朋友剛生完孩子，她去探望。沒承想，一見面，朋友就絮絮叨叨地跟她抱怨個沒完，說帶孩子是何等辛苦。對此，賈軍很難理解，因為自己還沒有孩子，而且她一直覺得帶孩子應該是一件非常幸福的事情。

她想到了去美國出差時看到的一個場景：在美國社區的“父母中心”，孩子和家長一起拿著鏟子、勺子，肆意地玩面粉，撲得到處都是，孩子投入，家長開心，歡笑聲不絕于耳。這對賈軍觸動很大。經過打聽，她得知這是專門為0~3歲的幼兒設置的早教課程。

回到北京，賈軍試圖尋找類似的早教機構。經過多方打聽，她終于找到一家。輾轉幾個巷子，她推開一扇門，昏黃的燈光下坐著兩位中年婦女，穿著白大褂，旁邊放著幾部老式電話機。“你的孩子怎么了？”她們問。賈軍坐下之后開始“咨詢”。“那是一個面向0~6歲孩子的早教咨詢機構，主要針對部分有心理疾病的孩子，與國外的早教機構相去甚遠。”賈軍回憶說。

與朋友聊天后，賈軍開始琢磨，“應該有一個機構，給新手媽媽提供指導，讓孩子得到早期教育。”早教市場在歐美很多年前就已經形成，而在中國還是一片空白，賈軍想彌補這個空白。

1998年，賈軍決定辭職。她拿出所有積蓄，并從親戚朋友處籌借，湊得50萬元啟動資金，在北京奧體中心開起了內地第一家早教機構，取名“東方愛嬰”。

因為沒有藍本可供參照，賈軍只有自己找專家，編教材。她通過種種渠道找到了中科院院士，嬰幼兒教育專家，心理學專家，請他們加盟編寫教材。在開業之前，賈軍花了半年多時間做準備工作。

兒子做免費形象代言

開業之初，東方愛嬰只招來27個孩子，都是免費體驗，這其中很大一部分還是親戚朋友的孩子。看著空空蕩蕩的200平方米大教室，賈軍很失落。

冷靜下來之后，她開始分析原因。在中國內地父母的眼里，0~3歲的孩子，話還說不好，路也走不穩，讀早教班沒有什么意義，再說孩子到4歲就上幼兒園了。賈軍意識到，真正的挑戰不是經營一個早教機構，而是要改變人們的認知習慣。早教中心究竟能為寶寶及家長做什么？這些問題困擾著家長，也困擾著賈軍自己。

賈軍從產品設計上找原因。當時東方愛嬰的核心宣傳理念是：花365元錢成為東方愛嬰會員，即每天花1元錢，就可以享受東方愛嬰一年的專業育兒咨詢服務。按照這樣的表述，東方愛嬰提供的僅僅是知識性的咨詢服務，家長們買本書看就行，沒有必要找東方愛嬰，錢花得還少。于是，賈軍對產品進行重新定位，改變了課程設計中缺少互動的狀況，引入PAT(父母作為啟蒙老師)概念，并結合本土孩子的特點，提出了中國的PAT計劃。其核心內容是，由一個強大的專業團體設計出若干課程，由家長陪著孩子每周來上一次課，家長在陪寶寶上課的同時，也學會了對寶寶進行早期教育的方法，成為一個合格的啟蒙老師，進而可以在家里對寶寶進行早期教育。

在推廣方面，賈軍想過做廣告，但無奈兜里的錢越來越少，支付不起高額廣告費。就在這時，她發現自己懷孕了。孩子的到來解決了賈軍的難題，后來成為東方愛嬰免費的形象代言人。

經歷了長達半年的虧損和困頓，東方愛嬰終于迎來了轉機。1999年9月，東方愛嬰與中國教育電視臺聯手舉辦了“模特寶寶電視大賽”。通過這次活動，家長們認識了東方愛嬰，認識了早教的作用。“電視模特寶寶大賽之后，很多家長打電話來咨詢。不到一星期，我們就招了276個孩子，所有的班都滿了。”

局面就此打開，據賈軍介紹，到目前為止，東方愛嬰在全國已經擁有220家早教中心，其中70%是由家長加盟的。與此同時，早教行業開始走上發展快車道。據記者了解，紅黃藍、美國的“金寶貝”等一批早教機構迅速發展，而且還有一批資本摩拳擦掌準備進入。對此，賈軍認為，現在不是拼得你死我活的時候，而是應該合力將市場做大，“這個行業太需要競爭了。只有競爭，才能使市場做得更大，才能加速發展。”

首筆融資年內完成，投資人不是IDG

據賈軍估算，中國早教市場的規模將達到1000億元，行業的毛利率約為60%，凈利率為30%。“蛋糕” 如此誘人，賈軍自然不愿放手，她的計劃是，“2008年，我們要做到500家早教中心，60%以上是直營。”如此大規模擴張將使東方愛嬰資金鏈受到嚴峻考驗。

賈軍告訴記者，東方愛嬰至今沒有風險投資介入。這讓記者很意外，擁有IDG從業經歷的她應該是資本運作高手。她不是沒想過，作為內地第一家早教機構，東方愛嬰也不乏投資公司追逐，但她有著難以排解的困惑，“錢在賬上趴著是不可以的，給你了，你就得用，還必須用到實處。”投資公司給企業帶來資金的同時，也會給賈軍帶來巨大壓力。況且，“我要天天接洽投資公司，那我別的什么都干不了了。”在做好準備之前，賈軍不準備接受。

賈軍一直認為，只有好的人才加入，東方愛嬰才能不斷發展，上市只是企業發展的一個階段，并不是一個終極目標。2006年9月，新東方正式登陸紐約證券交易所，這促使賈軍開始考慮東方愛嬰的長遠發展問題，資金保證是企業長久的根本。

她開始頻繁接觸投資人，尋找與自己志同道合的合作伙伴。

據賈軍透露，她已經找著了心儀的“對象”，東方愛嬰第一筆融資預計在今年完成。“是不是您的老東家IDG？”記者猜測。“不是IDG。我在IDG學到了一些管理、資本運作等技能，但并沒有把IDG的資金吸引到我的企業。”賈軍否認了記者的猜測，但她拒絕透露具體投資人。

采訪最后，賈軍談到了自己的一雙兒女，眼里充滿了柔情。她告訴記者，女兒今年１歲，兒子今年７歲，而東方愛嬰將滿10歲……

賈軍小傳

·1987年，畢業于南京工業大學英文專業。畢業之后，第一份工作是給區里的工業副書記當秘書。賈軍認為，當時最大的收獲，是培養了細致的工作習慣和與人打交道的本領，更重要的是培養了她對數字的敏感。

·1993年，賈軍來到了海南，在那里成為了一名公務員。很快，賈軍開始對海南的工作不滿足了。

·1994年，她來到北京，自費攻讀中國人民大學國際經濟系世界經濟專業的在職研究生。

·1995年，進入美國lDG公司做總經理助理。三年以后，成為項目經理。

·1998年，27歲的賈軍辭職，創辦東方愛嬰。