曲敬東：躍上三星百層樓，描繪中國Ｂ２Ｂ

聯想集團前任副總裁，三星電子常務、大中華區營銷副總裁，三星集團最年輕的中國籍高管，縱橫商海20年的營銷高手，三星B2B業務的掌舵人。這些頭銜足以讓人目眩，而當這些集中在剛過不惑之年的曲敬東身上時，一切似乎都變得理所當然。

認真、執著、淡定、果敢、超越年齡的成熟，優秀職業經理人的共性在曲敬東身上都可一一找到，也許正是如此，三星集團才敢于把重中之重的B2B業務全權交給他，期待他指點江山，在強手如林的中國B2B市場中拼出一方廣闊天地。

“百層樓上再建大廈”

人們都愿意在白紙上作畫，很少有人敢于在百層高樓上再建大廈。曲敬東目前做的事情無疑是后者。

三星電子進入中國10余年來，以外觀時尚、技術領先在消費電子市場（B2C）顯示出強大的競爭力。而在2007年以前，面對幾乎被DELL、HP、IBM、LENOVO“分食殆盡”的商用市場，始終處在不溫不火的尷尬境地。如何在相對成熟的品牌中開展一項新業務？如何借己之長，克人之短？

Bizmode：B2B新戰略調整最顯著的變化就是把原來從屬于B2C架構下的B2B業務獨立出來，那么，三星B2B業務的總體戰略是什么？與B2C市場戰略有哪些本質的區別？

曲敬東：三星B2B戰略是三星在全球各國家同時推進的一項新的戰略，目前不僅在中國，在歐州市場和美州市場，都有非常大的進展。其實在過去十年，三星獲得了快速發展，尤其在消費市場。而實際上從三星客戶不僅僅是個人及家庭用戶，還包括商用客戶，如中小企業及行業大客戶，其實這是兩類完全不同的客戶。

但是，一直以來三星B2B業務是在B2C業務體系下運作，用同一套體系做兩個完全不同模式的業務，這樣勢必會束縛手腳。B2B與B2C業務在價值鏈上每一個環節都有自己的特點，同一個體系很難滿足兩類客戶需求。首先，產品定位不同。家庭、個人客戶的需求特點與企業客戶是有差異的。普通消費者一般要求產品外觀時尚、應用需求相對統一、價格合理便可以了，商用客戶則需要針對性的產品及解決方案，更加注重產品的穩定性和安全性。

其次，差異化需求引發差異化服務，大客戶需要更細化的服務，更快的服務響應速度，需要有備用產品的替換服務，并且需要上門維修。這就要求三星除了提供有針對性的產品及反感外，還要向企業客戶提供個性化的服務方案。

最后，在營銷環節上，B2C是完全基于產品運作和銷售，它的生產是規模和批量的。而商用大客戶，一般都需要定制，按照訂單來生產，這對生產線也有不同要求。

正是由于這些差異促成了今天B2B的改變，我認為這次最根本的變化就是B2B業務開始真正采用適合于這個市場的模式，未來的三星一定是兩條腿走路。這次新戰略的目的就是要區別家庭客戶、中小企業用戶與大型行業用戶，將行業客戶分離出來，并對各行業再進行細分，這樣，三星就能準確掌握大客戶的個性化需求，并有針對性地為行業客戶開發、提供三星的整體終端設備解決方案，同時提供個性化的客戶服務。

Bizmode：正如您所言，三星在中國開始“兩條腿”走路；然而，戰略方向固然非常重要，但執行起來可能難度更大，眾所周知，B2C一直是三星的強項，現在開始做B2B業務就好比是要在100層大樓上再建大廈，您怎么看這個問題？

曲敬東：的確，三星進入B2B市場一定不會是坦途。但是，我認為三星還是有很多優勢，最大的優勢是品牌。在過去的十年中，三星是全球品牌價值增長最快的企業，2006年，三星電子位列世界500強第46位，而品牌價值全球排名第21位。全球不同國家的人們都在使用著三星的不同產品，如：手機、電視機、筆記本電腦、打印機等。不管是在哪個領域，這個品牌都是有具有相當的知名度和美譽度。用戶已經從不同的角度、不同的產品了解了三星，這就是我們做細分業務最重要的基礎。

