胡正華：福美來(lái)很篤定

從產(chǎn)業(yè)鏈上可以看出，中介處于中間區(qū)，相對(duì)于上下游企業(yè)，中介商的日子要好過(guò)一些。

有人漏夜趕科場(chǎng)，有人辭官歸故里。

福美來(lái)不動(dòng)產(chǎn)似乎就屬于“漏夜趕科場(chǎng)”那一類(lèi)。

與21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、中原、信義等老牌中介相比，福美來(lái)算是后起之秀。但后起之秀仿佛成為此輪宏觀調(diào)控中的一匹“黑馬”，在上海不少房產(chǎn)中介遭遇行業(yè)的寒冬時(shí)，福美來(lái)門(mén)店數(shù)量不減反增；7月，還喜遷新址，迎來(lái)新的發(fā)展與突破。

福美來(lái)不動(dòng)產(chǎn)的創(chuàng)始人胡正華，可說(shuō)是一名久經(jīng)沙場(chǎng)的中介從業(yè)者。

大學(xué)畢業(yè)時(shí)，看準(zhǔn)中介這個(gè)新興行業(yè)的發(fā)展前景，進(jìn)入上房置換。在業(yè)界聞人周忻、丁祖煜等的推力下，把上房置換品牌推廣到全國(guó)，門(mén)店數(shù)量達(dá)到108家。

2000年，他接過(guò)全球最大房屋中介品牌——21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)伸出的橄欖枝，擔(dān)任中國(guó)區(qū)副總裁。負(fù)責(zé)品牌市場(chǎng)、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、連鎖服務(wù)、研發(fā)、relocation、全國(guó)區(qū)域城市支持等業(yè)務(wù)。

四年之后，當(dāng)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在中國(guó)的業(yè)務(wù)蒸蒸日上時(shí)，他卻選擇了離開(kāi)。按他的解釋?zhuān)碛珊芗兇猓?1世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)這個(gè)平臺(tái)，于他，已沒(méi)有太多挑戰(zhàn)。

隨后，胡正華由乙方變身為甲方，進(jìn)入全國(guó)十大開(kāi)發(fā)企業(yè)之一——大華集團(tuán)，擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)管理中心副總經(jīng)理。

一線品牌開(kāi)發(fā)企業(yè)，朝南坐的位置，這是很多從業(yè)者夢(mèng)寐以求的“歸宿”。但胡正華卻心有戚戚焉。因?yàn)樗鶎佟⑺搿⑺畹娜侵薪椤?/p>

2006年6月，他與同人一道創(chuàng)辦了福美來(lái)不動(dòng)產(chǎn)，運(yùn)作模式是直營(yíng)＋特許加盟。

這正是胡正華的老東家——21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的獨(dú)門(mén)秘籍。

不過(guò)，胡正華在此基礎(chǔ)上做了升華提煉：在加盟體系里實(shí)行公盤(pán)制。

勿庸置疑，這一創(chuàng)舉為年輕的福美來(lái)贏得了不少時(shí)間。僅僅兩年，福美來(lái)門(mén)店數(shù)量達(dá)到80家。

2007年9月，胡正華還獲得“2007年（第四屆）蒙代爾世界經(jīng)理人成就獎(jiǎng)”，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司唯一的獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

如今，福美來(lái)的愿景是成為中介行業(yè)的一線品牌，未來(lái)在36個(gè)區(qū)域城市建立3000家中介門(mén)店，擁有45000名經(jīng)紀(jì)人。

就中介行業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r而言，福美來(lái)的愿景可謂非常宏大，大到令人咋舌。

2008年9月3日，《財(cái)富地產(chǎn)》雜志在福美來(lái)不動(dòng)產(chǎn)新辦公地址——徐匯區(qū)中山西路2025號(hào)永升大廈24樓專(zhuān)訪了胡正華，聆聽(tīng)他對(duì)中介行業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的真知灼見(jiàn)

