只要準備好了，冬天照樣過年

【上榜理由】

前不久，國內照明龍頭企業雷士光電科技有限公司（以下簡稱雷士）獲得了境外集團高盛3700萬美金的注資，這是迄今為止，著名跨國投資集團高盛首次將資金注入國內照明行業。雷士近年來一直保持著爆炸式的增長，已經成為了業內外人士緊密關注的焦點企業。作為照明行業標桿式領袖，雷士照明總裁吳長江居功至偉。

自我評價：包容、堅韌、感情用事、喜歡挑戰

1995年第一次成功創業，吳長江由于跟合伙人在是否開發國內市場的問題上意見不一而分道揚鑣。1998(注：1988年11月13日正式注冊)年第二次創業時成立了今天的雷士照明，雖然說雷士已經今非昔比了，但吳長江的個性始終沒有什么改變：偏執且喜歡挑戰。

吳長江曾經對自己做了個評價：好學、包容、感情用事、哥們義氣。可以看出，吳長江是一個性情中人。從創業至今，在經歷過那么多的風風雨雨之后，吳長江至今仍堅持認為，企業初創期必須集權，推崇個人英雄主義和一言堂。“就像在高速路開車，不可以隨便搶方向盤，你坐副駕駛，就要規規矩矩坐在那里，哪怕是你買的車”。引進風險投資后，吳長江的認識更進一步，他不追求絕對控股，但要求董事會章程上必須寫清楚“誰說了算”，他要通過法律形式賦予自己更多的權力。

憑著對事業的執著、高人一籌的膽識以及不斷創新，吳長江取得了今天的成功。他從來沒有放棄過對自己的挑戰，近乎完美主義的追求造就了卓越的人生。

探索之路：

貼牌→創建品牌→專賣店模式

一、從打工到創業 從打工仔到自主創業，從貼牌到自主品牌，這是雷士照明總裁吳長江等人走過的辛酸創業道路。上個世紀90年代初，剛大學畢業的吳長江從西安來到廣東，在臺資和港資照明企業打了一年工，但是他真正的目的是“未來擁有自己的企業”。1993年12月，吳長江離開打工的企業，當時身上只有一萬多元錢，他找到了6個股東湊了10萬元創辦了一家燈具公司。這家公司做到一定規模時被一個香港老板控股，吳長江負責公司的生產、技術開發，市場則由香港老板負責，產品主要是給國外廠家貼牌生產，然后銷往歐洲。

從為國外企業貼牌生產到擁有自主品牌，讓別人為自己貼牌生產，“雷士”總共用了不到7年時間。

二、創建品牌：走一條屬于自己的路 雖然貼牌生產的訂單很穩定，但吳長江并不滿足這種模式。

其實決定進入日益擴大的國內市場。吳長江自有原因：“第一，中國市場非常大，包括國外一些跨國公司都看好中國市場，別人能做好我也一定能做好，我對中國市場、對中國的國情比老外了解。第二，我的產品出口到歐洲，給歐洲一些頂級品牌做配套，得到了歐洲一些很權威的認證，像3C、CE的都有，歐洲都認可，我堅信中國的消費者也會認可我自己產品的質量。”

為了去實現自己的想法，吳長江獨自一人離開那家公司，成立了惠州雷士照明公司。開始時以國內市場為主，同時也接受歐洲的貼牌生意。在決定以開發國內市場為主之前，吳長江做過一個調研，結果發現國內的照明市場很亂，還處于一種無序的競爭中。國內的照明行業里還沒有一個真正叫得響的品牌，即使是一些國外著名品牌，所占的市場比例也不大。這更堅定了吳長江創品牌的信心。

“雷士”以射燈作為第一個突破口，業務逐步擴展到銅燈、燈盤等，目前“雷士”共形成6大產品群，包括商業照明、家居照明、戶外照明、辦公照明、智能照明、電工產品、光源電器。在商業照明領域更是處于領先位置。

三、新的嘗試：連鎖品牌專賣店模式 隨著市場經濟的不斷發展,經濟環境已經發生了巨大的變革,各行各業的市場化日趨成熟，照明行業盡管門檻較低，起步又晚，但發展很快。究竟是做品牌還是做渠道，或兩者兼做？這個問題一直在困擾著吳長江，也困擾著許多企業家。雷士不斷深化對品牌與渠道的認識，隨著實力的增強，解決這個問題的水平也在不斷的提高。

