眾合尋求主動權

眾合不甘于在保險中介行業(yè)扮演被動的渠道角色，不斷創(chuàng)新贏得主動權。

如果你正好有一包服裝要運往武漢，在某貨運點計劃為此投保800元，會有一家保險公司專門派人前來為你設計一張保單嗎?答案是否定的。原因是成本太高，不值。如果與你合作的這家物流公司恰好使用了中國眾合有限公司(以下簡稱“眾合”)的電子商務平臺，只需登錄這一系統(tǒng)，一張電子保單將滿足你的要求，而且通過這一系統(tǒng)你能實時查詢貨物到達每一個中轉(zhuǎn)點的時間。

在眾合的同行們忙于做大保險批發(fā)零售的規(guī)模，以期在保險公司那里爭取到更優(yōu)惠的條件時，眾合籌劃著另外一條路。這條路上不僅出現(xiàn)了電子商務，甚至還有毫不相關的GPS(全球定位系統(tǒng))和金融擔保?！翱此撇幌嚓P的業(yè)務，都是為了疏通保險渠道?！北姾隙麻L鄭磊表示。眾合依靠出色的表現(xiàn)成功進行了兩輪融資，近期開始部署上市計劃。

做增量贏合作

電子商務平臺對于解決非標準化的保單非常有效，比如零散的貨運險業(yè)務，保險公司很難覆蓋，眾合就依靠電子化平臺切入，跟中國人民財產(chǎn)保險公司(以下簡稱“人保”)達成合作。對人保來講，眾合做的這塊增量市場并不大，“才100億元的規(guī)?！保嵗谔寡?。但如果一家中介公司能在其中分得一杯羹，已經(jīng)很不錯了?！袄麧櫼绕渌U種好得多?！编嵗趪L到了甜頭，“直接而簡單的保險中介行為不會有很好的利潤回報?！?/p>

傳統(tǒng)的保險中介機構都把自己的身份局限在批發(fā)零售，通過價格差形成公司收益。事實證明這一方式并不奏效。有一組來自中國保監(jiān)會的數(shù)據(jù)：2007年全年有174家保險專業(yè)中介機構終止經(jīng)營，第4季度有26家退出市場，占現(xiàn)有保險專業(yè)中介機構總數(shù)的1.12％。鄭磊認為，眾合正是因為增加了保險公司的業(yè)務覆蓋率，所以能贏得合作的機會。

眾合之所以在貨運險上突破非常大，一是貨運險比較分散，各家貨運公司保單都是隨時一單一單地產(chǎn)生，對于保險公司來說服務于一個客戶的成本非常高；二是因為物流公司一直期待對自己的系統(tǒng)進行高效管理，眾合的電子商務平臺則可以幫助它們做到信息化管理，用這一服務置換出了物流公司的貨運險。

電子商務平臺解決的遠不止單筆貨運保險這類非標準化保單的問題?！八鋵嵔鉀Q了保險行業(yè)存在的基本問題，比如產(chǎn)品創(chuàng)新、防止騙保。”眾合(中國)科技有限公司總裁張勁松這樣說(下稱“眾合科技”，為眾合子公司)。“破解保險市場問題很重要的一招就是走技術創(chuàng)新的路線，打造一流的技術平臺和產(chǎn)品平臺，完美的展現(xiàn)形式就是電子商務?！?/p>

據(jù)張勁松介紹，眾合的電子商務平臺目前以貨運險為主，還涉及產(chǎn)品責任險、航運險等，并會圍繞電子商務特征去創(chuàng)新設計一些新產(chǎn)品，尤其是結合汽車信息化的平臺。GPS結合地圖和定位、監(jiān)控管理，使得客戶對于保險公司而言，是可以帶著“眼鏡”看到的——風險得到監(jiān)控，理賠率自然會下降。2007年，眾合在和天平保險的合作當中，理賠率保持在50％左右，這比行業(yè)平均水平60％～70％要明顯為低。

在這個平臺上，投保情況實時傳遞、手續(xù)便捷有效、各種產(chǎn)品的組合和設計要比原有的方式更好?！安煌ｋU公司的產(chǎn)品可以在平臺上進行組合，這是我們很重要的一個賣點?！北姾峡偛妙櫝繜樥f，“一車貨里的杯子和茶壺可分別由A公司和B公司來承保，便捷而實惠?！编嵗诒硎荆斑@才是我們的核心競爭力。這種創(chuàng)新最終解決了保險公司產(chǎn)品單一，無法覆蓋所有需求的問題?！?/p>

在中國保險市場，保險公司有很強的話語權，對中介并無依賴性。眾合一定程度上改變了這一狀況?！敖酉聛砦覀兊碾娮由虅掌脚_準備面對大眾市場?！睆垊潘上Ｍ恳徊奖姾隙寄苤v述新鮮的故事。