產(chǎn)業(yè)在整合

《財(cái)富地產(chǎn)》：眾所周知，門(mén)店的數(shù)量一直以來(lái)是各大中介企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，然而近期不少中介機(jī)構(gòu)紛紛壓縮陣線、關(guān)閉門(mén)店，甚至有中介企業(yè)宣布退出上海市場(chǎng)，您對(duì)“倒閉潮”看法如何？

胡正華：現(xiàn)在有很多中介公司紛紛關(guān)門(mén)，原因在哪里？對(duì)于周期性沒(méi)有認(rèn)識(shí)。

因?yàn)橹薪樾袠I(yè)發(fā)展歷程很短，沒(méi)有經(jīng)過(guò)一個(gè)完整的周期，2005、2006年的調(diào)控，其實(shí)根本就不算一個(gè)周期，只不過(guò)是上海一輪短暫調(diào)整，而今年是宏觀經(jīng)濟(jì)周期的總體調(diào)整。可以說(shuō)，從1993、1994年開(kāi)始成長(zhǎng)，到現(xiàn)在，這個(gè)周期性才開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)，要想在這個(gè)行業(yè)中成為百年老店，或者做得更好，那就必須具有抗周期能力，這個(gè)抗周期能力來(lái)自很多地方，首先是要塑造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還有就是適應(yīng)周期市場(chǎng)的其它要素，為什么國(guó)外的特許經(jīng)營(yíng)模式占80%，是由于這種特許經(jīng)營(yíng)模式抗風(fēng)險(xiǎn)、抗周期能力比較強(qiáng)。

這就給我們一個(gè)啟示，房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)周期性行業(yè)，對(duì)于這個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展，應(yīng)該具有抗周期能力，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知，那么在周期的調(diào)整中就會(huì)死掉，

《財(cái)富地產(chǎn)》：在上海房產(chǎn)中介集體收縮戰(zhàn)線“御寒”的宏觀形勢(shì)下，福美來(lái)所受影響如何？

胡正華：毫無(wú)疑問(wèn)，福美來(lái)也受到大勢(shì)的影響，關(guān)鍵是如何應(yīng)對(duì)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。

毫不隱瞞，7月份，福美來(lái)業(yè)務(wù)量只有以前的1/4，8月份還不錯(cuò)，已經(jīng)提高了40%，但就日常交易量來(lái)說(shuō)，還是有相當(dāng)大的縮減，可以說(shuō)相對(duì)去年，交易量縮減一半。

新盤(pán)交易量也是如此。去年，新盤(pán)每天成交量在1000套左右，今年3、4月份600—700套，后來(lái)下滑到300—400套，如果能做到500套已經(jīng)很了不起了。

房市不好，關(guān)鍵是大家對(duì)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)不明朗。在上海，很多客戶不是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，而是大家都持幣觀望，如果將價(jià)格降下20%，肯定成交量很大。新盤(pán)亦如此，凡是開(kāi)發(fā)商提前降價(jià)的新盤(pán)，交易量也很好。

《財(cái)富地產(chǎn)》：目前，中介行業(yè)面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

胡正華：這是一場(chǎng)對(duì)中介行業(yè)的大洗牌，產(chǎn)業(yè)的大整合，通過(guò)這一周期，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的融合將加速。

房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈由投資商、開(kāi)發(fā)商、代理商、中介商、貸款服務(wù)公司、手續(xù)辦理公司、物業(yè)管理公司等組成。從產(chǎn)業(yè)鏈上可以看出，中介處于中間區(qū)，相對(duì)于貸款服務(wù)等下游企業(yè)，中介商的日子要好過(guò)一些，下游產(chǎn)業(yè)日子更難過(guò)，死得更快。

中介商可以往上游發(fā)展，扮演代理商的角色。福美來(lái)現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始做分銷(xiāo)，一二手房聯(lián)動(dòng)。8月底剛談下了蘇州新太陽(yáng)城國(guó)際養(yǎng)生社區(qū)、昆山賽格電子廣場(chǎng)、上海松江英郡雷丁別墅社區(qū)等項(xiàng)目。

