體驗“洋管家”：靠譜還是忽悠？

近年，隨著國際私人銀行進入中國，國內不少成功人士開始與“洋管家”有了零距離的接觸，可讓業界大跌眼鏡的是，體驗居然給出截然相反的兩種答案：一為靠譜，另一為“忽悠”。

所謂“洋管家”，即為國際私人銀行家，也就是Private Banker。

在國人視野里，境外私人銀行家如其私人銀行一樣神秘莫測，且對其莫名地充滿了敬意。

那么，這些“洋管家”具體情形會是怎么樣呢？

大多數的國人只能從既有的描繪中去發揮想象——

私人銀行業務很大程度上是一項員工的個人游戲，而不是團隊行為。私人銀行的財務顧問大多曾擔任跨國銀行的分行經理，具有10年以上的專業經驗，閱歷豐富，長袖善舞。由于這項業務本身變數太多，許多銀行喜歡聘用女員工。如果工作環境不錯，女性會留在這里，而男性可能會為了1美元多賺出10美分而尋找新的機會。該行業最大的挑戰就是聘請并留住人才，為了盡可能地留住私人銀行家，做到以下幾點很重要：為他們提供靈活的工作時間、寬松的報銷制度，而且要在他們和客戶發生沖突的時候站在員工這邊。

私人銀行家的生活既奢侈又卑微。一個優秀的私人銀行家的年收入能夠達到100萬美元，其中2/3來自傭金、股票期權和獎金。他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時聽候客戶的召喚，他們很大一部分工作都是到機場接人、安排鮮花或是水果籃預訂，以及實時追蹤客戶的投資訂單。

2006年Euromoney全球私人銀行排名

No.1摩根大通銀行（1838-）

No.2高盛集團(1869-)

No.3瑞士聯合銀行（1862-）

No.4花旗銀行（1812-）

No.5瑞士信貸銀行（1856-）

No.6匯豐銀行（1865-）

No.7百達銀行（1796-）

No.8美林證券（1885）

No.9愛德蒙德洛希爾銀行（1743-）

No.10 荷蘭銀行（1796-）

有時候，私人銀行家會被要求承擔一些與投資無關的工作，比如幫助客戶的子女加入某貴族寄宿制學校或大學，幫助一時沖動的客戶完成一筆購房或購車交易，甚至安排葬禮或洗禮。這份工作并不總是那么風光，有時還會碰到一些剛愎自用、固執己見或是不可理喻的客戶，需要習慣客戶的大呼小叫。在亞洲市場，客戶還會積極參與管理自己的財產，這也增加了私人銀行家的工作難度。

果真如此，“洋管家”便注定是值得中國私人銀行從業人員學習的好榜樣！

近年，隨著國際私人銀行進入中國，國內不少成功人士開始與“洋管家”有了零距離的接觸，可讓業界大跌眼鏡的是，體驗居然給出截然相反的兩種答案：一為靠譜，另一為“忽悠”。

“洋管家”幫助資產的“管和理”

李玉晴女士是國內IT上市公司的獨立董事，她于2000年申請了國際金融機構的私人銀行服務，有一個專人的客戶經理為她打理資產。她說這個機構的私人銀行服務一般至少要100萬美元以上的流動性金融資產。

本周，坐在國貿一層茶餐廳，她對記者介紹國外私人銀行的服務時大加贊賞。她說：“我的客戶經理會根據我的個人情況詳細制定我的投資計劃，個人情況包括收入情況、生活習慣偏好、投資意向，這個意向是保守型的還是激進型的，這些在制定計劃時都會考慮進去。而且計劃非常詳細，不是一個大方向的概念，而是細分到每個步驟怎么實施，我能明白我的錢用到哪了。”

