產品推廣會議成功經驗分享

李恩芬

會議營銷具有見效快、宣傳直接、目標集中、易于口碑傳播等特點，深受眾多廠家、商家的青睞，是短期內迅速開發終端市場的有效方式之一。2008年在各位營銷精英的辛勤努力下，很多銷區成功舉辦了一系列產品推廣會，如：湖南邵陽和興會議、長沙雙鶴衡陽配送中心會議、湖北赤壁康華會議、江西三和會議等等，其中有許多成功的經驗值得我們學習和借鑒。

一、會前充分準備是確保會議成功的基礎。

會議營銷就像畫圓，產品代表圓點，會前準備充分與否決定半徑的長度，圓的面積代表會上銷售收入，完美的執行力推動圓的半徑畫出一個豐美的圓。由此可見，會前準備充分與否是何等重要！主要做好以下工作：

● 選擇與擁有良好終端網絡的商業公司合作，經與商業公司領導充分溝通后（溝通的內容包括：組織規劃、客戶篩選、人員培訓、客戶拜訪、費用洽談等），爭取對方的大力支持。

● 會前一個星期之內召開商業動員會議，邀請商業公司銷售部領導、業務員、開票員參加，銷區負責人或公司派講師在會上重點講解產品的賣點、促銷政策以及會議的相關要求（銷售目標、費用預算、邀請哪些重點終端、商業公司如何配合、會議的流程等）；同時請銷售部領導給商業業務員、開票員下達銷售任務，力爭把會議銷售目標細分到人。

● 制作精美的邀請函和清晰、明了的產品訂貨單，隨商業公司業務員一起發放，按照80/20的原則，至少拜訪本區域內20%的重點終端客戶，做好產品、促銷政策宣傳和拉單工作，并收集終端客戶的信息反饋。

● 會議申請人在會前制定詳細的會議流程，在會議前1天召開銷區會務組分工會議，做到分工明確、責任到人；在前期拜訪客戶的過程中收集的意見、明天會議執行過程中可能遇到的問題制定好應對措施，要求每位會務組成員做到思路清晰、胸有成竹。

二、會中現場氛圍的渲染是會議成功的重點。

● 會場布展需提前一天完成，產品橫幅、宣傳畫、展示盒、產品合頁盡可能擺在顯眼位置，要求突出公司的品牌形象，展現產品特色。

● 整體會議分塊執行，人員分工明確，責任到人。具體根據會議內容而定。

● 會議當天配合商業公司做好客戶接待、簽到工作，同時發放資料、政策、訂貨單，并接引客戶到指定地點就座。

● 根據市場部提供的推廣會統一宣傳文本，包含產品知識幻燈片、宣傳品陳列模式，進行現場的公司宣傳與產品介紹，同時宣讀促銷政策；會前可以播放《王者至尊》、《奮進中的康普》以及阿歸養血顆粒、新快康廣告欣賞片，讓客戶進一步了解公司的企業文化和產品。

● 會議現場由專人促銷，在商業公司業務員的配合下引導客戶選購康普產品，對重點客戶設大戶室進行洽談。并負責回收客戶訂貨單，協助客戶開票。

● 安排就餐的會議，可以在就餐過程中穿插現場節目表演活躍氣氛，同時進行現場抽獎活動，根據實際情況如無法及時開票，也可根據訂貨單進行抽獎。抽獎禮品和促銷禮品應該選擇實用性強、物美價廉的物品，并在現場顯眼位置做成堆貨的效果，給與會客戶造成強烈的視覺沖擊力和購買欲望。

● 就餐后引導客戶繼續選購康普產品；由專人在指定地點根據進貨單相應金額開始發放禮品，并做好發放登記。

三、會后回訪與跟進是會議成功的關鍵。

會后回訪是會議的延續與鞏固，防止會后“市場冷卻”，通過回訪形成二次購買，挖掘潛在客戶，及時處理客戶異議，安撫“無效”病例，積累企劃素材，同時為下次會議及營銷活動奠定基礎。

● 總結成功經驗、找出不足。會議申請人必須在會后5天之內認真、詳細填寫《推廣會信息反饋表》并傳回市場部存檔，反饋的內容主要包括：到會人數、銷售量、活動成功的經驗與不足之處、相關建議及改進措施、活動后續等。

● 會后跟進主要做好三件事：一是跟進商業有關人員，看看商業是否及時配送了貨物以及貴重禮品，督促他們及時補貨；二是跟蹤第三終端的VIP客戶，及時了解進貨、銷售情況，促銷其銷售和盡快實現二次訂貨；三是跟進商業回款。

隨著市場競爭越來越激烈，推廣會議的效果將受到越來越嚴峻的挑戰，會議營銷成功主要取決于四個方面：關注會議細節、人員培訓、會上氛圍的渲染、會后回訪與跟進。在會議執行過程只有做到以上四點，才能達到會議的預期目標。