這在以前是不可能的事情。房市好時(shí)，開(kāi)發(fā)商壓根不理中介。現(xiàn)在情形不同了，很多代理公司也做不動(dòng)，只能找中介公司幫開(kāi)發(fā)商分銷(xiāo)，中介公司有客源，有渠道，完全是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)商與代理商都是等客上門(mén)的模式，而中介商是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商都來(lái)找我們。

中介公司與代理公司最大的差別在哪里？代理公司有策劃能力，而中介沒(méi)有策劃能力或者策劃能力比較弱，我相信以后中介公司也會(huì)有策劃能力。因?yàn)楣疽坏┙⒆约旱母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，會(huì)往上下游產(chǎn)業(yè)延伸。比如易居，在代理上獲得優(yōu)勢(shì)后，上游與開(kāi)發(fā)商合作，下游一二手房聯(lián)動(dòng)。中原靠二手房起家，從而往上游代理商角色走。同樣，很多開(kāi)發(fā)商也在往下游發(fā)展，如復(fù)地集團(tuán)旗下有代理公司策源，策源又往下游做二手房，成立了策源行。

產(chǎn)業(yè)整合的結(jié)果，將是代理商的日子越來(lái)越不好過(guò)。在國(guó)外，根本沒(méi)有代理商這個(gè)角色，所謂房地產(chǎn)業(yè)就是指中介。也許剛開(kāi)始，開(kāi)發(fā)商不適應(yīng)與中介公司合作，但這是勢(shì)在必行的，不做將很難生存。

前途靠加盟

《財(cái)富地產(chǎn)》：福美來(lái)自2006年6月創(chuàng)立以來(lái)，不僅門(mén)店數(shù)量劇增，而且品牌知名度也急劇上升，獨(dú)門(mén)秘笈是直營(yíng)＋加盟，您當(dāng)初獨(dú)辟蹊徑，創(chuàng)立此種獨(dú)特運(yùn)營(yíng)模式是基于怎樣的考慮？目前，福美來(lái)直營(yíng)與加盟店各有多少？

胡正華：福美來(lái)的模式是直營(yíng)加特許加盟，這樣，對(duì)系統(tǒng)的掌控力很強(qiáng)，可以把加盟的弊端降到最低，解決實(shí)踐中的很多問(wèn)題。因此，福美來(lái)的模式是加盟直營(yíng)式管理，

從競(jìng)爭(zhēng)角度而言，如何把連鎖效應(yīng)發(fā)揮到極致，這是面臨的一個(gè)最大問(wèn)題。從行業(yè)未來(lái)發(fā)展來(lái)看，一定是以加盟為主導(dǎo)的模式。在美國(guó)，中介門(mén)店有80%是加盟店，只有很少的一部分是直營(yíng)店。臺(tái)灣加盟中介數(shù)量達(dá)到60%。只有在中國(guó)，還是以直營(yíng)為主導(dǎo)的模式。

福美來(lái)是第一家公盤(pán)制加盟體系，這也是福美來(lái)與其它加盟品牌最大的區(qū)別。當(dāng)初有很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為我們做不好，但實(shí)踐證明福美來(lái)做好了。

關(guān)鍵點(diǎn)在于福美來(lái)有直營(yíng)店，現(xiàn)在福美來(lái)一共80家門(mén)店，其中12家為直營(yíng)店，另外68家為加盟店。前期是以直營(yíng)為主導(dǎo)。如果加盟商要成為福美來(lái)的加盟店，必須把直營(yíng)時(shí)的公盤(pán)一起加盟。

