“綠線”廖杰遠：財富的呼叫轉移

電話在人們眼中不過是一個通話的工具，但廖杰遠卻利用自己的智慧，通過架起一道綠線，挖掘出了呼叫搜索服務中蘊藏的巨大商業價值。他在為一個又一個企業創造了商機的同時，自己也得到了豐厚的回報，同時實現了自己多年前的夢想。

綠線，你打電話我付錢

廖杰遠創辦的綠線公司總部在杭州市蕭山區。公司有一個呼叫中心，全國各地的查詢電話都是打到這里并被轉接出去。他的公司提供一種叫做綠線的電話搜索服務，任何一個人都可以打電話向他們尋求幫助。比如說要訂一張機票，只要撥打當地的4個“10”，公司坐席馬上就看到對方的電話。“你說你要轉攜程，我們很快就幫你接通了訂機票的攜程，你就可以訂機票了。” 廖杰遠說。綠線服務可不只是轉接電話這么簡單，如果你是注冊客戶，它還能替你保存大量個人信息。

為了讓天南地北的人都能找到自己，廖杰遠甚至把對方的長途電話費都承擔了。廖杰遠可夠傻的，人家找他幫忙，他不收錢也就罷了，還替人家交長途電話費，他圖的是什么呀？這不明擺著是賠本的買賣嗎？他做的就是這種看似賠本的買賣。

不過，綠線最主要的服務對象還是企業，除了幫助企業提高產品和品牌的知名度，還能幫助企業制定和調整銷售策略。“對我們企業客戶來說，所有用戶的來電后臺都有詳細的記錄，都有詳細的檔案，它隨時可以管理、隨時可以分析。” 廖杰遠告訴記者。

痛苦，只因生意太好

綠線業務是廖杰遠2006年推出的，雖說聽起來很方便很實用，但剛開始的時候企業對這項業務并不了解，于是廖杰遠就大量招進市場營銷人員，在上百座城市推銷綠線。經過半年的推廣，用戶數還真多了起來，不過這并沒有讓廖杰遠高興起來，反倒讓他發起愁來。

2007年7月2日上午，廖杰遠不得不照例做了一件打腫臉充胖子的事情。在上半年總結會上，他宣布公司的電話量正以每周50％以上的速度在增長，客戶數每月平均增加大約三百家。 不過，會議結束后，回到了辦公室，廖杰遠卻像換了一個人，之前的喜悅和自信一掃而光。

“我心里面確實是沉甸甸的，因為每一個用戶上來，他一旦成為使用習慣之后，這個電話量只會越來越大，是剎不住的。” 廖杰遠有些擔心。幾個月以來，他一直擔心的是沒有人使用綠線，如今用戶數卻是爆炸式增加。

公司里的財務部門和運營部門，每天下班前都會給廖杰遠發一份郵件，向他匯報公司的收支情況，以及接聽電話數量。可一段時間以來，廖杰遠收到這樣的郵件后，卻不敢打開。“因為把我把運營的報表和財務的報表這兩個報表一對起來，我知道，我們財務會非常確定地告訴我，這個生意沒法再往下做。”

公司的業務量以非常快的速度遞增，但正是這樣快速的增長讓廖杰遠難以承受。“因為是賠錢的，我們電話量的增長基本上是以每周50%～80%的這種增長，那也就相當于說我賠錢的速度是以每周50%到80%的速度在增長。”公司主要收入來自向客戶收取的服務費，最大的支出就是為客戶支付的長途話費。由于他們從運營商那里沒有享受到太多的話費優惠，所以話費支出遠遠高于收入的服務費。這樣一來，用戶每呼通一次，廖杰遠的公司都要賠錢，而且呼叫量越大，賠得越厲害。

廖杰遠曾作為技術人員和高級管理人員在IT行業闖蕩了十多年，但中國綠線是廖杰遠第一次真正獨立運作的公司。為了這家公司，他投入了所有的積蓄，沒有給自己留下一點退路。到了2007年7月的時候，廖杰遠已經感到有些如臨深淵了，一面是呼叫量大增，一面是支出的話費居高不下。他已經賠不起了。

創業，緣自曾經的夢想

廖杰遠生長在福建農村，村子里盛產煙葉和辣椒，但鄉親們辛苦勞作一年卻常常被上門收購的小販低價買走收獲的果實。

大學畢業后，廖杰遠嘗試著開發出全國第一款語音識別軟件，他希望有朝一日鄉親們能用上他的軟件與外界溝通信息。但因為沒有自己的公司，沒有自己的銷售渠道，最終都沒有成功。“所以這個綠線我最大的一個愿望是能夠建一個獨立的品牌，建一個能夠自己掌握自己命運的這么一個生意平臺。” 廖杰遠說。

其實與綠線類似的業務，幾家電信運營商都曾嘗試過，但不太成功，最主要的原因是他們只愿意在自己的電話網里開展業務，不同的電話網絡之間沒法連接，這大大限制了服務效果。廖杰遠首先一家家地說服了六個運營商都允許綠線跨網連接，這樣無論什么網的電話用戶都可以用得上綠線服務。但業務剛推出時，使用的用戶還很少，廖杰遠于是鼓勵家里人先試用起來。

