消費(fèi)電子零售：一切從頭開始

假使你是在創(chuàng)世紀(jì)之初始，并被委以重任來發(fā)明零售業(yè)，特別是為服裝，咖啡和消費(fèi)電子產(chǎn)品，而這三樣?xùn)|西已經(jīng)在前一天由其他人剛剛發(fā)明。

你會(huì)被告知：

1)人人都需要穿衣服(除了亞當(dāng)和夏娃兩口子以外，他們是上帝創(chuàng)造出來向我們其他人傳遞重要啟示的)。

2)很多人都喜歡喝咖啡。

3)消費(fèi)電子產(chǎn)品的價(jià)格將會(huì)很高，但通常比較復(fù)雜，而且形式多樣。

現(xiàn)在，你需要制定方案，來規(guī)定將要出售這三款產(chǎn)品的員工的數(shù)量和質(zhì)量。

你的老板要你完成下列表格：

使用1到5這五個(gè)等級(jí)，1相當(dāng)于“不多”而5相當(dāng)于“很多”，你必須決定出售每一個(gè)產(chǎn)品各需要多少產(chǎn)品知識(shí)和培訓(xùn)。

正如Karl Malden曾經(jīng)所說的，你要做什么呢?

記住，該表是為了反映銷售人員應(yīng)當(dāng)如何組成，與之他們現(xiàn)在的組成情況相反。你是否要按照“現(xiàn)今的方式”的方式填寫，它會(huì)有什么不同么?我想應(yīng)該是會(huì)的。

我總是對(duì)Nordstrom公司的大部分銷售人員所表現(xiàn)出的銷售能力感到驚訝和欣賞，他們總能夠讓我經(jīng)常購買比我之前預(yù)計(jì)的更多更昂貴的衣服。同樣，在我經(jīng)常光顧的Starbucks，毫無疑問他們能夠?qū)⑦@個(gè)世界上最一般的商品賣出高于平均水平的價(jià)格，這也著實(shí)讓我有點(diǎn)吃驚。

不過，大家都知道，讓消費(fèi)者購買更加昂貴的消費(fèi)電子產(chǎn)品往往不是一件容易的事情，無數(shù)的零售商在這上面折戟沉沙。那么Nordstrom公司是如何做到的呢?關(guān)于衣服到底有多少需要知道或者說明的呢?Starbucks是如何將一中杯咖啡賣到兩美元的呢?

假使他們都能夠做得這樣好，那么我們?yōu)槭裁床荒艹鍪鄹嗟南M(fèi)電子產(chǎn)品呢?也許我們將在表格中羅列的服裝、咖啡和消費(fèi)電子產(chǎn)品所需要的知識(shí)／培訓(xùn)方案混為一談了。

整個(gè)零售業(yè)都在經(jīng)歷陣痛，標(biāo)準(zhǔn)普爾零售類股指數(shù)與去年相比回落了大約30％。對(duì)于大多數(shù)行業(yè)來說，伴隨這一回落的還有一些其他的經(jīng)濟(jì)問題。然而，就消費(fèi)電子行業(yè)而言，我相信該行業(yè)中還存在著一些內(nèi)在的結(jié)構(gòu)性缺陷，即便是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)之后，仍然會(huì)抑制增長。如果這些問題能夠得到解決，消費(fèi)電子行業(yè)就能夠最終戰(zhàn)勝指數(shù)。

很多事情都是說起來容易，做起來難。不過我也相信，在上面那個(gè)看起來有點(diǎn)滑稽可笑的表格中已經(jīng)蘊(yùn)含著一個(gè)新的開端。對(duì)于服裝和咖啡的數(shù)字，你想定多高都可以，但是無論它們多高，都不能高過消費(fèi)電子產(chǎn)品，這主要是考慮到該行業(yè)的產(chǎn)品復(fù)雜性和功能性。如果我們這樣做了，那么消費(fèi)電子產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展空間將無可限量。