在交易的周期上，公盤(pán)制要優(yōu)于私盤(pán)制.但公盤(pán)制也有存在很大的隱患，一是如果經(jīng)紀(jì)人存有私欲，可能造成房源信息的泄露。屆時(shí)，局面就會(huì)難以控制；還有就是，房源成交以后，促進(jìn)交易的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人分不分傭？在這些方面，福美來(lái)比其它加盟店解決得好。

除了理念以外，也有很多外部因素給福美來(lái)提供了變革的條件。以前中介用的是分級(jí)式數(shù)據(jù)庫(kù)，每個(gè)店都會(huì)有一個(gè)電腦做數(shù)據(jù)庫(kù)，上傳下載，如果總部哪天斷掉以后，門(mén)店當(dāng)?shù)氐臄?shù)據(jù)庫(kù)還可以用。

技術(shù)上改革以后，門(mén)店所有數(shù)據(jù)交換都從中心數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)，如此一來(lái)，門(mén)店的操作、信息、資源都必須進(jìn)入總部平臺(tái)，也就是每一步的操作都被反饋到了總部。如果門(mén)店操作違規(guī)，總部就可以把數(shù)據(jù)斷掉，門(mén)店業(yè)務(wù)就無(wú)法開(kāi)展。

還有在管理方面，很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為福美來(lái)是加盟直營(yíng)化管理。連鎖要想發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)能力，除了品牌以外，還有很多其它方面的因素。

在福美來(lái)，第一能做到品牌，第二能做到有效整合大家的共享資源。因?yàn)樽罡咝问降倪B鎖共享是智力資源，每個(gè)門(mén)店的成長(zhǎng)，創(chuàng)新，都可以在福美來(lái)這個(gè)平臺(tái)上得到有效共享。福美來(lái)的加盟商不是一家店在做，而是利用大家的智力與資源成長(zhǎng)與發(fā)展。而且每個(gè)店都有自己業(yè)務(wù)創(chuàng)新點(diǎn)，可以建立高度的分享機(jī)制。

管理上，福美來(lái)的顧問(wèn)對(duì)每個(gè)加盟店的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要做每個(gè)月的銷(xiāo)售計(jì)劃，包括設(shè)定計(jì)劃目標(biāo)，過(guò)程監(jiān)控，以及每個(gè)月的數(shù)據(jù)分析會(huì)議。這在其它加盟店都很難做到，但福美來(lái)做到了。

每個(gè)月兩次的會(huì)議機(jī)制，將所有加盟店的銷(xiāo)售經(jīng)理聚集到一起，一起看數(shù)據(jù)，看目標(biāo)達(dá)成，共同分析成敗得失，讓大家在這個(gè)平臺(tái)上得到信息共享所帶來(lái)的管理機(jī)制以及能力提升。從而把加盟的弊端降到最低。

《財(cái)富地產(chǎn)》：為什么特許加盟模式的抗風(fēng)險(xiǎn)、抗周期性比較強(qiáng)？

胡正華：因?yàn)檫@種模式是風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，他要負(fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)管理，在市場(chǎng)不好的情況下，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，而且多個(gè)加盟商聯(lián)合在一起，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也會(huì)大一些，加盟連鎖一定比普通連鎖抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，這種組織形式解決了兩個(gè)問(wèn)題，一是抗風(fēng)險(xiǎn)周期能力強(qiáng)，還有解決了復(fù)制的問(wèn)題。

在中介這個(gè)產(chǎn)業(yè)中，直營(yíng)模式很難進(jìn)行異地復(fù)制，除了中原有成功的地方。中原在上海、北京、香港等地都做得很成功，但也有一部分異地復(fù)制不是很理想。

但特許加盟就能很好地做到異地復(fù)制，如麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪?shù)瘸?jí)連鎖都是以特許為出發(fā)點(diǎn)。它們能做到8000，甚至9000家店的規(guī)模。

