手機(jī)渠道急需價(jià)值重塑

“現(xiàn)在的生意越來越不好做了。”在手機(jī)渠道10多年的上海浦銀公司總經(jīng)理馬興松感嘆，因?yàn)橐櫦罢麄€(gè)公司的出路問題，手機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)率又是屈指可數(shù)，他現(xiàn)在都已經(jīng)把大部分精力轉(zhuǎn)移到其它行業(yè)上去了。

一度在華東手機(jī)渠道呼風(fēng)喚雨的上海浦銀今天的境遇，無疑是整個(gè)手機(jī)渠道的晴雨表。

因?yàn)槔麧?rùn)的不斷下滑，包括證監(jiān)會(huì)和投資商在內(nèi)的眾多機(jī)構(gòu)，開始懷疑手機(jī)連鎖賣場(chǎng)的持續(xù)盈利能力和未來發(fā)展空間，致使原定2008年4－9月份上市的迪信通、中域電訊、協(xié)亨電訊等手機(jī)專業(yè)連鎖賣場(chǎng)，上市計(jì)劃再次受挫。

受此影響，原來規(guī)劃好在2010年前，要在中國(guó)開設(shè)2000－3000家手機(jī)門店的SK數(shù)尚，也放緩了擴(kuò)張開店的步伐。

一個(gè)無法回避的現(xiàn)實(shí)問題是，隨著國(guó)美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)在手機(jī)分銷渠道中力量的逐漸壯大，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信等運(yùn)營(yíng)商捆綁式銷售越來越頻繁，再加上手機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)不斷降低，許多手機(jī)渠道商正面臨著何去何從的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

“新形勢(shì)下的手機(jī)渠道，不能再沿襲以前舊有的操作模式，而應(yīng)該進(jìn)行價(jià)值鏈的重新塑造。”在談到目前有些手機(jī)渠道商為了追求利潤(rùn)，不惜鋌而走險(xiǎn)，利用竄貨、山寨機(jī)來維持公司運(yùn)營(yíng)時(shí)，一位行業(yè)資深觀察家認(rèn)為那樣并不可取，而應(yīng)該以更好的模式，換取公司的健康發(fā)展。

手機(jī)渠道冰火兩重天

最近，有幾件事，讓北京新利來世紀(jì)公司總經(jīng)理袁杰特別高興，一是通過三年來的打拼，新利來世紀(jì)終于在手機(jī)渠道中站穩(wěn)腳跟，從諾基亞在北京地區(qū)的若干家WKA(Wholesale KeyAccount，批發(fā)重點(diǎn)客戶)中脫穎而出，年銷售額突破7000萬元；二是在諾基亞業(yè)務(wù)迅猛壯大的同時(shí)，新利來世紀(jì)代理的其它手機(jī)品牌如天時(shí)達(dá)、松訊達(dá)、中天等，也風(fēng)生水起，取得了非常不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)；三是盡管員工數(shù)由一開始的幾個(gè)人膨脹到了300人的規(guī)模，公司不但沒有出現(xiàn)許多手機(jī)渠道商在規(guī)模壯大時(shí)的各種問題，而且團(tuán)隊(duì)氣氛也非常融洽……

而令人不勝唏噓的是，昔日北京當(dāng)?shù)刈顬榧t火，曾創(chuàng)下北京銷量之最的太陽(yáng)通信，在西單君太店因故被迫關(guān)門之后，在繼續(xù)煎熬與被人并購(gòu)的兩難選擇中，最終選擇了被中郵低價(jià)并購(gòu)。

在手機(jī)渠道，類似于新利來世紀(jì)和太陽(yáng)通信這樣的故事，每天都在上演。

渠道價(jià)值鏈急需重塑

“這個(gè)行業(yè)應(yīng)該變一變了。”對(duì)于手機(jī)渠道的現(xiàn)狀，—位手機(jī)渠道商顯得特別無奈，“廠家、代理、零售商，現(xiàn)在都都很難受。”該渠道商甚至悲觀地認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)可能只有等到由運(yùn)營(yíng)商來主導(dǎo)的時(shí)候，才會(huì)有所改變。

但現(xiàn)實(shí)情況是，雖然現(xiàn)在的手機(jī)產(chǎn)業(yè)大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，但是從銷售和市場(chǎng)推廣角度看，幾年來手機(jī)行業(yè)只有微弱的改善，沒有什么太大的突破。渠道還是那些渠道；價(jià)格策略還是那些價(jià)格策略；廣告宣傳還是新品上市廣告宣傳；旺季促銷還是幾個(gè)旺季的促銷；旗艦店/至尊店名稱幾年來還是延續(xù)使用著，見不到什么新創(chuàng)意。

但是，隨著近兩年房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的大幅度上揚(yáng)，帶動(dòng)了各手機(jī)零售店店面租金的大漲，再加上隨著商業(yè)的成熟，零售店的購(gòu)物環(huán)境需要進(jìn)一步提升，店面裝修成本也會(huì)不斷上升。租金和裝修成本的上漲使得手機(jī)零售的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加強(qiáng)，因?yàn)槟敲锤叩淖饨鸷蛯Ｐ蕹杀举M(fèi)用，沒賣出量來零售商就得承受實(shí)實(shí)在在的虧損。

一些習(xí)慣了靠手機(jī)廠商給的價(jià)保政策，或者靠抬高手機(jī)零售價(jià)格來謀利的渠道商，雖然會(huì)采取一些諸如竄貨之類的“奇招”，但是隨著手機(jī)市場(chǎng)整體大環(huán)境的變化，再加上越來越嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，日子過得日漸艱難。

但是要命的是，面對(duì)上述諸多不利因素，大部分手機(jī)渠道商卻始終沒有找到如何有效提升經(jīng)營(yíng)毛利率的良好辦法。

也正因?yàn)槿绱耍ㄗC監(jiān)會(huì)和投資商在內(nèi)的眾多機(jī)構(gòu)，開始懷疑手機(jī)連鎖賣場(chǎng)的持續(xù)盈利能力和未來發(fā)展空間，致使原定2008年4－9月份上市的迪信通、中域電訊、協(xié)亨電訊等手機(jī)專業(yè)連鎖賣場(chǎng)，上市計(jì)劃再次受挫。

“我們很早就意識(shí)到，一味靠廠商的價(jià)保政策，或者靠抬高手機(jī)零售價(jià)格來謀利，乃至于竄貨，都不能讓公司長(zhǎng)期、穩(wěn)定、健康地發(fā)展。”廈門寶遠(yuǎn)集團(tuán)副總裁黃敬喜說。

從幾個(gè)人，廈門毫不起眼的一家小店做起，現(xiàn)在已經(jīng)牢牢把控閩南以及整個(gè)貴州地區(qū)手機(jī)市場(chǎng)的廈門寶遠(yuǎn)，是一個(gè)牢牢把握每次渠道價(jià)值鏈重新塑造的典型代表。

黃敬喜告訴《TWICECHINA消費(fèi)電子商訊》，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來看，一定要與品牌手機(jī)廠商及其他渠道商進(jìn)行正規(guī)合作，并讓大部分客戶都認(rèn)可自己，提高客戶的粘性度。