#8195;#8194;“當我在香港時，我的客戶經理會每個季度飛到香港請我吃飯，向我匯報我的資產情況，跟我聊天，當然他很有技巧地跟我談，其實從中獲知我現在的財務狀況和打算。在這個經理手下有一批經濟分析師，他們會對世界的經濟走向和動態進行分析，得出哪些外匯會漲，哪些可能不穩定，或者在哪個投資市場收益可能要好。”李女士說，“有一件事我很難忘，在美國‘9#8226;11’事件前一天，我的客戶經理告訴我根據分析美元近期可能會不穩，當然他也不是預知第二天會發生‘9#8226;11’，但建議我轉投歐元。當時我沒簽字，第二天飛回國內，他一時半會兒聯系不上我，我也把這事給忘了，后來美元果然不穩，但是歐元已經漲到很高了。我的經理一個勁兒地跟我道歉沒有及時提醒我。后來我就授權給他，只要投資能高過我現今的美元利率，就做吧。我很清楚我的資產運營，打理都交給了我的私人銀行，它幫我管和理。”

據了解，國外的私人銀行服務除了像李女士擁有專門的客戶經理外，還有種“家庭辦公室”的頂級服務，個人金融資產起碼不能低于1.5億美元。像英國著名的私人銀行Grosvenor Estate，它為西敏寺公爵家族服務了300多年。古老而富貴的家族，進駐了一群律師、會計師和銀行家。這些人一絲不茍、忠心耿耿地為家族打理投資、避稅、收藏、繼承、遺產直到遺囑執行。這就是最傳統、最典型的私人銀行，也被稱作“家庭辦公室”（Family Office）。不過現在一些私人銀行也開始下放這種“家庭辦公室”。例如，一家英國投資銀行Granville Baird已經開始為資產規模在2800萬美元到1.4億美元之間的客戶提供一種稱為“虛擬服務網絡”（VSN）的“家庭辦公室”服務。

怒告“洋管家”：中國女富豪被“忽悠”了

作為中國新興富豪之一林英(化名)所在的圈子里有許多她的同類人，他們是中國公司到海外上市后造就的富翁階層，他們移民了，并把財產留在海外，為了增值保值，他們幾乎都成了境外私人銀行的客戶。

直到最近，接二連三傳來的壞消息，讓她對自己的私人管家開始產生懷疑。

林英通過ING亞洲私人銀行購買了一種衍生品-----KODA，在今年1月的港股股災中，她的上百萬美元財產被深度套牢，現在正以每天超過3000港元的速度在蒸發。

#8195;#8194;“明明白白虧錢沒話說，但我感覺是被愚弄了，我要請律師起訴，要找香港證監會去投訴他們。”林英開始和荷蘭某私人銀行交涉。

2007年年中，經朋友介紹，林英成了該亞洲私人銀行的客戶。

10月，一個極具誘惑力的產品——KODA讓她迅速下單。“客戶經理在電話里告訴我，當時華能國際在9.2港元左右，通過KODA，我以后都可以按照便宜大概15％的價格，以7.83港元進行收股，每天收2000股，當股價漲到9.43港元就停止了。”

這個產品就是“Accumulator”(累股證)，全名是KnockOutDiscountAccumulator(KODA)，一般由歐美私人銀行出售給高資產客戶。累股證其實是一個期權產品，發行商鎖定股價的上下限，并規定在一個時期內(通常為一年)以低于目前股價水平為客戶提供股票。

在2007年下半年，香港的私人銀行中，有七成以上的客戶購買股票是以KODA形式，在衍生品合約下通過發行商購入的。

2007年8月后傳出的直通車消息，帶動了港股、H股暴漲，許多股票動輒一天上升3％－5％，甚至更多。剛剛簽下的KODA合約數日內(有時是當天)便因股價升過合約價而自動終止。投資者不僅得到正股上升3％的好處，還享受到20％的折讓價，一次過賺到23％。

在林英的產品起始日11月1日后的一兩個月里，港股在火熱的牛市中繼續攀上懸崖。華能國際在7-9港元之間上下波動，林英賺了一筆。

但魔鬼笑到了最后。2008年1月，美國次貸風暴觸發全球股災，港股一瀉千里，華能國際跌破7港元，之后持續急跌。

就在這時，林英大吃一驚地發現：按照產品規則，在股票跌破7.83港元后，她仍然必須在7.83港元的價位上收股，只是每天的數量達到了早些時候的兩倍，即4000股，并且要持續收購一年。