《財(cái)富地產(chǎn)》：可不可以認(rèn)為特許加盟形式將成為未來(lái)中介行業(yè)的一種主導(dǎo)模式？

胡正華：這是肯定的。

因?yàn)樗哂袃蓚€(gè)重要的特征，第一，抗周期性，降低風(fēng)險(xiǎn)；其次，解決復(fù)制問(wèn)題。因而，在未來(lái)，很多城市將以加盟體系為主，而直營(yíng)體系將慢慢退出市場(chǎng)。

直營(yíng)體系中原是一個(gè)特例，但中原的成長(zhǎng)也有其代價(jià)：老板利潤(rùn)不高。施永青的做法是，比如上海市場(chǎng)做好了，對(duì)手下一個(gè)工作多年的部下說(shuō)，我們現(xiàn)在去做寧波，如果你去，我把利潤(rùn)讓給你，你去不去做？在施永青的框架里，絕大部分的職業(yè)經(jīng)理人是賺錢(qián)的，他會(huì)塑造很多百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁。職業(yè)經(jīng)理人靠什么復(fù)制呢？給你股份，你也復(fù)制，把品牌給你，你去做這個(gè)市場(chǎng)，因此，真正的大老板是不賺錢(qián)的。從商業(yè)模式上來(lái)講，這是中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)特例。

有些人經(jīng)常問(wèn)我，為什么到現(xiàn)在直營(yíng)體系還是比特許體系賺錢(qián)？因?yàn)楝F(xiàn)在是過(guò)渡時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期，特許體系成長(zhǎng)不是很快，在中國(guó)市場(chǎng)，就沒(méi)有很多競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的特許體系，因而也就沒(méi)有更多的人有信心去做加盟體系，直營(yíng)體系才有生存發(fā)展的空間。

還有，就是中國(guó)沒(méi)有經(jīng)過(guò)一個(gè)周期性的調(diào)整，可以說(shuō)，房地產(chǎn)行業(yè)所面臨的調(diào)整還剛剛開(kāi)始。在產(chǎn)業(yè)上來(lái)講，還沒(méi)有達(dá)成一個(gè)共識(shí)。但也有人已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了。如滿堂紅從浦東撤出以后，鄧翊軍曾經(jīng)跟我說(shuō)，他也想在廣州嘗試做特許加盟。

《財(cái)富地產(chǎn)》：目前，上海中介市場(chǎng)做特許加盟模式的有哪些企業(yè)？

胡正華：我們現(xiàn)在能看得到的，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)雖然有特許加盟，但它基本上不做，因?yàn)樗拈T(mén)檻價(jià)格很高。直營(yíng)店的發(fā)展相對(duì)也很難，目前情況下，直營(yíng)店越多，風(fēng)險(xiǎn)越大。

21做示范

《財(cái)富地產(chǎn)》：作為21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中國(guó)區(qū)的元老級(jí)人物，當(dāng)初離開(kāi)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，創(chuàng)立福美來(lái)的初衷是什么？

胡正華：就國(guó)際品牌而言，在中國(guó)，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)無(wú)疑是最成功的，業(yè)務(wù)已遍及中國(guó)25個(gè)區(qū)域城市。

2004年，我離開(kāi)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到16個(gè)城市，在中國(guó)市場(chǎng)，已經(jīng)把21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的品牌開(kāi)拓出來(lái)了。不可否認(rèn)，在開(kāi)拓的過(guò)程中經(jīng)歷了很多挫折，頭兩年交了很多學(xué)費(fèi)。剛開(kāi)始，在北京、上海的市場(chǎng)拓展都不順利，原因在于理念以及操作模式等各方面與國(guó)際接軌產(chǎn)生了沖突。但從第三年開(kāi)始，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的區(qū)域成長(zhǎng)非常迅速。可以說(shuō)把21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)這個(gè)美國(guó)最大的中介品牌的本土平臺(tái)搭建好了。

至于我個(gè)人離開(kāi)的原因，主要是看到了中介行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景。在國(guó)外，一般5、6個(gè)中介品牌就把全部市場(chǎng)瓜分了。而在中國(guó)，二手房交易的前景非常廣闊，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)也不可能把整個(gè)市場(chǎng)都吃光。

