被忽略的ＶＩＰ（二）

中國(guó)銀行業(yè)的下一座金礦：將龐大的中小企業(yè)客戶轉(zhuǎn)化為未來(lái)的利潤(rùn)引擎。

正如在《被忽略的VIP(一)》一文中所討論的那樣，中國(guó)銀行業(yè)對(duì)中小企業(yè)客戶價(jià)值的認(rèn)識(shí)還有待進(jìn)一步加深。這一群體也有其獨(dú)特的“中國(guó)國(guó)情”BCG在2007年作的一項(xiàng)綜合調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)一般傾向和少數(shù)幾家銀行建立關(guān)系，大約2/3的企業(yè)僅僅和一到兩家銀行打交道，僅有10％的中小企業(yè)與四家以上的銀行打交道。在70％以上的情況下首選銀行仍然是四大國(guó)有銀行之一。它們?cè)谶x擇銀行時(shí)考慮的主要因素包括：簡(jiǎn)化的流程、覆蓋各種金融服務(wù)需求的多樣化產(chǎn)品以及高度便利的服務(wù)。

和其他市場(chǎng)一樣，貸款產(chǎn)品也是與中小企業(yè)建立客戶關(guān)系的敲門(mén)磚。在我們調(diào)查中、4/5的中小企業(yè)傾向于到為它們提供貸款的銀行購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品，當(dāng)然前提是幾家銀行提供的條件類(lèi)似。強(qiáng)大的中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理能力也能提供巨大機(jī)會(huì)，一家能夠培養(yǎng)出一流貸款審批能力的銀行就能到其他銀行無(wú)法涉足的領(lǐng)域參與競(jìng)爭(zhēng)。

在中國(guó)，現(xiàn)在可以看到三種針對(duì)中小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)模式。

第一種方式最為普遍，我們稱之為“普通銀行”方式，基本上遵循這一做法的銀行在服務(wù)中小企業(yè)客戶時(shí)采取了和服務(wù)大企業(yè)客戶完全相同的方式，其明顯缺陷在于客戶經(jīng)理很自然就會(huì)更多地關(guān)注大企業(yè)客戶。

第二種日益普遍的方式，稱為“中小企業(yè)專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)”。雖然這一方式提供的產(chǎn)品和普通銀行模式基本沒(méi)有差別，但是鑒于投入了專(zhuān)門(mén)的資源和關(guān)注度為中小企業(yè)提供服務(wù)，這一模式相對(duì)第一種方式要進(jìn)步許多。

僅有少數(shù)幾家銀行嘗試建立了“專(zhuān)業(yè)化的中小企業(yè)模式”。這一模式由獨(dú)立的中小企業(yè)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)，可以劃歸至公司業(yè)務(wù)或者零售業(yè)務(wù)。在這一模式下，客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)基于評(píng)分卡進(jìn)行，并考慮組合的因素。更重要的是，這一模式為客戶提供更廣泛、更成熟的產(chǎn)品，包括各種類(lèi)型的供應(yīng)鏈融資。這一方式是最為成熟的中小企業(yè)業(yè)務(wù)模式，但是面對(duì)的挑戰(zhàn)也更為復(fù)雜，因?yàn)椴扇∵@一方式的銀行必須建立專(zhuān)門(mén)針對(duì)中小企業(yè)需求的各種新能力(比如有效的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分體系、針對(duì)不同客戶群的產(chǎn)品捆綁，以及高效的客戶銷(xiāo)售和服務(wù)模式)。

另外，在定價(jià)問(wèn)題上，中國(guó)各家銀行的反應(yīng)差別顯著，例如中國(guó)的四大國(guó)有銀行將目標(biāo)瞄準(zhǔn)高端的中小企業(yè)市場(chǎng)，它們憑借巨大的分行網(wǎng)絡(luò)，尋找最優(yōu)質(zhì)且風(fēng)險(xiǎn)最小的中小企業(yè)客戶；同時(shí)它們希望獲得抵押品，以便進(jìn)一步降低風(fēng)險(xiǎn)敞口。為此，它們收取很少的貸款息差溢價(jià)甚至干脆沒(méi)有溢價(jià)。它們?cè)谂c高風(fēng)險(xiǎn)(即愿意支付更高溢價(jià))的客戶合作時(shí)，態(tài)度十分猶豫。城市商業(yè)銀行則采取了不同的戰(zhàn)略：它們將目標(biāo)瞄準(zhǔn)各種類(lèi)型的中小企業(yè)客戶群，并充分挖掘定價(jià)潛力。

外資銀行則采取多樣化的目標(biāo)群體定義標(biāo)準(zhǔn)，例如一些外資銀行瞄準(zhǔn)了非常小的類(lèi)似零售客戶的中小企業(yè)，并對(duì)它們收取非常高的費(fèi)用。

現(xiàn)在，中小企業(yè)業(yè)務(wù)的另一種競(jìng)爭(zhēng)模式正在浮現(xiàn)。每當(dāng)央行緊縮信貸時(shí)，中小企業(yè)客戶的貸款融資增長(zhǎng)總是遭受打擊最為沉重的領(lǐng)域。2007年，當(dāng)銀行存款準(zhǔn)備金率從9％上調(diào)至14.5％時(shí)，流動(dòng)性緊縮，這可能對(duì)中小企業(yè)產(chǎn)生極大的影響，因?yàn)樵谀壳暗沫h(huán)境下為它們服務(wù)成本最為昂貴。其他各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始針對(duì)中小企業(yè)推銷(xiāo)它們的產(chǎn)品，包括租賃、代理和其他形式的基于資產(chǎn)的貸款，因?yàn)檫@些機(jī)構(gòu)不受央行存款準(zhǔn)備金要求的影響。通常它們會(huì)采用有針對(duì)性的專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售和服務(wù)模式—｀這一競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是本土銀行不應(yīng)忽視的。

從國(guó)際最佳實(shí)踐中可以學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)里，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是一旦給一個(gè)客戶發(fā)放一筆貸款，就要立即使用其他產(chǎn)品進(jìn)行滲透。交叉銷(xiāo)售不能僅僅針對(duì)這個(gè)企業(yè)，還要有針對(duì)企業(yè)家本人的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，通常企業(yè)家可能會(huì)選擇跟其企業(yè)有資金往來(lái)的主要銀行打理自己的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。企業(yè)規(guī)模越小，這一傾向就越為突出。

中國(guó)銀行業(yè)的中小企業(yè)業(yè)務(wù)尚處萌芽階段。很明顯，對(duì)于中國(guó)的四大國(guó)有銀行來(lái)說(shuō)，隨著目前的利潤(rùn)保護(hù)機(jī)制的永久廢除，以及經(jīng)濟(jì)衰退期大企業(yè)客戶群波動(dòng)性會(huì)顯著增加，將自己龐大的中小企業(yè)客戶群轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)引擎將為銀行帶來(lái)可觀的收益。然而對(duì)于較小的銀行，比如城市級(jí)別的商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，打造一流的中小企業(yè)業(yè)務(wù)模式將是強(qiáng)化其現(xiàn)有地位并且將業(yè)務(wù)觸角擴(kuò)張到其他城市的關(guān)鍵杠桿。總之，越早動(dòng)手就越有機(jī)會(huì)。