中國私人銀行元年

私人銀行2008年在中國幾乎遍地開花。總之，中國的金融史終于擁有自己的私人銀行元年！

3年前，外資銀行的客戶經理布道中國，國人對私人銀行這一帕來品還誤以為是“私人的銀行”；

2年前，外資銀行在中國落子布局私人銀行，且步步逼進，處于邊緣的中資銀行化被動為舉動，紛紛舉起財富管理的大旗；

1年前，本土首家私人銀行正式開業…….

而今天，正式推出私人銀行業務的中資銀行已達5家，繼中行、招行、中信、交行、工行之后，民生銀行的私人銀行也呼之欲出；交行在上海、北京、深圳、廣州、杭州等大城市同步試點私人銀行業務，與在岸業務不同，主推的是海外資產全球委托業務，成為國內首家推出海外資產全權委托業務的銀行。私人銀行2008年在中國幾乎遍地開花。總之，中國的金融史終于擁有自己的私人銀行元年！

或者私密，或者神秘

處于初級階段的中國私人銀行，還是裹著一層神秘面紗。

在北京三元橋附近的中行私人銀行部更像一個高檔私人居所；選用了胡桃木這樣沉穩內斂的色調，油畫、青瓷器、中式家具恰到好處的點綴在空間里。千余平方米的面積，除了開放的門廳和客廳外，設有現金區、客戶等候區、會客室等大大小小的獨立房間。一關上門，這些獨立房間都是與外界隔離的私密空間。會客室多在10平方米以上，桌椅比較正式，方便客戶簽署文件，還有齊全的電腦和打印設備。現金區里有3個隔間，客人在辦業務時，最多只能看到他的背影。而這里的衛生間也只供單人使用，不分男女，還裝有淋浴器，連洗手液都是配置的國際名牌。

從表面看，本土的私人銀行剛一亮相，就試圖從高檔、私密的“硬件”設施與既有的貴賓理財中心從形式上區別開來。只不過，更多的私人銀行業務在操作中顯得神秘兮兮。

2008年1月的一天，上海，冰雪夾雜，在中環廣場的楊慧珊琉璃藝術店門前，一位西裝革履的女士夾著公文包正在焦急地等待一位重要客人。此刻她無疑瀏覽櫥窗里的璀璨琉璃。十分鐘后，一位戴墨鏡、披著風衣的神秘男子走到她身前，低聲與她耳語幾句，然后一起快步進入電梯，電梯數字屏顯示著他們上了29樓……這不是在拍“007”電影，而是正在進行國內剛剛興起的私人銀行業務。

類似的情形在民生銀行的一位私人銀行高管處再次得到“印證”：“有一個大客戶約我見面。我到了約定的酒店之后，有人拍拍我的肩膀，說‘我們老板在那邊等你’。我一看，那個老板穿件風衣，帶著墨鏡。他不想讓人看到他。”

在中國，私人銀行不再是紙上談兵，而是真槍實彈的操練。只不過，在有著“財不外露”傳統的中國，原本就極具隱私性的私人銀行業務也被低調到神秘無比的地步。

民生銀行行長王世對此深有感觸。他說，很多中國人的富人并不想在銀行辦理VIP貴賓理財服務，因為擔心在銀行大堂中讓別人看到他。他們擔心在公眾場合過于露富。因此私人銀行的那種隱蔽式服務對于他們是最好的渠道。由于中國富人對于私人銀行的隱私性非常看重，因此在匯豐銀行蓋新大樓時，其私人銀行部門就曾強烈建議不要把該部門挪入新樓里，以免過于顯眼。

本土首家私人銀行的中國式路徑

2007年3月20日，中行行長李禮

輝正式向媒體宣布，該行與蘇格蘭皇家銀行（RBS）合作推出的中國銀行私人銀行部將于八天后分別在北京朝陽和上海浦東正式開業。這是“私人銀行”這一鮮為中國分眾所知的名詞，首次正式出現在中國銀行服務業的“詞典”中。

當時，李禮輝行長對其所推出的“私人銀行”業務做了如此的界定：“簡單地說，私人銀行業務與一般的銀行理財業務差別主要有三個方面。首先，私人銀行給客戶提供的服務更加專業化。理財業務一般是‘1對1’的服務，而私人銀行服務則是‘1+1對1’的模式，即私人銀行經理和私人銀行顧問共同對一個客戶進行服務。其次，獨具尊貴性和私密性，并且允許私人銀行經理為客戶提供上門服務。再次，更高的個性化、差異化特點及長期的服務方案。”而這也是本土銀行在一直被外資銀行“壟斷”話語權的私人銀行領域的首次“開講”。