除了品牌優勢，我認為三星技術研發的支持也是其他企業所不能比擬的。上個世紀80年代，韓國企業還是以低廉的勞動力支撐其出口導向型經濟，為了轉向質量和利潤，獲得技術主導權，1988年，三星用于研發的投入就達到了4.3億美元，2007年三星全球用于研發的費用超過90美元，不斷的技術創新最終使三星躍升為全球最受尊敬的電子企業之一。這樣深厚的技術實力是三星在中國拓展B2B業務的源動力。

我們除了要發揮這樣的優勢外，我剛才也提到，要在戰略上、體系上、業務線上都要做好準備，可以說，07年我們一直在積極準備，打好基礎。比如將消費類的客戶和商業類的客戶這兩條產品線分離，這就是我們一方面琢磨著怎么把新大廈的地基打好，同時又不會影響到已經建成的那棟高樓。

Bizmode：，練好內功、打好基礎是發展業務的第一要素，您來到三星的近一年時間里，圍繞著戰略設想，在具體落實的時候做出了哪些改變？現在的進展程度怎樣？。

曲敬東：實際上我們在07年我們做了未來三年的規劃。提出了“3到5年內成為行業內領域專業設備提供商前三甲”的目標。我們在過去的一年，已經把B2B客戶進行了有效的細分，針對不同的客戶，比如政府、醫療、金融、能源、廣電、交通、酒店、房地產、教育等行業，我們會提供不同的產品解決方案和服務；此外，我們建立了客戶導向型的組織架構、矩陣式的渠道管理模式、業績導向型的考核體系、專業的電話銷售團隊；我們的人員和整體業務規模都有快速的增長。這些都在07年結束的時候已經完成了。08年主要是通過宣傳擴大B2B的品牌影響力，完善合作伙伴的體系，通過建立與大客戶的直接溝通，更好地為他們提供產品解決方案和服務

A Whole New World——三星世界

三星如何做好B2B業務是業界關注的焦點，曲敬東所代表的高級職業經理人如何發展自己的職業生涯同樣是業內關注的重點，有時，人們對企業高層的人事變動總是有許多過于離奇的猜想。在加入三星以前，曲敬東在聯想工作了十年之久。對于這次備受外界關注的選擇，曲敬東的理由出奇地簡單，簡單得甚至像某本《面試指南》上的標準答案：“因為一個職業經理人在不同的階段應該有他不同的發展道路”。然而訪談中，曲敬東對三星公司的了解和贊賞，讓記者明白了這遠非一個程式化的標準答案那么簡單。

Bizmode：在中國，我們對三星的印象就是三星電子，實際上三星集團涉及領域非常廣闊？

曲敬東：三星集團涉及半導體、電子、金融、制造業、化工業、服務業等很多領域，全球500強中三星集團有三家企業。比如在迪拜的七星級酒店，就是三星負責建造的；阿瑪尼服裝，部分面料也是三星生產的，我們現在還和阿瑪尼合作，推 出了聯合設計的手機、電視，這些產品很快會在中國上市；三星還是全球領先的造船企業，還有信用卡、保險、醫院、物產等領域的業務。從生活消費，到醫療房產，三星伴隨著整個世界的發展和成長，三星也伴隨在大家身邊，寸步未離。

Bizmode：在這樣規模的世界級企業里工作，有沒有感受到文化上的沖突？畢竟韓國的企業和您原來所在的本土企業會有一些文化差異。

曲敬東：幾乎沒有?，F在的大企業都是全球化的跨國企業。不管它源自于哪一個國家，如果它是國際性的，我覺得在很多理念、價值觀及文化上，都有它的共性，如果不這樣的話，也不能成為一家全球一流的公司。我覺得三星正是這樣，它的文化有很強的包容性。我來到三星后還是非常適應的，與其它國際知名企業沒什么太多的不同。此外，三星提出要“做中國人民喜歡的企業，貢獻于中國社會的企業”，因此，三星為融入中國社會做了很多企業文化方面的工作，我們還做了大量的公益活動，比如每年資助2000多個貧困白內障患者復明的“三星愛之光行動”、幫助貧困地區建設的“一心一村”行動、援建希望小學等等。

Bizmode：也許韓國的文化和中國的文化有很多共通之處，有相似的底蘊，所以才不會感到陌生。

曲敬東：都是東方的文化，應該有很多相通之處。韓國人的性格就比較像山東人的性格。我本人是山東人，大家的性格都是比較直接，比較容易打交道，直接的去表達自己的想法，在我看來這些都是很好的文化。