她的帳戶開始虧損，短短幾個月蒸發了幾十萬港元。

她這才明白，這種產品因其杠桿效應，在牛市中放大收益，熊市中放大損失。

瑞士信貸第一波士頓經濟學家陶冬在其博客里揭示了KODA投資者的慘狀：據估算股災前，香港有近4000億港元的KODA合約，絕大多數股價跌破行使價，三成以上被迫平倉。

#8195;#8194;“在Accumulator產品上，賺錢最多的是發行商，衍生品的利潤率極高。”陶冬說，其次是私人銀行。投資者在一般情況下也賺錢，不過如果股價升得太急，合約很快終止的話，只能收到一個月的積累股份，但是至少有20％多的利潤。

而一旦遇上股災，便要收下兩倍的股份，而且一收就要收一年。投資者經常是賺十次，但可能一次損手就賠光所賺。最糟糕的情況是，如果市況急劇惡化，萬一抵押不足被迫斬倉時，便應了“Ikill you later”的說法。

在付出了代價之后，林英認為，除了自己投資不慎外，私人銀行應該負有責任。

盡管KODA這個衍生品相對復雜，但整個銷售和交易過程看上去非常簡單。

客戶經理在電話里告訴她這個產品的情況，10月31日客戶經理的助理向他確認交易，幾通電話之后，就開始了百萬美金的產品交易。

11月1日交易開始后，按照銀行方面的說法，他們在這一天給林英寄出了書面的產品合同，這個合同包括了所有的產品信息和風險。但林英說她并未收到11月1日寄出的這封信件，即使有這個信件，一般也要很長時間后才能收到。而交易在11月1日這一天已經開始。

事實上，整個交易主要是在電話里進行。林英始終沒有與私人銀行簽訂KODA產品的具體書面合同。對方認為，在香港，口頭協議具有同等的法律效力。

林英認為，當日客戶關系經理只講了產品的好處，沒有提到致命的一點：KODA產品要持續一年時間。“客戶關系經理當時介紹產品的講話他們都有錄音的，可以證明這一點。”

客戶經理則在今年4月底通過EMAIL回復她，在11月1日寄出給她的華能打折累積股票產品合同中，已揭示了本金損失風險。這一合同并不需要客戶簽字確認，客戶如有異議，可在收到合同后14個工作日向銀行提出，否則視為已接受合同。

而對11月1日寄出的合同，由于林英稱并沒有收到，顯然，她也沒有在14個工作日內提出異議。“沒有異議，就是接受合同。這我也是事后才知道的。”林英說。

眼看華能國際連續幾個月走熊，自己的財產仍在以每天幾千港元的速度在消失，林英加緊與私人銀行方面交涉，急切尋找脫身之計。

但私人銀行方面并不認為他們需要承擔責任。他們最后一次給林英的回復里說，銀行合規部門進行了一項獨立調查，并列舉多項根據，證明他們對林英已盡到責任——

第一，在林英2007年8月簽訂開戶文件時，已經提供了以下文件：服務條款、風險披露聲明、基本信用和交易工具合約、介紹銀行情況的中文小冊子、產品情況的中文介紹等，這些文件里包含了koda的主要特性、風險披露等。這些信息足夠讓她了解KODA的風險了。

第二，客戶經理表示她提供了所有的KODA材料，包含一年期限的條款，并在較早以前在客戶手機通話里告知了產品的特性。不過銀行方面表示，它同意手機的通話內容并不能被確認，因此不能對客戶經理是否在電話里提及一年期限條款作出結論。

對方隨后列舉了2007年11月以后林英和客戶經理的通話記錄等材料，得出結論是林英應該了解KODA的所有產品特性，包括一年期限條款。而在2007年11月1日，KODA合約內容郵件寄出后，林英并未提出任何異議。

第三，在今年2月、3月、4月，林英都在和客戶經理溝通如何解決虧損問題，這表明她有足夠的風險意識。

末了，私人銀行方面提出疑問，為何在賺錢的前兩個月林女士不提出質疑？

對于這一“獨立調查”的結論，林英并不認同。“我現在只要他們回答，在去年11月1日交易開始前，他們是否告訴過我風險所在？”林英說，后來意識到了風險，是因為虧損的慘痛事實，而不是銀行的主動告知。■