3月28日，作為國內首家私人銀行的中行私人銀行部正式開業。由于其所具備的標本意義，它的一舉一動從此受到特別關注。

一晃一年多過去了，人們發現，首家私人銀行所跋涉過的仍然是中國式的路徑。

一個800萬以上金融資產的客戶初次到中行私人銀行部(北京)，接待他的一定是總經理王磊或者副總經理周濤。到現在，私人銀行任何客戶有任何問題，都可以直接打電話跟周濤聯系。

#8195; “我們最初是從做事方法上開始學習。員工大都是從各支行分行調過來的，開始時都要學習改變過去以銀行為主的工作方式。蘇格蘭皇家銀行私人銀行顧問過來，為了私人銀行中心桌椅高低的比例，和地毯的色調是否搭配，跪在地上一個一個測量，這些細節讓我們知道私人銀行家應該怎樣服務他們的客戶。” 周濤說，“實際上私人銀行提供的一系列專屬投資產品只是輔助功能，為客戶實現資產保值、增值；私人銀行真正做的事情是提供全方位的服務。”

“私人銀行最寶貴的是服務。這一點，包括很多客戶都難以理解。” 周濤說，“剛成立時，不少客戶到私人銀行中心，推開門就問有沒有高收益的產品，每年能賺多少錢，他們認為私人銀行就是高級一點的銀行財富管理中心。”

中行私人銀行的客戶大部分是第一代富人，目前主要集中在幫客戶實現財富增值。

#8195; “我們可以向客戶推薦所有銀行的所有產品，境內境外的產品，但是我們也發現，目前這些產品與證券市場掛鉤得太緊密，同質化現象非常嚴重。因此我們必須形成自己對市場的分析，篩選出專屬產品池。” 周濤說，“為滿足部分激進型客戶要求，私人銀行產品池中的確有股票池。但是，投資顧問會嚴格執行投資比例，每天堅持盯盤，給客戶持倉建議。因為我們還有基金、保險、證券公司等戰略合作伙伴，所以像去年5月、10月、今年初這幾次大跌我們都把握住了。市場不好時，我們會把激進型客戶高風險投資從滿倉降到65%，中等風險降到45%，保守型降到35%。”

#8195;#8194;“當然，也有客戶不滿意我們的意見，堅持不減倉的。”周濤笑道，“從股市6100點跌到4100點，有位客戶幾千萬投在里面，縮水了50%，他無論如何也接受不了，買了很多本證券投資的書在家里熬夜看。除了家庭資產受損失，還影響家庭和諧，最后還是將資金交給我們打理，認真聽我們的投資建議。”

周濤一再表示，資本市場震蕩市對于私人銀行來說是利好，更多的人會逐步相信專家理財。現在的客戶中，年收益要求10%左右的最多，他們一直給客戶強調巴菲特的投資理念，每年收益率10%，連續7年就翻倍。

在今年資本市場震蕩的情況下，周濤說，中行已研究出一款私人銀行專屬產品：優先次級理財產品。該產品投資二級市場，但中行會與一家作為“次級方”的金融機構合作，設置客戶止損點，市場下跌超出止損點部分，由“次級方”承擔損失；反之，如果收益良好，“次級方”所得比例也相當可觀。如果次級方投入的資金為5000萬，私人銀行客戶募集到的資金要在次級方的1.5倍但不超過1.5倍。 “在今年不明朗的市場中，這款產品對我們的私人銀行客戶會很有利。同時，今年私人銀行專屬產品還會以私募信托計劃居多，我們還在研究全球配置，通過全球商品價格上漲獲利，比如投資商品基金、紅酒基金等等。”

在被問及私人銀行服務費率問題時，周濤說：“按照國際慣例，私人銀行是不管資產是否增值，每年對管理的資產收取1%到2%的資產管理費，但是因為去年首次成立，我們對首批客戶優惠，還沒有推出收費政策，以后是會推出的。”

對于目前面臨的問題，周濤表示，中國銀行急缺有經驗的專業的私人銀行家。目前私人銀行的各項服務只是搭建起框架，還需要提供涉及整體資產規劃的服務，在房地產、遺產規劃、藝術品拍賣、保險、醫療方面，都需要與專業戰略伙伴合作來解決客戶需求。

國際上先進私人銀行，一名私人銀行家最多服務80多個客戶，“我們的系統沒辦法跟海外先進私人銀行比，目前每個客戶經理維護客戶數量在50位左右，壓力非常大。”

周濤表示，國內私人銀行正在逐步解決經驗不足、產品單一、人才短缺等問題，發展還需要時間和市場檢驗。

周濤強調：“我們希望提供的服務是客戶花錢也較難享受到的，比如，他家人生病了要請骨科專家，我們給他找國內最好的這方面專家。很多人覺得增值服務不算什么，但我們認為這是達到國際高水準私人銀行管家式服務的第一步。”

周濤感言：“目前我們正在探討，不光是服務理念的分離，而是怎樣將私人銀行的管理模式完全與商業銀行分開。從發展指標的考核，配合私人銀行復雜多樣的產品。要完全擺脫商業銀行的服務模式，不是短時間能做到的。”