Bizmode：您成為三星的中國雇員里最年輕的常務級高管，是不是三星本地化的一種考慮？

曲敬東：本地化發展是三星很重要的一個戰略。三星要在中國建設第二個三星，未來一定會有越來越多的高管由中國人來做。

行成于思，行勝于言

“行勝于言”是銘刻在清華大學日晷上的校訓，教誨每個清華人“少說空話，多做實事”的道理。正就讀于清華經管學院EMBA班的曲敬東為這句話做了最好的注釋。小時候想當科學家的他一畢業就進入了銷售的行業。這本是個需要能說會道，巧舌如簧的職業，而自言“內向”、惜字如金的曲敬東卻一步步走到了銷售的金字塔尖，什么是他成功的秘訣？

Bizmode：您給我的印象和一般的銷售人員不太一樣，您非常的嚴謹，話也不是特別多。

曲敬東：做銷售，我的理念就是先要交朋友，最重要的做人要坦誠。有人能說會道，但是如果不能和別人成為朋友，不能真正的去考慮別人的利益，這樣的生意并不能長久。

Bizmode：也許正是這樣的心態，您的同事評價您做事非常認真，追求完美，您同意這種評價嗎？

曲敬東：（笑）其實要做一件事情，不管做什么，你首先把事情想清楚了，制定正確的戰略，然后非常好地執行戰略。這些過程都需要非常認真。每個人都是很聰明的，我只有比別人付出更多的努力，才可能去超越別人。

Bizmode：有什么事情是覺得自己沒有做到很完美，或者說有什么遺憾的事？不光是在三星，在您幾十年的生活中？

曲敬東：我比較喜歡總結，做完每件事不管自己的團隊或自己都是要總結一下，哪些是做的比較好的，哪些還有問題，下次怎么改進。遺憾每天都有，但是我覺得這樣的遺憾又不會影響自己，只要你下次做的更好，就不會留下遺憾。

可能是我性格比較執著的緣故，所以做事情還是比較有韌性，這使得我做每件事，不管有什么困難，都會非常的堅定的往前走。這也是我覺得在過去二十年的職業生涯中，取得一些成績最重要的一個方面，所以堅持在營銷領域不斷發展自己，努力成為一流的營銷人才和管理人才。

Bizmode：如果不選擇現在的職業，可能再過十年后，你最希望選擇的是什么樣的職業？

曲敬東：我希望去學校教書。比如清華，我一直很向往。我希望將來可以給MBA或EMBA分享一些經驗、體會。所以我也會不斷地學習提高，爭取有資格去做這樣的事情。

許自己一個十年之約

在訪談中，我們他討論的最多的是工作。然而，工作之余，酷愛運動的曲敬東曾經籃球、網球、游泳、高爾夫無所不迷。即使現在工作忙碌，他還是會把高爾夫球包、網球拍、游泳衣這三樣東西放在車里。尤其是高爾夫，他的空閑時間幾乎都留給了這項運動，平均成績在92桿上下。

Bizmode：您為什么喜歡打高爾夫？

曲敬東：我總結了打高爾夫的四個好處。一是終生的運動，你到六十歲、七十歲也可以打，所以它值得你去花很大精力來學習它。二是高爾夫是一個自我完善的過程，它讓你自己不斷地改進自己、提高自己。不會因為別人打得好而影響你打得不好，你每天都在提高自己，永遠都有提高的空間和余地。老虎伍茲也有自己的不斷追逐的目標。第三，打高爾夫可以交很多朋友，比去喝咖啡，喝茶更融洽，更放松。第四是鍛煉身體，保持健康，因為打一場球會走7、8公里，是一項非常好的健身運動。

Bizmode：您留給家人的時間有多少？

曲敬東：非常少。每天大約16個小時在外，大部分時間都交給了工作和社交活動。沒有辦法，有所得就有所失。因為現在工作和生活很難去分離了。

Bizmode：那這樣的一個生活狀態，您滿意嗎？

曲敬東：我覺得挺滿意的，因為我一直覺得，在我這個階段還需要不斷學習和提高自己，還需要沿著自己的職業道路不斷前行。也許再過十年后，我會有更多的時間去考慮別的事情。

早上6點起床，7點40到公司開始一天的工作。晚上離開辦公室，還要參加一些社交活動，11點左右回到家。這就是曲敬東最普通的一天，平靜而充實。而就在這一個個普通的日夜更替里，曲敬東和中國三星B2B向著他們的構想一步步走近。