還有一點(diǎn)，就是我的直接領(lǐng)導(dǎo)離開(kāi)了中國(guó)，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是全球比較知名的中介從業(yè)者，曾經(jīng)在全球8個(gè)國(guó)家做過(guò)市場(chǎng)推廣。他的離開(kāi)，讓我感覺(jué)在這個(gè)平臺(tái)上學(xué)習(xí)的東西已不太多。同時(shí)，當(dāng)時(shí)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)很好的平臺(tái)，對(duì)我而言，也不存在更多的挑戰(zhàn)。我想，中國(guó)二手房市場(chǎng)很大，應(yīng)該可以做點(diǎn)什么，潛意識(shí)里離開(kāi)得越早越好，因?yàn)樵皆缭侥芷鸩健Ｎ耶?dāng)時(shí)就想在上海打造與運(yùn)作一個(gè)新的品牌。于是，2006年6月，我創(chuàng)立了福美來(lái)不動(dòng)產(chǎn)。

《財(cái)富地產(chǎn)》：您對(duì)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的運(yùn)作模式給予了肯定與評(píng)價(jià)，甚至將它視之為行業(yè)楷模，那么，您一手創(chuàng)立的福美來(lái)有沒(méi)有帶上21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的“影子”？

胡正華：這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

福美來(lái)的成長(zhǎng)與發(fā)展，肯定帶有很多21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與理念。我是2006年6月才創(chuàng)立福美來(lái)，中間兩年時(shí)間，由于存在保密協(xié)議與競(jìng)業(yè)禁止，我沒(méi)有進(jìn)入中介行業(yè)，這兩年我在大華集團(tuán)做營(yíng)銷(xiāo)副總，同時(shí)把前幾年的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行沉淀。

其實(shí)，我運(yùn)作福美來(lái)品牌的整體思路是把21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在中國(guó)市場(chǎng)成功、失敗的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)整合起來(lái)，從而在新的品牌上去拓展與實(shí)現(xiàn)，但很多理念得到了進(jìn)一步的升華。

在上海市場(chǎng)，如果要將福美來(lái)與21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)比較的話，可以說(shuō)，福美來(lái)的品牌知名度略遜于它，但其它方面福美來(lái)都做的很出色。如系統(tǒng)化建設(shè)，持續(xù)支持等。特許加盟有三個(gè)要素，首先是品牌，其次是運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，然后是持續(xù)的支持與提升。

其實(shí)，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)也不是所有的區(qū)域市場(chǎng)都表現(xiàn)最好。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)主導(dǎo)的也是特許加盟，剛來(lái)上海時(shí)，一個(gè)直營(yíng)店都沒(méi)有，當(dāng)時(shí)完全按照美國(guó)市場(chǎng)去做，但由于中國(guó)的法律不是很健全，信譽(yù)度不高，特許加盟容易形成一盤(pán)散沙，總部的掌控力相對(duì)很弱。現(xiàn)在，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)已經(jīng)基本上不做加盟了。

傭金抑制規(guī)模

《財(cái)富地產(chǎn)》：北京一家大的中介可以有400家店，中大恒基曾經(jīng)開(kāi)到500家店，上海為什么就成長(zhǎng)不出一家300家以上連鎖店的中介品牌？

胡正華：這是我經(jīng)常被人追問(wèn)的一個(gè)話題。難道是上海的職業(yè)經(jīng)理人差嗎？難道上海沒(méi)有投入能力嗎？到底是什么原因？

后來(lái)分析下來(lái)，主要是，第一，沒(méi)有給上海這樣的機(jī)會(huì)。因?yàn)橹薪樾袠I(yè)成長(zhǎng)的歷史比較短，上海的調(diào)控比較頻繁，2005、2006年有一輪調(diào)控，剛要往上沖，調(diào)控一來(lái)就下來(lái)了。從市場(chǎng)周期角度來(lái)說(shuō)，沒(méi)給這樣的時(shí)間。這是一個(gè)很重要的原因，當(dāng)時(shí)北京、深圳等地都沒(méi)有調(diào)控，一直在往上走。