私人銀行的“中國現象”

早些時間曾有人說，私人銀行的客戶群體挖掘是個難題，然而事實卻出乎人們的意料，招商銀行、中國銀行、渣打銀行等中外資銀行的私人銀行開業的當天，就分別有近百名客戶主動找上門要求提供私人銀行服務。

渣打私人銀行高級副總裁劉天凜也因此而驚嘆：“我在花旗銀行工作了5年，回來發展在岸市場，我發現有很多客戶主動打我們的熱線電話，要求私人銀行服務，這一點非常有趣，因為海外從來沒有客戶自己主動找上門的，這是我們求之不得的。可見市場需求方是多么迫切。”

中國的市場潛力是中外私人銀行一致看好的。2007年10月波士頓咨詢公司發布《2007年全球財富報告》。報告顯示，截至到2006年底，全世界已有960萬戶家庭金融資產超過百萬美元，約占全球家庭總數的0.7%。而在中國內地，截至2006年末擁有百萬美元家庭金融資產的家庭超過31萬，居全球第五位。波士頓預計，受中國經濟持續快速發展的推動，中國百萬美元資產家庭總數有望在2011年達到60.9萬戶。但客戶群體迅速顯現則超乎人們想象。

不過，VBS私人銀行一高級客戶經理則抱怨：“中國除了上海、北京和深圳等大城市之外，大多數人還是將私人銀行看成私人開的銀行了，或者將投資理財規劃當成拉存款的。”

既有龐大的客戶群體又有區域諸多不平衡，這就是中國的私人銀行市場，復雜而又充滿誘惑。

私人銀行這一帕來品要落地生根，還有一個“中國化”的問題。這一點，北京龍天和康咨詢公司首席經濟學家李青云深有感觸：“私人銀行有很強的人文屬性，它是一種人對人的服務，不能理解成一個機構對人的服務，私人銀行的客戶從財富角度是最高的層面，但作為一個人，他最高層面的核心需求就是尊重和價值實現、自我實現，這其中有很多主觀的、情感的因素在里面，所以要真正滿足一種合乎客戶心理的服務，你不從中國人自己的人文理念去講的話，很難行得通。比如繼承人教育在海外私人銀行是很成熟的模式，但是那套模式照搬到中國來就行不通，因為它不同于中國人的文化理念。中國人傾向于儒家的精神，講究人和人之間的‘和’，個人價值和集體價值之間講究一種平衡，甚至較傾向于集體價值。而西方人崇尚個人自由，個人價值至上，顯然和我們的人文思想不一致，這是人文的問題，其實我們在和客戶交流中探討最多的不是產品、技術等問題，而是哲學和人生觀的問題。”

也許由于私人銀行產品在中國目前的現狀，出現了國外私人銀行一些少有的現象。據招商銀行私人銀行一位工作人員反映，離岸業務是外資的強項，是中資的弱項，中資的強項當前主要是在岸業務領域。就我們調查，由于目前各自銀行的優劣差距，很多私人銀行的客戶，目前同時是好幾家私人銀行的客戶，這方面會使用匯豐的，那方面就會使用花期的，另一方面使用中資銀行的一家，而這種現象在國外是很少見的，因為私人銀行意味著一家銀行將為一個客戶和他的家族提供終身的服務。

中國現行的監管體制也會“制造”私人銀行獨有的“中國現象”。一位外資銀行的理財專家感嘆到：“中國內地現行的監管體系，要求金融業分業經營。但是西方的財富管理是向個人客戶提供綜合性的、全方位的理財建議和服務，這是在西方允許金融混業經營的法律環境下進行的。目前正在研究如何適應中國內地特殊的法律環境，并就如何幫助中國有關部門完善相應的法律監管內容進行積極推動。”

光大證券金融衍生品部董事、總經理楊劍波透露，產品設計風險的問題是一個難題，私人銀行要根據客戶不同的風險偏好，設計不同的產品。一方面有客戶的細分群體，另外一方面有不同層次、不同類型的產品，沒有這兩個條件，私人銀行是很難做成。而目前中國的銀行重銷售輕設計，其實這是片面的服務，產品設計出來后，還應管理它的風險。因為產品賣出去以后，如果風險很大的話，是會讓賣出方遭受損失的。比如高盛，幾百人在管理它的風險，也就是說要有一個風險管理機制，要不停的監控它的風險。

然而，外資銀行同樣面臨私人銀行的產品難題。外資銀行有牌照，但是由于目前不能進入中國的資本市場，經營受到的限制更多，就意味著不能動態的管理產品的風險。產品賣出去以后，產品的風險會隨時隨地根據資本市場的變化而變動，要進行動態管理，要根據市場的變化和根據一些風險指標來做投資的變化，但是外資銀行和投行，也不能很好地動態管理風險，因此他們也很難做到超前。■