吳長江最終決定引入“連鎖專賣店”模式，當時“雷士”是國內照明行業的第一家。成立之初的“雷士”資金有限，做不起廣告。于是吳長江想到了通過專賣店來對“雷士”進行品牌形象推廣。既做形象，又強化渠道；既打開銷售局面，又培育品牌形象。這樣形成良性循環，回過頭來再健全管理，強化品質，完善團隊。這是一條低成本高收益的管理思路，吳長江決定就從專賣店著手做起。

雷士的專賣店模式多樣，根據銷售量的大小，采取事先墊付、共同出資裝修以及通過貨款返還等多種模式與經營專賣店的經銷商合作。采用經銷商和企業合作形式，企業設立辦事處，進行統一管理，兼顧了品牌推廣、銷售和服務等職能。

實踐證明吳長江的決定是正確的。通過醒目的專賣店門面的推廣，“雷士”不僅很容易被用戶記住，而且迅速在行業內建立了形象和影響力。在“雷士”的品牌營銷做大以后，專賣店還起到了防止假冒產品的作用。

08奧運：一個絕佳的營銷平臺

據美國相關權威機構評估，08奧運之后，雷士的品牌價值已經從2006年初的幾千萬美金提升到目前的4億多美金，品牌價值得到了極大提升，這其實都得益于雷士成功的奧運營銷策略。

吳長江認為，競爭與發展將是近年全球市場環境一個不變的主旋律，任何一個行業的發展，必將經歷從無序到有序，再到成熟，最后到寡頭競爭這個過程。2008年是照明行業轉型的關鍵年，中國照明市場充滿著巨大發展機遇。

的確，誰打好了奧運營銷這張牌，誰就能取得營銷環節上的巨大突破。而奧運會的賽場是奧運的載體，給企業提供最好的營銷平臺，對于照明企業而言，這是一個最好的展示自我的機會，而對于中國照明企業而言，更是一個民族品牌崛起的機會。吳長江瞅準這個難得的機遇順勢運作，雷士一舉在北京奧運各項照明工程競標中拿到了價值7000多萬元的奧運照明工程項目訂單，中標項目范圍包括奧林匹克中心區、奧運村、媒體村、奧林匹克國家會議中心等重點工程項目，以及國家會議中心四星、五星酒店、工人體育館、殘奧中心等輔助場館，雷士成為中標項目最多、金額最大、產品應用范圍最廣的照明企業。

奧運營銷的成功使得雷士的知名度和美譽度大幅提升，這為雷士持續發展提供了一個契機。在國內，通過多年來的積累，雷士品牌專賣模式已經成為行業終端的渠道模板。 目前，雷士作為國內照明的龍頭企業，在全國擁有36多個運營中心、2200多家品牌專賣店和超過1500家經銷商的銷售渠道。

高盛注資：

助力雷士國際化

近日，國內照明龍頭企業雷士獲得了境外集團高盛3700萬美金的注資，這是迄今為止，著名跨國投資集團高盛首次將資金注入國內照明行業。

對于這次境外集團的注資，吳長江有自己的想法，雷士一直在尋找和搭建向國際化發展的平臺，高盛此次注資是雷士走向世界的重要一步。其今后的目標是學會更多地利用國際資本，掌握國際市場的游戲規則。

吳長江同時坦言，雷士引進國際資本更在意其資本背后的資源。雷士在2006年與軟銀的攜手，可謂獲益良多，尤其是在企業人才管理和團隊打造方面。在引進軟銀后，為人才引進搭建了一個國際化的平臺，先后引進了原TCP中國區總裁、國際級光源專家以及三位在飛利浦任職超過十年以上的高管。此外，在企業運營方面，雷士也獲得了許多建議，而且管理層在采取每一項決策時都異常嚴謹。

接受國際性大投資公司的注資，在提高雷士國內照明市場中競爭力的同時，也助力雷士走向國際化。對雷士而言，企業的“國際化”才剛剛起步。吳長江表示，此次引進高盛投資的目的——把企業推向國際化、規范化運作，降低企業的經營風險，這對于雷士來說，是一個極其利好的結果。

只要準備好了 冬天照樣過年

經濟危機愈演愈烈，好多行業受到的沖擊甚至是災難性的。

這個冬季寒意襲人，雷士該如何應對？事實似乎并不是我們擔心的那樣，對于這個冬天，吳長江并沒有太多冷意。通過對國際、國內宏觀經濟走向以及企業自身狀況作了透徹的分析，他認為冬天并不可怕，只要找到并解決好存在的問題，這個冬天就不會太冷。此外，他還對外表達了“只要準備好了，冬天照樣過年”的期望和信心，這給雷士的經銷商們打了一針鎮定劑，同時雷士這種逆勢而上的發展態勢，就像灰暗的天空中出現的一抹難得的亮色，照耀著雷士前進的路。