“A+B+C”復合營銷

眾合通過并購已持有20多個保險中介的牌照，業(yè)務遍布全國很多個城市，不僅做產(chǎn)險代理或壽險代理，還以保險為紐帶進行復合營銷。鄭磊對眾合的“A+B+C模式”頗為自信：所謂A模式，就是由專屬代理人尋找客戶完成交易，屬于初級階段的“落地模式”；B模式就是通過廣告等形式讓客戶成為會員，通過貼心服務來形成與客戶的互動；C模式則是指整合營銷，即把能夠為客戶提供的組合服務打包銷售給客戶。

鄭磊強調(diào)，在眾合的復合營銷模式里，中介業(yè)務的實施是滲透了其他服務的，比如前面談到的貨運險。這就是上面所謂的“C模式”，C模式的快速增長讓鄭磊覺得公司走出了生存的困境，看到了高速發(fā)展的希望。

比如眾合可以跟重型卡車銷售商合作，買車人分期付款，眾合提供過橋貸款擔保，前提是在車輛出廠前植入眾合的GPS系統(tǒng)。有了這一系統(tǒng)，銀行時刻都知道客戶在哪里，能很好地管理風險，而眾合則能拿到連續(xù)三年的車險業(yè)務。據(jù)測算，賣出這樣一份保險能盈利8，000元～10，000元，比單純代理保險利潤大很多。目前，眾合已經(jīng)跟安徽江淮汽車達成合作。

C模式已在車險、貨運險、旅游意外險，還有一些責任險上取得突破?！叭绻覀兊膹秃铣潭仍礁?，我們競爭的壁壘就越高，”鄭磊表示。為客戶提供包括GPS導航、保險服務、銀行金融服務在內(nèi)的綜合服務，可以解決保險中介既要長期發(fā)展又要短期贏利的問題。

不過，金融擔保所能涉足的地區(qū)還僅限于山東和安徽的少部分城市，未來將會在全國一些大城市開展?！半m然復合營銷的經(jīng)營模式很好，但是對管理的要求高，對客戶資格審查要求高，需要好的執(zhí)行團隊，還不可能在多個地方同時起步?！编嵗诓幌Ｍ芾韴F隊和管理平臺不成熟成為影響發(fā)展的原因，他寧愿發(fā)展速度慢一點。

最近，眾合忙著和攜程這樣的B2C平臺進行合作，他稱之為“B2(B2C)”，合作的方式是幫這些平臺植入一些保險增值服務?！拔覀兊碾娮由虅占纫卣怪苯涌蛻?，比如貨運險中的貨運公司，還要通過其他平臺間接服務我們的客戶。”鄭磊說。

還要做同行的生意

能走出一條自己的路，并非緣于鄭磊一開始就先知先覺。2007年之前，眾合一直被“生存問題”困擾，因為傳統(tǒng)的中介業(yè)務無法支撐公司的生存和發(fā)展?！氨姾虾推渌薪椴煌?，始終把解決公司生存作為第一要義?！编嵗谡f，“確實，保險是我們主要的目標，未來也一定要在保險中介市場上大有作為。”但這條路很長，為了在達到目標之前不至于餓死，電子商務、GPS、金融擔保被認為是養(yǎng)活公司的機會，2007年初“不得已”被搬上桌面。

說到這里，鄭磊在辦公桌上畫下兩個點，一個是眾合的起點，一個是目標，到達目標的途徑則是他畫出的數(shù)條彎彎扭扭的曲線。不過，這種“迫不得已”為眾合打開了局面，由單一選擇變成了多元選擇，多元選擇和單一選擇進行有機嫁接，形成了眾合思考問題的方法。

“在生存的基礎上再去優(yōu)化資源，尋求突破和發(fā)展?！鳖櫝繜樳@樣說。之前他是香港渣打銀行個人理財業(yè)務的總監(jiān)，鄭磊認為許多像顧晨煒這樣沒有行業(yè)經(jīng)驗的人才是公司值得炫耀的地方，這使得眾合可以大膽思考，在復合的概念上做出更多文章。

2007年保監(jiān)會發(fā)起了“保險誠信年”活動，并于5月舉辦相關論壇。眾合希望借此機會宣傳自己“保險中介需要創(chuàng)新”的思想，把眾合的經(jīng)營模式在全國上千家保險中介公司中推廣。正如鄭磊所言，全國市場如此龐大，僅僅在貨運險上分散在全國的貨運站已達50萬個，眾合根本覆蓋不了，如能與整個中介行業(yè)分享，則容易得多。由此，眾合決心不僅僅要做好渠道商，而且還要做好渠道的服務商，并計劃從5月開始實施。

鄭磊希望眾合能成為引領中介行業(yè)創(chuàng)新的動力，他認為保險中介創(chuàng)新的空間非常大，如果以創(chuàng)新來服務客戶，來重新構建這個行業(yè)，這個行業(yè)就能健康發(fā)展。如果鄭磊果真能如愿以償，那就意味著保險行業(yè)將迎來他理想中的健康態(tài)，當然，眾合的收入里將添上新的項目，鄭磊稱它為“渠道服務收入”。