還有一個(gè)原因，就是上海競(jìng)爭(zhēng)很激烈，因?yàn)樗羞M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌，如香港、臺(tái)灣等知名中介品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)選擇上海，不像北京、深圳那么逍遙，因此，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，市場(chǎng)化程度非常高，

另外，與傭金的比例也有很大的關(guān)系。上海的傭金比例是2%，北京是3.5%，北京的回報(bào)率要比上海高，一旦回報(bào)率高，就會(huì)快速擴(kuò)張，快速成長(zhǎng)，如果這個(gè)行業(yè)，一開(kāi)始預(yù)期市場(chǎng)就低，很多事情就無(wú)法解決，比如人員素質(zhì)無(wú)法提高，也無(wú)法引進(jìn)高水平人才。

這在很大程度上抑制了市場(chǎng)的發(fā)展，表現(xiàn)最明顯的是溫州。溫州就房?jī)r(jià)而言，跟上海差不多，而且溫州有投資房產(chǎn)的愛(ài)好，在這樣的一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，為什么中介不發(fā)展？

在溫州，很難找到有10家以上的品牌中介公司，一個(gè)關(guān)鍵性因素是，溫州的傭金太低，只有1.2%，雖然有很多中介品牌想進(jìn)入溫州市場(chǎng)，但卻無(wú)法做大、做強(qiáng)，比如，在北京響當(dāng)當(dāng)?shù)奈覑?ài)我家進(jìn)入溫州不久后就撤離了。

關(guān)于傭金，國(guó)家規(guī)定是3%。以前上海也是3%，2003年調(diào)到2%，政府是想給老百姓減少負(fù)擔(dān)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，從服務(wù)的增長(zhǎng)而言，調(diào)低沒(méi)有太大好處，政府應(yīng)該把這個(gè)市場(chǎng)引導(dǎo)得更為繁榮。國(guó)外的傭金比例就達(dá)到5%—6%。所以說(shuō)上海一直沒(méi)有一個(gè)特大型的中介品牌。

博幸福美滿

《財(cái)富地產(chǎn)》：您曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)馬拉松，而不是百米短跑。現(xiàn)在，福美來(lái)依靠獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式奠定了自己的江湖地位。但產(chǎn)業(yè)的完善日新月異，比如，今年上半年，安家網(wǎng)推出網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人模式。您認(rèn)為這種模式的可行性有多大？

胡正華：目前，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人在中國(guó)還僅僅局限在營(yíng)銷(xiāo)渠道，還沒(méi)有改變行業(yè)的影響力。但這種模式在國(guó)外已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，這與它的經(jīng)濟(jì)體制有關(guān)系。在美國(guó)，存在獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人制度，美國(guó)的法律規(guī)定非常詳盡，還有，在美國(guó)沒(méi)有代理商，開(kāi)發(fā)商要賣(mài)房子，必須找中介公司，而且代理都是單邊的，不能既代表上家，又代表下家，可以說(shuō)，在美國(guó)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人將是未來(lái)中介公司的替代模式。

我們現(xiàn)在是居間制，這導(dǎo)致美國(guó)成熟市場(chǎng)下的很多模式在中國(guó)很難運(yùn)作。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)成為了人們生活工作必不可少的工具，但網(wǎng)絡(luò)不能完全替代中介，因?yàn)榉慨a(chǎn)必須要看實(shí)物，更離不開(kāi)人的服務(wù)。

因此，現(xiàn)階段的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人僅僅只是中介公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道。從中介行業(yè)的融合角度來(lái)講，這種模式只能是一個(gè)過(guò)渡性產(chǎn)品，在中國(guó)根本無(wú)法走通。