臨柜試吃留住顧客的胃

單美云

人生總有許多意外插曲。8年前，臺灣人何羽萱帶著孩子移居新加坡，小孩上大學后，她想返臺陪老公，老公卻被派駐大陸。閑不下來的她，去年中投資246萬元(新臺幣，下同)，引進新加坡肉骨茶和紅糙米茶等食品。

一開始，何羽萱鎖定網絡創業。卻在網海中沉浮數月，她選擇不再躲在電腦屏幕后，改新包裝、辦試吃，走進百貨公司設臨時柜，要以食材誘人的香味，吸引顧客。

前一晚才從新加坡回來的何羽萱，第二天即出現在臺北東區百貨公司地下二樓，忙著擺設臨時柜，“試吃很重要，這鍋肉骨茶湯，是我上午買好的排骨加上肉骨茶包，燉了一小時多，紅糙米茶也沖好了，你要不要喝喝看?”

何羽萱一見顧客走近，便鼓勵客人試喝，很多客人邊喝邊看產品，成交幾率很高。剛下班的黃先生買了紅糙米茶，“上次買給我媽喝，她覺得喝了好像比較好睡，所以今天又買三盒。”

臨時柜攬客

去年中成立的“益寶康”，專門經銷新加坡肉骨茶、紅糙米茶和抗酸茶等養生食品，原以網絡營銷，卻發現產品知名度不高，很難在網海中脫穎而出，何羽萱立即主動出擊，在百貨公司設臨時柜，如今月收入70萬元，有20萬元利潤。

美發業務出身的何羽萱，8年前，為了孩子教育問題，舉家遷往新加坡，由于她在花王集團上班多年，新加坡也有分公司，移居后，何羽萱仍在新加坡跑業務。

她說：“剛開始，自己帶二個孩子在新加坡。先生在臺灣，新加坡人生地不熟，還是得繼續跑業務，壓力很大。后來腳傷復發，美容院老板介紹我喝抗酸茶和糙米茶，自己喝了4年，發現疼痛情況真的有改善。”

空巢朔創業

2年前，孩子上了大學，她覺得自己的階段性任務完成，便希望回臺灣多陪老公，沒想到，老公這時卻被派駐大陸。早已習慣忙碌生活的何羽萱，一下子得閑反而悶得發慌，“我曾經想過要不要再回去跑業務，但現在新人不好帶，而且一直為人作嫁，不如自己創業。”

何羽萱分析：“在新加坡待了6年，我發現很多很好的商品，在臺灣卻不容易找到，于是興起經銷新加坡保健食品的想法。當時，我第一個想到的就是抗酸茶和糙米茶，因為自己喝過，也比較有信心。”

沒做太多考慮，何羽萱準備創業資料后，便飛去新加坡找廠商談，“我很誠懇地跟廠商說，雖然我現在剛開始，也不曉得市場多大，但我一定會努力，希望他們讓我試試看。廠商直接問我，可以進多少貨?為了取信他們，我每樣產品最少都進30萬元以上。”

標療效挨罰

起初，何羽萱鎖定網絡營銷，對電腦不熟的她，花了22萬元，于去年7月在Yahoo購物通架設網絡開賣，“本來我直接用新加坡的單包包裝，沒有重新請人設計紙盒，看起來很單調，加上產品只有四項，雖然搭配廣告，賣得并不好。”

網絡首月僅一二萬元進賬，何羽萱焦慮萬分；屋漏偏逢連夜雨，由于網絡上注明紅糙米茶有“抗老化”、“抗氧化”等暗示醫療性字眼，被“衛生局”開罰4萬元，“原本是做關鍵詞的設計師加上去，他說這樣寫，顧客才會想買，沒想到卻被罰。”

“我打電話去‘衛生局詢問，才知道糙米茶屬食品類，不可以用暗示療效的字眼營銷，后來我立刻拿掉，也算是學個教訓。”

教料理對味

沉悶一陣子，她苦恩對策，決定不再躲在電腦后，主動拜訪新光三越和微風等百貨超市，爭取設臨時柜。“我還記得，去年11月在新光三越A11館第一次設臨時柜，新加坡肉骨茶廠商特地飛來臺灣，教我煮肉骨茶，并幫忙促銷。”

“但新加坡人嗜吃辣，廠商煮的胡椒味肉骨茶，口味太重，臺灣客人不愛。后來我靈機一動，因為同樓層辦美食展，我干脆在肉骨茶里加青菜和冬粉，自創臺式肉骨茶冬粉，一碗賣60元，并教人如何煮肉骨茶，17天做了19萬元業績，總算辛苦沒白費。”

就在何羽萱四處奔波時，卻發現自己罹患乳癌，“好像是晴天霹靂，因為投資這些我已經花好幾百萬元，總不能跟錢開玩笑，真的是騎虎難下。”

幸好是乳癌初期發現得早，住院開刀一天后，隔天何羽萱就嚷著要出院，“沒辦法，我已排好要去拜訪廠商，雖然傷口很痛，但不去不行!”

改包裝促銷

盡管何羽萱只有商職畢業的學歷，但她就像拼命三娘，很努力學習，“我覺得自己的網絡照片拍攝和鋪陳方式不好，參看別家網站如何做，再請設計師改；有開店顧問建議我，新加坡的單片包裝太單調，臺灣人喜歡有設計感的紙盒包裝，我又投資二三十萬元重新設計包裝。”

“我還觀察發現，單片包銷得慢，5片包又嫌太多，臺灣小家庭多，3片裝售價二三百元最容易銷售。”

于是何羽萱將新加坡單片包，改為3片包裝，同時繼續尋找其他設臨時柜機會。另一方面，她也爭取引進其他新加坡產品，從網站剛成立的4項產品，增加到目前70項，還陸續在臺北SOGO和大葉高島屋等百貨公司設臨時柜。

何羽萱分析，設臨時柜就是增加曝光機會，“畢竟我是新廠商，而且我也清楚，臨時柜一撤，客源一定流失大半，最近我打算結合電視購物，并增加一些商品，也許年底會在百貨公司設柜。”

責任編輯袁紅