廖杰遠在杭州創業，母親住在福州，母子倆平時都是通過長途電話聯系的。綠線推出，廖杰遠第一個想到的就是讓母親先用上。于是，他回到福州的家里，為母親的電話專門設了一個快捷鍵。 只要摁個鍵就能隨時找到他：“我媽媽普通話不會說，她就說我的名字。她知道只要電話拿起來按一個鍵就知道，聽到有人聲音的時候，她就說我要找廖杰遠，就能夠接通我的電話。”

從此以后，母親幾乎是天天給廖杰遠打電話，想起點什么事兒來，就一個電話打過去了。可是過了不到一個月，廖杰遠發現有點不對勁。母親打來的電話明顯減少，進而一個星期沒有與他聯系。母親是不是生病了？廖杰遠趕緊給家里打了電話。

接下來，母親又是很長時間沒來電話。這讓廖杰遠更加擔心，他再次打電話回家追問原因。原來是妻子告訴了母親，綠線每個電話都在虧損的情況。不過廖杰遠感到奇怪，因為當時妻子并不在杭州，根本了解不到公司的運營情況。而且自己這么精心地保守著這個秘密，對妻子從來是報喜不報憂，他是怎么判斷出公司正在虧損的呢？

原來廖杰遠的妻子雖說因為懷孕回了福州的老家，但卻一直關心著公司的情況。 偶爾廖杰遠也會回福州看看父母和妻子。妻子細心觀察了他回家的表現后，更加堅信綠線的經營狀況不容樂觀。

妻子把自己的判斷告訴了婆婆。知道了兒子公司的現狀后，母親決定少打些電話，為兒子減輕負擔。廖杰遠了解到了真實的情況后，一面為母親的做法所感動。另一方面加深了對妻子的愧疚。

堅持，事業如同孩子

日子一天天過去了，呼叫量還在上升。對虧損毫不知情的員工們都被眼前的大好形勢所鼓舞，紛紛向廖杰遠提建議:咱們是不是該調調價了。廖杰遠痛快地答應了：調！不過不是往上調，而是調整為零，免費為幾家有影響的大企業贈送服務。這下子所有的人都糊涂了，廖杰遠為什么這么做呢？他葫蘆里到底賣的是什么藥呢？

廖杰遠給這次免費贈送的活動叫做標桿戰役，可這一戰役剛一打響就招來了公司內部的強烈反對。但廖杰遠有自己的算計。廖杰遠告訴員工，他這么做的最終目的就是希望能說服運營商把話費降下來。廖杰遠給大家算了一筆賬，如果能促使話費降下來，這次免費贈送的目的就達到了。

標桿戰役打響后，一聽說是免費的，許多大企業紛紛開始試用起綠線來。但廖杰遠的目的不只是讓他們試用，而是要說服他們續訂這項服務，這必須得讓他們在試用的時候看出效果才行。于是，他動員一家乳品企業做了一次對比試驗。活動開始前，這家客戶對綠線的作用還將信將疑，但看到活動過后的統計，綠線每天的接聽量都比其他熱線電話高出了一倍以上。

2007年7月26日這一天，當廖杰遠接到了一個通過綠線轉進來的電話后，一下子興奮了起來。

電話是運營商打來的。廖杰遠聽到這三個字，心里就明白了，對方同意降話費了。運營商看出廖杰遠果然是一個有潛力的合作伙伴，于是破例給廖杰遠的公司重新核定了一個更優惠的話費標準。廖杰遠按這個價格一算，從這一天起，他每接通一次電話就可以賺到錢了。

綠線的業務開始賺錢了，每天前來聯系業務的客戶也越來越多，廖杰遠又為綠線開發出了不少增值服務。有一天，一位客戶來到了綠線公司，他圍著綠線的員工一次次地問，一次次地求情，非要買土特產。這奇怪了，綠線公司怎么賣起土特產來了呢？

這個客戶要買的可不是什么農副產品，而是“土特產”這個詞語。這個客戶當時并沒有購買，而是回去后向董事長做了匯報，沒想到老板聽后大發雷霆。他立即趕回了綠線公司提出購買的申請，沒想到僅僅幾天時間，已經有好幾家企業搶著要購買“土特產”這三個字，而且價格也翻了好幾倍。

為什么這三個字會賣錢呢？這就是廖杰遠新推出的一種“超詞”服務。他們向企業銷售一些搜索的關鍵詞。某家客戶一旦買到了這樣的“超詞”的話，所有打進綠線查找產品或服務以及查詢品牌的電話都會轉給這家企業，它就擁有了比競爭者更多的商機。

2007年廖杰遠可以說是雙喜臨門。8月，他的企業停止了虧損，母親又開心地用起了綠線。9月，他的女兒出生了。廖杰遠最開心的事就是在工作之余哄一會兒孩子。其實，在廖杰遠心中，綠線和女兒都是他的孩子。他希望在他的呵護下，這兩個孩子都能健康地成長。（編輯/君悅 插圖/Coffine)